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大数据 全洞察2022快手电商快品牌成长方法论白皮书1 2022 CBNData.All rights reserved.2022快手电商快品牌成长方法论白皮书 大数据 全洞察2022快手电商快品牌成长方法论白皮书2前 言快品牌生长受疫情及外部环境不确定性影响，国民谨慎消费意识增强。国家统计局数据显示，截至2021年底，实物商品网上销售额首次破10万亿元，占社会消费品零售总额比重从2018年的18.4%提升至2022年的24.5%，增长超过6个百分点。这也意味着，疫情影响下，国民消费习惯逐渐向线上迁移。直播电商市场规模也在同步增长。整体来看，疫情期间直播电商用户渗透率进一步提高，越来越多的商家开始试水直播电商业务。直播电商行业具备发展优势，但仍需平台及商家摸索出更具差异化和竞争力的发展方向。基于快手强社区属性的特点，快手电商提出了“信任电商”模式，进一步凸显私域优势，助推直播电商行业快速发展。2022年第一季度，平台GMV（电商交易总额）突破1751亿元，较去年同期的1186亿元增长47.7%。其中99%以上的GMV来自快手小店。截至2022年3月，快手电商年度活跃买家数已超过2.1亿。2022年引力大会上，快手电商新增“大搞快品牌”战略，旨在扶持一批可以向消费者提供“高体验-价格比”产品及服务的新兴品牌。在直播电商竞争白热化的当下，快手电商扶持快品牌可以有效丰富平台供给侧资源，更好地满足消费者的需求。快品牌也有明显的市场优势，它们通过缩短流通环节降低成本，提升同品质商品的性价比。快手616实在购物节期间（5月20日-6月19日），快品牌交出了首张成绩单：快品牌直播间贡献订单量超过1200万，49个快品牌直播间销售额破千万。大数据 全洞察2022快手电商快品牌成长方法论白皮书3TABLEO FCO N T E N T S目录什么是快品牌？01为什么选择快品牌？02如何做好快品牌？03快品牌中的TATA04展望快品牌05CHAPTERCHAPTERCHAPTERCHAPTERCHAPTER 大数据 全洞察2022快手电商快品牌成长方法论白皮书4什么是快品牌？大数据 全洞察2022快手电商快品牌成长方法论白皮书5DEFINITION快品牌是依托于快手直播间成长起来的新兴品牌，它们以快手为线上核心经营渠道，秉持“实在人、实在货、实在价”的经营理念，通过减少商品流通环节向消费者提供高体验价格比的商品。快品牌，快成长1.1 大数据 全洞察2022快手电商快品牌成长方法论白皮书61.2 哪些快品牌可以享受红利？快手电商希望帮助广大商家实现品牌梦，延伸直播间价值，对秉承“实在人、实在货、实在价”经营理念的快品牌，及愿意将快手作为核心经营渠道长期投入的商家进行扶持。01品牌属于初创阶段，自有品牌GMV占比30%。在细分领域有优势，自有品牌达到一定生意规模。（直播间月均GMV200万）0203粉丝复购表现优异，购物体验佳，商品质量满足要求，符合“实在人、实在货、实在价”的平台心智。快手为该快品牌最大线上渠道，未来在平台营销投入意愿度高。04 大数据 全洞察2022快手电商快品牌成长方法论白皮书7为什么选择快品牌？大数据 全洞察2022快手电商快品牌成长方法论白皮书82.1 快品牌崛起背后：新人群、新渠道、新供给随着扩大内需战略系列政策的贯彻落实，下沉市场消费潜力将持续释放。相较于一二线城市，下沉市场消费者更关注商品的品质、价格、体验等。快手在新消费与下沉市场具有竞争优势，提出“大搞快品牌”策略，更好地满足用户对“体验-价格比”的追求。“短路经济”，即缩短链路来减少流通成本，从而增强商品和价格的竞争力。在快手，主播通过人货一体的方式，减少SBbC的流通成本，达到DM2C，降低中间环节带来的成本消耗。消费侧行业侧平台侧b（小商家）M（生产）S（供应商）B（大商家）D（设计）C（消费者）零售丰富供给快品牌可以进一步丰富平台供给。从货的维度看，快品牌代表了高“体验-价格比”好货，快品牌商品可以增加平台用户购物选择，撬动用户购物需求。从商家角度看，更多的商家转型成为快品牌，也会为平台带来一批更看重消费者体验的优质主播资源。商家成长大搞快品牌有助于商家品牌梦加速实现，延伸主播直播间价值。