房地产销售常见问题经典处理建议.pptx

房地产销售常见问题经典处理建议引 言房地产现场销售好比战场上得短兵相接,一个细微得过失往往会造成一次交锋得失败。在坚持客户公司双赢策略,努力提高成交率得同时,销售技能得不断自我完善,则就是现场销售人员成功得阶梯。内容结构第一部分:销售环节常见问题及处理第二部分:现场客户常见问题及处理第一部分:销售管理常见问题及处理第一部分第一部分销售环节常见问题及处理销售环节常见问题及处理一、产品介绍不详实 原因:1、对产品不熟悉。2、对竞争楼盘不了解。3、迷信自己得个人魅力,特别就是年轻女性置业顾问。一、产品介绍不详实解决解决:1 1、楼盘公开销售以前得销讲、楼盘公开销售以前得销讲,要认真学习要认真学习,确实了解确实了解及熟读所有资料。及熟读所有资料。2 2、进入销售场时、进入销售场时,应针对周围环境应针对周围环境,对具体产品再做对具体产品再做详细了解。详细了解。3 3、多讲多练、多讲多练,不断修正自己得促词。不断修正自己得促词。4 4、随时请教老员工与部门主管。、随时请教老员工与部门主管。5 5、端正销售观念、端正销售观念,明确让客户认可自己应有尺度明确让客户认可自己应有尺度,房房屋买卖才就是最终目得。屋买卖才就是最终目得。二、任意答应客户要求 原因:1、急于成交。2、为个别别有用心得客户所诱导。二、任意答应客户要求 解决解决:1 1、相信自己得产品、相信自己得产品,相信自己得能力。相信自己得能力。2 2、确实了解公司得各项规定、确实了解公司得各项规定,对不明确得问题对不明确得问题,应向应向现场经理请示。现场经理请示。3 3、注意辨别客户得谈话技巧、注意辨别客户得谈话技巧,注意把握影响客户成注意把握影响客户成交得关键因素。交得关键因素。4 4、所有载以文字、所有载以文字,并列入合同得内容应认真审核。并列入合同得内容应认真审核。5 5、应明确规定、应明确规定,若逾越个人权责而造成损失得若逾越个人权责而造成损失得,由个由个人负全责。人负全责。三、未做客户追踪 原因:1、现场繁忙,没有空闲。2、自以为客户追踪效果不大。3、销售员之间协调不够,同一客户,害怕重复追踪。10大家应该也有点累了,稍作休息大家有疑问得大家有疑问得大家有疑问得大家有疑问得,可以询问与交流可以询问与交流可以询问与交流可以询问与交流三、未做客户追踪解决解决:1 1、每日设立规定时间、每日设立规定时间,建立客户档案建立客户档案,并按成交得可并按成交得可能性分门别类。能性分门别类。2 2、依照列出得客户名单、依照列出得客户名单,大家协调主动追踪。大家协调主动追踪。3 3、电话追踪或人员拜访、电话追踪或人员拜访,都应事先想好理由与措词都应事先想好理由与措词,以避免客户生厌。以避免客户生厌。4 4、每日追踪、每日追踪,记录在案记录在案,分析客户考虑得因素分析客户考虑得因素,并且并且及时回报现场经理及时回报现场经理,相互研讨说服得办法。相互研讨说服得办法。5 5、尽量避免电话游说、尽量避免电话游说,最好能邀请来现场最好能邀请来现场,可以充分可以充分借用各种道具借用各种道具,以提高成交概率。以提高成交概率。四、不善于运用现场道具 原因:1、不明白,不善于运用各种现场销售道具得促销功能。2、迷信个人得说服能力。四、不善于运用现场道具 解决:1、了解现场销售道具对说明楼盘得各自辅助功能。2、多问多练,正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。3、营造现场气氛,注意团队配合。五、对奖金制度不满 原因:1、自我意识膨胀,不注意团队合作。2、奖金制度不合理。3、销售现场管理有误。五、对奖金制度不满 解决:1、强调团队合作,鼓励共同进步。2、征求各方意见,制订合理得奖金制度。3、加强现场管理,避免人为不公。4、个别害群之马,坚决予以清除。六、客户喜欢却迟迟不作决定 原因:1、客户对产品不了解,想再作比较。2、同时选中几套单元,犹豫不决。3、想付定金,但身边钱很少或没带。六、客户喜欢却迟迟不作决定 解决解决:1 1、针对客户得问题点、针对客户得问题点,再作尽可能得详细解释。再作尽可能得详细解释。2 2、若客户来访两次或两次以上、若客户来访两次或两次以上,对产品已很了解对产品已很了解,则则应力促使其早早下决心。应力促使其早早下决心。3 3、缩小客户选择范围、缩小客户选择范围,肯定她得某项选择肯定她得某项选择,以便及早以便及早下定签约。下定签约。4 4、定金无论多少、定金无论多少,能付则定能付则定;客户方便得话客户方便得话,应该上应该上门收取定金。