万达-合肥万达广场综合体项目策略提案-PT-优派克斯.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,了解合肥，万达。,HOTEL酒店,OFFICE办公,PARKING停车场,SHOPPING购物,CONVERTION写字楼,APARTMENT住宅,HOPSCA,万达品牌解读,万达广场不是商业，也不是地产，也不是简单的商业加地产；,万达广场所提供的不仅仅是商业或者住宅，它要打造的是集酒店、办公楼、生态公园、购物、会所、高尚住宅于一体的城市综合体；,万达广场是以参与城市营建为己任，每一个万达广场就是一个城市中心,。,品牌结论：,城市综合体之父,中国商业地产第一品牌,21年万达在中国,万达集团目前在全国30余城，拥有近40个大型城市综合体项目，其中开业21个，19个在建；目标是到2010年拥有60个左右的城市综合体项目，持有物业总面积达到1000万平方米左右，年租金收入60亿元左右。,万达主力进军布局于国内二线城市；,开发模式基本是以商业带住宅的城市综合体性质；,城市中心论：,每一个万达广场就是一个城市中心,。,又是综合体,UPCS做了许多万达综合体,思考路径发现,这个项目与之前的万达,完全不同,合肥万达广场DNA解构,品牌DNA,板块DNA,交通DNA,模式DNA,商务DNA,1、中国商业地产之父,2、20年余年40余城千万平米成功开发经验,3、北京CBD、大连明珠项目、上海五角场的成功运作；,1、市中心核心位置，占据包公祠、李鸿章故居、淝河等稀缺,人文景观,资源。,1、,多条公交线路通达城市角落。,3、省际交通枢纽，通达南北咽喉。,1、70万平米巨型综合体；,2、六大主流物业，十大主力商业；,3、自持大面积商业；,4、顶级豪宅,5、地标型滨河酒吧街,6、专业商业规划及经营管理公司；,1、地处城市核心,2、自有6星级酒店、5A写字楼等超高商务配套设施；,优势资源汇聚 中兴都会价值,只有万达才能做到,血脉里的贵胄性格,人流汇聚力性极强,唯一性和权威性,中央CBD的新定义,合肥万达项目所在位置,项目位于马鞍山路芜湖路，是合肥市政中心区与包河区交界处，仍在合肥市中心辐射圈内，已是合肥市中心地段，属于黄金地段，周边人文资源包公园景区，淝河、包河两大水系环绕，风景宜人。,区位的不同,不是,新,中心 本来,就是,中心,顶级豪宅,滨河酒吧街,六星级威斯汀酒店,现代室外步行街,顶级SHOPPING MALL,5A双塔写字楼,物业档次的不同,不是中高档物业,是,中心顶级豪宅,（大平层产品总价上的高溢价）,商业的档次直比上海新天地，同样需要实现与本地,现有商铺一倍以上的高溢价,同步世界的顶级写字楼,社会责任的不同,不是地区性质的政府联动,而是省级政府非常关注的项目,是创建和谐社会，,提升省会城市都市化、社会精神文明建设的,一个巨大政绩,我们的挑战：,怎样能够在一个相同竞争区域环境下，卖高溢价产品？,在城市,GDP,总量还处于较低水平的情况下，让消费者接受同步国际水平的产品，并接受国际化的生活方式？,我们怎么样来塑造这个旧中心？,。,在了解合肥万达之后，,我们开始了解合肥；,.解读城市,起源,合肥的形成,进程经济发展,表情城市的面貌,气质城市的性格,阶层城市层级,合肥居皖之中，史称庐阳、庐州，是一座有2000多年历史的古城，秦，汉在此设郡县，明，清为庐州府治。,因其襟江带淮的自然区位早早形成了区域性的商埠都会。,合肥眼下的城市布局，始于半个世纪前。是,区域性大中城市,，在安徽算得上是城市新贵。,起源,合肥的形成,合肥是因省会的特殊政治地位而发展起来的内陆新兴城市。,合肥地处长三角腹地，,是长三角经济势力向内地扩展的第一站,；,安徽省正在打造以合肥为中心的省会经济圈，努力实现合肥与南京都市圈、武汉城市圈的竞争融合。