商品供应链68.1%67.2%66.8%60.2%36.9%33.8%关注品质关注价格关注品牌关注时尚关注体验关注健康全网用户消费关注占比2021-012022-01115118107114112116111119111115111121114119108111Q1Q2Q3Q4近年来不同城市级别消费趋势指数一线城市二线城市三线城市四线城市+3.8%+5.0%+4.6%+2.5%+4.4%-3.3%同比变化数据来源：QuestMobile TRUTH 中国移动互联网数据库 2022年1月 大数据 全洞察2022快手电商快品牌成长方法论白皮书9疫情反复让线下零售、服务业再次遭受阶段性重创，市场各主体积极求变，持续探索数字化转型。一方面，电商对社会消费品零售总额贡献比重仍提升；另一方面，直播电商市场规模持续扩大。渠道变革正在深化，新的商业生态加速发展，直播电商正在成为稳增长、保就业、促消费的重要力量。2.2 线上消费规模稳步扩大，直播电商用户渗透率持续提升中国互联网络信息中心（CNNIC）第48次中国互联网络发展状况统计报告显示，截至2021年6月，我国网络直播用户规模达6.38亿，其中直播电商用户规模为3.84亿，同比增长7524万，占网民整体的38.0%。此外，短视频贡献了移动互联网主要市场和流量增量，随着电商直播用户渗透率不断提升，短视频与直播、电商互相加成，快手、抖音等平台成为重要的电商阵地。12.6%15.0%18.4%20.7%24.9%24.5%0%10%20%30%0369122016201720182019202020212016-2021年实物商品网上销售额占社会消费品零售总额比重实物商品网上零售额（万亿元，左轴）实物商品网上零售额占社会消费品零售总额比重（右轴）7.8%17.8%20.2%2019202020212019-2021上半年电商直播用户渗透率数据来源：iiMedia Research（艾媒咨询）数据数据来源：国家统计局数据，CBNDate资料整理42503 39676 43322 55982 56230 61685 63769 56892 61011 63882 71027 74939 78241 81260 53.0%47.9%50.7%62.0%59.8%62.4%63.1%71.0%73.6%74.8%78.6%79.7%79.1%80.3%-5.0%5.0%15.0%25.0%35.0%45.0%55.0%65.0%75.0%85.0%95.0%01000020000300004000050000600007000080000900002018.62018.122019.62020.32020.62020.122021.6网络直播用户规模网络购物用户规模网络直播使用率网络购物使用率2018.6-2021.6网络直播、购物用户规模及使用率数据来源：中国互联网络信息中心（CNNIC）第48次中国互联网络发展状况统计报告 大数据 全洞察2022快手电商快品牌成长方法论白皮书102.3 信任与私域加持，快手电商助力快品牌加速发展2022年，快手电商将拿出230亿+红利流量扶持快品牌，扶持500+个标杆快品牌，让1亿+老铁买到高“体验-价格比”好物，让信任成为快手商业环境的稳固地基。500+2022年扶持500+个快品牌标杆100000000+让1亿+老铁买到高体验价格比好物快品牌愿景自提出大搞快品牌战略以来，快手电商在持续出台红利政策，帮助快品牌成长。相较于普通商家，快品牌直播间展现出更强的带货能力，用户与快品牌商家之间的信任关系，进一步推动了直播间GMV的爆发。2022年快手616实在购物节期间，快手电商也首次公布了快品牌的大促成绩单。快手616实在购物节（5月20日-6月19日）信任让信任成为快手商业环境的稳固地基破千万49个快品牌直播间销售额破千万增长198%商品销售额同比增长198%超1200万单累计订单量超1200万单50%+月均动销GMV环比提升50%+20亿+快品牌直播间观看次数20亿+大数据 全洞察2022快手电商快品牌成长方法论白皮书11如何做好快品牌？大数据 全洞察2022快手电商快品牌成长方法论白皮书123.1快品牌成长方法论（简称5K方法论），包含了创建品牌、打造人设、提升服务、拓展规模、扩大分销五个方面，可帮助快品牌商家顺利度过达人品牌初建期、品牌认知发展期以及分销信任增长期，最终打通在快手的经营阵地。快品牌成长方法论（简称5K方法论）大数据 全洞察2022快手电商快品牌成长方法论白皮书133.1.1基于客群需求及主播人设研发新品，提升自有品牌GMV在充分利用快手渠道和数据分析优势基础之上，商家可依托人设和粉丝画像，明确快品牌定位，打造快品牌调性，建立快品牌供应链壁垒。