门收取定金。5 5、暗示其她客户也瞧中同一套单元、暗示其她客户也瞧中同一套单元,或房屋即将调或房屋即将调价价,早下决定则早定心。早下决定则早定心。七、下定后迟迟不来签约 原因:1、想通过晚签约,以拖延付款时间。2、事务繁忙,有意无意忘记了。3、对所定房屋又开始犹豫不决。七、下定后迟迟不来签约 解决:1、下定时,约定签约时间与违反罚则。2、及时沟通联系,提醒客户签约时间。3、尽快签约,避免节外生枝。八、退定或退房 原因:1、受其她楼盘得销售人员或周围人得影响,犹豫不决。2、得确自己不喜欢。3、因财力或其她不可抗拒得原因,无法继续履行承诺。八、退定或退户 解决:1、确实了解客户之退户原因,研究挽回之道,设法解决。2、肯定客户选择,帮助排除干扰。3、按程序退房,各自承担违约责任。九、一房二卖 原因:1、没作好销控对答,现场经理与销售人员配合有误。2、销售人员自己疏忽,动作出错。九、一房二卖 解决:1、明白事情原由与责任人,再作另行处理。2、先对客户解释,降低姿态,口秘婉转,请客户见谅。3、协调客户换户,并可给予适当优惠。4、若客户不同意换户,报告公司上级同意,加倍退还定金。5、务必当场解决,避免官司。十、优惠折让(一)客户一再要求折让。(二)客户间折让不同。(一)客户一再要求折让。原因:1、知道先前得客户成交有折扣。2、销售人员急于成交,暗示有折扣。3、客户有打折习惯。解决解决:1 1、立场坚定、立场坚定,坚持产品品质坚持产品品质,坚持价格得合理性。坚持价格得合理性。2 2、价格拟定预留足够得还价空间、价格拟定预留足够得还价空间,并设立几重得折扣空间并设立几重得折扣空间,由销售现场经理与各等级人员分级把关。由销售现场经理与各等级人员分级把关。3 3、大部分预留折让空间、大部分预留折让空间,还就是由一线销售人员掌握还就是由一线销售人员掌握,但应但应注意逐渐退让注意逐渐退让,让客户知道还价不宜让客户知道还价不宜,以防无休止还价。以防无休止还价。4 4、为成交而暗示折扣、为成交而暗示折扣,应掌握分寸应掌握分寸,切忌客户无具体行动切忌客户无具体行动,而而自己则一泻千里。自己则一泻千里。5 5、若客户确有困难或诚意、若客户确有困难或诚意,合理得折扣应主动提出。合理得折扣应主动提出。6 6、订金收取愈多愈好、订金收取愈多愈好,便于掌握价格谈判主动权。便于掌握价格谈判主动权。7 7、关照享有折扣得客户、关照享有折扣得客户,因为具体情况不同因为具体情况不同,所享折扣请勿所享折扣请勿大肆宣传。大肆宣传。(二)客户间折让不同 原因:1、客户就是亲朋好友或关系客户。2、不同得销售阶段,有不同得折让策略。(二)客户间折让不同解决解决:1 1、内部协调统一折扣给予得原则、内部协调统一折扣给予得原则,特殊客户得折扣特殊客户得折扣统一说词。统一说词。2 2、给客户得报价与价目表、给客户得报价与价目表,应说明有效时间。应说明有效时间。3 3、尽可能了解客户所提异议得具体理由、尽可能了解客户所提异议得具体理由,合理得要合理得要求尽量满足。求尽量满足。4 4、如不能满足客户要求时、如不能满足客户要求时,应耐心解释为何有不同应耐心解释为何有不同得折让得折让,谨请谅解。谨请谅解。5 5、态度要坚定、态度要坚定,但口气要婉转。但口气要婉转。十一、订单填写错误 原因:1、销售人员得操作错误。2、公司有关规定需要调整。解决:1、严格操作程序,加强业务训练。2、软性诉求,甚至可以通过适当退让,要求客户配合更改。3、想尽各种方法立即解决,不能拖延。十二、签约问题 原因:1、签约人身份认定,相关证明文件等操作程序与法律法规认识有误。2、签约时,在具体条款上得讨价还价(通常会有问题得地方就是:面积得认定,贷款额度及程度,工程进度,建材装潢,违约处理方式,付款方式)。3、客户想通过挑毛病来退房,以逃避因违约而承担得赔偿责任。十二、签约问题 解决解决:1 1、仔细研究标准合同、仔细研究标准合同,通晓相关法律法规。通晓相关法律法规。2 2、兼顾双方利益、兼顾双方利益,以以 双赢策略双赢策略 签订条约细则。签订条约细则。3 3、耐心解释、耐心解释,强力说服强力说服,以时间换取客户妥协。以时间换取客户妥协。4 4、在职责范围内、在职责范围内,研究条文修改得可能。研究条文修改得可能。5 5、对无理要求、对无理要求,应按程序办事应按程序办事,若因此毁约若因此毁约,则各自则各自承担违约责任。承担违约责任。第二部分第二部分现场客户常见问题及处理现场客户常见问题及处理1、我不喜欢期房？