财富人生销售篇11.ppt

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第,*,页,泰康财富人生终身年金保险（分红型）泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发,单击此处编辑母版标题样式,财富人生,（销售篇）,全国种子讲师培训课程,泰康人寿总公司个险市场部,2010.04.08,课 程 大 纲,前言,销售观念,简易销售法,1,2,4,3,3,形象销售法,3,5,拒绝处理,财富人生是集泰康优势产品（万、永、盛）之大成，功能大而全，卖点众多；同时给业务员快速理解、掌握、销售带来了一定难度，加之团队基础较弱，给推动者提出了更高的要求。,在推动初期，需沿袭以往的销售习惯，需化繁为简，需善用行辅工具，需通过产说会强势拉升。,否则，再好的产品只能是叫好不叫卖！,前 言,讲产品三大核心,讲观念,需要什么？,讲形态,是什么？,讲功效,有什么用？,课 程 大 纲,前言,销售观念,简易销售法,1,2,4,3,3,形象销售法,3,5,拒绝处理,讲观念,核心观念：,让我们一起规划伴随生命的现金流！,销售观念,开门：,赚钱一阵子，花钱一辈子,（核心观念,1,）,你我的一生，始终都在和钱打交道，您是否意识到花钱是一辈子的事。,人的一辈子都在花钱，而赚钱的时间却只有短短几十年，所以我们要为将来准备出一笔可以支配的现金。,今天有钱叫有财；明天有钱叫有福；今天明天都有钱，尽享财富人生！,销售观念,因人而异,-,找需求！,销售观念,最容易提及的话题：,教育,跨得过智力的门槛,-,是孩子的骄傲 跨不过财力的门槛,-,是父母的痛苦,子女教育 喜忧参半,销售观念,都会面临的话题：,养老,21,世纪是长寿世纪，当平均寿命超过,80,岁，您是否计算过，夫妇二人,60,岁退休，健康生活至,80,岁，仅饭费一项就需要：,长命百岁 未必是福,10,元,3,顿,365,天,20,年,2,人,43.5,万元,计划生育让“养儿防老”的观念彻底被颠覆！,现代人至,60,岁前的,35,年奋斗期里，不但要负担个人、子女、父母的各项生活开支，还必须为退休后无收入的,20,年准备基本生活费。,销售观念,不轻松的话题：,意外,天灾：,雪灾、地震、台风、干旱、洪涝、沙尘暴。,人祸：,环境污染、食品安全、交通事故、火灾、犯罪。,意料之外 伤害最深,发生在他人身上是故事，发生在自己身上是悲剧！,销售观念,最敏感的话题：,医疗,人食五谷，生百病！所以医院的生意最好！,医疗费居高不下，特别是重大疾病的平均治疗费用在十万以上，,很多疾病的恶化不是因为无法治疗，而是由于患者在庞大的医疗费用,面前放弃治疗。,疾病可治 诊费难筹,销售观念,最感兴趣的话题：,理财,（核心观念,2,）,理财，幸福的理性追求：,自由、自主、自在,让我们一起规划伴随生命的现金流！,有钱敢花、有钱必花、有钱能花才是理财最高境界：,1,、善用经济杠杆，以小付出换高保障！,2,、利用复利，用时间创造财富！,3,、“人无远虑必有近忧”，合理规划选择中、长期支出，解决人生各阶段,养老、医疗等方面需求，有备无患！,4,、养成长期、持续、定额的理财习惯！,销售观念,总结：,需要什么？,人是赚钱一阵子，花钱一辈子,（教育、养老、意外、疾病）,所以要理财，而正确的理财方式才能让我们获得,伴随生命的现金流！,课 程 大 纲,前言,销售观念,简易销售法,1,2,4,3,3,形象销售法,3,5,拒绝处理,简化销售的思路,根据销售,做工具,围绕工具,做训练,掌握工具使用就掌握了销售,建议计划书（,DM,单）,-,成人版,正面,建议计划书（,DM,单）,观念,形态,案例,内页,讲形态,简易销售法,5,步讲财富,1,步,人这一生当中最怕两件事情：缺啥别缺钱，有啥别有病；对吗？,不过有人才有钱，有病谁管你,讲形态,身故保障,重疾保障,这款保险，先管你身价，再管你大病，解决我们的两大担心，这是保险的最基本的功效。,2,步,教育、创业、婚嫁、,养老、理财、资产管理,身故保障,重疾保障,有钱了，才能过的更幸福，孩子上最好的学校，我们不断实现人生愿望，老了安享晚年，人不就这点事嘛。,3,步,教育、创业、婚嫁、,养老、理财、资产管理,身故保障,重疾保障,存一点钱，只存,10,年，不用存满，第,2,年就返钱（持续金、生存金、分红金）到终身，每满,5,年再给大红包实现家庭梦想。