,2006年，合肥提出打造滨湖新城的口号。整个城市规划向近在几十里外的巢湖方向发展。,与南京相比，合肥GDP、人均GDP都偏低，,城市居民可支配收入虽然有明显增幅，但总量不高，城市经济基础略显薄弱。,进程经济发展,和周边城市相比，在经济基础相对薄弱的情况下，合肥在国际化意识的引导下,以较快的速度向前发展。,表情城市的面貌,这是一个建设中的城市：市区两百多平方公里的土地上，现在有四十二条路在修，一条高架桥，正在日夜施工；以前的稻田，现在是城市主干道，或高档社区；城市高铁，正在布局与规划之中；,随便哪里看起来都像是城乡结合部,。,城市的秩序，暂时消失在钢筋水泥之中,在目前未成为大都会之际，合肥其实又很顾及自己的面子：据说有全国最大开放式公园的环城公园，机场通向市区的路被修整得笔直，路上杨柳依依有情有调，树影婆娑有声有色，这些为显示城市自信而存在。只不过作为省会城市，,合肥尚没有来得及为来访者准备林立比肩的高楼大厦,偏偏，这些高楼大厦对急于显示家底的城市来说，显得多么重要！,城郊界限在现阶段的这个城市并不明显，但你可以明显察觉到这个城市正处于快速城市化进程中。,气质城市的性格,合肥不是一座野心勃勃的城市,，它还没有那种和大都市一决雌雄的失态和不自重。作为一个中等城市，合肥一直刻意保持着低调。这种低调，更像是一种无奈。,这是一个,生活而现实,的城市，相比沿海重镇，它有内陆城市的舒缓节奏和淡定从容，,竞争感不强,；相比大都会，它有中等城市的许多便利，也保留着,富于亲和力的人际关系,。,关起门来，合肥足以在省内称雄；走出去，走的多了，不由你不说天外有天。有形的参照，无形的压力，过度的敏感，使,城市的失落情绪,不像一幢高楼那样来历分明。许多区域性大中城市的这番失落，都来自城际间的频繁交流。,合肥是个从容的城市，生活着、现实着，偶尔涌起莫名的失落感。,阶层城市层级,城市中各种人群的生活、娱乐还混杂在一起，尽管符合中产阶级定义的这批人真实的存在着，但,真正适合中产阶级生活，社交、娱乐、居住的氛围尚未形成,，还没有明显的区隔出来。,作为城市的准中产阶级阶层很难去寻找到一个属于自己的圈层，一种代表阶级文明的象征。,合肥还未形成明确的普通市民、白领、中产、名流等阶层划分，各种人群之间的界线模糊,。,和其他,城市相比，,合肥一直缺少独特的气质,。,它无法像上海那样新出潮流，海派十足；也没法新得像深圳那样少年气盛；也不能与北京的大气淳和，南京六朝金粉、金陵王气的底蕴，厦门的美丽温馨，成都的洒脱闲适、广州的生猛鲜活相提并论。,城市印象,（小结）,合肥就象20年前的上海,10年前的南京,合肥是：,城市秩序正在形成中的、试图与国际接轨的内陆城市。,背景,外表,文化,性格,企图心,2.解读合肥人,和很多内陆省会不一样，,合肥是个说普通话的城市,。这座城市的不排外，它是开放的、包容的，它也是在不断扩张的，从50年前只有5万人口的县城发展到500万常住人口的区域中心城市,它的人口在增加。,作为省会城市，除了合肥本地人，,来自安徽省各地的人涌入这个区域性中心城市,，实现着他们从三线城市向二线城市、农村向城市的身份转化,越来越多来自江、浙、闽的商人也来到合肥。,再向前追溯数十年，,当年支援安徽建设的，有东北人，青海人，江苏人，也有上海人，他们的子女，也成为建设合肥的第二代生力军,合肥不是他们的第一故乡。,背景,他们或他们的父辈大多来自全国各地，或安徽省内各地，心底隐隐对这个城市,缺少认同感、归属感。,这是个盛产美女的城市，但他们的样貌依然保持着质朴、安静、内向。,外表,城市情绪的弥漫，自然会影响一个城市市民的心态和行为，合肥有些“土”，有些安静、安逸，这方水土养育出的合肥人也自然,拥有质朴、安静、内向的样貌和性情；,其实合肥也是个,美女如云的城市,，且不说像汤加丽的外在美与金晶的内外兼修，只要你置身于合肥街巷，充满你眼帘的有三五成群的时尚美眉，更不乏特立独行的幽雅佳丽。