短信、电话VIP售卡及成功邀请(沈澜).ppt

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,Page,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,明星品质用心鉴证,3.15,欧派家居爱家公益大行动,沈 澜,短信、电话售卡及成功邀约,沈 澜,Tel,：,15914315256 QQ,：,597179719,培训,Q,群：,118973173,广东欧派家居集团高级培训师,历任企业顾问、培训主管,、,市场销售总监等职务；,CCAPT,国际,TTT,认证培训,师,、欧派集团优秀讲师；,8,年培训及销售经验,;3,年欧派橱柜培训经验,课程：,狼性团队打造与训练,、,销售成功心态,、,实木橱柜就得这样买,、,橱柜店面成交密码,、,赢在销售形象力,、,活动后跟牢单，小单变大单,讲师简介：,主要内容,第1节 短信及电话名单收集与分类,第,2,节 电话邀约流程与分工,第,3,节 短信邀约,第,4,节 电话售卡及邀约,第,5,节 店长活动前的电话邀约训练,第,1,节,短信及电话名单收集与分类,Lance,（,1,）电话名单收集,目标客户,1,、近,3,月来门店咨询的未定留电话号码的客户,2,、,6,年前的欧派老客户,3,、近,2,年交楼的小区客户,4,、未来,6,月内交楼的小区,收集渠道,1,、来源自己我客户登记表,2,、个小区的物业,3,、售楼公司、及房管局,4,、家装公司,Lance,（,2,）电话名单分类,1,、高端楼盘名单与低端楼盘的搭配,2,、近,2,年内交楼名单与未来交流楼盘的搭配,3,、新客户与老客户的搭配,4,、门店累积客户与陌生客户的搭配,分类的目的：为了更好的鼓励员工打电话的积极性,Lance,（,3,）买增值卡渠道和方式,门店,电话,小区,联盟品牌,目标顾客,意向顾客,第,2,节,电话邀约流程与分工,Lance,（,1,）,短信与电话邀约流程,建立信赖关系的短信,活动优惠的短信,电话邀约,送卡,来前再确认（电话与短信）,Lance,（,2,）,邀约分工,电话邀约核心人员,上午,10,：,0011,：,30,，下午,15:0014:30,主要邀约陌生人客户,分组进行成功送卡名单，及邀约成功率进行,PK,完成指定的电话邀约数,门店正常接待人员,在没有电话接待的情况下，邀约曾经来过店的未定客户及对老客户进行邀约,适当分配一部分新客户,第,3,节,短信邀约,Lance,短信的目的？,（,1,）短信邀约的目的,Lance,短信的目的,1,、建立的顾客信赖感,2,、锁来顾客的心动感,Lance,（,2,）短信邀约,形式,传达方式,发布时间,负责人,内容,陌生客户短信邀约及跟进表,短信,活动蓄水开始,1-5,天,导购,祝福类、经典笑话、养生、智慧分享、温馨提示短信,短信,电话邀约前,1,天,统一平台,活动优惠短信,短信,到门店前一天,导购,温馨提醒短信,短信,活动当天上午,导购,出门提醒短信,短信,当天订单后,导购,订单后短信,1,、短信方发送节点,Lance,形式,传达方式,发布时间,内容,意,向,客,户,跟,踪,短信,新拿到电话,活动前,祝福类短信,短信,经典笑话类,短信,养生常识类,短信,智慧分享类,短信,温馨提示类,活动前连续,5,天发不同类型短信,2,、建立信赖感的短信,Lance,一、实践起因,祝福类,：,1,、*，今天是,2013,年,2,月的第一天，我衷心祝您,2,月的每一天都开开心心！身体健康！家庭幸福！欧派橱柜某某,短信类型,Lance,一、实践起因,精典笑话类：,1,、唐僧师徒四人上西天取经，路过一个大湖看见七仙女在湖里洗澡，八戒想看就是看不见，于是唐僧非常严肃的走向湖边说“阿弥陀乎！徒弟，鳄鱼来了”，众仙女纷纷起来，猪八戒看了个够，于是猪八戒暗暗的感慨：领导的智商就是高！欧派橱柜与您快乐生活每一天！