,交满了，继续返，直到终身！,基本责任,基本保费,可选责任,追加保费,财富金帐户,按需领取,持续保险金,特别保险金,生存金,分红金,生存金,祝寿金,分红金,复利递增,二次增值,复利递增,二次增值,不取，进入金账户，还给你复利递增二次增值，想用就取，（根据客户的具体需求），非常灵活。取了第,2,年还给！,如果有闲钱，还可以随时追加，收益更大。,4,步,教育、创业、婚嫁、,养老、理财、资产管理,身故保障,重疾保障,当然谁都不希望有啥事，这款保险非常人性有保费豁免功能，即使有啥事，一样享有上述利益。,基本责任,基本保费,可选责任,追加保费,财富金帐户,按需领取,持续保险金,特别保险金,生存金,分红金,生存金,祝寿金,分红金,复利递增,二次增值,复利递增,二次增值,豁免保障,这就是，现在有钱，未来有钱，一辈子都有钱。,啥是幸福啊，这就是幸福！,5,步,讲形态,产品特色,年年交费返，岁岁生存金,收益有保证，年度可分红,返还进帐户，复利月计息,保领二十年，终身永领钱,豁免显人性，保障全覆盖,财富金帐户，规划更全面,讲形态,总结：,让客户知道：,怎么交钱，怎么返钱，怎么领取,保的是什么？有什么功效！,唤起兴趣是关键！,讲功效,讲功效就是讲案例,我有个客户情况与你非常类似，也参加了这个计划,：,导入案例讲解,案例讲解,案例讲解思路：,动态展示利益,充分显示功效,通过年龄或阶段来展示：,交费期满时的利益,-,返还快,！,45,岁时的利益,-,领取灵活！,60,岁时的利益,-,养老及保证领取！,79,岁时的利益,-,终身领取！,105,岁时的利益,-,收益最大值！,讲案例,简易销售法,9,句讲案例,案例讲解（一）,财富人生金账户理财计划,张先生,30,岁，上有老下有小，是家中顶梁柱，虽有社保，担心个人及财务风险，特别担心重大疾病，会拖垮家庭，同时也想用稳健的投资储备养老金，还可随时支取以备急用。,交费方式：,10,年,年交保费：,20000,元,附加财富重疾：,700,元,/,年,讲案例,1,、投保开始就拥有两个账户，一个是,全能保障帐户,，另一个是,财富金账户,。,2,、存一点钱，只存,10,年，不用存满，第,2,年就返钱和分红，你看交满后，共计,20,万，这时已还了近,6,万，不取进入财富金账户月复利增值到,8.8,万。,返还真快,吧！,讲案例,3,、,45,岁了孩子要上大学了，财富金账户已复利增值到,14,万多了，可以取 出,来做为教育用，要取多少随你，取了第二年还有返还。够,灵活,吧！,4,、到养老了，收益就越来越多了。你看,60,岁，金账户就有,36,万多了。取了第二年还有返还，并且是,保证领取,20,年,。,讲案例,5,、就算张先生不在了，就给他的小孩！到,79,岁时金账户高达,89,万了，,6,、张先生活过,79,岁，等于多了一个社保。一直领到终身。假设长寿到,105,岁，这个金账户可带来,213,万的收益哦。,真是收益高！领的久！,讲案例,7,、还有伴随到,79,岁的全面保障，在交满时全能保障帐户，就有,30,万的身价及,30,万的重疾保障，而且保障还随着金账户年年递增，充分抵御通胀。,8,、还自带保费豁免功能，即使没交满，投保人就发生了意外，将由泰康帮其交满，仍然享受上述利益。,9,、,存一点钱就能获得与生命等长的现金流！,教育、养老、健康、理财都全兼顾了，安享财富人生,！这样的安排还不错吧！,我帮你查一下，,如果你像他一样存,2,万能领多少，你现在的实际年龄是？（导入计划书）,财富速查表,按表查出，各阶段利益，再按上述方法，讲解（,导入促成）,建议计划书（,DM,单）,-,少儿版,正面,建议计划书（,DM,单）,观念,形态,案例,内页,案例讲解（二）,财富人生金账户教育理财计划,王先生,30,岁，儿子,0,岁。疼爱孩子的王先生想为儿子做一生的规划，大学教育、创业、重疾及养老储备一笔专用资金。,交费方式：,10,年,年交保费：,10000,元,附加财富重疾：,230,元,/,年,财富人生金账户教育理财计划,年龄,全能保障账户,财富金账户,身价保障,重疾保障,年金账户,分红账户,金帐户可领取,10,岁,144356,144356,30773,13583,44356,18,岁,189628,189628,52854,36774,89628,28,岁,273536,273536,88915,74621,163536,60,岁,728237,728237,312428,305809,618237,79,岁,1202851,1202851,573522,626209,1199731,105,岁,1470763,1253368,2724131,2,、存一点钱，只存,10,年，不用存满，第,2,年就返钱和分红，你看交满后，共计,10,万，这时已还了,3,万，不取进入财富金账户月复利增值到,4.4,万。