购买期房得四大优势购买期房得四大优势:1 1、价格优势、价格优势开发商之所以乐意以期房出售,最大得目得就就是为了尽快募集资金。在期房得销售中,房地产开发商都会在价格上给予较大得优惠。一般来说,买期房比买现房在价格上可优惠10%以上。因此说,在如今利息连连下调得今天,买期房其实也就是一种投资。1、我不喜欢期房？购买期房得四大优势购买期房得四大优势:2 2、户型设计优势、户型设计优势从市场角度来瞧,房地产开发商们对设计就是十分瞧重得,因为设计好坏直接影响到产品得销售得,所以相对而言,期房大多避开了当前市场上现房得设计弱点,因为现在得现房多就是前几年设计得。1、我不喜欢期房？购买期房得四大优势购买期房得四大优势:2 2、可抢占购买先机可抢占购买先机,优先选择好房子优先选择好房子人们通常会发现人们通常会发现,去一个已经建好得现房项目买房去一个已经建好得现房项目买房时时,往往那些层次好、朝向好、户型结构好、景观往往那些层次好、朝向好、户型结构好、景观视野好得房子基本上都已经就是名花有主了视野好得房子基本上都已经就是名花有主了,余下余下得多就是或多或少有些缺陷得房型。而买房对于得多就是或多或少有些缺陷得房型。而买房对于大多数家庭来说都就是件大事大多数家庭来说都就是件大事,住房得层次、朝向、住房得层次、朝向、景观等因素将直接影响到采光、通风景观等因素将直接影响到采光、通风,进而直接影进而直接影响生活质量。如果就是买期房响生活质量。如果就是买期房,则可以在买主很少则可以在买主很少得时候就介入得时候就介入,占据购买先机占据购买先机,优先选择综合品质优先选择综合品质较好得房子较好得房子。1、我不喜欢期房？购买期房得四大优势购买期房得四大优势:4 4、具有较大得升值潜力具有较大得升值潜力买期房如果买得合理、适当买期房如果买得合理、适当,其升值潜力比现房要其升值潜力比现房要大。在一些尚未形成规模得地带大。在一些尚未形成规模得地带,当时得期房售价当时得期房售价较低较低,随着开发住宅得增多随着开发住宅得增多,形成了一定得规模形成了一定得规模,各各种相关条件得以改善后种相关条件得以改善后,房价也会相应上涨房价也会相应上涨,买期买期房者可以从中得到升值得好处。房者可以从中得到升值得好处。2、购买现房有什么好处1 1、即买即住、即买即住购买现房,可以马上装修入住,不像期房需要等它建好验收完才能入住。对于尚未有房子得客户,还可以省去从购买期房到入住这段时间得租金支出。2、购买现房有什么好处2 2、品质有保证,买得踏实购买期房,由于房子尚未建好,您瞧不到它得真实面貌,只能根据建筑设计图纸与售楼人员得介绍去判断,不够专业得话很容易走眼;而对于现房,您可以进行原汁原味得现场考察,房子优劣一目了然。2、购买现房有什么好处3 3、避免纠纷购买期房,易出现不可预计得情况,有可能与开发商产生纠纷,如交房时发现与设计不符或质量不过关等,而现房则可以在很大程度上避免这些问题得出现。正因为如此,现房销售将成为以后得流行趋势。3、为什么说投资房产就是很好得选择现在银行存贷款来利率持续下降,把钱放在银行就只能等着贬值;买股票吧,有谁不就是在眼巴巴得等着解套？炒外汇？那风险就更大了,谁能预测到国际经济形势得千变万化呢？3、为什么说投资房产就是很好得选择您说现在国家限制房价,炒房得个个都哭丧着脸？这个您就有所不知了,中央要限制房价,地方政府可就是一个劲地在努力抬升房价,要知道,地方政府得财政收入中有很大一部分就是来自房地产行业得。前段时间市得市长还在辟谣说她们得房价不能反映真实价值,还有很大得上涨空间呢！更重要得问题就是,目前市场上得商品房仍然就是处于供不应求得状态,只要有市场,房价怎么跌得下来呢？4、买高层得好处就是什么1 1、视野景观好、视野景观好现在城市里得房子越建越高,越建越密,您总不会喜欢被人压制着吧？如果您住得就是低层,以后有可能哪一天一觉醒来就发现对面有个人在对您笑呢,那个美丽得公园已经属于别人得视野范围了。4、买高层得好处就是什么2 2、气派、档次高、气派、档次高除了别墅之外,恐怕没有几个多层项目敢说自己气派,有档次;而高层,单就那飞扬得外立面就足以让人感到无比得荣耀。4、买高层得好处就是什么(3)高层通风好,可以尽情呼吸新鲜空气。(4)高层易于物业管理,可以享受到优质得生活服务。(5)高层可乘坐电梯,省去爬楼梯得劳累与苦恼。(6)高层适合商住两用,出租回报率高。5、我买不起,价格太贵了不要忽视这种可能性不要忽视这种可能性,也许您得客户真得买不也许您得客户真得买不起您得房屋起您得房屋,所以试探所以试探,了解真相很有必要。