,2,、老鼠被猫追赶，就在最危机的时刻，老鼠来了个急刹车回头大叫几声“汪、汪”居然把猫吓跑了，老鼠一抹满头的大汗庆幸的说：“看来掌握一门外语有时候还是很重要的。”笑笑更健康，欧派橱柜祝您健康快乐每一天。,Lance,一、实践起因,养生常识类,：,1,、男人早上一杯淡盐水，女人早上一杯蜂蜜水，青春永驻！欧派绿色家装，绿色家装请用欧派,Lance,一、实践起因,智慧分享类,：,1,、满怀感恩的心，对待过去的日子，用行动完成今天的使命，满怀希望之星对待未来的日子，您将活在人生的最高处。欧派橱柜与您智慧生活每一天！,2,、急不来的心事想一想暂且丢去，走不完的前程停一停从容出步，干不尽的事情缓一缓轻松一回，赚不完的钱思一思身外之物，此语送给你希望不要太辛苦！欧派橱柜与您轻松生活每一天。,Lance,一、实践起因,温馨提示类,：,1,、,明天小到中雨，欧派橱柜小王提醒您明天出门记得带伞哟！,2,、,明天冷空气南下，欧派橱柜小王提醒您明天出门记得保暖哟！,形式,传达方式,发布时间,负责人,内容,意,向,客,户,跟,踪,短信,活动前通发周,具体时间根据活动定,导购,活动优惠信息,3,、活动优惠告知信息,第,4,节,电话售卡及邀约,Lance,打电话的目的,传递正爱心（免费午餐爱心卡）,邀约！（进店数）,（,1,）电话的目的,相信,（信念的力量）,1,坚持,（重复是规律）,2,热爱,（一切的答案）,3,（,2,）电话邀约成功心态,感染力,吸引力,号召力,（,3,）,成功电话的标准,感染力、吸引力、号召力,我是谁？,1,提问家装进度,2,我要做什么？,3,为您带来的好处？,4,（,4,）,成功电话邀约五部曲及话术,我们达成什么意向？,5,电话买卡邀约核心四部曲,1,、我是谁？,(,VIP客户顾问,),2,、问家装进度（近半年内是否装修）,3,、我要做什么？,(,传递爱心,免费午餐爱心卡,),4,、我要给你什么好处？,(,献爱心、优惠、款式、产品质量,),5,、我们达成什么意向？,(,询问及确定时间,),电话五部曲话术编写,新客户,第一步：我是谁,张总,/,女士，您好！我是欧派的客户顾问沈澜，请问您方便接听电话吗？,第二步：我要做什么,明星品质用心鉴证，,3.15,欧派家居爱家公益大行动在,3,月,1-16,日开始举行。,第三步：了解意向客户,请问您家的橱柜、衣柜订了吗？,我们刚订了呢。,第四步：给对方带来什么好处？,不好意思，都是我们的错，没能及时的联系您。不过也没关系，时间方便还是可以再过来看看呢，看看有没有一些小件需要添置的，如：厨房电器烟机、消毒柜和净水器等，还有衣柜，床头柜、酒柜、鞋柜，我们都有提供这些产品的。同时，您有朋友或亲戚正在装修的话，也可以，,我们还可以以您或朋友的的名义向“免费午餐”公益项目传递一份您的爱心，您的正能量；同时，总公司也给了非常大的让利，满,10000,，送,5000,，还有很多惊喜和优惠，并且还有机会成为爱心大使，全程参与与监督欧派的“免费午餐”公益活动的。与明星蒋雯丽以及,中国好声音,、,中国好歌手,入选的歌手零距离接触，共同鉴证欧派的明星品质。,第五步：达成什么意向直接邀约：,您是周末还是平时有时间？可以到门店更加详细的了解，或者您可以带朋友一起来。这周六上午，还是下午？,免费午餐爱心卡：,您这几天不方便的话，不妨我们给您送一份免费午餐爱心卡，为“免费午餐”爱心项目募捐,20,元，与欧派一起传递您的爱心和正能量；同时您可以凭“免费午餐爱心卡”获得欧派价值,500,元的厨房抵用货款。您看是我们给您送到单位，还是家里呢？你的地址是？好的，我们工作人员下午就会给您送过来，请您查收哟！感谢您的爱心和正能量。最后祝您家庭幸福！马到功成！,电话五部曲话术编写,还没定,第四步：给对方带来什么好处？,那太好了，那对您来说就是一个太好消息了，明星品质，用心鉴证，欧派家居,315,爱家公益大行动，借此机会，,您可以通过欧派以您的名义向“免费午餐”公益项目传递一份您的爱心，您的正能量；同时，总公司也给了非常大的让利，满,10000,，送,5000,，还有很多惊喜和优惠，并且还有机会成为爱心大使，全程参与与监督欧派的“免费午餐”公益活动的。