银行贷款调查需要的信息及非财务信息的分析.ppt

,*,Seite,*,Mastertitelformat bearbeiten,Mastertextformat bearbeiten,Zweite Ebene,Dritte Ebene,Vierte Ebene,Fnfte Ebene,贷款调查需要的信息及非财务信息的分析,引子,微小贷款调查的基本原则,微小贷款调查的内容,收集,确定,关于客户家庭及生意的客观性非财务信息,关于客户人品的主观性非财务信息,客户家庭及生意方面的财务信息,商誉,诚信,偿还能力及贷款需求,风险预测,还款意愿与还款能力哪个更重要,还款意愿与还款能力,微小贷款的分析方法学,评估偿还能力（对客户生意及家庭的财务评估）,评估还款意愿（非财务分析）,对经营环境的评估（风险分析）,定期走访客户的生意场所和家庭（建立长期关系）,微小贷款目标客户的特点：,家庭,/,家族生意,没有正规的会计纪录,微小贷款评估的原则 一：,1.,信贷人员通过积极的交流、仔细的观察等，替客户作出财务报表,;,2.,财务报表中,80%,的信息是通过客户的口头信息获得的。,财务信息逻辑检验,微小贷款目标客户的特点：,家庭,/,家族生意,家庭财务与生意财务没有清楚的区分,微小贷款评估的原则 二：,微小金融会计同时考虑客户的,家庭财务及生意财务。,生意,家庭,会计准则,GAAP(Generally Accepted Accounting Principles),生意,家庭,收入和支出的交集,微小金融会计,财务报表,财务报表,损益表,资产负债表,现金流量表,财务报表,财务报表,损益表,-,家庭及生意,资产负债表,-,生意,现金流量表,?,微小贷款目标客户的特点：生意一般以现金结算,微小贷款评估的原则 三：,基于现金流的损益表,微小贷款目标客户的特点：,小的生意,小的资产,微小贷款评估的原则 四：,注重对第一还款来源的分析，还款依靠第一还款来源,微小贷款目标客户的特点：小的生意，小的资本,微小贷款评估的原则 五：,对客户情况的评估及贷款决策是基于客户以前的表现，包括个人表现、经营发展表现、信贷记录的表现等等。认为新的贷款的发放不会根本改变客户生意的资本结构、经营模式、利润空间等等。,强调：,稳定性,微小贷款目标客户的特点：,竞争市场,适应市场情形,微小贷款评估的原则 六：,既然我们确定了客户情况稳定，那么他为什么还要贷款？,贷款目的五花八门，你可以简单的规划为：资金周转或投资。但你也知道，这不够！,经济学概念：信息不对称 但：客户也是理性的！,强调：,合理性,通过对客户家庭及经营场所的拜访，与客户及其他相关人员的交流，信贷人员收集财务及非财务（软）信息，替客户完成财务报表，并通过分析过客户家庭、生意及外部环境的风险以后，信贷人员应当有信心，即使,在没有担保的情况下，发放的贷款也不会形成逾期,。,收集信息,教育客户,评估风险等级,“,量身定做,”,贷款条款,“,积极的,”,工作关系,发展并建立银行的优秀品牌,贷款调查,:,目的,贷款调查,:,步骤,拟定贷款调查计划,调查事项,调查重点,特殊状况说明,逻辑验证方法,收集贷款调查资料,资料越多越好？,一次性提供,收集有用资料,归类、总结,资料出处,贷款调查,:,步骤,进行实地调查,调查分析的方法,验证法,推估法,比率分析法,趋势分析法,同业比较法,贷款调查,:,步骤,调查报告的撰写,客观原则,简要原则,充分原则,一致性原则,机密原则,保守性原则,贷款调查,:,内容,5 C,原则,:,品格,(Character),能力,(Capacity),资本,(Capital),担保品,(Collateral),企业状况,(Condition of Business),3 F,因素,:,个人因素,(Personal Factor),财务因素,(Financial Factor),经济因素,(Economy Factor),贷款调查,:,内容,5 P,原则,:,个人因素,(Personal Factor),资金用途因素,(Purpose