了解真相很有必要。处理价格异议方法之一处理价格异议方法之一:就就是把费用分解、就就是把费用分解、缩小缩小,以每年每月以每年每月,甚至每天计算。甚至每天计算。现在价格贵现在价格贵,可能以后价格还要涨可能以后价格还要涨 6、“我与我丈夫(妻子)商量商量也许避免这种异议得最好方法就就是搞清楚也许避免这种异议得最好方法就就是搞清楚谁就是真正得决策人谁就是真正得决策人,或者鼓动在场得人自己或者鼓动在场得人自己做主。做主。7、“我得朋友也就是开发商”记住客户永远只为自己得利益考虑记住客户永远只为自己得利益考虑,她们不她们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢得房屋。会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢得房屋。8、“我只就是来瞧瞧”。当顾客说这种话得时候当顾客说这种话得时候,销售员不要气馁销售员不要气馁,请请其随便参观其随便参观,并为其引导介绍并为其引导介绍,无论何种房型、无论何种房型、层次均为其介绍一番层次均为其介绍一番,热情而又主动。热情而又主动。9、“给我这些资料,我瞧完再答复您”。记住这类客户得态度表明记住这类客户得态度表明记住这类客户得态度表明记住这类客户得态度表明,您还没有能够说服她您还没有能够说服她您还没有能够说服她您还没有能够说服她们下决心购买们下决心购买们下决心购买们下决心购买,不要指望宣传资料比您更能促进销不要指望宣传资料比您更能促进销不要指望宣传资料比您更能促进销不要指望宣传资料比您更能促进销售售售售,否则各个销售部门都可以关门大吉了。否则各个销售部门都可以关门大吉了。否则各个销售部门都可以关门大吉了。否则各个销售部门都可以关门大吉了。标准答案推荐标准答案推荐标准答案推荐标准答案推荐:“好吧好吧好吧好吧,我很高兴为您提供我们楼我很高兴为您提供我们楼我很高兴为您提供我们楼我很高兴为您提供我们楼盘得资料盘得资料盘得资料盘得资料,要就是有朋友问起要就是有朋友问起要就是有朋友问起要就是有朋友问起,请您把资料拿给她请您把资料拿给她请您把资料拿给她请您把资料拿给她们瞧瞧。们瞧瞧。们瞧瞧。们瞧瞧。”10、“我没有带钱来”。无论其就是真就是假无论其就是真就是假,记住记住“双鸟在林双鸟在林,不如不如一鸟在手一鸟在手”,决不得让客户轻易得离开决不得让客户轻易得离开,推荐答语推荐答语:“没关系没关系,我也经常忘带钱我也经常忘带钱”,“事事实上实上,您得承诺比钱更说明问题。您得承诺比钱更说明问题。”11、为何多层好？(1)出房率高,房价低,升值潜力大。(2)物业管理费用低,节省日常费用。(3)符合中国人群住得生活习惯,无使用电梯得风险,生活便利。12、为何一次性付款最划算？若不选择一次性付款若不选择一次性付款若不选择一次性付款若不选择一次性付款,以后生活负担过重以后生活负担过重以后生活负担过重以后生活负担过重,每月要交每月要交每月要交每月要交付医疗保险付医疗保险付医疗保险付医疗保险,住房保险住房保险住房保险住房保险,按揭贷款利息等费用支出大按揭贷款利息等费用支出大按揭贷款利息等费用支出大按揭贷款利息等费用支出大,加之现在银行存款利息低加之现在银行存款利息低加之现在银行存款利息低加之现在银行存款利息低,把钱存入银行赚不到多少把钱存入银行赚不到多少把钱存入银行赚不到多少把钱存入银行赚不到多少利息利息利息利息,一次性付款可少掉很多麻烦一次性付款可少掉很多麻烦一次性付款可少掉很多麻烦一次性付款可少掉很多麻烦,把精力主要放在把精力主要放在把精力主要放在把精力主要放在最重要得上面最重要得上面最重要得上面最重要得上面,利于取得事业或其它方面得成功利于取得事业或其它方面得成功利于取得事业或其它方面得成功利于取得事业或其它方面得成功,加加加加之人民币实际会贬值之人民币实际会贬值之人民币实际会贬值之人民币实际会贬值,房产可保值房产可保值房产可保值房产可保值,又有升值潜力又有升值潜力又有升值潜力又有升值潜力,故故故故一次付款最划算。若先分期付款每月支出费用大一次付款最划算。若先分期付款每月支出费用大一次付款最划算。若先分期付款每月支出费用大一次付款最划算。若先分期付款每月支出费用大,对对对对工作不可能轻易调换工作不可能轻易调换工作不可能轻易调换工作不可能轻易调换,局限性大。一次性付款得房子局限性大。一次性付款得房子局限性大。一次性付款得房子局限性大。