如何能让销售变得多余--营销最高境界.ppt

如何能让销售变得多余-营销最高境界（成功营销十大系统模式）,衡量市场营销模式的动态因数,90年代由承包制改进到股份制92/3年南巡事件房地产热，开发区热(两热)，乱集资，乱拆借，乱设金融机构(三乱)；总供给和总需求严重失衡，投资规模失控，消费基金膨胀，通货膨胀压力加大，宏观经济环境非常严峻；1993年6月24日，“十六条”宏观调控的各项举措全面启动；1996年已有效地抑制了通货膨胀，又保持了经济的持续及迅速长，经济软着陆成功；-（物质短缺，组织货源，卖方市场时代）1997年1998年亚洲金融危机暴发1998年3月6日在第九届全国人民代表大会第一次会议宣布加快建立社会主义市场经济体制；21世纪：2001/2/3年WTO，三个代表，十六大精神（国退民进/计划到市场经济）-（私人经济快速发展）及十六大三中全会（社会及企业的体制改革）-（需求喷发成长，市场促销，顾客推销，努力发展，扩大规模时代）2004/2005年：汽车供求关系逆转，竞争激烈，服务满意，客户关系管理-（品牌战略知识信息竞争服务时代）,SWOT分析,(系统模式),感觉类产品的经营者本身要先有能感觉出（软性）产品的眼光，水平，档次,案例麦当劳经历认同危机（SQCV的价值属次要）,美国每天有超过2000万人在麦当劳吃饭，但麦当劳与整个汉堡包行业一起，在丧失餐市场份额，让位于休闲快餐店。这类休闲快餐店成功地把本土化后的异国风味带给了广大顾客(Speed,Quality,Clean,Value)美国纽约时报3月3日报道题：数年巅峰成往事，麦当劳竭力收复失地丹尼尔易卜拉欣经常去麦当劳用餐，但并不想让朋友知道这一点。这位26岁的建筑制图员坐在旧金山教会区的一家麦当劳餐厅里，他说：“我十几岁的时候，采这里吃饭在同龄人看来是很平常的事情，可是现在，却变成土气、不时尚、不酷的行为。没人会喜滋滋地告诉大家他去麦当劳了，这是肯定的。”他又说：“如果想时尚一点的话，就去吃寿司，更前卫一点就去吃印度食品。麦当劳就像白面包一样毫无特色。”长久以来，人们一想起美国饮食方式，就会想到麦当劳，就像当年一想到公路，就会想到通用汽车公司那样。但是现在麦当劳正在经历顾客的认同危机，步履艰难。多项民意测验显示，尽管在美国每天有超过2000万人在麦当劳吃饭但麦当劳一直在丧失它所占领的快餐市场份额，而且很多顾客对它的评价也日益降低。对麦当劳打击更大的是，在这个纷纷为发胖提起法律诉讼、喝杯牛奶咖啡要花5美元的时代，麦当劳被当成了低档食品。去年，餐馆与其他饮食行业杂志做了一次民意测验，结果麦当劳在汉堡包连锁店中仅仅名列第15位。麦当劳为了适应新口味，增加了很多食物种类，但是这些尝试带来的失败远大于成功。这样一来，麦当劳与整个汉堡包行业一起，一直都在丢失市场份额，让位于休闲快餐店。这类休闲快餐店成功地把本土化后的异国风味带给了广大顾客,以“人”为本(满足顾客/市场及客户思维导向)Customer一线客户交易(人和/人情)推销技巧物竟(性价比/产品差异化/价格低成本/焦点专业化).Competition市场品牌认知(地利/行情)战术计划天择(切入时机判断/与时具进/随需应变/经营管理战略)Change环境分析判断(天时/国情)SWOT战略部局（知己知彼/市场环境调查投其所好/STP战略百战百胜/品牌记忆）.SWOT分析,Competition竞争力/人员/整合,Change应变/流程/PLC,PDCA,PDCA,PDCA,恶性弱肉强食,潮流周期变数,营销/人事生产/财务7S/7M/MOSTSMART/BRAND,战略方向领导,战术安排执行,经销,促销,产品,价格,老总V专家广度V深度平衡V个别整体V部分宏观V微观高明V精明战略V战术营销V销售,Customer细分/目标/定位/需求,花样挑剔要求,市场宏观环境背景：,ConvenientRetrenchment涵盖面/掌控力,CostofCustomerReward性价比/顾客成本,CommunicationResponseFBI/USP/CIS/STP,CustomersValueRelevant差异/低成本/焦点,PDCA,SWOT分析知己知彼投其所好百战百胜沟通服务满足顾客,品牌认知,介绍沟通演示谈判解说成功销售,市场具体情况：顾客要求/市场需求供求压力/竞争能力市场变数/生命周期,物质需求,个性化人性化,精神需求,科技，教育，社会，文化，,环保，,政治，法律，经济，,就业，,营,模,式,经,系,统,Whatisourbusiness?Whatdoesthecustomerconsidervalue?