与明星蒋雯丽以及,中国好声音,、,中国好歌手,入选的歌手零距离接触，共同鉴证欧派的明星品质。,第五步：达成什么意向,直接邀约：,您看您是周末还是平时有时间？,到店后可以更加详细的了解爱家公益活动，以及了解适合您的厨房方案，以及更多的优惠。,您看您是周六上午有时间，还是下午,？,免费午餐爱心卡：,您这几天不方便的话，不妨我们给您送一份免费午餐爱心卡，为“免费午餐”爱心项目募捐,20,元，与欧派一起传递您的爱心和正能量；同时您可以凭“免费午餐爱心卡”获得欧派价值,500,元的厨房抵用货款。您看是我们给您送到单位，还是家里呢？你的地址是？好的，我们工作人员下午就会给您送过来，请您查收哟！感谢您的爱心和正能量。最后祝您家庭幸福！马到功成！,电话五部曲话术编写,老客户,张总,/,女士，您好！我是欧派的客户顾问沈澜，请问您方便接听电话吗？,感谢您一直以来的对我们的支持和认可。您家的橱柜使用得满意吗？（有售后先处理）,明星品质，用心鉴证，,3.15,欧派家居爱家公益大行动在,3,月,1-16,日开始举行。欧派组织更多的客户传递爱的正能量，请问您家现在是否也在准备新装修呢？或者有亲戚朋友再准备装修吗？通过这次活动,您可以通过欧派以您的名义向“免费午餐”公益项目传递一份您的爱心，您的正能量；同时，总公司也给了非常大的让利，满,10000,，送,5000,，还有很多惊喜和优惠，并且还有机会成为爱心大使，全程参与与监督欧派的“免费午餐”公益活动的。与明星蒋雯丽以及,中国好声音,、,中国好歌手,入选的歌手零距离接触，共同鉴证欧派的明星品质。,直接邀约：您看您是周末还是平时有时间？到店后可以更加详细的了解爱家公益活动，以及了解适合您和朋友家的厨房方案，以及更多的优惠。您看您是周六上午有时间，还是下午？,免费午餐爱心卡：您这几天不方便的话，不妨我们给您送一份免费午餐爱心卡，为“免费午餐”爱心项目募捐,20,元，与欧派一起传递您的爱心和正能量；同时您可以凭“免费午餐爱心卡”获得欧派价值,500,元的厨房抵用货款。您看是我们给您送到单位，还是家里呢？你的地址是？,好的，我们工作人员下午就会给您送过来，请您查收哟！感谢您的爱心和正能量。最后祝您家庭幸福！马到功成！,电话五部曲话术编写,到门店了解过的客户,张总,/,女士，您好！我是欧派的客户顾问沈澜，请问您方便接听电话吗？,您还记得我吗？我对您的印象可是特别深刻，当时您和太太还有您家可爱的小公主琪琪，您家琪琪眼睛水灵灵的，见了就特让人喜欢，还有您家太太的气质，那天看到您家幸福的小三口，非常激动，看到了自己以后努力的方向。,另外，最近接到总部的通知，明星品质，用心鉴证，,3.15,欧派家居,爱家,公益大行动在,3,月,1-16,日开始举行。欧派组织更多的客户传递爱的正能量，您家的橱柜和衣柜还没有订吧？,通过这次活动您可以通过欧派以您的名义向“免费午餐”公益项目传递一份您的爱心，您的正能量；同时，总公司也给了非常大的让利，满,10000,，送,5000,，还有很多惊喜和优惠，并且还有机会成为爱心大使，全程参与与监督欧派的“免费午餐”公益活动的。与明星蒋雯丽以及,中国好声音,、,中国好歌手,入选的歌手零距离接触，共同鉴证欧派的明星品质。,微笑定律,1,（,5,）,成功电话邀约三定律及训练,电话销售没有亲和力就没有成交，电话中喜欢比尊重更重要,流畅定律,3,1,）语速：,120-140,字,/,分钟,2,）清晰：发音标准、表达清晰,3,）语气：平和中有激情，耐心中有爱心,4,）音调：高、中、低，富于变化,5,）节奏：恰到好处的停顿,6,）音量：配合客户的音量,前15秒、觉察；后15秒、冲动。,30秒定律,2,Lance,微笑及流畅度训练,（,6,）,成功电话邀约三定律及训练,第一步：我是谁,张总,/,女士，您好！我是欧派的客户顾问沈澜，请问您方便接听电话吗？,第二步：我要做什么,明星品质用心鉴证，,3.15,欧派家居爱家公益大行动在,3,月,1-16,日开始举行。