2025年中职销售管理（管理实务）试题及答案.doc

2025年中职销售管理（管理实务）试题及答案

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

第I卷（选择题，共40分）
答题要求：本卷共20小题，每小题2分。在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的，请将正确答案的序号填在括号内。

1. 销售管理的核心是（ ）
A. 客户管理
B. 销售团队管理
C. 销售流程管理
D. 销售目标管理
2. 以下哪项不属于销售管理的职能（ ）
A. 销售计划制定
B. 销售活动组织
C. 售后服务管理
D. 产品研发设计
3. 市场细分的依据是（ ）
A. 消费者需求的差异性
B. 产品的差异性
C. 企业资源的差异性
D. 市场竞争的差异性
4. 目标市场选择的策略不包括（ ）
A. 无差异营销
B. 差异营销
C. 集中营销
D. 分散营销
5. 产品整体概念中最基本、最主要的部分是（ ）
A. 核心产品
B. 形式产品
C. 延伸产品
D. 潜在产品
6. 新产品开发流程的第一步是（ ）
A. 创意产生
B. 创意筛选
C. 概念形成与测试
D. 市场试销
7. 销售渠道的宽度策略不包括（ ）
A. 广泛分销
B. 独家分销
C. 选择性分销
D. 密集分销
8. 以下哪种促销方式属于营业推广（ ）
A. 广告
B. 人员推销
C. 优惠券
D. 公共关系
9. 销售团队的激励方式不包括（ ）
A. 物质激励
B. 精神激励
C. 惩罚激励
D.目标激励
10. 销售绩效评估的方法不包括（ ）
A. 行为法
B. 结果法
C. 目标管理法
D. 主观评价法
11. 客户关系管理的核心是（ ）
A. 客户价值管理
B. 客户信息管理
C. 客户服务管理
D. 客户忠诚度管理
12. 销售预测的方法中，属于定性预测的是（ ）
A..时间序列分析法
B. 回归分析法
C. 德尔菲法
D. 趋势外推法
13. 销售配额的类型不包括（ ）
A. 销售量配额
B. 财务配额
C. 人员配额
D. 市场份额配额
14. 以下哪项不属于销售谈判的原则（ ）
A. 平等互利原则
B. 求同存异原则
C. 公平公正原则
D. 合作共赢原则
15. 销售合同的主要条款不包括（ ）
A. 标的
B. 数量和质量
C. 违约责任
D. 售后服务
16. 销售风险管理的第一步是（ ）
A..风险识别
B. 风险评估
C. 风险应对
D.风险监控
17. 以下哪种销售模式适用于大型设备的销售（ ）
A. 直接销售
B. 间接销售
C. 代理销售
D. 经销销售
18. 销售渠道冲突的类型不包括（ ）
A. 垂直冲突
B. 水平冲突
C. 多渠道冲突
D. 内部冲突
19. 销售费用控制的方法不包括（ ）
A. 预算控制
B. 标准控制
C. 总额控制
D. 弹性控制
20. 销售管理的最终目标是（ ）
A. 提高销售额
B. 提高市场份额
C. 实现企业利润最大化
D. 满足客户需求

第II卷（非选择题，共60分）
21. （共10分）简述销售管理的主要内容。
22. （共10分）阐述市场细分的作用。
23. （共10分）说明销售渠道设计的步骤。
24. （共15分）阅读材料：某企业销售一款新型电子产品，前期市场调研发现，该产品在年轻消费群体中有较大市场潜力。但在销售过程中，出现了销售渠道混乱，各渠道之间相互压价的情况。同时，销售人员对产品知识掌握不足，导致客户咨询时回答不准确，影响了销售业绩。
问题：请分析该企业在销售管理中存在的问题，并提出相应的解决措施。
25. （共15分）阅读材料：某公司销售团队在完成季度销售任务后，进行了绩效评估。发现部分销售人员销售额高，但利润贡献低；部分销售人员客户满意度高，但销售额增长缓慢。
问题：请针对上述情况，提出改进销售团队绩效的建议。

答案：1. A 2. D 3. A 4. D 5. A 6. A 7. D 8. C 9. C 10. D 11. A 12. C 13. C 14. C 15. D 16. A 17. A 18. D 19. D 20. C
21. 销售管理主要内容包括：销售计划制定，明确销售目标、策略等；客户管理，识别、开发、维护客户关系；销售渠道管理，设计、选择、管理销售渠道；销售团队管理，招聘、培训、激励销售人员；销售绩效评估，衡量、评估销售业绩；销售风险管理，识别、评估、应对销售风险等。
22. 市场细分有助于企业发现市场机会，找到适合自身的目标市场；能使企业集中资源，更好满足目标市场需求，提高市场竞争力；利于企业制定更精准的营销策略，提升营销效果；还可帮助企业了解不同细分市场特点，合理调整产品、价格、渠道、促销等策略。
23. 销售渠道设计步骤：首先进行渠道目标设定，明确渠道要达成的目标；接着分析影响渠道设计的因素，如产品特性、市场状况等；然后确定渠道模式，选择直接或间接等模式；再确定渠道成员的类型与数量；最后对渠道方案进行评估，选择最优方案。
24. 问题：销售渠道混乱，各渠道相互压价；销售人员产品知识不足。措施：重新梳理销售渠道，明确各渠道职责与价格体系；加强对销售人员产品知识培训，定期考核，提升专业素养。
25. 对于销售额高但利润贡献低的销售人员，分析其销售产品结构，引导销售高利润产品；加强成本控制培训。对于客户满意度高但销售额增长缓慢 的销售人员，传授拓展客户资源方法，如开展精准营销活动；鼓励挖掘客户潜在需求，推荐相关产品组合，推动销售额增长。