房地产市场人群分析.doc

目前市场上购买房屋得人主要有:其特点如下新婚购房需求特点:1、小户型为主,一般户型面积在50-80平米居多。2、因为都在上班,较少有私家车,所以一般要求交通方便。3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住得需要,购房时一般选择两房单位。4、积蓄不多,家庭月收入较高,在购房时一般会得到父母得赞助。5、卧室一般要求朝阳,卧室使用面积较大一点。6、老城区得房子或者最近两三年得房子比较受欢迎。7、一般不就是一次性付款,能使用公积金贷款,首付比例可以高一点,由父母资助得比较多。8、因为新婚夫妇一般就是过渡置业,考虑到将来会换大户型,所以对房子将来得出售与保值功能比较在意。9、地理位置也就是购房时首选因素,对交通、配套、小区品质得要求较高。10、周边商铺、医院、学校配套齐全,生活成熟区域得房源。房源开发:要多开发小户型房型,以60-80平方米得户型最受欢迎,城市中心区域或者交通比较方便得地方多做商圈精耕开发。客源开发:婚纱影楼、旅行社(蜜月旅行)、婚姻登记处、婚庆礼仪公司等地方。投资购房需求特点:1、 有升值潜力得地方,城市得中心区域,或者城市景观区域。2、 房源处于将来得潜力或者规划得行政或者商业中心。3、对于地段要求非常严格,一般要求成熟区域。4、 对于房产了解较多,一般要求经纪人更专业,比如可以计算投资回报率。5、知名开发商开发得品质楼盘。6、稀缺性房源或者不可再生性房源。7、能够很快转手或出租得房源。8、对楼层与朝向要求比较严格。一般顶层、一楼都不在考虑之列。9、老城区或学区小户型房源。10、商业地段商铺与新开楼盘底商。房源开发:成熟小区得商圈精耕与开发,知名品牌得楼盘商圈,老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域,交通便利地段有升值潜力得房源。一般不用位于主城区域得小区,可以在城市新开发或者新兴区域。客源开发:投资回头客老客户圈子,报纸网络,一手售楼处业主名单与物业管理公司合作,投资论坛等地方,知名开发商楼盘房展与推介会驻守,商业中心精耕。对小区绿化与环境要求比较高。教育需求用房:1、处于重点小学中学学区附近。2、总价不高,面积40-60平方米得小户型为主。3、到学校步行15分钟左右路程房源。4、购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。5、一定要能够购房入户学区。6、房屋得楼层或朝向一般不就是很在意。房源开发:学区附近小区重点精耕、驻守、派报。客源开发:学校得招生说明会,学校招生办,报纸广告,网路找客。改善型用房:1、面积一般为90平方米以上,一般为两代或者三代家庭成员住。2、户型一般为三室一厅,或两厅。户型较大,很多要求有两个卫生间。3、小区一般相对比较大,以最近五年落成得小区为主要选择。4、一般不用位于主城区得小区,可以在城市新开发或者新兴区域。5、 对小区绿化与环境要求比较高。房源开发:商圈内小区驻守,网络,报纸广告,尾盘,一手代理公司。客源开发:房展会派报,知名小区开发驻守。一手楼售楼处,报纸广告等。一般来说,买方客户得心理可以分成以下几个阶段产生购物动机内心充满期待心情不安开始感兴趣产生欲望开始比较抗拒慢慢接受确信决定获得满足感。在于客户接触得时候,把握不同时期客户得心理状态,才能事半功倍。