,合肥是个有文化底蕴,城市，全市有着五十多所大中专院校，所以,合肥成为城市人均文凭较高的城市之一,，杨振宁们是这个城市为之依靠的骄傲。,这个城市的诗人们靠拢在一本叫诗歌月刊的杂志下面。作为全国四大诗刊之一，这本杂志,曾经培养出一大批诗人,。如今，诗人有的成为了商 人，有的成了学者或者编辑，散落在祖国各地。同样，这个城市也有很先锋的画家和雕塑家。他们低调的从事着自己的创作，直到有一天，你会在某个会展上发现他们的名字后面，写着三个字：合肥人。,合肥身居内陆，不临山不傍海的地理位置，无法与沿海城市相比。合肥与合肥人,受到外界新潮事物的影响相对较少,。,他们的整体文化水平较高，但眼界并不很宽广。,文化,性格,容易满足，生活缺少激情，,节奏缓慢，悠闲度日。,合肥人内心的热情常常被外表的矜持所包裹。从传统意义来说，,合肥人待人接物的态度应当是“慢热型”,。这时，需要的是彼此寻找一个共通的切入点。,有一句话在市民阶层中非常流行，叫“好大事”，意思是没什么大不了的，这种,对任何事情满不在乎,的表达很有市场。他们完全可能对城市的某些失落浑然不觉。换言之，是少数人和少数群体，承受着合肥可能的失落甚至被夸大的失落。,同所有生活在二线城市的人一样，合肥人有着与生俱来的,大城市情节,，羡慕大城市的国际化氛围、国际化生活方式，但对于业已习惯这个城市节,奏的合肥人而言，,要改变目前舒缓、安逸的现状似乎也比较困难,。,这个城市高收入群体并不多。月薪在5000元以上，就可以进入城市高收入群体的行列。城市的职业竞争压力与生活压力都不大，只要尽心不挑剔，找份工作是很容易的事，,他们并不希望承受大城市的那种高强度工作压力和竞争压力。,企图心,有着大城市情节，不喜欢竞争激烈的生存环境，但对未来有一定模糊向往。,合肥人还是体现了多元的特征。睿智而不失质朴宽容、崇礼尚文而不乏思变谋展、追求富庶生活而不忘体味人世艰辛,合肥人是：,性格纯朴，温和闲散，对未来有一定期待且有涵养的人。,人的印象(小结),内敛且容易满足,被动国际准备者,有文化底蕴的,整个城市的不自信,合肥关键词总结,关键词,决定,前期推广沟通调性,和谐的、沟通性的、有强大内涵及底蕴的,万达之予合肥因为聚合了所有的优势资源，因为有21城的成功经验，所以我们是,复兴,千年繁华,赋新,城市自信,兴起,合万达，兴中心。,前导期广告语,VI视觉包装系统,国际化的尊贵和繁华,9月 10月 11月 12月,前导期（品牌形象建立）,蓄水期（产品预热期）,蓄水期（产品上市期）,推广节奏,前导期（品牌形象建立）,沟通策略：,以活动+软文新闻为主，,重点体现万达引领合肥城市显赫的复兴,第一阶段软文标题：,主标：万达，让世界铭记合肥,副标：,从北京，到南京，乃至上海，万达辉著中华,21,年，,40,余城，万达所至，繁华崛起，合肥也不例外,第三代城市综合体，,6,大城市主流物业，合肥将与世界同步,主标：万达综合体之父，复兴城市久违的显赫,副标：,6,大比肩世界顶级物业齐聚，合肥对世界的向往在止于万达,70,万综合巨制，万达让城市变都市,主标：名商、名人、名邸，万达聚合顶级资源，还城市自信,副标：,集所有顶级荣耀于一城，万达所聚繁华所指,兴百年城史显赫于一时，非大手笔不可,造,70,万顶级都会大成，集,6,大世界顶尖物业，舍万达其谁？,9月 10月 11月 12月,前导期（品牌形象建立）,蓄水期（产品预热期）,蓄水期（产品上市期）,线下配合,主题活动：,“发现合肥的骄傲”,主题活动：,“万达品牌中国行”,前导期（品牌形象建立，重塑城市自信）,“发现合肥的骄傲”,活动时间：,9月中-10月中,活动背景：,长期以来与周边省会城市相比，合肥是一座有些许“失落感”的城市，通过活动挖掘城市的闪光点,增强城市自信心。