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2026年销售技能（销售考核）考题及答案

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

第I卷（选择题 共30分）
答题要求：本卷共6题，每题5分。每题只有一个选项符合题意，请将正确选项的序号填在题后的括号内。

1. 以下哪种销售方式更注重建立长期客户关系？（ ）
A. 交易型销售
B. 关系型销售
C. 顾问型销售
D. 战略型销售 【答案：B】
2. 当客户提出价格异议时，最好的应对策略是（ ）
A. 直接降价
B. 强调产品价值
C. 与客户争论价格
D. 不理会客户异议 【答案：B】
3. 销售过程中，了解客户需求的最有效方法是（ ）
A. 提问
B. 倾听
C. 观察
D. 以上都是 【答案：D】
4. 以下哪项不属于销售技巧中的促成交易方法？（ ）
A. 假设成交法
B. 二选一法则
C. 利益总结法
D. 拖延战术 【答案：D】
5. 对于潜在客户，首先要做的是（ ）
A. 直接推销产品
B. 建立联系
C. 了解竞争对手
D. 制定销售计划 【答案：B】
6. 销售团队的凝聚力主要取决于（ ）
A. 领导的权威
B. 团队成员的个人能力
C. 共同的目标和良好的沟通
D. 团队的规模 【答案：C】

第II卷（非选择题 共70分）

w7（10分）
答题要求：请简要阐述关系型销售的特点及重要性。

关系型销售注重与客户建立长期、深入的关系。特点包括关注客户的整体需求，不仅仅是产品交易；强调信任和沟通，与客户保持密切互动。重要性在于能提高客户忠诚度，增加客户重复购买和推荐业务的可能性，有助于企业获得稳定的收入和良好的口碑，在竞争激烈的市场中占据优势。

w8（15分）
答题要求：当客户对产品质量提出质疑时，你会采取哪些措施来解决？

首先，耐心倾听客户的质疑，让客户充分表达不满。然后，详细了解客户质疑的具体方面，例如是产品的某个功能、材质还是使用效果等。接着，向客户展示产品质量的相关证明，如检测报告、认证文件等。同时，举例说明产品在其他客户使用中的良好表现和可靠性。最后，承诺如果确实存在质量问题，会及时为客户解决，如维修、更换等，以消除客户的疑虑。

w9（15分）
答题要求：阅读以下材料，回答问题。
材料：某销售团队在推广一款新的电子产品时，遇到了客户对价格过高的反馈。团队成员经过讨论，决定采取一些措施来应对。
问题：请分析该销售团队可能采取哪些措施来解决价格过高的问题？

销售团队可能采取的措施有：一是强调产品的独特价值，如先进的技术、卓越的性能、优质的服务等，让客户认识到价格高是因为产品具有高附加值；二是提供灵活的价格方案，如分期付款、套餐组合等，降低客户一次性支付的压力；三是寻找价格敏感型客户的痛点，针对性地提供优惠或解决方案，以提高产品在这部分客户中的吸引力；四是与客户沟通产品的长期投资回报，说明产品能为客户带来的潜在收益，从而让客户觉得价格是值得的。

w10（20分）
答题要求：阅读以下材料，回答问题。
材料：小李是一名销售代表，在与客户沟通时，客户表示对产品很感兴趣，但对售后服务不太放心。
问题：小李应该如何向客户介绍公司的售后服务，以消除客户的顾虑？
小李可以详细介绍公司售后服务的内容，比如有专业的售后团队，随时为客户解答疑问和处理问题。说明售后服务的响应时间，能够快速响应客户需求。强调售后服务的保障措施，如产品的保修期限、维修方式及更换零部件的政策等。举例说明公司成功解决客户售后问题并让客户满意的案例，让客户切实感受到公司售后服务的可靠性，从而消除客户对售后服务的顾虑。

w11（20分）
答题要求：请阐述在销售过程中，如何有效地管理客户期望？
在销售过程中，首先要在与客户沟通初期，清晰、准确地介绍产品或服务的特点、功能、优势以及可能存在的局限性，不夸大、不隐瞒。了解客户的具体需求和期望，根据客户情况合理设定目标，并向客户说明实现这些目标所需的条件和可能遇到的问题。在销售过程中，及时与客户沟通进展情况，若出现与预期不符的情况，提前告知客户并说明应对措施。交付产品或服务时，确保达到承诺的标准，超出客户期望更好，若未达标准及时补救并诚恳道歉，通过这些方式有效管理客户期望。