行动销售 ActionSelling.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,全球第二代销售培训系统，引发全球销售培训业的深刻革命,行动销售,TM,不仅仅是培训课程,“,现代营销学之父,”,菲利普,科特勒博士鼎力推荐！,风靡全球的销售技能评估、改进、提升及认证项目！,GE,、,IBM,、美洲银行等众多,“,财富,1000,强,”,的首选销售训练项目！,行动销售,行动销售,TM,是一套完整的销售流程，借助于这套实用的销售流程，您可以更好地实现三方面的差异化,销售人员、公司、产品,/,服务。“行动销售”可以让您实现,6,倍的业绩增长，并且赚钱更多！,菲利普,科特勒 博士（,Dr.Philip Kotler,）,行动销售,TM,学习收获,将销售周期缩短四分之一。,掌握提问技巧，成功销售自己。,使销售额增长幅度达到两倍或两倍以上。,以更高的价格销售产品（或服务）。,稳步获得客户承诺。,通过“,四阶段学习模式,”来帮助学员建立起新的行为和习惯，确保培训的投资回报率（,ROI,）。,一、引子：,项目缘起,引子（,1,）,科特勒咨询集团联合,ASTD,开展的企业销售类培训调研表明，企业在组织实施内训时认为最难的依次是以下,4,点,(,最重要的排第,1,位，其次是第,2,位,),：,1,、合适的培训方法及课程,2,、培训效果的跟踪与落实,3,、培训投资回报率的分析与评估,4,、讲师,摘自,2006,大型企业培训需求调研白皮书,62,的销售人员未能要求客户承诺！,86,的销售人员提问不当！,82,的销售人员不能实现差异化！,99,的销售人员没有设定正确的目标！,60%,的企业认为自己的培训预算打了水漂！,95,的销售人员讲述过多，聆听过少！,引子（,2,）,行动销售,TM,讲授5大关键技能：,1,2,3,4,5,销售流程,销售规划,提问技能,展示技能,获得承诺,二、核心内容：,行动九步,行动销售,：引领卓越销售,行动销售,旨在把销售人员打造成为客户值得信赖的顾问、整体方案的提供者、有效关系的建立者！它可以极大地改进销售人员的销售技能和技术，从而使销售人员迈向销售颠峰。本项目有别于其它任何销售技巧类培训或项目。通过,行动销售,训练，销售人员不仅可以赢得更多的生意，更好地保护自己的利润空间，创造更多的收入，而且企业也可以形成崇尚销售效率的内部文化！,行动销售,将讲授,“,五,”,大关键能力：,1,、销售规划,2,、销售流程,3,、提问技能,4,、展示技能,5,、获得承诺,此外，行动销售,会把上述,“,五,”,大技能及,“,人际技能,”,整合到一套科学的流程中,遵循客户购买决策流程并把销售顺利往前推进的一套程序。本项目将为销售人员提供经过大量实证的,“,九步行动,”,，可以系统地指导销售人员的规划、执行、成交等工作，而且，本项目还有助于销售人员运用,“,人际技能,”,来建立持久的客户忠诚。,行动销售：五大关键技能,对公司的影响,对客户的影响,对销售人员的影响,可信度降低,收入损失,被视为同质化,找不到解决方案,失去耐心,看不到独特的价值,显得不专业,客户对其不再感兴趣,客户在价格上纠缠不休,销售人员缺乏,销售流程。,低价值,销售人员流失,采购时间延后,交易型销售,无法实现企业的差异化,佣金很少,销售欠主动,销售失控,销售人员不善于,规划,自己的销售活动。,销售周期拉长,不专业,错过销售机会,使客户迷惑,浪费时间,没有差异化,缺乏条理,失去信用,“职业性过客”,无法实现差异化,企业得不到推荐,诊断能力差,需求得不到满足,浪费时间,客户得不到最佳解决方案,无法接触到决策人,遭遇异议,收入损失,市场份额损失,对销售人员失去信心,失去耐心,寻找新的供应商,失去,销售周期拉长,遭遇搁浅,6,销售人员的,提问技能,偏弱。,销售人员的,展示技能,偏弱。,销售人员无法,获得承诺,。,客户,5,大购买决策,行动销售,VS.,销售经理,想象一下,团队中的每位销售人员都能完成销售任务。,行动销售,可以帮助销售经理顺利达成上述目标。,本项目为您提供了一套系统的工具和经过反复研究及大量实证的销售流程，有助于释放销售人员及销售教练的潜能。您将通过技能评估工具、技能诊断工具来评估自己需要发展的技能，还可以通过在线学习和巩固材料来将所学运用于实践，并通过一套认证工具来衡量、确保学习效果。本项目提供了一个可以遵循的策略性流程和一套共通的销售语言（有助于内部沟通）,，借助于这个项目，您可以获得一个套完整的销售、教练流程，有助于指导销售人员大量签单，缩短周期并建立良好的客情关系。,借助于行动销售,，您将,使销售效率最大化并达成年度营收目标。