,返还真快,吧！,1,、投保开始就拥有两个账户，一个是,全能保障帐户,，另一个是,财富金账户,。,财富人生金账户教育理财计划,年龄,全能保障账户,财富金账户,身价保障,重疾保障,年金账户,分红账户,金帐户可领取,10,岁,144356,144356,30773,13583,44356,18,岁,189628,189628,52854,36774,89628,28,岁,273536,273536,88915,74621,163536,60,岁,728237,728237,312428,305809,618237,79,岁,1202851,1202851,573522,626209,1199731,105,岁,1470763,1253368,2724131,3,、,孩,18,岁上大学了，财富金账户已复利增值到,9,万了，可以取出来做为教育用，要取多少随你，,要,取多少随你，取了第二年还有返还。够,灵,活,吧！,4,、或者继续积累，到小孩,28,岁创业，结婚用也行，你看财富金账户高达,16,万，当然也可用于父母养老。要取多少随你，取了第二年还有返还。,财富人生金账户教育理财计划,年龄,全能保障账户,财富金账户,身价保障,重疾保障,年金账户,分红账户,金帐户可领取,10,岁,144356,144356,30773,13583,44356,18,岁,189628,189628,52854,36774,89628,28,岁,273536,273536,88915,74621,163536,60,岁,728237,728237,312428,305809,618237,79,岁,1202851,1202851,573522,626209,1199731,105,岁,1470763,1253368,2724131,5,、到养老了，收益就越来越多了。你看,60,岁，金账户就有,61.8,万了。取了第二年还有返还，并且是,保证领取,20,年到,79,岁,。,6,、过了,79,岁，等于给小孩送了一个社保。一直领到终身。长寿到,105,岁，这个金账户可带来,272,万的收益哦。,真是收益高！领的久！,讲案例,7,、还有从,18,岁开始的全面保障伴随到,79,岁，,18,岁起就有,18.9,万的身价及,18.9,万,万的重疾保障，而且保障还随着金账户年年递增，充分抵御通胀。,8,、还自带保费豁免功能，及时没交满，王先生就发生了意外，将由泰康帮其交满，孩子仍然享受上述利益，,确保孩子拥有财富人生！,9,、,存一点钱就能让孩子获得与生命等长的现金流！,教育、养老、健康、理财都全兼顾了，安享财富人生,！这样的安排还不错吧！,我帮你查一下，,如果你像他一样存,1,万能领多少，现在小孩的实际年龄是？（导入计划书）,年龄,全能保障账户,财富金账户,身价保障,重疾保障,年金账户,分红账户,金帐户可领取,10,岁,144356,144356,30773,13583,44356,18,岁,189628,189628,52854,36774,89628,28,岁,273536,273536,88915,74621,163536,60,岁,728237,728237,312428,305809,618237,79,岁,1202851,1202851,573522,626209,1199731,105,岁,1470763,1253368,2724131,红利表,-,讲解,例：,30,岁男性，,10,年交，,1,万,/,年,简易销售法,总结：,通过,DM,单,讲观念,讲形态,讲案例,通过速查表,或红利表,讲解促成,要求掌握,5,步讲财富，,9,句讲案例,课 程 大 纲,前言,销售观念,简易销售法,1,2,4,3,3,形象销售法,3,5,拒绝处理,1.,我交这么多钱，什么时候可以领回来？,答：这个保险的最大优势就是返本快，才交,5,年就返了本金的,35%,，,10,年交满就返了,44%,，领取了，第,2,年还有返还，而且返还数额不变，等于是用了,5.6,万的本金，享受,10,万的收益！