快品牌作为快手电商精细化、专业化运营的象征之一，首先需要商家建立起品牌意识，创建自有品牌并且确定品牌定位，锁定客群类型，提升快品牌GMV占比，逐步形成规模效应。创建品牌1一旦选定了目标市场，快品牌就要生产相应的产品，包装品牌对外形象，以争取目标消费者的认同。在快手，商家可以依托主播人设，开发相应新品和类目，也可以探索客群的宽度，了解客群的不同需求，基于客群需求研发新品。建设快品牌的最终目的是希望能够提升快品牌GMV，完善快品牌产品品类与货盘结构，更好地满足消费者的需求，强化品牌心智。（1）调研客群需求线上调研：通过直播间电话在线上调研，比如连麦、电话访问等等；问卷调研：设计好调研问卷，获取核心信息，比如年龄、区域、收入状况、受教育程度、面临的问题、希望解决哪些问题等；追踪调研：长线动态了解粉丝诉求，围绕粉丝诉求开发产品。大数据 全洞察2022快手电商快品牌成长方法论白皮书14（2）调整产品线，根据场景做好产品分层打造品牌调性，建立供应链壁垒成熟的品牌需要经受时间的考验，品牌需要持续重复对外输出品牌心智，并让消费者逐渐接受品牌符号及品牌故事。通过打造站内外声量，品牌可以积累一定的无形资产。不过，品牌心智建立的核心基础是产品的质量。在成长过程中，快品牌最先面对的是站内不同品牌和商家的竞争。快品牌商家需要具备一定的研发能力和供应链整合能力，保证商品有相对的高性价比。通过规模拓展和品类拓展，提升品牌在供应链中的议价能力。利用高性价比商品打造引流款，比如选择用户认知度较高的常用单品，以明显的价格优惠作为快品牌引流产品，提升新客获取效率。开播、预热选择高毛利、高客单价、有溢价的产品深度运营，满足不同粉丝的需求，在消费者心理层面建立安全、品质的消费认知。直播中-平播时段在开播1-2小时，推出爆款商品，将性价比、高口碑、优质的商品打造成直播间长青款，拉动店铺销售，赢得消费者信任，最终实现消费者价值大于销售价值，使快品牌快速出圈，形成初始品牌印象。直播中-人气高峰2 大数据 全洞察2022快手电商快品牌成长方法论白皮书15快品牌商家要通过内容创作，打造有吸引力的主播人设，实现涨粉和私域经营，为品牌长效经营奠定基础。独特有记忆点的人设可以有效帮助品牌建立用户心智，增强品牌识别度。通过不断地进行符合人设的高质量内容生产撬动公域流量，沉淀私域流量，在成功建立起自己的私域后，逐渐提升私域的成交占比。（1）探索建立真实人设IP真实人设是快品牌商家在快手长线运营的核心助力。商家可根据自身的个性特点或者商品品类属性，打造具有专业性（垂类专家，优质短视频内容创造者等）、广泛共情性（宝妈、女强人等）特征的人设，寻找人设的差异化标签，通过专业性知识输出和真实情感连接打造快品牌定制化人设。（2）搭建有记忆点的直播间以差异化人设IP为基础，在直播间中将人设特色以视觉风格、主播风格和风格化话术的方式进行呈现，商家可将直播场景与主播相融合，打造出有记忆点的直播间，持续深化人设IP。短视频、直播间内容创作13.1.2打造人设（3）输出有信任、有价值、有趣味的内容生产高质量内容是快品牌直播间持续发展的核心动力。内容的创作方向可以真实朴素，以便商家和用户建立起基础的信任关系；内容创作也需要有价值有干货，让用户充分了解需求产品的优势；此外，商家也可以对直播间进行丰富多样的趣味性设计，吸引更多用户关注。大数据 全洞察2022快手电商快品牌成长方法论白皮书16（1）非粉变新粉新商家可通过投流，实现快速涨粉。通过快手电商商家一体化营销平台“磁力金牛”，提升涨粉效率，加速非粉变新粉的蓄水过程。（a）三大指标，量化涨粉目标：周期性-预算：明确涨粉计划达成周期与预算支出节奏；计划成本：明确为涨粉所计划投入的总成本；粉丝量级：明确未来快品牌粉丝数量的总目标。公域涨粉，私域沉淀2快手磁力金牛涨粉工具箱涨粉+同时优化短视频涨粉挂小黄车涨粉ROI深度转化出价高效投放出价高质量涨粉人群私域人群DMP电商人群标签基础定向+智能定向定向精准人群定向直播高光片段剪辑创意混投素材锚定心智素材触达人群分析涨粉人群分析粉丝长期ROI监控全面复盘效果评估优化目标组合粉丝定投追投乘胜追击追投 大数据 全洞察2022快手电商快品牌成长方法论白皮书17（b）涨粉目标下的涨粉策略：出价：通过出价进行高效投放，在短视频中挂小黄车实现涨粉目的，提高涨粉转化率；定向：通过基础定向+智能定向，获取精准人群，包括高质量涨粉人群、私域人群、DMP电商人群标签；素材：通过素材强化用户心智，比如将直播高光片段剪辑进行二次创意混投；效果评估：将所触达的人群、涨粉人群进行分析归纳，并形成粉丝长期ROI监控，对人群进行全面跟踪复盘；追投：根据人群分析结果将目标组合优化，实现粉丝定投，在新粉增量上乘胜追击。