高效的采购谈判(针对于光学冷加工元件采购).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,高效的采购谈判,培训的,意义,如何改变谈判的力量？,您自己属于哪一种采购谈判风格？,如何做好谈判的准备？,如何掌握谈判的主动权？,对手通常是怎样分析和对付我们的？,谈判中通常会遇到哪些困难局面应采取怎样的对策？,2,1、谈判概述,谈判的内容,决定和影响谈判结果的要素,发掘力量，使用力量,两种主要谈判方式,双赢谈判的四项基本原则,1.1谈判的内容,供应成本,使用成本,初期成本,清理成本,1.采购,总成本,1.1谈判的内容,2.谈判的内容,商 务,产品规格、质量目标,采购量,供应商的产能,包装,价格、货币、汇率,提前期、交付方式和地点,保养、维修和售后,法 律,合同期限,违约责任,惩罚条款,知识产权,守秘,所有权,1.2 决定和影响谈判结果的要素,时间,谈判结果,信息,力量,1.谈判的三个,决定性因素,1.2 决定和影响谈判结果的要素,谈判实力,谈判技巧,谈判准备,实际的实力,表现出来的实力,被感知到的实力,需求分析,市场分析,成本分析,2.影响谈判三大要素的其他要素,1.2 决定和影响谈判结果的要素,3.采购过程的前阶段对谈判的影响,分析,需求,分析,供应,市场,寻购,策略,分析产品,成本预算,发现筛选,供应商,寻价和,报盘分析,审核,综合评价,执行,采购合同,谈判,与合同,供应商,管理,1.3 发掘力量，使用力量,发掘力量,使用力量,自信心,测试,2,3,1,1.4 两种主要的谈判方式,100,$,50$,供,应,商,0$50$100$,采 购,零-和竞争的方式-地位博弈,0$50$100$,采 购,创造价值的方式-双赢谈判,1.5 双赢谈判的四项基本原则,people,人员,real demand,真实需要,solutions,解决方案,objectivity,目标客观性,2、谈判的准备,收集信息,确定谈判条款和其关键度,分析和提升谈判力量,修正谈判层次目标,制定谈判的战略的战术,分析谈判对方谈判人员的组合和角色,制定谈判计划,2.1,收集,信息,内部信息和外部信息,2.2,确定谈判条款和其关键度,将要谈判的条款、关键问题和可能不可协商的谈判项目制成表格形式,2.3,分析和提升谈判力量,分析对外谈判实力,1,关键度和实力的评估,2,提升对外实力,3,2.4 修正谈判层次目标,理想的目标 Ideal,现实的目标 Realistic,底线的目标 Deadlock,2.5 制定谈判的战略的战术,1,2,3,4,按困难度对条款进行分类,制定谈判策略,制定谈判的战略和战术,制定取舍方案,2.6分析谈判对方谈判人员的,组合和角色,双击添加标题文字,1,2,3,确定谈判层次,准备开场白,分析谈判对象，决定谈判组合,4,准备谈判提问的问题,2.7,制定谈判计划,谈判时间,地点的安排,双方参会人员,制定谈判日程,议题-顺序-时间,各过程要达到的目标,3、谈判过程和过程的掌控,接触 Contact,探究理解 Comprehend,争论和说服 Convince,总结 Conclude,巩固 Consolidate,3、谈判过程和过程的掌控,谈判中,提问的技巧,倾听的技巧,观察的技巧,重述的技巧,说服的技巧,21,四、谈判风格分析,了解自己的谈判风格,了解对方的谈判风格,灵活采用谈判沟通的方式,谈判风格矩阵图,分析型/原则型,规范型/和善型,直觉型/外向型,实际型/务实型,外交型,合作：开放的，易接触的（对采购来说 感性,理性,许诺.采取行动以达成目标,在高压力或,紧张的情形下,人们往往倾,向于低效,的风格,