绝战市场决胜终端培训材料.pptx

前沿顾问的实力o在服务行业5年的咨询积累，前沿顾问咨询和培训客户上千家，包括:鄂尔多斯、杉杉、季候风、七色麻、报喜鸟、爱慕、与狼共舞、红博广场等知名品牌；o前沿顾问在咨询领域和远迅（原远卓，国内3大咨询公司之一）结成战略联盟，共享咨询成果和咨询顾问，使前沿顾问成为国内服装咨询领域顾问数量最多和实力最强的咨询机构；o前沿顾问是服饰咨询第一个研究型的咨询顾问机构，拥有行业内最强大的顾问团队，具有丰富的实战经验和深厚的研究能力；o前沿顾问市服饰行业服务客户满意度最高的咨询机构，在前沿顾问“一要能做事，更要会做人”的原则指导下，前沿顾问的客户绝大多数都是多次、深度合作的老客户。徐斌老师简介徐斌老师简介o前沿顾问首席管理专家、高级培训讲师o国家服装行业生产力促进中心培训主任o国内为服装企业提供咨询最多的专家o国内为服装企业提供培训最多的专家之一o国内服装咨询领域首位服装品牌营销硕士o国内服装咨询领域最早形成咨询体系的专家o国内第一套高端服装品牌管理著作主编o国内服装加盟商订货辅导专家o国内服装品牌策划专家o杉杉MGB常年顾问专家o爱慕零售培训顾问专家o美特斯邦威加盟商培训辅导顾问 徐老师曾服务客户徐老师曾服务客户：o全球第一羊绒品牌：鄂尔多斯o中国第一服装品牌：杉杉o中国第一内衣品牌：爱慕o中国第一皮装品牌：应大o中国第一首饰品牌：shes饰品o中国第一彩棉品牌：顶呱呱彩棉o国内著名男装品牌：金利来、报喜鸟、依文、威克多、柒牌、圣马龙、MGBo国内著名女装品牌：季候风、台茗、七色麻、秋水伊人、马师达、巧帛、骊谷、提香o国内著名休闲品牌：与狼共舞、美特斯邦威、霓中依、玉情儿、摩登丝o国内著名童装品牌：派克兰帝、ABC童装、铅笔俱乐部、咖啡童装o国内著名家纺品牌：紫罗兰、蓝丝羽、维科集团o国内著名百货商场：西安世纪金花、红博广场、正道花园商场课题内容课题内容o第一单元：国内服装加盟市场的竞争形势与市场空间分析o第二单元：成功品牌代理商经营要素分析o带三单元：品牌代理商订货技巧和库存控制管理o第四单元：快速提升店铺业绩的终端店铺管理与诊断技巧第一单元第一单元国内服装加盟市场的竞争形势与市场空间分析国内服装市场发展现状和竞争形势o市场容量大，区隔渐明显o创新能力差，模仿现象严重o竞争手段单一，急功近利的操作手法未来服装零售市场发展趋势分析o品质、品牌、品味，服饰业发展3步曲o品牌代理商向品牌经营者的转变o强化系统思维，从业素质亟需提高第二单元第二单元 成功品牌代理商经营要素分析服饰代理商类型o夫妻店型o事必躬亲型o企业家型 21世纪代理商5经营o经营品牌o经营管理o经营产品o经营头脑未来品牌代理商发展机会分析o成为超级买手o成为品牌停靠的航空港o成为多店铺经营的托管公司第三单元品牌代理商订货技巧和库存控制管理货品管理5原则1.适品-何谓适当的商品2.适所-何谓适当的场所3.适量-何谓适当的数量4.适价-何谓适当的价格5.适时-何谓适当的时机请列出您的看法？请列出您的看法？如何做个优秀的订货高手 品牌 流行 风格订货前作业o消费偏好o销售业绩o售出货品结构o天气o订货着眼点o新货品一盘货概念o系列把握和消费偏好o常看常新的策略高效的货品结构分析o按商品的销售区分o按商品季节区分o按使用目的区分恰当补货的技巧o补货时机把握o补货数量把握销售各生命周期的应对策略o导入期o成长期o成熟期o衰退期o死亡期库存的分析和控制o什么市库存o库存产生的根源o合理库存的控制要点第四单元快速提升店铺业绩的终端店铺管理与诊断技巧个性化五个条件 人 服务 商品 顾客与消费者 促销 店铺我们的困惑o品牌不被消费者接受o店铺业绩始终不温不火o顾客来来往往，没有忠诚顾客o货品琳琅满目，可业绩就是不高o店员勾心斗角，或相互和气但不生财o店铺影响力o品牌形象代言人o店铺集群效应o店铺推广手段o店铺形象设计o顾客忠诚设计促销的作用o店铺方面o商品方面o顾客方面促销方式点评o抽奖及摸彩o赠品o竞赛o积点优惠 o时间别促销o主题式展销会o折价券o促销价格o会员卡o现场表演在激烈的市场竞争中，一个企业最稀缺的资源 消费者对你的注意力顾客服务力o服务标准设计o服务技巧培训o忠诚顾客计划顾客满意顾客对所购买的产品或服务的可感知的效果与其期望值相比较后形成的感觉状况。评价结果 期待评价结果 不满失望 期待=评价结果影响因素 顾客经历 顾客预期 感知价值卡诺顾客感知模型 惊 喜 满 意（中性）不 满 缺乏 具备沟通的种类沟通 语言 非语言 口头 书面 声音 肢体 身体 语气 语言 动作 说说“我会我会”以表达服务满意以表达服务满意FAB的运用oFAB的定义o特性Features是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。（例如：衣服的质料、原产地、织法及剪裁等）o优点Advantages 是指产品特性带来的优点。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点）o好处Benefits是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处市源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点，好处是穿起时舒服。）典型的顾客应对案例o我再考虑以下o有没有便宜点的o你们的产品不会有问题吧o你们的售后服务都是骗人的o暗示法o邀请式o法兰克式为什么店铺执行力不畅o武器和人的意志哪个更重要o核心竞争力的培养o对偏差没有感觉o个性不追求完美o目标仅仅市老板的想法o吧信送给加西亚o不会选人、育人THE END THANK YOU北京前沿世纪企业管理顾问公司