2025年高职（成交技巧）高级成交策略综合测试卷.doc

2025年高职（成交技巧）高级成交策略综合测试卷

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

第I卷（选择题 共30分）
答题要求：本卷共6题，每题5分。在每题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的。请将正确答案的序号填在括号内。

1. 以下哪种成交技巧侧重于通过强调产品的独特卖点来吸引客户？（ ）
A. 利益成交法
B. 问题成交法
C. 独特卖点成交法
D. 从众成交法

2. 在与客户沟通时，巧妙地提及其他客户对产品的高度评价，运用的是哪种成交策略？（ ）
A. 优惠成交法
B. 机会成交法
C. 从众成交法
D. 小点成交法

3. 当客户对价格存在疑虑时，采用先谈价值再谈价格的方式，这属于（ ）成交技巧。
A. 价值成交法
B. 对比成交法
C. 异议成交法
D. 退让成交法

4. 强调产品现在购买能立即带来的好处，促使客户尽快做出购买决策，这是（ ）成交法。
A. 立即成交法
B. 最后机会成交法
C. 诱导成交法
D. 直接成交法

5. 通过提出一些引导性问题，让客户自己得出购买的结论，这种成交技巧是（ ）。
A. 选择成交法
B. 暗示成交法
C. 引导成交法
D. 保证成交法

6. 利用客户害怕错过优惠或机会的心理促成交易，运用的是（ ）成交策略。
A. 饥饿成交法
B. 优惠成交法
C. 机会成交法
D. 威胁成交法

第II卷（非选择题 共70分）

简答题（共20分）
答题要求：简要回答以下问题，每题10分。

1. 请简述利益成交法的核心要点及运用时的注意事项。

2. 举例说明如何运用对比成交法来促进产品销售。

案例分析题（共20分）
答题要求：阅读案例，回答问题，每题10分。

案例：销售员小李向一位企业客户推销一款办公软件。客户表示对价格有些犹豫，觉得软件价格较高。小李了解到客户之前使用的办公软件存在功能不完善、操作复杂等问题。

1. 小李可以运用哪些成交技巧来促成这笔交易？请详细说明。

2. 针对客户对价格的犹豫，小李应如何应对？

情景模拟题（共15分）
答题要求：根据给定的情景，模拟与客户的对话，展示成交技巧的运用。

情景：你是一名汽车销售员，一位客户来看车，对一款车型比较感兴趣，但对车辆的油耗有些担心。

请模拟一段与客户的对话，运用合适的成交技巧消除客户的顾虑并促成交易。

材料分析题（共15分）
答题要求：阅读材料，回答问题，每题5分。

材料：在销售过程中，客户往往会提出各种异议。比如客户说：“我觉得这个产品太贵了。”销售员回应：“您看，这款产品虽然价格比其他同类产品略高，但它采用了更先进的技术，性能更卓越，能为您带来更高的工作效率，长期算下来，其实能为您节省不少成本呢。”

1. 客户提出的异议是什么？
2. 销售员采用了什么成交技巧来回应？
3. 这种回应方式的效果如何？

论述题（共20分）
答题要求：结合所学知识，论述如何综合运用多种成交技巧提高销售成功率。

1. 2025年高职（成交技巧）高级成交策略综合测试卷答案
第I卷
1.C 2.C 3.A 4.A 5.C 6.C
第II卷
简答题
1. 利益成交法核心要点是向客户强调购买产品能获得的实际利益。注意事项：要精准把握客户需求，清晰阐述产品利益，且利益要真实、具体、可感知。
2. 比如推销一款节能空调，与普通空调对比，强调其节能效果显著，能为客户节省大量电费，长期使用下来节省的费用可观，以此突出产品优势促进销售。
案例分析题
1. 可运用价值成交法，强调软件能解决客户之前软件的问题，提升办公效率；还可运用对比成交法，对比新旧软件的差异。
2. 先认同客户对价格的关注，再详细介绍软件价值，如提高工作效率、减少错误等带来的收益，说明价格合理性。
情景模拟题
销售员：先生，您放心，这款车虽然看起来油耗稍高一点，但它的动力强劲，而且采用了先进的节油技术。您日常驾驶中，在城市拥堵路况下可能会感觉油耗略高，但在高速行驶时，它的油耗优势就很明显了。相比同级别其他车，综合油耗并不高。而且，我们现在还有购车优惠活动，能为您节省不少费用呢。您看，现在下单是不是很划算？
材料分析题
1. 客户提出产品太贵了。
2. 采用了价值成交法，强调产品虽价格高但有更先进技术、性能卓越能带来高工作效率节省成本。
3. 效果是通过说明产品价值，一定程度上缓解客户对价格的顾虑，引导客户从价值角度重新看待产品价格。
论述题
综合运用多种成交技巧提高销售成功率，首先要精准识别客户需求和异议，然后针对性选择成交技巧。如客户关注价格，可用价值成交法突出产品价值；客户犹豫决策，可用机会成交法制造紧迫感。不同技巧灵活搭配，在沟通中自然融合运用，根据客户反应及时调整策略，持续引导客户关注产品价值和购买利益，从而有效促成交易。