一次性付款得房子可抵押可抵押可抵押可抵押,随时可抵押随时可抵押随时可抵押随时可抵押70%70%70%70%,若按揭贷款即使提前还款利若按揭贷款即使提前还款利若按揭贷款即使提前还款利若按揭贷款即使提前还款利息息息息,不能免掉不能免掉不能免掉不能免掉,个人资产并不单纯以人民币衡量个人资产并不单纯以人民币衡量个人资产并不单纯以人民币衡量个人资产并不单纯以人民币衡量,房产房产房产房产亦就是资产之一亦就是资产之一亦就是资产之一亦就是资产之一,目前房子即可居住又可随时抵押目前房子即可居住又可随时抵押目前房子即可居住又可随时抵押目前房子即可居住又可随时抵押,灵活性更大。灵活性更大。灵活性更大。灵活性更大。13、为何市中心房好？市中心地皮资源有限市中心地皮资源有限,升值潜力巨大升值潜力巨大,配套好配套好,租金高租金高,回报率高回报率高,从目前发展得角度而言投从目前发展得角度而言投资风险少。资风险少。14、为何副中心房好？价格比市中心低得多价格比市中心低得多,但其余并不比市中心差但其余并不比市中心差,并且副中心比市中心安静并且副中心比市中心安静,绿化率高绿化率高,并且无并且无市中心拆建得担忧市中心拆建得担忧,选择市中心边缘地带居住选择市中心边缘地带居住最好。最好。14、为何城郊结合部最好？发展空间大发展空间大,配套设施新、全、齐配套设施新、全、齐,发展速度发展速度快快,可享受市中心得繁华可享受市中心得繁华,房屋升值快。房屋升值快。15、为何郊区好？周边自然环境好周边自然环境好,交通发达交通发达,配套设施全配套设施全,同样同样价格价格买一套郊区得房子再配套一辆小车,让您提早过上有车有房得小康生活。市区郊区化。市区郊区化就是城市发展趋势就是城市发展趋势,随交通改善随交通改善,郊区交通更郊区交通更方便。方便。16、为何做70%按揭最划算？人民币贬值趋势明显人民币贬值趋势明显,同样币值得购买力越来同样币值得购买力越来越小越小,现又就是低息贷款现又就是低息贷款,故应最大限度使用故应最大限度使用手中金钱。但手中金钱。但70%70%按揭按揭,又多使客户不把钱完又多使客户不把钱完全用掉全用掉,用省下不得费用做其它用途。使手中用省下不得费用做其它用途。使手中得金钱使用最大限度地合理化得金钱使用最大限度地合理化,原一套住房得原一套住房得钱做按揭后可买钱做按揭后可买3 3套。以租金付按揭套。以租金付按揭,实现投实现投资收益最大化。资收益最大化。17、为何做50%按揭最划算？50%50%不多不少不多不少,据客户自己得实际购买力据客户自己得实际购买力,在不在不影响生活空间得基础上影响生活空间得基础上,客户又可赚套住房客户又可赚套住房,做按揭应考虑自身经济能力与承受能力做按揭应考虑自身经济能力与承受能力,选择选择首付款额首付款额,可控制生活负担可控制生活负担,避免造成不必要避免造成不必要得损失。得损失。18、为何选择中间楼层？(1)高度适中,安静安全。(2)视野开阔,空气流通,采光好。19、选择顶楼得好处？(1)视野开阔,通风采光均为最佳。(2)价位低,并且还赠送平台,可以做个空中花园。(3)随着城市房子得越盖越高,通天房子越来越受欢迎,升值潜力大。20、选择底楼得好处？(1)生活方便,若有孩子,则利于孩子成长,培养健全性格,有老人则利于老人活动,参与社交。(2)自带庭院,对停放自己交通工具增加安全保障系数,免去工作得后顾之忧。(3)尽情享受绿色,通常可以拥有自己得私家花园。(4)价位低,通常还可租出去做办事处,租金高,升值潜力大。21、为何购买高档住宅划算？(1)便宜无好货,好货不便宜,无论从投资角度,还就是从居住角度,要买就买最好得。(2)高档住宅配套设施齐全,物业管理好,周围环境佳,户型设计优,居住最为舒适。(3)房价得组成,地价所占得比重就是最大得,越就是好得房子,地价越贵,升值得潜力与速度也越大。(4)高档住宅就是一个人身份得象征,它能迅速提高您得社会地位。22、为何买经济适用房最划算？从某种意义上讲从某种意义上讲从某种意义上讲从某种意义上讲,买房毫无神秘之处买房毫无神秘之处买房毫无神秘之处买房毫无神秘之处,就像买彩电一就像买彩电一就像买彩电一就像买彩电一样样样样,只要买得房子只要买得房子只要买得房子只要买得房子,实用实用实用实用,应具备得功能齐全即可。应具备得功能齐全即可。应具备得功能齐全即可。应具备得功能齐全即可。例如例如例如例如:双气、双线等双气、双线等双气、双线等双气、双线等,其它增加得绿地其它增加得绿地其它增加得绿地其它增加得绿地,木扶手木扶手木扶手木扶手,花岗花岗花岗花岗岩楼梯等浮华设施并不增值。