(汽车)是什么产品?卖的是什么车(物质/精神价值)?怎卖?Whoisourcustomer?目标顾客?市场定位/花样?什么样/细分的顾客?影响顾客的因素/天地人?顾客扮演的角色DMU?Whydoesthecustomerbuyfromyou?性价比(产品整体软硬价值/顾客付出成本)?竞争力?产品的卖点?顾客的认知?利益?感觉?冲击?满足?When?购买时机(耐用消费品V快速消费品)?经济?金融?需求性?Where?去哪家店买?向谁买放心/开心/方便?品牌?名气?Howdoesthecustomerbuy?成交购买手续?服务?交易流程?,结构,体制,作风,战略,人员,技巧,共同价值观流程,公司章程等规定谁对谁负责，怎样分解和综合任务,处理日常事务的过程和程序,公司作为一个整体所拥有的能力与个体能力的区别。在有的公司中，人员虽然很普通，但经营非常优异,用公司人口统计学所表示的人群状态，而非个人个性等。,质量/竞争时代-有效组织/企业的7S,公司经理在利用时间、注意力和象征活动中的行为方式,为实现可持续竞争优势目标需要采取的密切相关的行动。,（在公司和个人行为中）希望达到的理想，它们代表公司独特之处，并为全体人员认同。中间商（企业文化）,阴影部分指“硬”要素空白部分为“软”要素,小企业老板下跳棋（生存目的，灵活机动）中企业职业经理下象棋（布局结构，战略经营）大企业所有员工下围棋（全员整合，理念文化）,Money财Man-power人Material物Machinery机器Management管理Mechanism机制Marketing营销企业内部分析因素财务状况生产/产品状况设备/器具情况营销/销售能力研发能力企业结构人力资源过去的目标及目的,瑞士的世界经济论坛:（98年）真正的大企业的主要负责人（领导：带领/引导），是用40%的时间和精力花在考虑和研究本公司的经营战略和发展战略上，（导:战略方向分析判断引导部署）40%的时间精力用来和各有关方面的人士打交道，包括股东、供应商、销售商、政府有关部门，以及企业职工等（领:总的关系因素整合协调理顺）。然后用20%的时间精力去处理企业的日常事务。（具体流程安排管理执行）-最大的浪费莫过于战略决策的失误。,高明,精明,很多公司几乎是在无知的状态下运行的.而另一个极端是,有些公司整日陷入过量的知识之中,以至于没有时间从事管理活动.我们要在这两者之间掌握平衡.不用花费什么精力,我们就可以列出一张单子，提出有利于改善公司与现有和潜在顾客关系的知识范围。下面就是有关的问题：人口统计学；社会经济因素；WTO世界环境种族与宗教资料；地理的和地区的资料；宏观/微观市场环境顾客和用户的态度；（STEEPLE/12Publics）动机要素；S.W.O.T.生活方式；消费习惯；企业市场经营目标市场定位STP战略购物习惯；CompanyCustomers与社会经济有关的“购货篮子”；7SCompetition法律和准法律因素；（SMART）Change（PLC）竞争活动；提供营销4P目标顾客了解沟通满足同类人的影响；ProductCustomerValue对于销售渠道和存货场所的态度；PriceCostofcustomer了解价格弹性；PlaceConvenience产品或品牌的知名度；PromotionCommunication在给定市场中划分区的可能性。Adv。SalesPromotion。软性，感性认知P。R。PersonalSelling。理性，人际接受(People,Process,PhyEvidence,Progress),市场营销方案分析：列出所需要的“知识”,衡量营销系统模式动态混合环境,