2026年商务谈判（谈判技巧应用）考题及答案.doc

2026年商务谈判（谈判技巧应用）考题及答案

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

第I卷（选择题 共30分）
（总共6题，每题5分，每题只有一个正确答案，请将正确答案填写在括号内）
w1. 在商务谈判中，当对方提出不合理要求时，以下哪种回应方式最为恰当？（ ）
A. 直接拒绝，表明我方立场
B. 先倾听，再委婉表达我方困难与立场
C. 立即妥协，避免冲突
D. 以强硬态度回应，针锋相对

w2. 谈判过程中，善于运用肢体语言传递信息，以下哪种肢体动作通常表示自信？（ ）
A. 频繁低头
B. 双臂交叉抱在胸前
C. 身体微微前倾
D. 不断抖腿

w3. 商务谈判中，以下关于报价的说法正确的是（ ）
A. 应先报高价，给对方砍价空间
B. 应先报低价，吸引对方兴趣
C. 报价要明确具体，不能模糊
D. 报价后不能再调整

w4. 当谈判陷入僵局时，较好的处理方式是（ ）
A. 搁置争议，转移话题，寻找新的利益契合点
B. 坚持己见，等待对方妥协
C. 直接放弃谈判
D. 加大施压，迫使对方让步

w5. 谈判中，了解对方的需求和利益点主要通过（ ）
A. 猜测
B. 直接询问对方
C. 观察对方言行、倾听对方表达及收集相关信息
D. 查阅对方公司资料

w6. 在商务谈判中，有效的沟通技巧不包括（ ）
A. 清晰准确表达自己观点
B. 认真倾听对方意见，不打断
C. 频繁使用专业术语，显示专业性
D. 及时反馈，确认理解对方意思

第II卷（非选择题 共70分）

w7. （10分）简述商务谈判中营造良好开局氛围的方法有哪些？

w8. （15分）请分析在商务谈判中，如何运用让步策略？

w9. （15分）材料：甲乙双方就一批货物的采购进行谈判。甲方希望降低采购价格，乙方则强调产品质量和成本较高，价格难以降低。谈判陷入僵持。
问题：如果你是甲方谈判代表，此时你会采取什么策略来打破僵局？

w10. （20分）材料：A公司与B公司就一项合作项目进行谈判。A公司对合作细节要求较为严格，B公司则希望在某些条款上有一定灵活性。双方在合作期限、利益分配等方面存在分歧。
问题：
（1）请分析双方可能的利益诉求。
（2）针对这些分歧，提出合理的谈判解决方案。

w11. （20分）材料：在一场商务谈判中，卖方提出产品价格为100万元，买方认为价格过高，希望能降低到80万元。卖方表示成本在90万元左右，难以再降。
问题：
（1）如果你是买方，如何运用谈判技巧说服卖方降价？
（2）如果你是卖方，如何坚守价格底线并争取更好的谈判结果？

答案：
w1. B
w2. C
w3. C
w4. A
w5. C
w6. C
w7. 营造良好开局氛围可通过：主动热情问候，展现积极态度；适当提及双方过往合作经历或共同兴趣点，拉近关系；营造轻松愉快的交流环境，避免一开始就进入严肃的谈判主题；以积极、开放的姿态倾听对方意见，让对方感受到被尊重。
w8. 运用让步策略时，要明确让步的目的是为了换取对方相应的让步或达成更有利的合作。让步要选择合适时机，不能过早或过晚。让步幅度要适中，不能过大或过小。每次让步都要争取对方的回报，如对方在某些条款上做出妥协。同时，要注意让步的连贯性和逻辑性，不能让对方觉得混乱。
w9. 作为甲方谈判代表，可采取以下策略：首先，冷静分析乙方强调的产品质量和成本因素，寻找其中可能存在的弹性空间。然后，提出增加采购量来换取价格降低，或者提出延长付款期限以缓解乙方资金压力。还可以探讨双方在其他方面的合作可能性，如共同开拓市场等，以此来打破僵局。
w10. （1）A公司可能希望合作期限足够长以确保项目稳定推进，利益分配上能获得较大份额以符合其对合作细节的严格要求。B公司则希望在合作期限上有一定灵活性以便应对市场变化，在利益分配上能争取更合理比例，获得一定自主空间。（2）对于合作期限，可协商设定一个基础期限，并约定根据市场情况可适当调整的机制。在利益分配上，根据双方投入和风险承担，制定灵活的分配方案，如前期按一定比例分配，后期根据项目进展和效益再调整。
w11. （1）作为买方，可先列举市场上类似产品的价格情况，说明卖方价格偏高。强调自身采购数量大，若能降价将建立长期合作关系。分析产品成本构成，指出可能存在降低成本的环节。还可提及竞争对手的优势，促使卖方考虑降价。（2）作为卖方，坚守价格底线时，详细说明成本构成及各项费用支出，证明90万元成本的合理性。强调产品质量优势，说明高价格是基于品质保证。提出提供增值服务如延长质保期等，来弥补价格上的差异，争取更好的谈判结果。