,第三步：了解意向客户,请问您家的橱柜、衣柜订了吗？,还没定,第四步：给对方带来什么好处？,那太好了，那对您来说就是一个太好消息了，明星品质，用心鉴证，欧派家居,315,爱家公益大行动，借此机会，,您可以通过欧派以您的名义向“免费午餐”公益项目传递一份您的爱心，您的正能量；同时，总公司也给了非常大的让利，满,10000,，送,5000,，还有很多惊喜和优惠，并且还有机会成为爱心大使，全程参与与监督欧派的“免费午餐”公益活动的。与明星蒋雯丽以及,中国好声音,、,中国好歌手,入选的歌手零距离接触，共同鉴证欧派的明星品质。,第五步：达成什么意向,直接邀约：,您看您是周末还是平时有时间？,到店后可以更加详细的了解爱家公益活动，以及了解适合您的厨房方案，以及更多的优惠。,您看您是周六上午有时间，还是下午,？,免费午餐爱心卡：,您这几天不方便的话，不妨我们给您送一份免费午餐爱心卡，为“免费午餐”爱心项目募捐,20,元，与欧派一起传递您的爱心和正能量；同时您可以凭“免费午餐爱心卡”获得欧派价值,500,元的厨房抵用货款。您看是我们给您送到单位，还是家里呢？你的地址是？好的，我们工作人员下午就会给您送过来，请您查收哟！感谢您的爱心和正能量。最后祝您家庭幸福！马到功成！,30,秒训练,到门店了解过的客户,张总,/,女士，您好！我是欧派的客户顾问沈澜，请问您方便接听电话吗？,您还记得我吗？我对您的印象可是特别深刻，当时您和太太还有您家可爱的小公主琪琪，您家琪琪眼睛水灵灵的，见了就特让人喜欢，还有您家太太的气质，那天看到您家幸福的小三口，非常激动，看到了自己以后努力的方向。,另外，最近接到总部的通知，明星品质，用心鉴证，,3.15,欧派家居,爱家,公益大行动在,3,月,1-16,日开始举行。欧派组织更多的客户传递爱的正能量，您家的橱柜和衣柜还没有订吧？,通过这次活动您可以通过欧派以您的名义向“免费午餐”公益项目传递一份您的爱心，您的正能量；同时，总公司也给了非常大的让利，满,10000,，送,5000,，还有很多惊喜和优惠，并且还有机会成为爱心大使，全程参与与监督欧派的“免费午餐”公益活动的。与明星蒋雯丽以及,中国好声音,、,中国好歌手,入选的歌手零距离接触，共同鉴证欧派的明星品质。,打电话禁忌,1,、电话里煲电话粥！,3-5,分钟,2,、没有目的就打电话,3,、电话里面与顾客谈产品,4,、与顾客在电话中谈论价格,Stop,抓紧机会,当异议出现,（,6,）,电话常见异议处理及话术,我不急装修,我没时间参加,你们活动天天有，没关系,怎样将异议变为机会,细心聆听,L,isten,1,分享感受,S,hare,2,澄清异议,C,larify,3,提出方案,P,resent,4,要求行动,Ask for,A,ction,5,五步化解异议：,话术,哦，那您准备今年开工吗？要是准备今年开工的话，非常适合您的呢，因为厨房、衣柜定制需要提最少前,3,个月的选购时间呢，准备充分一点，还需要提前半年呢。,再说，这次活动是非常有意义的一次爱的正能量传递活动，通过这次活动您可以通过欧派以您的名义向“免费午餐”公益项目传递一份您的爱心，您的正能量；多累积一份福报！同时，总公司也给了非常大的让利，满,10000,，送,5000,，还有很多惊喜和优惠，并且还有机会成为爱心大使，全程参与与监督欧派的“免费午餐”公益活动的。与明星蒋雯丽以及,中国好声音,、,中国好歌手,入选的歌手零距离接触，共同鉴证欧派的明星品质。,您抽一些时间提前了解和准备对您绝对没有坏处，只有很多好处。你说是吧？接着邀约：同上第五步的话术。,情景演练,：,我现在不急装修呢,话术,说法一：,噢，具体活动的时间是在,3,月,1,和,16,日，在这期间，您和家人都可以到我们门店咨询和了解的，最主要的是这次活动不同往常，以一次传递爱心的正能量活动，通过这次活动您可以通过欧派以您的名义向“免费午餐”公益项目传递一份您的爱心，您的正能量；同时，总公司也给了非常大的让利，满,10000,，送,5000,，还有很多惊喜和优惠，并且还有机会成为爱心大使，全程参与与监督欧派的“免费午餐”公益活动的。