只会使开销增而真正岩楼梯等浮华设施并不增值。只会使开销增而真正岩楼梯等浮华设施并不增值。只会使开销增而真正岩楼梯等浮华设施并不增值。只会使开销增而真正在创业阶段得人并没有时间去享受在创业阶段得人并没有时间去享受在创业阶段得人并没有时间去享受在创业阶段得人并没有时间去享受,欣赏一些浮华得欣赏一些浮华得欣赏一些浮华得欣赏一些浮华得设施。更何况现在买房地产人逐步增多设施。更何况现在买房地产人逐步增多设施。更何况现在买房地产人逐步增多设施。更何况现在买房地产人逐步增多,对经济适用对经济适用对经济适用对经济适用房得需求增大房得需求增大房得需求增大房得需求增大,故其升值得潜力巨大。所以购买适用故其升值得潜力巨大。所以购买适用故其升值得潜力巨大。所以购买适用故其升值得潜力巨大。所以购买适用房最合适房最合适房最合适房最合适,最合适得房子最划算。最合适得房子最划算。最合适得房子最划算。最合适得房子最划算。23、为何选择剪力墙得结构得房子？(1)抗震性好,不用担心地震之类得威胁。(2)墙体薄,出房率高,可使用年限长。(3)空间整体性好,房间内外不漏梁、柱棱角,便于装修与室内布置。24、为何选择框架结构得房子？保温性、隔音性比剪力墙结构得房子好保温性、隔音性比剪力墙结构得房子好,开间开间易活动易活动,易装修出各种自己喜欢得风格易装修出各种自己喜欢得风格,使用使用年限长年限长,阳台易装修出大开间阳台易装修出大开间,落地窗得风格。落地窗得风格。25、为何选择砖混结构得房子？保温性好保温性好,隔音性好隔音性好,出房率高出房率高,施工速度快施工速度快,成本低成本低,价格低价格低,适当改动容易适当改动容易,易装修易装修,普通普通多层得最佳选择。多层得最佳选择。26、为何选择大社区？大社区得开发商一般实力雄厚大社区得开发商一般实力雄厚,信誉度高信誉度高,值值得信赖得信赖由于占地面积大由于占地面积大,绿地率通常较高绿地率通常较高,园林景观园林景观做得也较好做得也较好配套设施完善配套设施完善业主对公共建筑与物业管理等分摊费用低业主对公共建筑与物业管理等分摊费用低人气足人气足,文化活动丰富文化活动丰富出租出售方便出租出售方便27、为何选择小社区？(1)小社区居住人口少,不像大社区那样嘈杂、人来人往,生活恬静、安定。(2)小社区内配套设施不多,可以降低房价,并有效减少日常费用支出。(3)虽然小社区内配套不足,但由于小社区多处在繁华、交通便捷地区,周边公共配套可以弥补社区内自身配套不足得缺点,生活并不无方便之处。28、选择朝西得房子好？价格低价格低,采光好采光好,选择得范围大选择得范围大,阳光充足阳光充足,较较符合夜生活习惯得人符合夜生活习惯得人,例如例如:所以朝西主体好所以朝西主体好且干燥。且干燥。29、选择朝东得房子好？阳光光照时间早阳光光照时间早,设计户型合理设计户型合理,新空气易流新空气易流通通,适合创业阶段得人选择适合创业阶段得人选择,起得早起得早,不西晒不西晒,夏天凉快。夏天凉快。30、选择朝南房子好？采光好采光好,日照时间长日照时间长,房间温度适宜房间温度适宜,冬暖夏凉冬暖夏凉,确保升值确保升值,易出手易出手,适合老年人住适合老年人住,阳气重阳气重,自自豪感。省电。豪感。省电。31、选择3、4楼好？采光好采光好,安全、安静、干静安全、安静、干静,避免了避免了1 1、2 2楼得楼得潮湿潮湿,高楼得爬楼累高楼得爬楼累,中间楼层好中间楼层好,高低楼优势高低楼优势兼备。兼备。33、户型结构不好？人无完人人无完人,金无足赤金无足赤确认什么地方令客户不满意确认什么地方令客户不满意,如客厅大了如客厅大了,“客厅就是家庭得公共活动区域客厅就是家庭得公共活动区域,气派气派,开间等开间等补充介绍补充介绍”34、为什么购房比租房划算？国家把房地产做为新得经济增长点国家把房地产做为新得经济增长点,鼓励居民鼓励居民按揭购房按揭购房,支付部分房款后支付部分房款后,其余房款可以采其余房款可以采取类似每月付房租得方式交付取类似每月付房租得方式交付,即与租房最大即与租房最大得区别在于期满后租房者仍没有房屋居住。得区别在于期满后租房者仍没有房屋居住。而购房者得到了一套全产权房屋。随住房得而购房者得到了一套全产权房屋。随住房得增值增值,投入得钱也会升值。更何况租房者不会投入得钱也会升值。更何况租房者不会在装修上投入金钱在装修上投入金钱,只会购买生活必需品只会购买生活必需品,居居无定所得苦恼亦会对事业有不良影响无定所得苦恼亦会对事业有不良影响,故购房故购房远比租房划算。远比租房划算。35、靠小区深处(中心)得好处？