,如果拿回本金还要重新安排理财方向，不如留在金账户里月复利计息，进行二次增值，积少成多，让小钱变大钱；需要时还可领取，灵活自由。等于是活期享受超定期的收益！,拒绝处理,2.,我想用钱怎么办？,答：那太简单了，随您方便，您随时到公司领取，因为金账户上的钱，由您随意支配，而且领了第二年还有返还，再进入金账户，日计息、月复利，给您赚更多的钱。,拒绝处理,3.,保障有点低？,答：财富人生主要功能就是存一阵子钱，终身都领钱，同时还送你全面的保障，身故及保费豁免不用花钱，即使加上重疾保障每年才支出几百元，非常便宜。,而且只要交费期满了，保障就很高了，交满共计,20,万，这时就有,30,万的身价及,30,万的重疾保障，而且保障还随着金账户年年递增，充分抵御通胀。怎么会低呢？,拒绝处理,课 程 大 纲,前言,销售观念,简易销售法,1,2,4,3,3,形象销售法,3,5,拒绝处理,财富儿女（县域版）,设计思路：三个女儿，一个儿子,结合中国传统“养儿防老观”念，通过形象比喻把产品特色及功能展示出来，容易被客户接受。,财富儿女（县域版）,讲形态：,现在有这样一个理财计划，您拥有了它就好比养了三个姑娘和一个儿子。,大姑娘嫁的好，,每年都固定给你钱,；（,60,岁前的生存金）,二姑娘嫁的远，,年年都会帮你存钱,；（年年的分红）,三姑娘会持家，,关键时刻全靠她,；（保障及金账户）,小儿子，读书很争气，挣到每年,助学金,，,5,年一笔,奖学金,。未来主要负责来养老。（持续金及特别金，,60,岁后的生存金）,这样一来，您的养老问题、健康问题都有人管了，就不用担心了，您觉的怎么样？,财富儿女（县域版）,您看，您每年领取的保费的,2%,，和每,5,年主险保费的,50%,就是小儿子的奖学金吧，,您,60,岁前每年返还保险金额的,10%,返还，就是大姑娘给您送的钱；,年年分红就是二姑娘帮你的存钱。,三姑娘你帮您打理账户，财富金账户日计息月复利让您双重复利增值，还管理保障账户：重疾保障和身价保障更是对您全面无微不至的关怀；,60,岁后每年返还保险金额的,20%,返还，就是小儿在管你养老，让您老年生活无忧无虑！,这样的儿女一定要养吧！他们一定让您年年好运长长久久，财富在手！,财富人生,=“,财富儿女,”,财富人生是儿女,岁岁给钱大女儿,年年分红二女儿,关键时候靠三女,小儿争气奖学金,未来养老不担心,一生好运幸福金,财富儿女（县域版）,财富,房产,（城市版）,设计思路：,结合现在购房理财的现象，把财富人生比喻为财富房产，让产品特色及功能展示出来，容易被客户接受。,财富,房产,（城市版）,讲形态：,现在有这样一处房产，零首付，,10,按揭免利息，免契税，开发商给您包租，不用装修，不用愁出租，购房马上见效益。,财富花园七大收益,1,、,按揭期间给补贴：,每年小补，,5,年一大补,（持续金及特别金）,2,、,60,岁前每年兑现一次租金,（,60,岁前的生存金）,3,、,60,岁后每年租金翻翻,（,60,岁后的生存金）,4,、,租金不领,放在开发商再,月累计增值,（金账户）,财富,房产,（城市版）,5,、每年房产增值，,每年享受开发商分红，复利计息,（分红）,6,、如果中途出现人生风险，首先不用担心房款未交给家人带来的困扰；其次，房产（所交费用）,+,增值（返还计息）,+,红利将给留给家人，享受您的房产财富。全部免税！（保障及豁免）,7,、,房子可大可小，中途可以追加,，享受开发商的投资收益，既是业主，不担心地段，不担心产权到期，真正一辈子的房产，何乐而不为呢？（追加）,财富,房产,（城市版）,这套财富花园不用担心,:,房子的地段、朝向、质量好不好？,房价会不会跌？,房子能不能租出去？出租要不要缴税？,房客是否按时交房租？,自己离开本地后房子怎么办？,出租房子的安全责任？维修费用？,20,年后还能不能卖出去？,留给子女以后要不要收遗产税？,财富人生,=“,财富房产”,房子大小自己选,免息按揭,还,补贴,既收房租又分红,收益可领可生息,发生风险不用愁,财富房产更省心,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,财富房产（城市版）,形象销售法,总结：,在理解产品后，才能逐渐掌握形象销售法。,形象销售法会让产说会更加成功。,在销售过程会产生更多的形象销售法，,需要我们及时挖掘整理并加以推广！,谢谢,