（2）新粉变新客通过磁力金牛涨粉工具收获一定量的基础新粉，需要新粉逐步进行转化，将新粉培养为铁粉，让铁粉成为快品牌的新客。用高质量的内容不断强化用户心智，适时地进行追投提升用户触达的深度与广度。通过不同主题大场、营销活动、特殊节点等持续强化快品牌人设IP。大场不是支撑快品牌商家GMV规模的核心形式，在帮助商家实现盈利之外，要带动商家自有品牌打爆站内声量，持续强化人设。持续强化人设，大场做声量3新粉-铁粉铁粉-新客通过打造新客专场，设置首单福利等活动促成销售转化，通过商品体验进一步实现后期粉丝留存复购。大数据 全洞察2022快手电商快品牌成长方法论白皮书18快品牌商家要提升商品在售前、售中以及售后的服务履约体验，向消费者提供高体验价格比商品。（1）提供定制化服务差异化服务可以有效提升消费者的购物体验。快品牌主播可以在直播间向消费者提供超预期的服务，比如100天无理由退换货、以旧换新等等，增强消费者对主播的信任感，提升复购率。（2）搭建粉丝会员体系建立店铺粉丝会员体系，针对不同会员需求点设计运营策略，如新客礼遇、老客福利、VIP尊享服务等。（3）建立专业物流及售后团队物流和售后是消费者购物体验的一部分。高效物流团队要具备快速及时发货能力，可以处理爆发式订单，并完成发货前的质检。售后团队要提供主动、及时、长期的服务，形成一套有效的售后制度与规范，解决消费者在售后出现的各种疑问与困惑，为消费者复购打下基础。快品牌商家服务升级策略13.1.3提升服务 大数据 全洞察2022快手电商快品牌成长方法论白皮书19（1）开通小店信任服务通过开通信任服务，商家可以向消费者提供假一赔九、退货补运费、上门取件、7天无理由退货等服务。（2）重视消费者反馈与评价回头客推荐指数是近30天的店铺两个维度（服务水平、商品品质）的综合表现。回头客推荐指数越高，店铺总体经营水平越高，越值得放心购买。在直播间，用户可以更快地知道商家的行业水平，商家在后台可以看到平台给出的一些建议，通过提升两个方向的能力，更好地向消费者提供服务。“信任购”服务权益保障体系在店铺消费多次的买家可以写下对主播的真实评价，表达对这个主播及商家的喜爱程度，给出真实评价和建议。商家也通过相关界面回应用户的建议与好评。（3）提供高“体验-价格比”的商品与服务快手电商提出了高“体验-价格比”概念，传统意义上的性能单指商品本身，而体验不仅包含了商品本身的性能，同时也包含了服务。高“体验-价格比”，一方面是把商品价格降下去，另一方面希望商家可以提供更深层次的增值服务，让消费者获得更好的服务。快手平台高效监督治理2假一赔九坏了包退过敏包退官方保证已验机破损包退退货补运费 七天无理由退货极速退款退款不退货上门取件先用后付信任购保障促转化回头客推荐指数回头客说 大数据 全洞察2022快手电商快品牌成长方法论白皮书20为更好地满足消费者需求，快品牌必然走向品类拓展的道路。一方面，快品牌可以通过内容来测试爆款，孵化爆款，通过爆款商品的受众特征扩大品类，拓展其他关联品类爆款，并实现粉丝破圈。另一方面，基于快手直播间的特性，快品牌商家可以实现跨品类拓展。通过丰富直播间商品SKU，承接大场，实现直播间GMV的提升。拥有单品爆款是快品牌成熟发展的重要起点。快品牌商家可以以现有垂直品类为基础，深挖用户需求，持续在直播间孵化爆款。爆款商品可以帮助快品牌快速出圈，抢占用户心智，成为直播间主力商品。（1）同品类拓展，增加商品SKU快品牌想要进一步实现规模增长，就必须拓展品类。基于直播间用户画像和用户需求，主播可以开发相应商品，比如护肤品牌，可以根据消费者的护肤场景，研发爽肤水、精华液、乳液、面霜、防晒等不同品类但高度关联的商品。（2）跨类目拓圈快品牌强调直播间与货并重，直播间本身也是一个品牌。快品牌商家可以在用户需求的基础之上，实现跨品类拓展，通过对自身客群的深度分析，找到其他类目中与本品牌高价值人群有着关键链接的用户需求点，比如奶粉品牌直播间可以延伸到纸尿裤类目，彩妆直播间可以延伸到女装类目。