农药推广技巧.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,农 药 推广 技 巧,1.,产品的买卖关系 产品的买与卖；拉力与推力,2.,新产品的市场定位,3.,市场分析（问题与机会）,4.,宣传的目的与方式,5.,销售过程中的,4,个,P,6.,推销五步曲,7.,专业推销技巧,8.,如何举办成功的推广会,产 品 的 买 卖 关 系,产品的品质,产品的价格,推广 渠道,拉 力,推 力,（农民）,（经销商）,好用、便宜、效益 赚钱、好用,产 品,买,卖,产 品 的 买 与 卖,产 品,厂家,：,产品的品质,产品的价格,买,农民,：,好用,便宜,“获利”,卖,经销商,：,赚钱！,好用,拉 力 与 推 力,拉力,做（果）农民的工作；,果农要买好用！,推力,做经销商的工作；,经销商要卖赚钱！,优秀的销售员,拉力推力,新产品的市场定位,A,1.,确定目标作物,调查：,面积有多大？,大,的面积,品种有几个？,好,的品种,目标作物,经济效益如何？,高,的效益,2.,搞清目标作物病虫害发生的规律及防治方法,有哪些病虫害？常规防治技术？新产品的防治技术,发生规律 效果如何？药效如何？,危害程度 有何不足？有何优势？,农民是否要求改变？改变常规的可能性？,市场是否要求改变？,找出切入点 发现需求，创造需求！,新产品的市场定位,B,3.,定位新产品的使用时间、使用方法，优越性,什么时间用？,怎 样 用？,确定诉求点！,有什么好处？,产品定位 聚焦定位,（范围）（点）,市 场 分 析,问题与机会,方 法：,询问；调查；随时进行,分析问题与机会,分析的目的：,挖掘客户需求及需求背后的需求；,摸清农民的心理需要；,找出切入点及宣传重点,核 心：,问 题 机 会,宣传的目的与方式,宣传的目的：,为销售做铺垫；传递产品信息（切入点、卖点）,宣传方式：,决定于市场状况；,产品的本身特点；产品的市场时期,产品导入期；产品成长期（初、中、末）；,产品成熟期,通过各种宣传方式，向农民传递同一个信息,让农民从多个渠道获得同一个信息,（方式整合、铺天盖地、地毯式轰炸）,销售过程的,4,（,5,）个,P,1.,产品的品质,厂家、农民、经销商都关心,2.,产品的价格,3.,推 广,厂家 农民 提高拉力,4.,流通（渠道）,厂家 经销商 提高推力,5.,（公共关系,Public Relatinos,）,Product Price Promotion Place,分析,机会,和,问题,的依据,4,个,P,推 销 五 步 曲,A,推销激情,做到三个坚持：,坚持,100,天；坚持,“,四不退让,”,；坚持,1/30,原则,推销感情,“,十分钟不谈业务,”,推销产品,先介绍产品的利益与好处,推销价格,推销数量,推 销 五 步 曲,B,一 推 激 情 需 自 励，,二 推 感 情 多 赞 誉，,三 推 产 品 要 演 示，,四 推 价 格 出 盘 低，,五 推 数 量 大 包 装，,成 交 全 在 心 留 意。,专 业 推 销 技 巧,A,满足需要的推销过程,目 的：,达成明智而互利的决定（,双赢,）,成的事项取得协议,对将讨论的内容或欲达,开场白,完整和有共识的了解,对客户的需要有清楚、,询 问,能满足他的一个需要,帮助客户了解，你如何,说 服,满足客户需要,协议,为适当的下一步骤取得,达成协议,专 业 推 销 技 巧,B,满足需要的推销过程,1.,开场白,前 提：,你和客户都准备好谈生意时,目 的：,对将要讨论的内容或欲达成的事项取得协议,方 法：,提出议程；陈述议程对客户的价值；询问是否接受,2.,询 问,前 提：,你想从客户方面获得信息（资料）时,目 的：,对客户的需要有清楚、完整及有共识的了解,方 法：,开放式；限制式,专 业 推 销 技 巧,C,满足需要的推销过程,3.,说 服,前 提：,客户表示某一个需要；你和客户都清楚明白该需要；,你知道你的产品可以满足该需要,目 的：,帮助客户了解，你如何满足他的某一个需要,方 法：,表示了解该需要；介绍你的产品相关的特征和利益；,询问是否接受,消除怀疑顾虑,（不明白）,诚诺,/,兑现,消除误解顾虑,（认为不能）,克服缺点,（承认缺点，淡化缺点，强调总体利益）,克服客户的不关心,（询问，挖掘客户需求及需求背后的需求）,专 业 推 销 技 巧,D,满足需要的推销过程,4.,达成协议,前 提：,客户给予讯号可以进行下一步骤时；,客户已接受你所介绍的几项利益时,目 的：,为适当的下一步骤取得协议,方 法：,重提先前已接受的几项利益；,提议你的和客户的下一步骤；,询问是否接受,如何举办成功的推广会,A,参加推广会需要携带的东西,1.,工 具,图钉、大头针、胶带、双面胶带、胶棒、,小刀、绳、水笔、纸,2.,仪 器,投影仪及电源线,录相机及配套音、视频线、射频线、电源线,电源插头、配长线、,多用插座（三插头、两插头各一套）,如何举办成功的推广会,B,3.,资料及材料,A.,横幅、挂图、彩页、传单,B.,投影胶片、书写笔,C.,录像带,D.,样品,E.,纪念品,F.,其他,如何举办成功的推广会,C,1.,横 幅,挂在最显眼位置，最好是主席台正中上方,2.,挂 图,贴在最显眼位置，高度与眼齐平,例：门两侧、过道两侧、主席台两侧,3.,彩 页、传 单,会前发放，会后轰抢！,4.,电 视,会前播放录像片,5.,投影仪,会前接好电源，挂好白幕，按好备用,目 的,刺激参会着的每根感觉神经,（眼、耳、鼻、手）,如何举办成功的推广会,D,上台讲解规范,1.,仪表整洁；表情自然、举止大方；胸有成竹、不慌不忙,（外包装）,（外表）,内心（自信、准备充分）,2.,声音洪亮；吐字清楚；不快不慢；抑扬顿挫；富有感染力,音量 普通话 速度 音调 艺术性,面向观众，正视全场,4.,站立，脱离文稿,5.,条理清晰，逻辑性强；重点突出，详略得当,6.,驾驭全场，吸引观众注意力，维持秩序,7.,时间控制,如何举办成功的推广会,E,讲解内容及顺序,1.,个人介绍,姓名、电话、单位及负责范围（可多可少）,2.,产品介绍,产品名称及特点,用在哪些作物？防治哪些病害或害虫？,病虫发生规律及用药方法，达到的效果,（何时用？怎样用？效果？利益？）,3.,归纳总结,谢谢大家！,如何举办成功的推广会,F,讲解的艺术性,用,生动的故事,，解释,抽象的概念,例：,大生,M,45,的特点：,无药害,无抗性,耐雨水冲刷,具有叶面肥作用,