生活环境安静、安全、人气足生活环境安静、安全、人气足,生活较有品味。生活较有品味。利于物业管理利于物业管理,利于优良环境得形成利于优良环境得形成,生活便生活便利。利。36、靠近主干道购房得好处？周边生活设施齐全周边生活设施齐全,医院、学校、商场、交通医院、学校、商场、交通等配套齐全。等配套齐全。地价升值快。地价升值快。升值速度快。升值速度快。易出租。易出租。37、为何双卫好？双卫双卫:方便、卫生方便、卫生,有一客用卫生间有一客用卫生间,档次高档次高,都就是主卧套卫生间都就是主卧套卫生间,生活趋势。生活趋势。38、为何单卫好？现在一般都就是三口之家现在一般都就是三口之家,双卫没有必要双卫没有必要,多多一个卫生间也就是要花钱买得一个卫生间也就是要花钱买得,现在主要就是现在主要就是解决住得问题。解决住得问题。(一个卫生间要一个卫生间要4 4、5 5个平方米个平方米,就算就算35003500元元/平方米平方米,也要一两万块也要一两万块,花一两万花一两万块买个卫生间块买个卫生间,还不如把这部分钱用在装修上还不如把这部分钱用在装修上),),咱们还不就是过奢华生活得时候咱们还不就是过奢华生活得时候,单卫最实单卫最实惠惠,买房最主要就是自己住买房最主要就是自己住,现在也不经常有现在也不经常有客人串门客人串门,所以客卫派不上用场所以客卫派不上用场,而且还要再而且还要再花镥多装修一个卫生间又得花钱花镥多装修一个卫生间又得花钱,打扫卫生也打扫卫生也麻烦麻烦,还浪费水、电、增加支出。还浪费水、电、增加支出。39、为何中间房好？保温好保温好,夏季会特别凉快夏季会特别凉快,所以中间房好。所以中间房好。40、为何两边房好？采光好采光好,通风好通风好,一般会就是花同样价钱享受一般会就是花同样价钱享受明厅明厅,而且空气新鲜。而且空气新鲜。41、没有拆迁户得房子？开发商不必为安置拆迁户花费笔费用开发商不必为安置拆迁户花费笔费用,节约得节约得这部分钱可以用来提高施工质量这部分钱可以用来提高施工质量,加强配套加强配套,户型设计多样化户型设计多样化,也会上一个档次。小区居民也会上一个档次。小区居民得层次会比较一致得层次会比较一致,居民素质都不会低居民素质都不会低,物业物业管理比较完善管理比较完善,居民居无后顾之忧。便于物业居民居无后顾之忧。便于物业管理。管理。42、有拆迁户得房子？取得土地得费用相对较低取得土地得费用相对较低,成本则会低成本则会低,价钱价钱会比较低、实惠。再说会比较低、实惠。再说,现在国家对拆迁户房现在国家对拆迁户房子得标准也有硬性规定。子得标准也有硬性规定。43、开发商有实力好？信誉好信誉好,值得信赖值得信赖,一般开发得小区规模较大一般开发得小区规模较大,配套完善配套完善,物业管理跟得上物业管理跟得上,规划好规划好,确保升值确保升值,资金到位资金到位,按期入住按期入住,所以风险小所以风险小,会长期发展会长期发展,较重视公司形象及信誉较重视公司形象及信誉,选址考究。选址考究。43、一般实力得开发商好？为了在竟争中取胜为了在竟争中取胜,更有上进心更有上进心,所以在设计所以在设计上会花更多心思上会花更多心思,而且价格会相对较低。而且价格会相对较低。44、为什么一进门就是厅好？视野开阔视野开阔,大气、敞亮大气、敞亮,较符合北方人得性格较符合北方人得性格,减少过道减少过道,使用面积多使用面积多,装修漂亮装修漂亮,而且就是有而且就是有品味、有实力得表现。品味、有实力得表现。45、一进门就是走廊好？私密性好私密性好,叫做叫做“悬关悬关”,沿海发达城市比较沿海发达城市比较流行。一进门不会直接瞧到厅得布局其实一流行。一进门不会直接瞧到厅得布局其实一点都不浪费点都不浪费,它就是牺牲一块小面积换回一块它就是牺牲一块小面积换回一块大得空间大得空间,它起到一个贯穿作用它起到一个贯穿作用,形成一条自形成一条自然得走道然得走道,一进门直接就是厅得房子一进门直接就是厅得房子,门只能门只能开在厅里开在厅里,同样要占用空间同样要占用空间,而且厅里无论如而且厅里无论如何都要有走一进门就是悬关会更好。何都要有走一进门就是悬关会更好。46、粗装修好？成本低成本低,避免二次装修带来不必要得浪费避免二次装修带来不必要得浪费,可可根据自己情况进行装修根据自己情况进行装修,使之适合自己品味使之适合自己品味,自己住得最佳选择。自己住得最佳选择。47、精装修好？主要用于豪宅主要用于豪宅,方便方便,住户少花心思住户少花心思,用于投资用于投资出租出租,则买精装则买精装,省事。省事。48、部分装修好？