,活动目的：,在第一时间树立万达的品牌形象，与合肥这座城市进行友好而真诚的沟通，充分体现万达曾经的足迹和辉煌，并愿意点燃合肥的热情复兴这座城市，迅速形成城市话题,提高品牌关注度。,活动内容:,结合国庆60周年的契机，与政府一起发动此项活动。以“发现合肥的骄傲”为主题,向广大合肥市民征集值得合肥骄傲的人或事情；由市民投票从中评选出合肥十大骄傲。举办“发现合肥的骄傲”展览。并邀请嘉宾到场剪彩。,邀请嘉宾：,金晶、杨振宁等,媒体配合：,前期公关软文报道，网络开设专题、杂志以专访形式，报纸以新闻软文报道为主；,发现合肥的骄傲,发现合肥的骄傲 万达与您同行,世界上没有一种姿态，,可以比深邃的思考更为动人,杨振宁,合肥人,曾获诺贝尔物理学奖,成为首位华裔诺贝尔奖得主,“合肥十大骄傲”之杨振宁,再名贵的香茗，,亦不及科大的书香令人沉醉,中国科技大学,中科院下属院校,中国科技界的学术重心,“,合肥十大骄傲”之科技大,发现合肥的骄傲 万达与您同行,当很多城市为新建公园骄傲，,我们已让城市成为公园,杨振宁,合肥人,曾获诺贝尔物理学奖,成为首位华裔诺贝尔奖得主,环城翡翠,合肥新十景之一,国家著名开放式公园,“合肥十大骄傲”之,环城公园,发现合肥的骄傲 万达与您同行,世间任何一种律法，,都不能代言他的精神与高度,包公祠,合肥素以“包拯故乡”著称于世,包公祠为包河公园主体古建筑群,“合肥十大骄傲”之,包公祠,发现合肥的骄傲 万达与您同行,前导期（品牌形象建立）,“万达品牌中国行（顶级豪宅行）”,活动时间：,开盘前2个月左右，每2周一班次,活动内容:,结合国庆长假市民集中时期，在市区重要繁华路段或展览中心，进行为期一周的“万达品牌中国行”活动。展示万达21年来，40余座城市，无论从北京，南京乃至上海，万达所至，繁华崛起，与合肥一起兴起一座新的中心。,媒体配合：,网络开设专题、杂志以专访形式，报纸以硬广、新闻软文报道为主；并在当地电台、电视视台作为专题跟踪报道、播出。,“万科.品牌展,”,蓄水期（大平层形象建立）,大宅篇,小康,普通工薪及弱势群体：2000以下的庞大基数,2000,（家庭主要收入来源者）,4000,8000,16000,中产富裕,富贵,富豪,公寓（40006000）目标人群,小私营业主、垄断行业中层（及小头目）、企事业单位高阶技术人员、外地企业驻合肥的中层或高阶技术人员、政府高级公务员,巨富,顶级豪宅（75008000）目标人群,私营业主、垄断行业（烟草、电信、通讯、医疗等）中高层、企事业单位中高层、政府职权部门中层,目标客群的确定,核心客群：,合肥：私企老板、垄断,行业（小头目以上）、,大型企事业单位（中高,层、高阶技术人员）、,政府部门（中层高级,公务员）。,次级客群：,其他地市：职权政府部门、私企老板；,外地企业：驻合肥的中层或高阶技术人员。,外围客群：职业投资客,合肥市场投资客较多，但多选择价格较低的新开发区域,目标客群的来源,典型样本研究1,程先生，公务员，36岁,现住庐阳区，青年之家，没有置业经验。正考虑买房子，,改善居住条件,，想买别墅，原因是,一步到位,，省得一次一次的换，总觉得买一套别墅一住就住一辈子，也,不要物业管理,，而且可以,留给后代,。,合肥人“基本是单位分一套，自己再买一套”,投资的人多，房价的上涨是人们有种,恐慌,。,看重开发商,，比如绿地集团、元一集团等，相对靠得住。,装修：没什么要求,，老婆也只有一个要求就是要木质地板，我觉得,装修质量,能保障就好。,休闲方式：平时就是和朋友,聚一聚，喝喝酒,，虽然工作不累，时间也比较多，不过现在打算生孩子，在家待的时间比较多。