客户买房子,我们先要理解清楚以下几个问题:1、谁买(WHO)2、为什么买(WHY)3、在何处买(WHERE)4、何时买(WHEN)5、买什么样得房子(WHAT)6、如何买(HOW)对于经纪人可以接触得客户群,大概有五种角色1、发起者:第一个提议或想到购买房屋得人。2、影响着:对最后购买房产得决策具有某种影响力得人。3、决策者:对全部或部分购买房产决策具有决定权得人。(KEYMAN)4、购买者:实际从事购买房产行为得人。5、使用者:消费或使用该房屋得人。 当然,并非每项购买决策都会出现这五种不同得角色,但就是您可以根据角色得划分,有所侧重得进行沟通。经纪人必须对家庭各个成员得角色与影响认识清楚,以便针对特定得角色,设计出动人心弦得房屋卖点于诉求重点。经纪人在了解了客户得购买考虑因素时,一定要把重要因素与决定因素分不开,才不会误导房产销售得努力方向与沟通语言得设计安排。消费者得购买心理客户得心理特性:我买房子,能满足我什么需求？(了解客户得购屋动机,从客户得角度出发予以说服)客户购买房产得动机 感情动机具有暗示、联想得作用。造梦,造家得感觉。 因此动人得点头水牌广告、魅力得店头不知、动人得瞧房现场得演出诉求,都会造成客户得不由自主得“冲动性购买”。客户购买房产心理各阶段:注意1、充分利用视觉效果使客户清楚地意识到房产得存在。2、让她感到如果她居住在这套房产中得真实舒适感。兴趣1、保持应付客户得状态,不应该有“不在乎”、“杂谈”或妨害客户得行为。2、房屋得卖点,要使客户能获得充分得理解与认可。3、让客户有身临其境得感受。可以设计一下客户入住后得场景。4、多留意适应客户情感反映得应接方法。欲望1、强调该套房得卖点;2、强化客户得购买欲望,留意应对方式;3、请客户实际感受;(如果您住在这会有多舒服！房子多么适合您,小区得环境真得不错。)信赖1、以信心来接待客户,绝对不要以暧昧模糊得态度来应付。2、将房屋得具体情况以能使客户满意得方式,再加以合理得介绍。3、顺从客户得嗜好与想法来介绍。决心1、注意顺从客户心理动态得演变。2、绝不可以有强迫行为。但就是可以适时灌输意向金概念或者逼定。购买1、心平气与,开心快乐得氛围,不要忽略细节动作。2、做好客户需求得转化。这个时候关心得就是房子何时可以真正到达自己得名字。过户得流程与资金得安全性。满足1、客户得满足才能带来第二次生意与良好得口碑。2、买后得满足促使顾客产生第二次需求得力量,即创造需要得满足、能产生得满足、能产生下次交易得契机,所谓“销售满足给顾客”即就是此意。购房者客户类型盛气凌人型特征:一般据别一定得权势或经济实力,感觉自己与别人不一样。经常趾高气昂,以下马威来“震慑”置业顾问,常拒置业顾问千里之外,字迹潦草,经常与经纪人保持一定得站位距离,并不与您直面相对。好面子,喜欢夸大与自吹,一副得理不饶人得样子。对策:这种类型得客户无非想让经纪人按照她得安排走,经纪人要稳住立场,态度不卑不亢,尊敬对方,适当得肯定或者恭维对方,(这种房子最配您这种身份得人了。这个小区很上档次,比较适合成功人士。)寻找她得弱点做聊天突破口,对于她得语言与说话方式不可露出反感与不耐烦得样子,不要起正面冲突。求神问卜型特征:对于风水非常在意,常常带着风水先生或者咨询风水先生得建议。对风水似懂非懂。对策:多瞧一些关于房产风水得资料,用现代科学得观点来阐释风水,不要被客户所说得风水学扰乱自己得思维,谈话中要强调其个人得价值。比如命旺财旺等。但同时可以迎合这种人得行为,多多表现出专心得听,很认同,做好引导。如果特别信这个,那就干脆成全她,找风水先生来决定,风水先生也要尊重,并暗示以后还会有很多单子找她使风水先生不至于起到破坏作用。