扩展品类2单品爆款13.1.4拓展规模 大数据 全洞察2022快手电商快品牌成长方法论白皮书21（2）商业化投流撬动更多流量快品牌商家需要用好磁力金牛等商业化投流工具，根据GMV目标匹配投流预算，在开播前制定初步的投流节奏，分配好直播前、直播中的预算额度。通过流量投放，平台可推荐类似喜好、行为的用户进入直播间，匹配更精准的电商用户。（1）搭建运营团队一场效果出色的直播离不开专业运营团队的执行，整个团队需要以专业操盘手为核心，负责直播的整体策划，做好场景布置、现场执行、组排品、短视频运营、直播复盘等环节，保证直播万无一失。（2）矩阵号运营快品牌可以在同期开设多个自播账号，建立账号矩阵，通过矩阵号赛马来快速试错，降低风险。同时，矩阵号之间形成差异化定位，深入挖掘流量价值和客群需求，实现精细化运营。（1）丰富品类为直播大场做好准备丰富的商品SKU是快品牌商家大场出坡的一个基础。大场可以检验快品牌商家专业化直播的能力，为冲击更高的GMV做准备。大场也是快品牌商家强化人设和私域的契机，做好大场，既能提升主播的直播能力，也可以增强消费者对快品牌商家的信任。大场出坡3团队建设4 大数据 全洞察2022快手电商快品牌成长方法论白皮书22在拥有一定品牌价值的基础上，快品牌商家需要建立更完整的分销体系，通过延续快品牌价值，实现人货分离，寻找更多合适的主播对快品牌进行分销。同时，用好快手商业化工具，针对日销与活动场景做好投放策略，进一步打造品牌口碑，提升快品牌的全站影响力。为扩大分销价值，快品牌商家也需要承担起主播拓展的工作。根据自身的品牌特性，需要选择与产品匹配度更高的主播，从主播类型、带货风格、过去带的货与品牌的适应程度等进行考量，进行择优选择，有效地促进转化。商业化投流是快品牌扩大分销的重要手段，是保证流量和销量的一种有效方式。随着快品牌的成长，需要更多考虑突破圈层和塑造品牌形象。在投流的过程中将营销和品宣进行结合，是保证快品牌成长的基础。以品牌力驱动商业良性循环，这是快品牌未来长效经营的思路。拓展合作主播1品效协同投流23.1.5扩大分销 大数据 全洞察2022快手电商快品牌成长方法论白皮书23（2）打造人设 走出“价格战”误区，提升直播间调性产业带商家天然有强人设属性，比如工厂老板、档口老板等。但很多产业带商家陷入了“同质化”与“价格战”误区，无法保持直播间的整体调性，不利于品牌的创建。产业带商家可以在直播间强化自己的身份特征，对直播间产品做分层运营，有意识提升直播间调性，积累一批具有一定消费能力看重商品质量的粉丝。好的账号人设可为品牌背书，有利于快品牌的长久运营。（1）创建品牌 整合产业带资源，建立品牌口碑产业带商家往往有“商标”意识，而没有品牌意识。品牌意识高于“商标”意识，需要商家在直播间强化自有品牌印象。比如家纺产业带主播，可以将口碑款四件套与品牌挂钩，让直播间粉丝将自有品牌与高性价比印象产生关联，在口碑款印象形成的基础之上，商家可以持续开发新款，让粉丝逐渐产生对自有品牌的信任感。创建品牌，并通过品牌实现直播间价值延伸，是商家走向成熟的标志之一。在快手，产业带商家、达人类商家、以及其他潜力商家，都有可能发展为快品牌。不同类型的商家具备不同的优势和短板，在运营侧重点上也会有不同。产业带商家是指处在源头工厂聚集地或货品批发集散地的商家。产业带商家通常具备较强的供应链资源，缺少清晰的账号人设，有货的意识而缺少“品牌”意识，可重点在打造人设、创建品牌、拓展规模几个方向下功夫。3.2潜力商家如何成为快品牌3.2.1产业带商家 大数据 全洞察2022快手电商快品牌成长方法论白皮书24龙团胜雪主播龙团胜雪是福建武夷茶产业带商家，拥有自有快品牌思考人生。在快手，龙团胜雪粉丝超过590万，是茶叶类目头部商家，年GMV超过5000万。从人设打造上看，龙团胜雪是福建省最年轻的国家一级茶艺技师，她通过短视频和直播向粉丝讲解茶艺理论知识，粉丝可以通过她的直播间学习茶叶理论知识、鉴茶品茶方法、多样化的茶文化等等，长期的内容输出增强了她和粉丝之间的信任感。2019年，龙团胜雪建立了自有品牌思考人生，致力于打造一个中高端茶叶品牌。在直播间，龙团胜雪承诺30天无理由退货，解决粉丝的售后顾虑。在高品控+严售后的双重保障之下，龙团胜雪直播间复购率进一步提升。产业带商家案例分享快手ID：ltsx1219（3）拓展规模 重视运营，放大渠道优势依托于产业带供应链资源，产业带商家更容易实现品类拓展。在丰富商品SKU和品类的基础之上，商家需要重视直播间运营，不断提升带货GMV，让直播间成为品牌销售的稳定渠道。渠道的稳定性也是品牌心智建立的关键环节之一。