,几年内的打算：准备去法国，去那边工作，自己喜欢法国，又学过法语。,目标客群基本状态,典型样本研究2,目标客群基本状态,史先生，医生，35岁，现住包河区（近一环），面积134平米，有,私家车。,合肥中等阶层的收入大概就是每月,2000,多一些。,高端人群,主要分布在经开区、包河区、庐阳区还有近大学城的地区，白领和私营企业主比较多，,收入大概在,7000,元每月,在市内,5000,左右可以接受，但,要买就打算买新区的房子,，那些地方房价不是很贵，会慢慢发展起来，而且有的区,学校比较多，方便孩子上学,。政务区房价比较高,不过很多房子都分给了政务单位，,有的政府官员不想住在本区,，但本区的房价又高，就转手将这些房子卖掉。,看重：,价格第一,，然后是周边,配套,（,学校、交通,等），,开发商,（比较大一些，实力雄厚一些，开发过的楼盘多）,希望小区会有运动场地、健身房等设备,对自己的生活基本满意，但压力还是有的。未来没什么打算，,自己有两套房，单位给的一套，自己买的一套,目标客群基本状态,部分代表观点：,张小姐，影视公司职员,毕业之后选择回来，是喜欢这里的,简单、安静、缓慢,合肥没有大都市的忙碌和紧张，人们,生活舒适,，介于上海的精细和成都的闲散之间。,陈先生，医生，,45,岁，家住蜀山区,合肥人,谨慎,，当年第一家咖啡店开张的时候咖啡是免费的，但没人敢喝,（关注的因素）交通、区域的文化层次,信誉很重要，比较看重大而正规的,开发商,，比如绿城。,吴先生，房产中介公司置业顾问,合肥浙江的,投资客很多,（安徽其他）,地市过来的也很多,，小孩在这边上大学，家里有点钱。私企老板挺多的，买房比较理性，但也有不少冲动型的。,访谈中的部分问题验证,在目标客群的访谈中，发现：,房子已成为全民话题，基本上每组客户都能对市场、板块、未来趋势等发表一定见解；,但落到细节时，往往不能深谈，显示出不太关注细节及知识匮乏的问题；,谈到认为较好的楼盘时，答案分散，显示出合肥市场并没有真正具备说服力、深入民心的项目。,小结,年龄,2850,6070年代生，7080年代受教育，9021世纪初奋斗，目前事业有成,收入状况,家庭月收入5000以上，年收入6万以上,部分有车。合肥人习惯先有房后买车,家庭结构,单身公寓、婚房、三口之家为主,重视子女教育；重视家庭氛围,文化程度,大专以上为主体，”知识改变命运“的体验者和信奉者,企事业单位目标客户文化层次较高，但相当的私营业主则较低,置业动机,改善型为主,自身的需求近两年市场的教育一定恐慌型保值心理,生活习惯,较传统,工作、生活较稳定，生活压力较小，讲究平衡；洗浴、KTV等传统的休闲方式为主，缺少夜生活,问题回顾：,物业档次的不同,不是中高档物业,是,中心顶级豪宅,（大平层产品总价上的高溢价）,解决方法一：,UPCS的豪宅经验：,豪宅，特别是超出消费经验范围的,大平层产品卖的是,样板区的,震撼体验,和整体形象的,腔调,SLOGAN：,徽派名门 景仰大邸,兴起独特的地域情感,既有超高层顶级观景豪宅的物理属性，,又有被仰望的心理表达,副案名的必需,主形象一,：,主形象二,：,解决方法二：,建立,标准,和,唯一性,万达同步世界的顶级豪宅的标准,“万唯精工体系”,因为有了这个超高的唯一的全方位的标准才能支撑高的总价,解决方法二：,大宅篇,唯有拥有城市的人，方能拥有此等盛景,唯盛,唯有尊享环伺，方感高人一等,唯双,唯势,唯有国际尺度，方能启势城市高度,震撼体验：,豪宅营销三大要素,稀缺体验服务,购买豪宅在本质上是一种对稀缺资源的占有：包括稀缺的城市土地、稀缺的自然风光、稀缺的产品品质、稀缺的社区氛围。万达白金瀚府的价值不是由土地和建造的成本构成，而是由稀缺程度而定。,白金瀚府的稀缺性除了要靠传播和说服之外，更多的是要让消费者发自内心的认同，而产生这种认同的最好渠道就是让他自己在体验中获得。