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2025年大学国际商务（国际商务谈判）试题及答案

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

第I卷
（总共5题，每题4分，每题只有一个正确答案，请将正确答案填在括号内）
w1. 国际商务谈判中，最基本也是最重要的技巧是（ ）
A. 倾听技巧 B. 提问技巧 C. 报价技巧 D. 说服技巧
w2. 以下哪种谈判风格注重人际关系，强调达成共识（ ）
A. 强硬型 B. 合作型 C. 妥协型 D. 回避型
w3. 在国际商务谈判中，文化差异对谈判的影响主要体现在（ ）方面。
A. 谈判方式 B. 谈判目标 C. 谈判时间 D. 谈判地点
w4. 当谈判陷入僵局时，以下哪种策略有助于打破僵局（ ）
A. 让步策略 B. 对抗策略 C. 休会策略 D. 威胁策略
w5. 国际商务谈判中最重要的法律依据是（ ）
A. 国内法 B. 国际法 C. 行业惯例 D. 合同条款

第II卷
w6. （10分）简述国际商务谈判中信息收集的重要性及主要途径。
w7. （12分）分析合作型谈判风格的特点及适用场景。
w8. （14分）材料：A公司与B公司就一项技术合作项目进行谈判。A公司希望获取B公司的先进技术，B公司则担心技术泄露且希望获得更多的合作利益。在谈判过程中，双方就技术转让价格、保密条款、合作期限等问题产生了分歧。
问题：请针对该材料，分析双方的谈判目标及可能的谈判策略。
w9. （18分）材料：在一次国际商务谈判中，中方代表与外方代表就产品价格展开激烈讨论。外方代表坚持高价，理由是产品质量高、研发成本大等。中方代表认为价格过高，不符合市场行情。双方僵持不下。
问题：如果你是中方代表，如何运用谈判技巧说服外方降低价格？
w10. （16分）材料：某跨国公司与当地企业进行合资谈判。跨国公司对当地市场了解不足，当地企业希望借助跨国公司的资金和技术拓展业务。在谈判中，双方在股权分配、决策权、利润分配等方面存在争议。
问题：请设计一个谈判方案，帮助双方达成合作共识。

答案：w1. A；w2. B；w3. A；w4. C；w5. B；w6. 重要性：为谈判提供依据，知己知彼，降低风险，增强谈判主动性。途径：市场调研、网络搜索、行业协会、专业咨询机构、实地考察、与对方沟通交流等。w7. 特点：强调双方合作，注重建立良好关系以达成互利共赢。适用场景：双方利益相互依存，长期合作前景良好，需要共同解决复杂问题等情况。w8. A公司目标获取先进技术，B公司目标防止技术泄露并获更多利益。策略：A公司可强调技术对自身发展重要性，提供合理补偿；B公司可加强保密条款谈判，争取更多利润分配权。w9. 可先倾听外方理由表示理解，再列举市场类似产品价格对比说明其价高，强调自身采购量等优势争取优惠，还可提出其他合作条件如技术交流等作为交换。w10. 股权分配根据双方贡献协商，决策权按比例合理划分，利润分配考虑投资、风险等因素。跨国公司深入了解当地市场需求提供方案，当地企业积极配合提供资源信息，双方共同协商制定详细合作计划。