随着直播间粉丝的增长，龙团胜雪形成了搜集粉丝需求偏好的习惯，并随时进行品类拓展和调整。比如，她了解到北方消费者更偏爱茉莉花茶，就在直播间增加了花茶品类。除了福建本地茶叶，龙团胜雪还会在云南、浙江等不同茶产业带寻找优质供货源，以丰富直播间的商品供给。大数据 全洞察2022快手电商快品牌成长方法论白皮书25（1）创建品牌达人商家可以根据人设特点选择品牌定位与调性，建立自有品牌，并以品牌方的身份向特定品类的优质工厂/供应链进行招商，与工厂合作生产定制化产品，走向自产自销、品牌化的发展道路。以达人美遥为例，美遥表达能力强，热爱分享穿搭视频，拥有一批女性粉丝。相对其他品类，选择从服饰品类切入创建自己的品牌，与美遥的人设更为匹配，也更贴合女性粉丝的需求。（2）扩大分销达人拥有强大的内容创作能力，通过作品表达真实个性，传递正能量，与粉丝形成高粘性、高互动的连接。一般情况下，达人拥有较强的带货能力，要想进一步扩大品牌在全站的影响力，搭建更为完整的线上渠道，达人商家可以通过建立分销团队、与不同的快手主播合作，尝试建立自有品牌分销机制。达人商家主要指人设清晰，内容有吸引力，在站内外有一定知名度的商家。他们的优势在于内容优质，拥有强私域流量，但缺少供应链资源。3.2.2达人商家美遥ZMOR&美遥美遥2021年8月入驻快手平台，现拥有粉丝552.4万，月GMV可达近3000万元。美遥从入驻开始，就热衷于在快手分享穿搭视频，积累了一批女粉。随后，美遥团队结合真实市场需求，以20-40岁独立、自信的都市女性为目标消费群，创建了女装品牌ZMOR。除了做好站内销售，ZMOR也在积极拓展站外影响力。美遥团队签约了国际知名品牌SMIELYORIGNAL 笑脸高端品牌线、合作浪姐3，打开了ZMOR在站外的传播声量。微博、小红书等社交媒体，也开始出现ZMOR种草贴。达人商家案例分享快手ID：2442920860 大数据 全洞察2022快手电商快品牌成长方法论白皮书26其他潜力商家是指部分不具备强供应链资源和内容生产能力的职业电商主播。和产业带商家和达人商家相比，其他潜力商家短板更为明显，需要全方位提升直播带货能力，比如公私域经营能力（私域GMV&占比）、带货能力（GMV）、内容能力（CTR&播放完成率）等。（2）打造人设潜力商家基于过往产品与直播内容，形成清晰、可感知、有记忆点的人设IP，提高粉丝识别度。同时，强化内容生产能力，以高质量的内容，提升短视频与直播间的封面点击率（CTR）与播放完成率，从而撬动公域流量，沉淀私域流量。（3）提升服务做好服务是潜力商家持续成长的关键。通过为直播间提供定制化用户权益，针对不同粉丝分层运营。同时，做好严格做好品控，以专业的售后团队，为客户提供全周期的购物服务体验，为客户复购打下基础。（1）创建品牌潜力商家通过对于目标客群的调研，形成明确的品牌定位，并根据不同的场景做好产品分层，升级为高效的品牌化运营模式，从而提升自有品牌GMV占比。（4）拓展规模潜力商家更需要通过孵化单品爆款来扩大粉丝认知，并拓展其他关联品类或是跨品类爆款，实现粉丝破圈。借助营销大场的活动实现整体GMV规模的整体提升，帮助品牌稳固品牌核心心智。（5）扩大分销/价值潜力商家拥有一定生意规模与品牌认知后，可以尝试人货分离，除自播外，尝试分销并建立相关渠道体系。利用好快手商业化投流工具，针对日销与活动场景做好投放策略，建立分销渠道，提升潜力商家的全站影响力。3.2.3其他潜力商家 大数据 全洞察2022快手电商快品牌成长方法论白皮书27素拼男装快手ID：Q1777777777777以简约日系风格为主的男装品牌素拼在2015年正式成立。素拼男装早期线上的原始粉丝源于线下积累的消费者，后通过在快手发布短视频实现初步涨粉。素拼男装创始人亲自担任主播，他通常以赠送大福利方式打造亲民、实在的主播形象。一来形成差异化的店铺印象，二是为涨粉起到决定性的作用。素拼男装在线下拥有200多家门店，大都分布在东北三省。当地消费者对素拼男装有一定的品牌认知基础，对品牌入局快手的接受度也较高。通过定期搜集用户需求，解决产品售后问题，素拼男装为消费者提供了较好的购物体验。在具备一定的品牌认可度后，素拼男装开始孵化创始人联名款、创始人系列款为单品爆款，不断提升品牌定位与影响力。潜力商家案例分享 大数据 全洞察2022快手电商快品牌成长方法论白皮书28大部分商家在冷启动阶段会面临粉丝少、关注度不够、没有历史推荐数据加持、启动缓慢、周期长等问题。