药线客户简介及运作.ppt

,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Training&Effectiveness,药线客户（,OTC),运作模式,MEDECINE CUSTOMER BUSINESS OPERATION,PART,6,目录：,Over The Counter,OTC,客户简介,OTC,销售技能,OTC,客户的特点：,O,C,Over The Counter,Rx,代表处方药的起源？,什么是,OTC,药品,WHO:,对无需医疗咨询的症状提供快速有效的缓解手段,缓和医疗服务日益增长的压力,向农村和边远地区人口提供更多的保健机会,O,C,OTC,的历史,(,美国,),1906,联邦食品和药物法案,(FFDA),，州际贸易禁止的,.,掺入次级品和贴错标签的药品,1914Harrison,麻醉品法案，麻醉品容器需要有印花封条,1937,万能磺胺事件，以二甘醇,(,抗冻剂,),为溶剂的抗生素，,107,人死亡,1938,食物、药品和化妆品法案,(FDCA),，“不需医生处方的药品”,1951,Humphrey-Durham,修正案,，处方药类别,/,非处方药物,1962,孕妇镇静剂,(,反应停,),事件,1962Kefauver-Harris,修正案，药物有效性和安全性资料,1972,-1983,OTC,药品遴选,/,规范,1991,FDA,组建,OTC,评审办公室,/,非处方药顾问委员会,OTC,药品的销售与哪些因素有关？,医药知识,保健意识,/,地区差异,生活方式,疾病模式,医疗制度改革,经济,价格,广告宣传,/,促销：品牌,效果,包装,/,装潢,零售网点,药店售货员,.,我国卫生医疗机构数目,(2008?),医院,/,卫生院,76,935,县及县以上医院,17,413,三甲,(?)1,000,门诊部,/,所,236,588,药店,140,000,我国药店基本情况,总数：,34,万,700,家连锁店，,10800,家分店,广州,8000,；北京,1700,；上海,2500(?),；深圳,2400,；天津,700,；长沙,800,；石家庄,210,；南京,500.,特点：,小：,70%,为中小型药店,(50m,2,20,万,/,月,),低：低价，毛利,25%,；竞争激烈,5,年流通领的发展趋势,1,至,5,个面向国内外市场、多元化经营、年销售额达到,80,亿元以上的特大型医药流通企业集团,70,个左右面向国内市场或国内区域性市场、年销售额达到,30,亿元以上的大型医药流通企业集团,建立,10,个在国内外知名的医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达,1000,个以上,建立一批区域性医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达到,100,个左右,.,我国三大类药品零售比例,(2008),SDA,南方医药经济研究所,2001,化学药：,46%,保健品：,15%,中成药：,39%,消费者越来越习惯于,OTC,经济发展,自我健康意识,药店,电视广告,我国,OTC,市场发展潜力预测,亿元,2001,年年增长率,2030,年,(1)GDP90,0007.0%640,283,(2),医药工业总产值,2,06811.1%49,132,(3)(2)/(1)%2.3%4.2%8.0%,(4)OTC20712.6%7,271,(5)(4)/(2)%10.0%1.4%15.0%,我国,OTC,市场发展趋势,亿元,我国,OTC,，,2009-2010,年连锁排名：,排序 公司名称,2009,年销售额,(,万元,),1,中国海王星辰连锁药店有限公司,(,含健之佳,388)310740,2,湖南老百姓医药连锁有限公司,268000,3,广东大参林连锁药店有限公司,256000,4,湖北同济堂药房有限公司,252353,5,重庆桐君阁大药房连锁有限责任公司,252000,6,国药控股国大药房有限公司,216598,7,云南鸿翔一心堂药业,(,集团,),股份有限公司,206553,8,辽宁成大方圆医药连锁有限公司,205000,9,广东本草药业连锁有限公司,201400,10,重庆和平药房连锁有限责任公司,198000,我国,OTC,，,2009-2010,年连锁排名：,排序 公司名称 直营 加盟 分店数量 医保定点药店 