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2026年商务英语（谈判技巧）考题及答案

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

第I卷（选择题，共30分）
答题要求：请从每题所给的A、B、C、D四个选项中，选出最佳选项。(总共10题，每题3分)
w1. 在商务谈判中，当对方提出不合理要求时，以下哪种回应方式最为恰当？
A. 直接拒绝，表明我方立场
B. 立刻妥协，满足对方要求
C. 先倾听，再委婉表达我方观点和理由
D. 不予理会，继续谈其他话题
w2. 谈判过程中，营造良好氛围的关键是？
A. 强调自身利益
B. 多指责对方问题
C. 积极倾听与适度赞美
D. 不断打断对方发言
w3. 以下哪种谈判策略适合在我方处于优势地位时使用？
A. 强硬策略
B. 让步策略
C. 拖延策略
D. 合作策略
w4. 商务谈判中，对于对方的报价，首先应该？
A. 马上还价
B. 沉默观察
C. 直接接受
D. 要求对方解释
w5. 当谈判陷入僵局时，较好的处理方式是？
A. 暂停谈判，换个时间继续
B. 坚持己见，不让步
C. 降低要求，完全妥协
D. 指责对方导致僵局
w6. 谈判中了解对方需求的有效方法是？
A. 猜测
B. 直接询问
C. 旁敲侧击
D. 等待对方主动说
w7. 以下关于谈判中的肢体语言，正确的是？
A. 频繁看手机表示专注
B. 交叉双臂表示友好
C. 微笑有助于拉近关系
D. 不停地踱步表示自信
w8. 商务谈判中，建立信任关系的重要基础是？
A. 夸大自身优势
B. 提供虚假信息
C. 诚实守信
D. 贬低对方
w9. 在谈判中，如何巧妙地引导对方说出真实想法？
A. 直接质问
B. 提出开放性问题
C. 不断强调自己观点
D. 只听不说
w10. 谈判结束时，应该？
A. 匆忙离开
B. 再次强调我方利益
C. 对达成的协议进行确认和感谢
D. 指责对方谈判表现

第II卷（非选择题，共70分）
w11. （10分）请简要阐述商务谈判中倾听的重要性以及有效倾听的技巧。
w12. （15分）假设你正在与一家潜在合作伙伴进行谈判，对方提出了一个苛刻的合作条款，你会如何应对？请详细说明你的策略和步骤。
w13. （15分）材料：在一次商务谈判中，双方就产品价格僵持不下。甲方认为价格过高，乙方则坚称成本决定了这个价格。
问题：如果你是甲方谈判代表，你会采取哪些方法来打破僵局，争取更有利的价格？
w14. （15分）材料：某公司与国外客户谈判进口设备事宜。国外客户提供的设备参数部分不符合公司需求，但价格优惠。
问题：请分析该公司在谈判中面临的情况，并提出谈判策略。
w15. （15分）材料：两家企业准备合并，在谈判过程中，对于企业文化融合存在较大分歧。一方强调保持各自特色，另一方主张全面统一。
问题：针对企业文化融合的分歧，你认为应该如何进行谈判，以达成双方都能接受的方案？

答案：w1.C；w2.C；w3.A；w4.B；w5.A；w6.C；w7.C；w8.C；w9.B；w10.C。
w11. 重要性：倾听能了解对方需求、意图和立场，避免误解，为回应做准备，还能建立良好关系。技巧：专注对方发言，不打断；用眼神、点头等给予回应；适时记录关键信息；理解对方话语背后含义；提问以澄清和确认。
w12. 首先保持冷静，不急于反驳。然后仔细分析条款，找出其中不合理之处。与对方诚恳沟通，表达我方对条款的看法和担忧。提出我方的替代方案或妥协条件，如在其他方面给予对方一定优惠或权益，以换取更合理的合作条款。
w13. 可详细分析乙方成本构成，找出可协商空间；提供市场同类产品价格参考，说明我方价格期望的合理性；提出增加订单量、长期合作等附加条件，换取价格让步；邀请第三方评估机构对产品价值进行评估，以说服乙方调整价格。
w14. 面临情况：设备参数不符需求但价格优惠，需权衡利弊。谈判策略：明确指出设备参数不符合需求可能带来的问题；提出对设备进行改进或调整参数的要求；与对方协商价格与参数调整的综合方案，如适当提高价格但对方负责改进设备使其符合需求。
w15. 首先分别倾听双方对企业文化融合的想法和理由，理解分歧所在。然后探讨融合的目标和愿景，寻找共同利益点。提出一些折中的融合方案，如保留部分特色文化元素，同时建立统一的核心价值观和行为准则。协商制定文化融合的实施计划和时间表，确保双方都能接受并积极推进。