Factor),还款来源因素,(Payment Factor),债权保障因素,(Protection Factor),展望因素,(Perspective Factor),微小贷款调查的内容,收集,确定,关于客户家庭及生意的客观性非财务信息,关于客户人品的主观性非财务信息,客户家庭及生意方面的财务信息,商誉,诚信,偿还能力及贷款需求,风险预测,还款意愿与还款能力哪个更重要,还款意愿与还款能力,小额贷款的分析方法学,评估偿还能力（对客户生意及家庭的财务评估）,评估还款意愿（非财务分析）,对经营环境的评估（风险分析）,定期走访客户的生意场所和家庭（建立长期关系）,个人因素：,你的客户作为个人他是怎么样的一个人？,个人因素（能力）：,你的客户作为生意人他怎什么样的一个生意人？,生意信息（发展历程及现状）：,你的客户的生意发展过程是什么样的？现状如何（包括家庭及生意的财务信息）？,生意信息（未来计划）：,你的客户未来的商业计划是什么？他的贷款目的是什么？,需要汇总的信息,从而总结：,作为信贷员,你对你的客户的评估：,你的客户的生意及家庭状况如何？可能的风险点会在哪里？,作为信贷员,你给贷审会提出的贷款建议,需要汇总的信息,背景及性格,:,客户的年纪,?,(,社会经验、死亡的风险？,),客户的教育程度,?,(,通常,教育程度越高,越有能力管理复杂的企业,),其他人是怎样评价这个客户的,?,(,他被认为是可信的吗,?),客户是单身,/,已婚,/,离婚,?,客户要赡养多少人,?,他们都住在什么地方,?,有多少个孩子,?,(,家庭稳定情况及家庭负担）,有其它收入来源吗,?(,如,配偶,),及有家庭支出或其它特别支出吗,?,客户及他的家庭有什么有价值的物品吗,?,(,在本地区的社会关系,;,近期可能产生的开支和必需的家庭开支,;,商业利润流向的证明等,),客户作为个人,客户的工作及经商经历：,客户有何种经验,?,对目前的生意有多少经验,?,客户何时在什么地方得到这些经验,/,知识,?,为什么客户开始做这样的生意,?,将来的商业计划是什么,?,(,了解这个客户是否是个企业家,;,了解对目前生意的专业程度和将来继续经营的动力等,),客户做记录吗,?,如果有,有些什么记录,?,(,管理方式、经营的复杂程度,),客户作为生意人,生意信息,:,这个生意已经开始运行多久了,?,客户拥有并管理这个生意吗？与类似企业比较而言,客户的生意当前状况怎么样,?,(,辨别潜在风险的典型程度,),企业是如何组织的,?,谁做什么,?,谁是主要雇员,?,这些雇员有多少年经验,?,(,生意的组织结构、经营模式等,),雇员的流动率有多高,?,(,了解其专业程度,依赖某个关键人物的可能性,非直接的可以了解企业氛围和客户做为老板给人的影响是怎么样,),客户是否仅同单一的供货商打交道,?,谁是主要供货商,?,客户与这些供货商已经合作多久了,?,客户的客户是谁,?,怎么交易,?,(,了解业务组织,现金流量,对某个供应商,/,客户的依赖度,;,与供货商,/,客户的关系,;,非直接的,可以了解我们客户的管理能力和领导能力,),生意发展的历程及现状,生意信息,:,生意的营业额和季节性,:,日,/,周,/,月营业额是多少,?,什么时候是好的,一般的及不好的日,/,周,/,月，相应的营业额是多少,?,(,营业额和季节性,),采购信息,:,客户多久采购一次,?,日,/,周,/,月的平均采购量是多大,?,最近的一次采购是什么时候,?,付款条件,?,(,采购模式,营业额,部分现金流量数据,),如果生产型企业，原材料的成本多高,?,生产产品所需每种原料的数量是多少,?,每个单位成本,?,(,采购模式,营业额,产品成本,和部分现金流量数据,),每天,/,周,/,月生产多少产品,?,(,生产水平,),机器每天,/,周,/,月的最大生产量是多少,?,(,建立最大生产能力水平,和客户的计划比较,可能的贷款目的,),每年的设备维护成本是多高,?,多久进行一次必需的维护,?,(,运行成本的一部分,;,侧面得知