与明星蒋雯丽以及,中国好声音,、,中国好歌手,入选的歌手零距离接触，共同鉴证欧派的明星品质。,同时，时间还在在于您怎么安排是吧，对于值得做的事，我们一定抽得出时间，您说是吧。您家厨房要装修，就一定值得您抽一些时间了解的，虽然，可能这次优惠省下的这么多钱对您来说不算什么，但是，如果可以省，为什么不省呢，同时，还有机会有欧派一起传递爱心，累积多一份福报，您说是吧？您本人没有时间，您可以让您的家人来了解呢。,说法二：（通过给更好的服务价值转移对时间的关注）：,噢，具体活动的时间是在,3,月,1,和,16,日，在这之前，您和家人都可以到我们门店咨询和了解的，我们会有专业顾问为您详细讲解。您看您这周是周末有时间还是平时呢，我给您预约一位非常专业和资深的顾问，同时您还可以全面的了解关于整个厨房的设计布局，以及颜色和材料。接着邀约：同上第五步的话术。,情景演练,：,我没时间参加呢,话术,先生,/,女士，您说的的确是呢，现在活动有很多，这次非常特别，尤其是一起与欧派传递爱心和传递正能量，这绝对是首次，累积多一份福报。同时，看得出来您对我们关注得还算非常多的，一定有到了解过吧。您有看到喜欢的橱柜了吗？为什么还没有下手定呢？明星品质用心鉴证，欧派家居,315,爱家行动开始了，非常有意义的一次活动。通过这次活动您可以通过欧派以您的名义向“免费午餐”公益项目传递一份您的爱心，您的正能量；同时，总公司也给了非常大的让利，满,10000,，送,5000,，还有很多惊喜和优惠，并且还有机会成为爱心大使，全程参与与监督欧派的“免费午餐”公益活动的。与明星蒋雯丽以及,中国好声音,、,中国好歌手,入选的歌手零距离接触，共同鉴证欧派的明星品质。,爱心、优惠、品质、参加，一套有特殊意义的活动，一定让您终生难忘。接着邀约：同上第五步的话术。,情景演练,：,你们的活动都是天天搞，都一样的，换汤不换药,（,7,）,意向客户分类整理,客户分类,A,类,B,类,C,类,准备装修，非常有意向，决定来,有一些犹豫，有需求，有意向,无需求，无意向,（,8,）,送卡后及决定要来的客户进行来前确认与跟进,电话话术：,已经买免费午餐爱心卡,张,/,总女士，您好！我是欧派的客户顾问沈澜，请问您方便接听电话吗？活动最后的时间是,13:0017:00,，您是自己开车去还是跟我们商场的车一起？自己开车，我们好预留车位，跟我们一起的话，跟您一起同行的有几位？我们还提前预留好你们的座位。同时，请您记得带上免费午餐爱心卡哟！您可以亲自体验我们将爱心卡传递给总部，并且可以参加总部的爱心大使抽奖。并且记得带上银行卡。同时，过来的路上注意安全，还有，气温低，记得多穿些衣服，我们明天见！,没有买增值卡的，有意向的,张,/,总女士，您好！我是欧派的客户顾问沈澜，请问您方便接听电话吗？活动的最后时间是,13:0017:00,，您是自己开车去还是跟我们商场的车一起？自己开车，我们好预留车位，跟我们一起的话，跟您一起同行的有几位？我们还提前预留好你们的座位。并且记得带上银行卡。呵呵，过来的路上注意安全！气温低，记得多穿些衣服，我们明天见！,来前电话后再次短信跟进,张总，您好！我是欧派顾问沈澜，活动的最后时间是,13:0017:00,，同时记得带上免费午餐爱心卡。（以及带上银行现金卡），明天气温低，注意多穿衣服！以及注意手机保持畅通状态，有事，可以拨打 电话。,第,5,节,店长活动前的电话邀约训练,（,1,）,电话邀约训练关键点,1,、邀约话术的编写,2,、打电话语音语调训练,3,、打电话异议处理训练,4,、当天电话邀约总结,1,、邀约话术的编写,根据电话,5,部曲编写当次活动短信，结合所有人的智慧，进行汇总整理，作为基本模板,2,、打电话语音语调及流程度训练,只有反复练习才会流程,只有不断重复才会出精品,3,、打电话异议处理训练,相互模拟客户常拒绝问题，加强应变力的训练,4,、当天电话邀约总结,D,A,P,C,谢谢大家！,