因此，快手电商在2022年第三季度结束之前，计划每天将拿出8亿公域流量，覆盖短视频和直播，定向扶持平台优质潜力主播和品牌冷启阶段成长。只要直播内容和货品保持优质，商家就有机会进入快手电商冷启流量池。根据升级版“青云计划”规则，快手电商分配流量时，将根据商家勤奋度、粉丝经营能力、商业化投流意愿等因素，给予主播和商家不同的冷启流量曝光，让每一个商家都有机会顺利度过冷启动阶段，找到明确的成长路径，帮助商家有效开冷启阶段进程进入下一阶段。有供应链资源的品牌商家进入快手，也会被系统识别，在冷启运营阶段获得更多的推荐流量。青云计划加速商家冷启3.3新商家如何成为快品牌 大数据 全洞察2022快手电商快品牌成长方法论白皮书29快品牌中的TATA 大数据 全洞察2022快手电商快品牌成长方法论白皮书30主播：朱芳萱快品牌：GG潮牌入驻快手：2020年创始人：朱芳萱粉丝量：101.7万矩阵号月均GMV：约3000万粉丝复购率：60.29%私域占比：61.53%GG潮牌有调性高品质从设计、面料研发到数据化追踪用户需求，GG潮牌一直保持着高品质追求。GG潮牌希望让消费者用实惠的价格在直播间买到媲美一线品牌的设计与品质。严品控+精细化运营朱芳萱每个品牌都拥有独立的设计团队与独立生产线，严格把控产品质量。运营上，朱芳萱团队会根据不同人群喜好，培养多位主播，并在不同时段开播。打造品牌形象通过加强与平台上达人的合作联动，重视站内外营销，分享GG潮牌在国内外走秀活动画面等等，朱芳萱有意识强化了 GG潮牌“高品质原创设计”的品牌形象。重视服务体验客服团队365天全年无歇，为消费者解除后顾之忧，店铺在两年来始终保持着五星满分水平。创始人IP朱芳萱，原创设计师，从业时间超过10年。在快手直播间，朱芳萱以品牌创始人身份出镜，分享穿搭，通过专业又真诚的解说向直播间粉丝介绍自己的品牌。大数据 全洞察2022快手电商快品牌成长方法论白皮书31思考人生产业带为基础创建自有品牌龙团胜雪是福建武夷山产业带商家，进入快手前，龙团胜雪家中主要做茶叶批发生意，拥有自己的茶厂。借助产业带货源优势，龙团胜雪根据粉丝需求，扩展茶叶品类，并创建了自有品牌思考人生。专业的人设IP龙团胜雪本人是福建省最年轻的国家一级茶艺技师，她在茶叶品鉴上，具备丰富的经验和判断力，通过直播间和短视频向粉丝讲解品茶知识。持续提升 直播能力开场期间老粉会有一波互动专享礼，粉丝会像“集卡”一样，收集小茶具并晒图分享。注重主播培训，每月2-3次训练复盘改进。记录粉丝对产品的反馈，改善组货逻辑，把握直播节奏。完整售后 服务体验承诺30天无理由退货，进一步提升了复购率。短视频 成功引流起初利用快手平台拍摄武夷山山顶泡茶短视频，传播茶文化。快速吸引了粉丝关注度，积累了首批粉丝。主播：龙团胜雪快品牌：思考人生入驻快手：2019年重点经营创始人：龙团胜雪夫妻粉丝量：594万品类风格：茶叶核心竞争力：专业&产业源头年GMV：超5000万私域占比：41.47%大数据 全洞察2022快手电商快品牌成长方法论白皮书32把控产品质量莱润严格把控原料品质，通过减少流通环节，降低商品价格，让直播间消费者买到性价比好货。了解国内用户需求创始人所学专业与护肤品相关，了解国内外护肤品市场，将两边人群的差异性需求进行对比分析，并找出中国消费者对护肤品的痛点与需求。莱润粉丝粘性高近年来专注快手，粉丝粘性高，重视私域运营。品牌建设重建品牌形象、品牌包装，邀请黄圣依等明星代言。专业化内容通过短视频和直播做科普讲解，教会消费者辨别护肤品成分表，以专业性内容吸引粉丝关注。主播：小虫快品牌：莱润粉丝量：219万品类风格：护肤品核心竞争力：功效类成分月均GMV：1600万+粉丝复购率：57.62%私域占比：77.60%大数据 全洞察2022快手电商快品牌成长方法论白皮书33素拼男装提升物流服务与京东和顺丰的发货仓合作，由京东做发货质检。拥有多家工厂和仓库。打造亲民形象素拼男装创始人通过赠送福利等方式，在直播间打造了亲民、实在的主播形象。拓展规模素拼男装孵化创始人联名款、创始人系列款为单品爆款，下一步将根据快手粉丝需求，持续开发新品。紧贴客户需求针对快手粉丝需求设计全新款，比如创始人联名款、创始人系列款，这些款式客单更高，品质更好。主播：素拼男装旗舰店快品牌：素拼男装入驻快手：2020年创始人：齐观粉丝量：104.7w品类风格：日系男装女装月均GMV：300万左右私域占比：超55%店铺评分：4.96 大数据 全洞察2022快手电商快品牌成长方法论白皮书34菌崔莱用内容和产品赢得消费者信任农业产品在线上面对的是农民群体，商家通过以个性鲜明的主播人设，赢得农民消费者的信任。