,体验的核心在于服务，硬件的尊荣是有限的也是别人可以模仿的。而服务的尊荣是无上的。这服务包括他购买和享受产品的全过程。,为什么要体验？,划时代的豪宅产品超越了消费者甚至是销售者的生活经验，靠口头或者书面的资料不足以说明产品的价值。,消费者都有相当的社会地位和消费经验，相对比较自信。相信自己的眼光，不喜欢销售者的灌输，希望自己通过对现象的判断得到结论。,体验能够产生更大的产品溢价空间，更能够产生口耳相传朋友推介的圈层效应。,白金瀚府的体验的关键,全面超越合肥消费者的生活经验,产生一定的距离感和压迫感,转变成一种向往和渴望,划时代豪宅的全程体验之旅,关联体验,行动体验,思考体验,情感体验,感管体验,划时代豪宅,体验营销实战操作手册,情感,体验,思考,体验,感官,体验,指导原则,行动,体验,关联,体验,（一）感官体验场所的力量,感觉营销就是指通过体验媒介，诉诸5种感官（视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉）创造顾客体验的营销活动。,由外至内营造豪宅气质,形象通道：,对项目道路进行出新，按照项目内部道路标准建造；在项目一侧增加退让并建设绿化景观带，将该道路打造成为展示项目标准的对外窗口；,形象围墙全面出新，打造城市靓丽风景,直面项目的河岸处建造游艇码头，提供淝河风光游览，让客户感受周边优美环境，体验豪宅高尚生活；,河流游艇&亲水平台合肥的崭新上流生活体验,会所庭院：,是售楼处空间向外界的延伸，提供开过的平地作为户外活动社交的场所也是滨河酒吧街的一种体验；,私家会所，淡化售楼处销售色彩，强化服务和专属的圈层,借鉴私家会所的功能分布，提高售楼处尊贵感、私密感、家居感,，弱化销售感，与普通售楼处形成对比，凸显项目档次。,9米调高豪华酒店式大堂和展示区,售楼处的视觉体验,采用超豪华、大尺度的空间设计，大开间采光，增强空间奢侈感；增加 9米,挑高大堂,、,景观洽谈区、活动展区,等亮点区域；,售楼处装修高档，整体氛围极其豪华气派，品味不俗；,观景豪华洽谈区,观景豪华洽谈区，融合外部景观资源，打造极富冲击力的洽谈空间,；,多功能厅,功能设计上，需要重点考虑主题活动、业主聚会的使用需求，增加室内外活动区。,室内活动区：多功能厅,室内活动的主要空间，需要结合奢侈品展区、餐饮区、会务区等功能进行设计。,室外活动区：会所庭院、码头平台,提供室外活动体验的场所，一是与售楼处相连接的会所庭院，二是淝河边的码头平台。,样板房设计：全球招标，,邀请香港、台湾、日本、欧洲4位世界顶级设计师参与。制造项目新闻点。,样板房,整体氛围豪华、稳重、大气.,注重对户型大尺度、大开间的体现，在客厅、主卧的设计中充分展现大空间所带来的豪华感受；,充分考虑室内装修与室外环境的结合，特别是景观餐厅、景观卧室等空间的设计；,利用入户花园、阳台等半室外空间的设计，增强样板房的空间感；,重金打造厨房、洗手间等空间，通过顶级厨卫品牌的应用展现项目高端品质，提升项目形象；,注重细节的打造，五金件、门锁、开关等细节也要精益求精，采用顶级品牌，增强体验感；,软装须别致而有品味，充分体现样板房的风格特色，提高样板房的展示冲击力。,样板房设计要点,样板房设计示意,人员形象包装,1、员工仪容仪表要求,a)着统一工装、佩工牌上岗，仪容仪表端庄、大方、整洁；,b)服务过程中表情自然、亲切，热情适度，提倡微笑服务；,c)男士短发、洁面；女士淡妆上岗。,2、言行举止要求,a)站、坐、行姿符合各岗位的规范与要求，主动服务，有职业风范；,b)以协调适宜的自然语言和身体语言对客服务，让客人感到尊重舒适。,3、语言要求：,语言文明、简明、清晰，符合礼仪规范；,4、业务能力与技能要求：服务人员应掌握相应的业务知识和技能，并能熟练运用。