,在组织内建立以效率为导向的销售文化。,更好地制定销售流程，缩短销售周期。,培养销售教练，并发挥销售人员的潜能。,使新进销售人员能很快进入角色。,指导销售人员设定目标，巧妙提问，关注价值（而不是价格），并稳步获得客户承诺。,行动销售,VS.,销售人员,想象一下,通过学习获得可以真正释放潜能的销售技能！,销售人员的主要目标是获得承诺，但是，销售人员常常缺乏一套可以遵循的流程来一步一步地接近目标。你还在凭感觉销售吗？通过本训练，你可以成为真正的专业销售人员。,借助于行动销售,，您将能够,.,不折不扣地完成销售任务并获得更多的收入。,极大地优化您的销售技能。,巧妙获得客户承诺并增加成交几率。,更好地保护自己的利润空间。,大幅度地改善客户关系并提升客户忠诚度。,行动销售,会把上述五大技能及人际关系技能整合到一套科学的流程中,遵循客户购买决策流程并把销售顺利往前推进的一套程序。通过学习，您将知道如何正确地规划，如何巧妙地提问，如何有效地展示，并显著增加您获得承诺的能力。即使您所卖的是很普通的产品，本项目所提供的方法和技能也能使您卖出得更多，收入更多，并有效地保护自己的利润空间。,统计表明：通过此项目认证者的业绩是未受认证者的,6,倍！,客户的顾问,销售资源的整合者,长期关系的建立者,销售人员的角色,行动销售,之“行动九步”,行动销售,TM,通过,“,行动九步,”,来引导客户顺利签单、签大单并保护自己的价格：,行动,1,：承诺目标,没有目标，就没有动力。,行动,2,：人际技巧,先把自己“卖”出去。,行动,3,：巧妙提问,关键不在于说，而在于怎么说。,行动,4,：达成共识,不仅要提供方案，而且要提供最好的方案。,行动,5,：赢销企业,为什么本企业最适合客户？,行动,6,：赢销产品,切勿资料堆砌。,行动,7,：要求承诺,避免没有结果。,行动,8,：确认销售,不留尾巴，消除客户的疑虑、恐惧和不安。,行动,9,：销售回顾,及时总结，走向卓越。,三、培训设计：,四阶段学习模式,共,3,个月,共,3,个月,共,3,个月,巩固阶段,准备阶段,课前,1,周,学员在线完成基准测评,学员在线完成学习目标调查,学员阅读,行动销售,一书,讲师对受训的销售经理和销售人员做课前访谈（电话访谈,3-6,人）。,学员通过,DVD,、,CD,、,巩固手册,来巩固所学技巧。,学员在工作中完成各种练习，以做到真正掌握和灵活运用。,销售经理在工作中积极指导、监督销售人员使用所学技巧和各种工具。,学员在线完成测评和认证。,测评成绩达到75分以上者获得认证。,行动销售,认证方案,基于成人学习原则,：,持续的巩固和演练。,学以致用。,持续提升，持续进步。,两天,培训阶段,讲师执行为期两天的培训。,认证阶段,巩固阶段后,在线销售技巧基准测评及报告,在线调查,学员手册,卡片,技巧练习,DVD,技巧练习巩固手册,CD,在线最终认证及报告,行动销售,学习工具,准备阶段,巩固阶段,认证阶段,培训阶段,集中学习,分段学习,完善学习,课前准备,四、其它,行动销售,项目的独特性,核心内容：,行动销售巧妙地把,5,大关键销售技能整合到了一套科学的顾问式销售流程中（行动九步），借助于这套流程，销售人员在拜访客户时可以做到循循善诱，引导客户顺利签单，从而有效缩短销售周期。,培训设计：,根据成年人学习特点设计的“四阶段学习模式”有助于学员真正学以致用，改变销售行为，并真正实现绩效的突破性提升（四阶段包括“准备阶段、培训阶段、巩固阶段、认证阶段”）。,其它配套：,国际著名版权课程特有的严谨体系、系统工具、良好口碑有助于您更快地做出评估和选,择，并降低您的培训风险。,接受行动销售训练并通过认证的学员将获得精美的认证证书，这也意味着他,/,她拥有了一种为公司和个人创造更多收入和财富的能力，该证书很受,“,财富,1000,强企业,”,的欢迎，会成为销售人员的职场通行证。,行动销售中文讲师均由美国老师亲自认证，讲师均具有,MBA,或硕士以上学历，全部拥有跨国公司销售从业经历和经验，可以结合中国本土文化及行业特点来更好地对课程进行演绎，授课效果更有保障。,行动销售,系统与传统销售课程有何不同？,项目,传统销售培训,行动销售,TM,系统,1,、核心内容,多半是基于经验的分享，多数属于局部分析而非系统分享，课程的实用性、实证性远未经过实践检验。,认为销售也是科学，从客户购买决策流程出发，系统讲授科学的销售流程,行动九步，实用性及效果在全球广为见证。借助于这套简洁实用的销售流程，销售人员可以迅速掌握销售科学的精髓，迅速由“非专业销售人员”变为专业销售人员。,2,、培训形式,讲授式，枯燥无味，局限于课堂培训，无法做到个性化和针对性，无法进行巩固和跟进。