2025年中职（市场营销）推销实训阶段测试题及答案.doc

2025年中职（市场营销）推销实训阶段测试题及答案

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

第I卷（选择题 共30分）
答题要求：每题只有一个正确答案，请将正确答案的序号填在括号内。(总共10题，每题3分)
1. 推销的核心是（ ）
A. 销售产品 B. 满足需求 C. 建立关系 D. 传递信息
2. 以下不属于推销人员职责的是（ ）
A. 收集信息 B. 销售产品 C. 制定营销策略 D. 提供售后服务
3. 寻找潜在顾客的方法中，通过现有顾客推荐新顾客的是（ ）
A. 逐户访问法 B. 广告搜寻法 C. 连锁介绍法 D. 资料查阅法
4. 推销人员在介绍产品时，重点介绍产品的优点和给顾客带来的利益，这是（ ）
A. 产品接近法 B. 利益接近法 C. 问题接近法 D. 赞美接近法
5. 顾客提出“你们的产品价格太高了”，这属于（ ）
A. 需求异议 B. 产品异议 C. 价格异议 D. 购买时间异议
6. 推销人员在处理顾客异议时，首先要（ ）
A. 认真倾听 B. 反驳异议 C. 转化异议 D. 忽视异议
7. 促成交易的方法中，直接要求顾客购买的是（ ）
A. 假定成交法 B. 选择成交法 C. 请求成交法 D. 小点成交法
8. 以下哪种不属于售后服务的内容（ ）
A. 产品维修 B. 技术培训 C. 市场调研 D. 提供咨询
9. 推销人员应具备的基本素质中，最重要的是（ ）
A. 良好的沟通能力 B. 丰富的专业知识 C. 强烈的责任心 D. 积极的心态
10. 推销活动的起点是（ ）
A. 寻找顾客 B. 接近顾客 C. 介绍产品 D. 处理异议

第II卷（非选择题 共70分）
11. （总共1题，每题10分）简述推销的基本流程。
12. （总共1题，每题15分）请说明寻找潜在顾客的重要性以及常用的寻找方法。
13. （总共1题，每题15分）当顾客提出产品质量异议时，推销人员应如何处理？
14. （总共1题，每题15分）阅读材料：某推销人员向一家企业推销办公家具，在介绍产品时，详细说明了产品的材质、款式、功能等优点，并针对企业提出的价格异议，通过对比市场同类产品，强调了自身产品的性价比。但企业仍对购买时间表示犹豫。请你帮这位推销人员想办法促成交易。
15. （总共1题，每题15分）阅读材料：小李是一名推销新手，在一次推销过程中，顾客提出了很多异议，小李有些不知所措。请你给小李一些处理顾客异议的建议。

答案：1. B 2. C 3. C 4. B 5. C 6. A 7. C 8. C 9. A 10. A 11. 推销基本流程：首先寻找潜在顾客，通过各种途径发现有购买可能的顾客；接着接近顾客，引起顾客注意并建立联系；然后介绍产品，详细说明产品特点、优势等；再处理顾客异议，解答顾客疑问和反对意见；最后促成交易，促使顾客购买产品，并做好售后服务。 12. 寻找潜在顾客的重要性：是推销活动的起点，只有找到潜在顾客，推销活动才有意义；能扩大销售范围，增加销售机会。常用寻找方法：逐户访问法，挨家挨户拜访；广告搜寻法，利用广告吸引顾客；连锁介绍法，通过现有顾客推荐；资料查阅法，查阅相关资料获取信息等。 13. 当顾客提出产品质量异议时，推销人员应：认真倾听顾客意见，了解其具体关注点；提供产品质量证明，如检测报告、认证等；邀请顾客实地考察或试用产品；介绍售后服务保障，让顾客放心；若产品存在不足，诚恳说明并承诺改进措施。 14. 可以采用假定成交法，比如问“您看是今天签合同还是明天呢？我们可以马上安排送货安装。”或者选择成交法，提供几种不同的购买套餐让企业选择，如“我们有A套餐适合较多员工使用，B套餐更紧凑适合空间有限的情况，您倾向于哪种呢？”还可以强调优惠限时性，说“现在下单的话，我们额外赠送一些办公小礼品，而且这个优惠活动截止到本周，错过就没了。” 15. 处理顾客异议建议：保持冷静和耐心，不要被顾客异议影响情绪；认真倾听顾客异议，了解其真实想法；对合理异议表示认同并诚恳道歉；对于不合理异议，委婉解释说明；将异议转化为销售机会，引导顾客关注产品优点；及时记录顾客异议，以便后续改进产品或服务。