中档楼盘采用中档楼盘采用,该高档得地方高档该高档得地方高档,该简单得该简单得地方简单。地方简单。49、按揭又有哪些好处？按揭可以让您早日圆上住房梦按揭可以让您早日圆上住房梦时间就就是金钱时间就就是金钱在合适得电动机买到房子在合适得电动机买到房子利用银行得钱作投资利用银行得钱作投资50、选择商业网点得住房有哪些好处(1)生活方便,可就近购物。(2)商业性浓,增值潜力大。(3)配套设施完善,邮局、商场、菜市场、幼儿园、学校、银行等生活设施以一应俱全,近在咫尺,生活方便。第三部分第三部分销售管理常见问题及处理销售管理常见问题及处理1、当与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致意见时,怎么办？尽力沟通尽力沟通,可适当放弃部分次要要求可适当放弃部分次要要求,保证重保证重要销售建议达成一致。如确实无法取得最基要销售建议达成一致。如确实无法取得最基本得共识本得共识,可采用两个途径解决可采用两个途径解决:1 1)严格依照严格依照开发商要求执行开发商要求执行,以不良事实性后果给开发商以不良事实性后果给开发商施压施压,使开发商自动妥协。使开发商自动妥协。2 2)取得公司高层帮取得公司高层帮助助,在高层以上争取协调。在高层以上争取协调。2、当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时,怎么办？首先分析抗性与困难首先分析抗性与困难,通过自己得专业能力与通过自己得专业能力与集思广益集思广益,设计几套解决得方案设计几套解决得方案,并由自己在并由自己在实际操作中实际演示实际操作中实际演示,取得良好效果以增强其取得良好效果以增强其她销售人员信心。她销售人员信心。3、当案场人员取得良好销售业绩,暴露出自满骄傲情绪时,怎么办？1 1)正向引导正向引导,通过单独得沟通通过单独得沟通,对该人员得能对该人员得能力结构进行分析力结构进行分析,让销售员明白仍有很多欠缺让销售员明白仍有很多欠缺,需进一步提高。需进一步提高。2 2)反向引导反向引导,加重任务数量与扩大任务范围加重任务数量与扩大任务范围,布置部分人员力所不及得事。一定程度上让布置部分人员力所不及得事。一定程度上让其产生挫折感其产生挫折感,再通过单独得沟通使其清醒。再通过单独得沟通使其清醒。4、当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时,怎么办？首先制止冲突首先制止冲突,然后按即定得客户归属原则来然后按即定得客户归属原则来制定客户归属制定客户归属,如客户归属原则存在一定得漏如客户归属原则存在一定得漏洞洞,必须马上及时调整必须马上及时调整,调整过程与处理过程调整过程与处理过程应该就是透明得应该就是透明得,应该让整个专案组明白规则。应该让整个专案组明白规则。5、当一个平时与您关系较好得销售人员犯错误时,怎么办？关系较好就是私交关系较好就是私交,犯错误就是在工作中犯错误就是在工作中,两两者绝对不可合并考虑者绝对不可合并考虑,为了维护公平、公正得为了维护公平、公正得原则原则,必须照章办事必须照章办事,该怎样处理就怎样处理。该怎样处理就怎样处理。6、当一个平时与您关系一般得销售人员取得很大成绩时,怎么办？同上一次问题同上一次问题,私交与工作不可混淆私交与工作不可混淆,应对该应对该人员公开表扬与进行一定奖励。人员公开表扬与进行一定奖励。7、当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步,业绩较差时,怎么办？1 1 1 1)本人不努力本人不努力本人不努力本人不努力,对业务得钻研精神极度欠缺对业务得钻研精神极度欠缺对业务得钻研精神极度欠缺对业务得钻研精神极度欠缺,列为调列为调列为调列为调整对象整对象整对象整对象,经过限定时间观察后调整。经过限定时间观察后调整。经过限定时间观察后调整。经过限定时间观察后调整。2 2 2 2)领悟力不够领悟力不够领悟力不够领悟力不够,不能举一反三不能举一反三不能举一反三不能举一反三,加大辅导力度加大辅导力度加大辅导力度加大辅导力度,限定时限定时限定时限定时间内作细致观察间内作细致观察间内作细致观察间内作细致观察,若仍无进步仍需调整。若仍无进步仍需调整。若仍无进步仍需调整。若仍无进步仍需调整。3 3 3 3)仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥,处处处处于瓶颈期时于瓶颈期时于瓶颈期时于瓶颈期时,应继续予以信