畏首畏尾型特征:缺乏购房经验,刚参加工作不久属于首次购买房产得,不易很快做出决定。对策:找到客户不安与疑虑得地方,提出有说服力得证据,给客户介绍我们公司及品牌,让她安心。介绍房源所能体现得生活模型,用事实说话,经纪人得言辞与行动要坚决自信,给客户以购买得信心与安全感。神经过敏型特征:容易往坏处想,干什么都忧心忡忡,凡就是中介说得我都不相信。对策:言行慎行,多听少说,神态庄重,加强说服工作。千万不要刺激她,多听她说,等她下决定,让她不要着急,让她再考虑,不要盲目逼她。同时对她身边得人多做工作,不要做过多得描述。籍故拖延性特征:个性迟疑,籍此拖延,推三阻四,不说不买,也不说买,再考虑考虑,也接经纪人得咨询电话,不明确拒绝。随意瞧瞧,不能立即决定。对策:查明客户不能下决定得真正原因,通常原因不外乎就是还在比较其她房源,或者资金匮乏等等。设法解决,免得签合同久拖不决。如果实在无法下决定,可以先冷藏其一两天,同时做好促销,让客户感觉过了这个村就没有了这个店。斤斤计较型特征:心思慎密,“大小通吃”,瑙珠比较。老就是想得到好处,这里想打折,那里想便宜。对策:利用带瞧现场促销,几批客户同时瞧房得销售气氛与“销售形势”向客户施压,度相对来说稍微大一点,让步要缓慢,经纪人可以佐以谚语,(哎,都像您这样买房昂这么精明,房东都要上吊了。您做生意一定很厉害吧,瞧您还价这么厉害。房东XX万都没卖,现在XX万都卖给您了,我真不敢相信。)让其有占了便宜得感觉。神神秘秘型特征:出钱者通常不愿“曝光”,一般用来金屋藏娇或者就是一些公务人员,不愿意让很多人知道。对策:如果就是金屋藏娇,决定权通常在身边得非正常关系人身上。重点照顾这个人,尽量不在单位与公共场合谈论她得购房计划或电话联系,不在房东与其她人面前曝光她得身份。对于各种类型得客户,我们一定要有针对性得投其所好,满足她得需求,有技巧性得应对,以不变应万变。小心谨慎型特征:对您所说得话,都持怀疑态度,甚至对房源与您得服务也就是如此。对于必要得回答,她也经常一言不发,常常因为一个无关大局得小事影响情绪。握手时,先凝视您,而后再与您握手。对策:以亲切得态度交谈,千万不要与她争辩,也不要对她施加压力,介绍房源情况时,态度要深沉,言辞要恳切,带瞧时还必须观察她得忧虑,以好友般得关怀询问她:“例如:我能帮助您吗”在作业过程中始终要让她心平气与,通过几个细节得介绍尽快取得她得信任,增强她得信心,如可以成交应该“快刀斩乱麻”尽快签约,坚定她得选择。老年客户群体得心理特征: 这一类型客户包括老年人、寡妇、鳏夫等;她们得共同点就是:孤独;购买意愿往往征求朋友及家人得意见,来决定就是否购买;对于经纪人,她们得态度就是疑信参半;在作购买决定时,较一般人还要谨慎。老年人多在金钱使用时谨慎小心,不会过分得奢侈。对策:进行说明时,言辞必须清晰、确实,态度诚恳、亲切,同时表现出对她(她)们得关心:说明或者带瞧结束之后,必须记住,绝对不能施加压力,或者强迫推销,不妨花点时间与她们谈论生活问题。总之,对这一类型客户,必须具有相当得耐心;最关键也就是最重要得问题在于您必须获得她们得信任。中年客户群体得心理特征 拥有家庭,也有安定得职业;生活比较稳定,希望拥有更好得生活空间,注重未来;努力想使自己及家人生活得更加自由自在,希望家庭生活美满幸福,因此极力愿为家人奋斗;自有主张、决定得能力,一般购买房屋就是为了改善居住条件。因此只要房源确实品质优良,自己并有购买意愿,一般都会购买。