分布城市,1,中国海王星辰连锁药店有限公司,2867 0 2867-,深圳、广州、大连、上海、杭州、苏州、宁波、成都、青岛、潍坊、昆明、天津等,(,含持股的健之佳门店,388,家,),2,重庆和平药房连锁有限责任公司,1660 800 2460 223-,3,哈尔滨宝丰医药连锁有限公司,1587 0 1587 1503,哈尔滨、上海、南京,4,云南鸿翔一心堂药业,(,集团,),股份有限公司,1122 0 1122 631,云南、广西、四川、贵州、山西,5,国药控股国大药房有限公司,912 157 1069 434,北京、上海、天津、沈阳、银川、深圳、广州等,6,重庆桐君阁大药房连锁有限责任公司,860 6242 7102 1430,重庆、天津、四川,7,广东大参林连锁药店有限公司,800 0 800-,广东、广西、福建、江西、浙江、河南,8,江西黄庆仁栈华氏大药房有限公司,625 0 625 438-,9,深圳市中联大药房有限公司,619 0 619 240,全国,80,多个大中城市及地区，,我国,OTC2009-2010,年单店排名：,排名 单店名称 销售额（元）,1,北京同仁堂股份有限公司同仁堂药店,20378 3439,2,重庆桐君阁大药房连锁西部医药商城,(,储奇门店,)14600 3281,3,苏州市粤海大药房有限公司总店,12510 800,4,吉林大药房药业股份有限公司红旗街连锁店,10680 600,5,四川德仁堂药业连锁有限公司成都同仁堂总店,9683 2200,目录：,Over The Counter,OTC,客户简介,OTC,销售技能,我国,OTC,销售代表的产生,经济体制药厂产品经销商终端患者,计划经济国营普通包销统购医院无选择,市场经济,80s,合资新药商务代表,医院代表,90s,品牌 面向药店 电视广告,OTC,代表,医院代表,vs OTC,代表,医院代表,OTC,代表,背景知识医学,覆盖面,100,拜访对象点面,时间周期性长短,大环境限制,OTC,代表的核心任务,铺货,时间,广泛,陈列,显眼：消费者,方便：售货员,店员培训,OTC,销售代表需要掌握哪些技巧？,一个城市,/,地区需要多少,OTC,代表？,OK,怎样制定跑街计划？,OK,药店人员结构？,OK,药品陈列原则,基本销售技巧？,OK,团销技巧？,OK,OTC,药店人员结构,店经理,药师,药房,质检,库管,采购,柜组长,店员,店员,财务,出纳,会计,柜组长,副经理,销售额,利润,本组人员,产品,影响购买决策,采购计划,采购,销售活动与药店人员,商品陈列的因素,恰当的时间,恰当的位置,恰当的标价,恰当的产品,恰当的陈列,SLIDE,Season,Location,Information,Drug,Exhibit,商品陈列的五大原则,1,容易拿到或者看到的位置：,面向消费者入店的路线方向,营业员后方柜台：视线与肩膀之间的高度,营业员前方柜台：柜台上面第一层,不以被其他摆设物遮挡,最贴近玻璃的地方,在同类产品之间摆放在中间的位置,2,扩大或增加产品的陈列位置,柜台上面,收银台附近,货架尾、头转弯处专柜,走道边落地陈列,3,增大产品陈列面,陈列面倍数销售增加,215,330,460,5100,陈列面：产品正面，包括商标、品名,三个以上的陈列面,放置稳定，不易翻倒,4,产品系列集中放置,商品陈列的五大原则,5,配合各类,POP,促销宣传,哪些情况下需要开会？,店员培训：新产品,/,定位,/,策略,/,技能,建立,/,巩固关系,地区促销活动,.,店员会议的基本内容,公司信息,相关的医学基本常识,产品：,定位,消费者常见问题及解答,与相似产品比较,正确的使用方法,可能出现的副反应及解释,主讲人沟通,征询时间,熟悉和认可内容,基本的演讲技巧,店员会议的跟踪随访,再次熟悉店员,让店员重温产品，加深印象,给店员一定的压力，提醒店员推荐,展开更深层次的推广活动,店员培训,店员决不主动推荐她不了解和认可的产品,店员是第一因素,店员不是医学专家：讲解方式,/,内容,产品经理,店员培训会的组织：生动,产品经理,创造性,及时跟进,小组讨论,有关,OTC,客户运作知识，选择一个大家认为最重要的方面，讨论对你工作的启示。,小组讨论，首先在本节中选择主题；,头脑风暴，收集所有认为对本职工作产生的启示；,总结、归纳，将要点写在简报纸上；最好带有实际案例。,选择演讲代表，准备,3,分钟的演讲。,讨论,15,分钟，每组发言,3,分钟。,主 题,方 法,时 间,