,体验营销实战操作手册,情感,体验,思考,体验,感官,体验,知道原则,行动,体验,关联,体验,（二）情感体验服务提升价值,情感营销诉求顾客内在的感情与情绪，目标是创造情感体验，其范围可以是一个温和、柔情的正面心情、到欢乐、自豪甚至是激情的强烈的激动情绪。,超五星级服务创造顶级豪宅体验,售前服务 售中服务 售后服务,贵宾化体验,预约服务,专有化享受,售前服务体系：贵宾话体验，塑造第一印象,1.,售前服务流程,支持,流程,保安,迎宾,入口预约,进入售楼处,停车服务,保安,置业顾问,电话预约,代客泊车,代客洗车,置业顾问,一对一迎接,预约接送,电话预约,电话咨询,电话回访,预约到访,电话接听说辞,电话接听等级表,电话回访说辞,答客问,客户预约登记卡,迎接问候,询问是否预约,通告置业顾问,客户预约登记卡,现场填写登记卡,否,是,入口预约,预约接送,接送专车：奔驰R级商务车,服务形式：接送不方便或不熟悉到销售现场的客户及有意向的来访客户；,停车服务,代客泊车,提供免费蒸汽洗车服务,本项目产品对应的高端消费人群多数以自驾车为主，需要在销售现场提供专项的增值洗车服务，考虑到部分来访客户的爱车名贵，在洗车的方式上可采用蒸汽洗车，强风吹干的方式免除客户对爱车保养的后顾之忧，同时独特的服务方式增添了项目的尊贵和神秘感。,进入售楼处,门童拉门,鞠躬欢迎,客户在置业顾问的引导下进入售楼处，门童应面带微笑，主动拉门，鞠躬欢迎客户进入售楼处。,置业顾问,在大厅外恭候,迎接客户,置业顾问,引导客户进入,预约式服务的最大目标就是提供一对一的专享服务。置业顾问在预约阶段已经掌握所服务客户的基本信息。在客户到访时，置业顾问需到大厅外恭迎客户，并问候，开始一对一接待服务。,多媒体辅助,讲解演示,项目介绍,通过三维动画及光影辅助的多媒体效果，结合区域模型，充分展示本项目优越的基地资源，包括地段优越性、景观资源、配套设施、规划发展等。,参观,示范区,参观,样板房,沙盘户型,讲解,深入洽谈,震撼效果激发进一步了解的兴趣,售中服务体系：预约服务，建立项目深刻印象,2.,购买,多媒体辅助,讲解演示,项目介绍,结合项目沙盘对项目总体情况进行介绍，使客户对项目有初步的认识和了解。,参观,示范区,参观,样板房,沙盘户型,讲解,深入洽谈,通过示范区展示内外部环境及项目高端品质，使客户对项目有进一步的认识。,通过样板房展示本项目的户型产品亮点，通过户型空间的体验激发客户的购买冲动。,强化客户对项目的认识和体验,深入互动了解客户需求,购买,多媒体辅助,讲解演示,项目介绍,参观,示范区,参观,样板房,沙盘户型,讲解,深入洽谈,基于对客户的已有了解，在客户对项目已经有一定的了解和感受的基础上，有针对性的详细讲解项目楼栋位置及户型比较，为客户置业提供参考。,解决抗性，提升认可度，并将购买冲动转化为购买行为。,通过洽谈桌的电脑系统，专用信笺打印个性置业计划。,差异化应对策略促成购买,购买,动态巡场,掌握客户动向,安排外围服务,辅助销售,在售楼处内设置销售大堂经理岗位，融酒店大堂经理与销售经理功能与一人，随时掌握客户情况的同时，指挥安排更加合理的外围服务与销售节奏相配合，同时与置业顾问实时互动，并在需要时及时解决客户问题。,销售大堂经理,售楼处内建议提供多种茶水供客户选择，包括茶、果汁、咖啡、牛奶、可乐等，并配备甜点、水果等备点；,按照酒店标准配备相应茶具，通过高档次的茶具用品体现项目档次。,外围服务,茶点服务,售后服务体系：专有化享受，提供增值服务,3.,贷款服务,合同服务,销售线,客服线,增值服务,到访客户,成交客户,尊享服务,客户服务团队的人员组成：,客户服务经理1名,客户服务专员3名,提供上门合同及贷款服务；,提供专业法律顾问；,提供专业理财顾问。