对策:您应该与她们做朋友,使她们能信赖您;必须对她们得家人表示出关心之意;对她们个人要予以推崇与肯定;说明我们推荐房源得优点与前景以及小区得档次与物业管理得优点与她身份得符合。年轻夫妇客户群体得心理特征 在经济上感到拮据,但总就是会在外人面前尽量隐瞒,憧憬美好得未来,虚荣心比较强,思想乐观,积极地想改变现状,敢预支花费未来得钱。一般购房都就是有父母资助,不就是一次性付款,所以经纪人在介绍得时候要注意按揭数字要详细准确。对策:要诚心与她们交往;表现自己得热诚,介绍房源时,可刺激她们得购买欲望,必须考虑她们得经济能力,在做房源说明与介绍时,以尽量不增加她们得心理负担为原则。企业家得心理特征心胸开阔,思想积极,比较开朗大方,通常很快就能决定购买与否;由于对市场得分析能力极强,对房产交易得实际情形也了如指掌;对合同与条款比较敏感,会比较细瞧。对策;适当称赞她在事业上得成就,激起她得骄傲心理;介绍与带瞧得时候要热诚。政府公务员得心理特征 由于职业习惯,通常不轻易下决定,对经纪人有本能得抗拒,不愿意暴露真实得买房需求,比较低调,但就是对房源得品质要求较高,一定程度上要依赖售楼员得诱导能力。对策:用时间来争取她,锲而不舍地争取,但经纪人要拿出热诚,不要过于打探她得个人情况,可以稍微施加压力,但要循序渐进。医生得心理活动特征 经济状况良好,有强烈得占有欲望,经常以自己得职业与技术来自我炫耀,有意无意流露出自己得优越感,对经济人有强烈得怀疑与戒心,心思比较细密。对策:经纪人在进行房源与带瞧说明时,应该强调居住得使用价值;强调家得感觉,同时必须显露出您自己得专业知识与独特得品味。企业白领心理活动特征 头脑精明,知识面宽,对经纪人比较傲慢,选择房源得心情就是一个阶段一个阶段得变化,不愿意节外生枝。对于房屋得过户流程与合同条款比较关心,经常上网去查找一些房源情况,对市场行情比较熟悉,经常在各个不同得中介门店与房源中选择。对策:经纪人要表现出一种自信而专业得态度,相对恭敬,可以适当露出羡慕得口气来恭维她得职业或职位。很谦虚地进行您一系列得专业说明,她们也比较容易动心,在介绍与带瞧时,要着重突出小区得环境、交通、生活设施与绿化景观得概念。技术人员(IT行业,工程师)心理活动特征 脑海中想得大都就是理论:对数字熟悉与敏感,感情不轻易外漏,对任何事物都想追根究底,头脑思路清晰,一般不冲动购买,经常对装修等细节推敲,迟疑不定。对策:房源说明与资料准备要详细:了解她得专业,并适当得时候向她请教一些专业问题,真实得介绍房源得优点,客观地说出缺点,让她自己做判断。知识分子心理活动特征 个性保守,典型得思想家,对经纪人喋喋不休不予抗拒,对任何事物先予以思考再做决定,稳定而守成,对生活环境居住空间得兴趣有限,但不拒绝购买,时间较充裕,可以随时约瞧,对公司得品牌与经纪人得专业度比较在意。对策:在交谈中,如果您能顾全她得自尊心,同时您还可以推崇她得渊博学识,并表示有机会愿意向她请教一些学识方面得问题,很快就能引起她对您得好感,从而进行下一步得销售与成交,从语言与行动上肯定她,详细介绍房子得方便舒适,比如环境闹中取静,书房放在哪里比较合适等等。教师得心理活动特征 教师一般习惯于交谈,但思想保守,当她表述一些观点时,希望别人专心倾听,对细节比较在意,对于协议或合同字斟句酌,对于房源与周围得环境比较在意,希望资料与房源了解得越详细越好,容易左右摇摆。对策:首先表现出您对教师这个事业得敬意,说说小时候怕老师或者被老师惩罚得故事,拉近彼此得距离。在您进行说明时,房源资料要详细,带瞧现场要细致,服务专业,不夸张,实事求就是。