客户对自己生意的认真程度,),生意发展的历程及现状,生意信息,:,结算方式信息,:,企业的结算方式是什么,?,只是现金,?,谁是我们客户的主要客户,?,我们客户的客户是否是有规律的支付,?,有应收账款吗,?,如果有,是谁，自从什么时候，欠多少,?,这些款项什么时候到期,?,和主要客户的关系和往来记录,?,有任何滞期款项吗,?,如果得不到这笔贷款，是否有能力偿还欠款,?,(,建立现金流和其规则性,应收账款及时全额支付的可能性,;,是我们客户作为企业家的能力和企业状况的侧面指示灯,),可变成本信息,:,存货的购买价格和产品销售价格是多少,?,(,得出利润率,;,交叉检验利润,),营业成本信息：,工资、租金、设施、运输、其它、等,?,多少钱,?,什么时候支付,?(,与营业额相比？是否符合正常情况,?),客户支付什么税,?,什么税是应该付的,?,什么时候支付,?,客户有什么其他的成本或收入,(,不是直接和这个活动相关,)?,有多少规则性,/,不规则性,?,(,真正可用的,“,自由,”,利润,/,现金,),生意发展的历程及现状,生意信息,:,确认应收及应付账款金额,:,与之前和客户交流生意经营模式时获得的信息建立起联系；任何其它滞纳款,?,(,评估风险,;,理解客户对待生意的一般态度和对待自己生意的态度,),其它负债信息,:,有任何形式的其它滞纳债务吗,?,如果有,欠谁多少,?,从什么时候开始,?,什么时候到期,?,如果是贷款,从谁那里贷的,?,额度是多少,?,为什么申请这个贷款,?,什么时候贷的,?,什么时候到期,?,(,了解客户的责任,;,了解现金流,;,了解企业的组织结构,;,侧面了解企业家的管理和组织能力,),其它投资,：客户在最近做了什么值得注意的商业或个人投资,?,(,交叉检验利润的使用,可能,“,隐藏,”,的贷款和将来贷款,;,间接的了解客户对待生意的态度）,生意发展的历程及现状,生意信息,:,固定资产,/,个人资产,:,客户有车,房子,家具,设备吗,?,价值是多少,?,谁拥有这些财产,?,任何固定资产或者对房屋的投资,设备,?,多少钱,?,(,营运资金和用于营业或个人目的的固定资产,交叉审核利润,;,非直接的交叉检验客户生产计划和客户做为一个企业家的情况,),存货信息：,客户有存货吗,?,采购价是多少,?,它是由什么组成的,?,现金及存款：,分析时现金量,?,数额,?,客户有存款吗,?,数额,?,用作什么,?,(,建立现金流,;,客户计划,/,营业额和利润的交叉检验,),生意发展的历程及现状,贷款目的,:,客户为什么想要申请贷款,是为了什么,?,客户想要贷多少金额,?,客户需要多少金额来实现他的计划,?,他自己可以提供多少资金,?,(,知道所申请贷款的贷款在其商业计划中的作用,?,非直接的了解业主的态度，他对经营的认真程度和现实程度,),生意发展的未来计划,经营历史,销售,进货,成本,费用,其他收入,其它开支,目的,什么时候开始经营、经营该生意,的原因、初始投资多少、来源等,业务类型（即卖什么东西）、销售额、,各品种占销售额的比例、业务淡旺季、,主要客户、结款方式、合作时间等,进货金额、频率、渠道、主要供货,商、付款方式、合作时间等,租金、工资、工商税务、水电、保险、,电话费用、其它开支等,最近有无其它投资，投资近期会不会,有收益或后续支出、有无大项开支,加权平均毛利润率、行业毛利润率、,客户口述毛利润率、客户计算方法等,有无其它收入来源、家庭其它成员的,收入、关联生意收入,分析目的的合理性、贷款目的明细化、,如果合理，简单计算每月还款能力,经营历史,年龄、教育程度、婚姻状况、家庭成,员情况、本地扎根情况、置业情况等,应收应付,固定资产,基于以上获得的销售结款方式、采购,付款方式确定具体应收账款以及应付,账款的具体金额,询问固定资产的信息、确定固定资产,的价值,存货信息,现金存款,盘点客户的存货，以进货价格评估存,货的价值,询问客户的现金及存款信息,担保信息,客户可以提供的担保的信息,结束,结束并确定下一步的工作,谢 谢！,