卖低端肥不利于主播人设的打造，主播人设连同品牌口碑受到牵连，所以线上农资需要往高端化路线发展。刘懂会把有机肥升级为微生物菌肥，实现安全、高效、环保的农作需求。为了让农民放心购买，刘老师把自己的照片印在产品包装上，把个人信誉与产品质量捆绑，增强农民对产品的信任感。提供增值售后服务菌崔莱通过直播间对粉丝进行技术指导，在产品功效、技术、使用等方面进行答疑解惑，为不同粉丝提供个性化解决方案，比如免费提供种植技术、指导方案和1V1咨询服务。菌崔莱开通了快手信任购业务，可保证消费者权益。同时，菌崔莱推出“300元以下/7天内不满意免运费退回”售后服务，快手服务指标保持在4.9-5分。主播：菌崔莱刘老师快品牌：菌崔莱入驻快手：4年粉丝量：304.6w客户群体：农民品类风格：肥料核心竞争力：服务体验月均GMV：200万+粉丝复购率：55.09%私域占比：81.30%大数据 全洞察2022快手电商快品牌成长方法论白皮书35主播：参爷快品牌：艾瑞万入驻快手：2年粉丝量：1383.5万品类风格：保健食品私域占比：66.72%店铺评分：4.99艾瑞万打造直播间品牌主理人形象参爷以品牌主理人身份出现在直播间，他擅于提炼单品买点，对标同行做产品包装设计。“实在”快品牌参爷品牌供应链成熟，选品可靠。平均客单价100元左右，利润低，符合实在人、实在货、实在价的经营理念。投流策略参爷公司有专门的投流部门，根据淡旺季销售阶段需求确定投流目标涨粉/ROI，优化投放数据。大数据 全洞察2022快手电商快品牌成长方法论白皮书36主播：洪佳快品牌：橪粉丝量：128.4w品类风格：芳香精油护肤核心竞争力：成分和服务月均GMV：200万+私域占比：73.27%店铺评分：4.99创始人具有高度专业性洪佳有16年专业的美妆护肤行业经验，也是美妆领域的达人。用户体验优势产品品控严苛，根据产品特性及不同消费者需求进行1V1跟进服务，讲解产品使用方法，并对皮肤状况分析反馈。投流吸粉老粉复购率高，商家通过优化投流，持续生产干货内容，吸引新粉丝关注。新品拉新每月1-2款新品，匹配一定的投放预算，通过新品撬动新粉丝关注和购买。橪 大数据 全洞察2022快手电商快品牌成长方法论白皮书37主播：美遥快品牌：ZMOR入驻快手：2年粉丝量：552w客户群体：20-40岁独立、自信的都市女性品类风格：轻奢女装核心竞争力：服务体验月均GMV：近3000万私域占比：69.66%ZMOR鲜明的人设IPZMOR品牌主理人美遥，擅长穿搭，在直播间展现个性化穿搭技巧，吸引对女装有需求的年轻消费者。通过快手直播，ZMOR迅速在站内外打出了声量。发展迅速自2021年8月入驻快手，ZMOR迅速找到了自己的定位，成了“快手名媛团姐姐的衣橱”。2022.6.11 与 快 手 头 部 主 播 打 造Zmor*s 系列 2022.1签约国际知名IP SMIELYORIGNAL笑脸高端品牌线，创作联名系列产品 2022.5 与芒果卫视国内S级综艺栏目乘风破浪姐姐3合作，联名开发“姐姐”训练服装大事记 大数据 全洞察2022快手电商快品牌成长方法论白皮书38主播：晴晴童装快品牌：佑琦恩入驻快手：2020创始人：晴晴夫妻粉丝量：105.9w核心竞争力：款式更新快、性价比高月均GMV：超400万私域占比：46.55%店铺评分：4.81人设IP凸显打造晴晴宝妈人设引发广泛共鸣。调整产品结构，配置引流款，形象款产品等。战略方向调整品牌拥有14年童装经营以及传统电商平台直播top5经验，后转向快手直播，在快手找到了规模化增长路径。用户体验优势店铺服装类别专一、款式更新快、服装品质高。为提高满意度，还设置了客户专属优惠券，配有专门人员跟进服务达成指标。佑琦恩 大数据 全洞察2022快手电商快品牌成长方法论白皮书39主播：胜男快品牌：梅特德菲品类：锅具粉丝量：510.3万核心竞争力：品质与服务月均GMV：900万左右店铺评分：4.87梅特德菲直播内容扎实进入快手后，主要通过短视频内容进行涨粉，商家坚持日播，通过做饭展示锅具用法，既能通过直播涨粉，也能带来GMV规模增长。商品品质保证不节省材料压缩商品质量，涂层耐用，选用国标电线保证品质。产品提供2年超长保质期，全保免费退换。品牌矩阵提升影响力开设多个账号，持续扩大知名度和影响力。除日常直播，也逐步拓展活动场景，持续提升品牌账号运营质量。大数据 全洞察2