,增值服务,VIP会员,项目入市至后期的物业管理全过程中为客服提供出行、娱乐、美食、休闲、理财等全方位的生活咨询服务，以及家庭成员的健康、医疗保健服务；,项目销售的中后期为客户收集并提供高档品牌的装修用材，推荐国内外知名的装修大师为个性化的目标客群提供装修方案的后期服务；,业主尊享服务,为成交客户提供更加细致入微的服务，例如在业主生日当天提供五星级生日晚宴及总统套房服务等；,商业篇,商业篇,工业型城市。,工业产值占,GDP,近,50,，中国两大家电基地之一，工人是这座城市的主力军、技术是这座城市的主要话题,理智、实在,；,政府导向型城市。,全国最多的重点实验室、密集的专家、政府部门的牌子醒目地挂在高楼大厦的主入口、作为城市精神图腾的清官包拯”市长“经常大于”市场“,膜拜权威、跟随主流,。,商业篇,如果说大平层产品树立了整个合肥的居住标杆，复兴贵胄血脉；那么万达综合体的步行街和酒吧街真正承担了复兴城市繁华的作用。,唤醒复兴,唤醒,聚焦徽商文化,典型样本之 合肥万X集团老板万X,1965年生，主要历程：,某村包工头通过经营使生意做大身份：搜集名车、车牌号集团成立，以其子名字命名携带宗族成员成长。,徽商特点,传统经营,小本起家；,吃苦耐劳、勤俭创业。,徽商主要经营思想之”远出射利、勤俭创业“,儒商,儒家文化，讲诚信、道义；,徽商主要经营思想之”以义为利“，如其信奉的“利于吾若浮云，而名则不然”,文化品位，重教育。,诚信、道义、,扬州”徽州的殖民地“,”穷山恶水“出徽商,徽商的别称徽骆驼、绩溪牛,唤醒,官商,政治情节、官本位思想,徽商主要经营思想之“儒贾结合”，如安庆,俗语：“去到考场放个屁，也替祖宗争口气”,团商,报团、宗族观念,徽商主要经营思想之“聚族而贾”,徽商特点,唤醒,徽商特点,徽商轨迹,出生,奋斗,成功,失败，终老他乡,卑微过，迷惑过，奋斗过，苦心经营政治才能，获得成功；成功后衣锦还乡（而非继续“苦心”经营），一则输出并炫耀身份（如大兴土木、光宗耀祖），二则教育子女（走向仕途，时至今日，合肥人仍以“做公务员”为乐事），三则建立秩序（如团结并扩大宗族势力，巩固地位）。尊贵、显赫、荣耀是曾经的辉煌，更是未来的向往。,回乡置业,子女教育,提携宗族,唤醒,小结,他们深受城市（地域）的影响，中庸、谨慎、实在。曾经的万象殊荣只能是儿时父辈追忆的童话。,他们的人生（个人成长）在多变中走来，强调自我判断，内心现实、坚强但填充着许多深沉的感慨；渴望改变，也拥有勇气。,他们身上流淌着传统徽商文化的血液，对经济敏感，对权威向往。,“显赫”（追随权威）、“荣耀”（彰显气势）、“繁华”（渴望梦想）,是他们心中的三大标签。,唤醒,沟通策略：,合肥千年繁华的复兴，,依靠万达独特的综合商业运作能力，,挖掘出城市尘封的商业氛围和显赫,定位：,将步行街与滨河酒吧街融为一体,万达滨河新天地,商业篇,商业篇,建立万达商业的全面价值体系，,在形象期中以新闻软文形式出街,稳定增值 足以传世,万达在全国多个城市操作过逾40多座万达广场，无论市场风云变幻，万达都能长线运营、长期盈利，价值稳步上扬,商铺核心价值点提炼,万达品牌,物业自持,专业商管,板块中心,便捷交通,独到选址 再兴中心,核心枢纽 人流汇聚,物业自持 旗舰领航,专业商管 掌舵先机,万达的自持物业面积远大于其出售面积，万达有更强的责任心和动力带领整个万达城市综合体更好、更快地发展。整体实力的不断提升，各物业的价值也随之提升,进行合理规划，整体经营把控，提供品牌资源。,万达严苛的择地观和选址眼光决定每个万达广场都是都会中心,市中心核心地段，省际交通枢纽中心，汇聚大量人流,合肥万达广场万全投资手册,不仅仅为商铺，,也为了住宅和SOHO建立投资依据,THANKS!,让我们讨论一下吧？,