,讲师引导，学员高度参与，气氛活泼轻松，讲师寓教于乐，实战性强，视频案例生动易懂。此外，学员还享受课前“基准测评”服务，并通过课后历时,3,个月的巩固和跟进来促成行为的转化。最后，企业还能通过“认证测评”检验学员的学习效果。,3,、培训效果,员工不满意，企业不满意！学员改变有限或者根本没有任何改变，培训对企业的业绩增长贡献帮助不大。,60%,的企业认为培训预算打了水漂。,员工满意，企业满意！没有参加过学习的学员与参加过学习的学员的平均业绩增长率差了,6,倍，参加了学习并通过认证测评者的业绩增长率是参加学习但未通过认证测评者的,2,倍。有助于打造一支具有国际化专业销售水准的销售团队、一支狼性团队，使销售团队从业余走向专业。,4,、持续性,现场冲动，回去一动不动。,学员可以持续运用，彻底改变人的行为、习惯。,5,、操作性、复制性,企业是听众，多数只授鱼不授渔，工具欠缺，可操作性及可复制性欠缺。,学员可以在工作中自己操练，课程提供完整的工具包，培养企业的内部教练（让销售经理发挥销售教练的作用）。,6,、投入,/,产出比,不好说。,全球已有,100,多万学员接受过行动销售训练并通过认证，平均投入,/,产出比达到,1,：,8,（培训结束后的,3,个月）。,北美某著名变压器厂商培训了1250名销售人员，其中，有776名销售人员通过了行动销售,TM,认证。通过认证的销售人员的销售业绩增长幅度是未经认证者的2倍，通过认证者的利润率也远远高于后者。,某国际食品制造巨头在引进行动销售,TM,训练3个月后，其25名销售人员每人都增加了3位新客户，这些新客户给企业增加了约25万美元的销售收入，该企业在此项目上的投入与产出比为,1:8,。,结果.结果.结果,某国际某著名金融机构在引进行动销售,TM,项目,8,个月后，其销售收入与过去,8,个月相比增加了1680万美元，销售毛利润同比增加了1,030,万美元，这两项增长都直接归功于本项目。,销售增长率,7.7%,15.8%,20%,5%,10%,15%,未经认证人员,经认证人员,增加75名新客户,25,万美元的销售收入,每人增加3名新客户,25名销售人员,5,M,10,M,15,M,$20,M,2,4,6,8,效益收入,毛利润,行动销售,全球客户,行动销售,TM,的客户遍布全球各行各业,！由于该项目是根据客户具体情形来定制的，所以，它适用于任何情形的企业。,17,年来，该项目的客户包括,JP,摩根、美洲银行、,GE,、,IBM,、卡特彼勒（,Caterpillar,）、花旗银行、,AFLAC,、平安保险、宇通客车等众多,“,世界,500,强,”,及,“,财富,1000,强,”,企业。,行动销售,名家语录（摘录）,这是为数不多的、能真正能改变销售人员行为的销售训练项目之一。,菲利普,科特勒 博士,行动销售,TM,项目非常实用，学习材料和讲师手册也很棒，给我们留下了极其深刻的印象，这是我所见过的最佳销售训练项目。请允许我向您（指“行动销售”创始人,Duane Sparks,）及您的同事致以崇高的敬意！您不仅使我们成为行动销售的忠实客户，甚至使我们成了您的“粉丝（,Fans,）”。,Gary Baker,，英格拉姆集团（,Ingram,）,培训与发展总监（英格拉姆集团是美国最大,的图书发行商）,不是魔术，也没有夸大，就是这样一套流程，只要恰当地运用，就可以造就根,基深厚的销售人才，并使销售人员最大限度地发挥自己的优势和潜能。得益于行动,销售的指引，我们已经走在了行业的前列，并自信已领先于对手若干年。,Tony Collier,，,Computer Insight,销售经理,行动销售,TM,投资预算,培训方案,1:,行动销售（完整版）,行动销售完整认证体系（包含课前学习、课堂学习、巩固学习、认证测评四阶段）,投资：￥,5,800,元,/,人（每班,30,人效果最佳）,资料：全套盒装（书籍、学员手册、巩固手册、光盘、彩卡、行动销售专用证书）,及网络测评工具（课前在线基准测评、,3,个月后的在线认证测评）,16,行动销售,TM,投资预算,培训方案,2:,行动销售（精华版）,行动销售精益学习体系（包含课前学习、课堂学习两个阶段）,投资：￥,50,000,元,/2,天,+780,元,/,教材*人数（,30,人,/,班效果最佳）,资料：全套盒装（书籍、学员手册、巩固手册、光盘、彩卡、科特勒大学证书）及,课前测评工具（课前在线基准测评）,16,更多信息，,请即刻垂询科特勒咨询集团,（,中国,）：,电话：,0755 88261914,88265430,88265235,传真：,0755-82084280,