2026年汽车销售（汽车销售技巧）综合测试题及答案.doc

2026年汽车销售（汽车销售技巧）综合测试题及答案

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

第I卷（选择题，共30分）
答题要求：本卷共6题，每题5分。每题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的。请将正确答案的序号填在括号内。

w1. 当客户对汽车的油耗表现提出疑虑时，以下哪种回应方式最为恰当？（ ）
A. “别担心，这款车油耗很正常，大家都这么用。”
B. “我们这款车的油耗在同级别车型中是非常有竞争力的，它采用了先进的[具体节能技术名称]，能有效降低油耗。而且根据实际用户反馈，综合油耗一般在[具体油耗范围]左右。”
C. “油耗这东西，开着开着就习惯了，又不是啥大问题。”
D. “你要是觉得油耗高，那肯定是你驾驶习惯不好。”

w2. 客户询问汽车的安全配置，销售可以重点介绍以下哪些方面？（多选， ）
A. 车身材质
B. 防撞钢梁的强度
C. 安全气囊的数量和位置
D. 车辆的外观颜色

w3. 在介绍汽车的动力性能时，为了让客户更直观地感受，销售可以提及（ ）
A. 车辆的加速时间
B. 发动机的排量
C. 最大扭矩
D. 以上都是

w4. 当客户对汽车的内饰材质不太满意时，销售应该（ ）
A. 强调内饰设计的时尚感
B. 贬低竞争对手的内饰材质
C. 介绍内饰材质的优点以及后期保养的便利性
D. 承诺给客户更换更好的内饰材质

w5. 客户表示对汽车的价格有些犹豫，销售可以采取的策略是（ ）
A. 强调车辆的高性价比，如保值率高、配置丰富等
B. 马上降低价格，以促成交易
C. 指责客户没有诚意购买
D. 不再提及价格，转移话题

w6. 以下哪种沟通方式不利于与客户建立良好的关系？（ ）
A. 认真倾听客户的需求和意见
B. 适时给予客户赞美和肯定
C. 总是打断客户说话，急于表达自己的观点
D. 及时回复客户的咨询和疑问

第II卷（非选择题，共70分）

w7. （10分）请简要阐述汽车销售中如何有效挖掘客户的潜在需求。

w8. （15分）当客户对汽车的品牌不太了解时，销售应如何进行品牌介绍？

w9. （15分）假设你正在销售一款家用轿车，客户对车辆空间有较高要求。请详细说明你会如何介绍这款车的空间优势来满足客户需求。

材料：有一位客户对一款SUV感兴趣，但对其通过性不太放心，担心在一些路况不好的地方行驶困难。

w10. （20分）根据上述材料，作为销售，你会如何向客户介绍这款SUV的通过性以消除他的顾虑？

w11. （20分）在汽车销售过程中，客户可能会提出各种各样的异议，请举例说明三种常见异议，并针对每种异议给出有效的应对策略。

答案：
w1. B
w2. ABC
w3. D
w4. C
w5. A
w6. C
w7. 首先要与客户建立良好沟通，耐心倾听客户表达。观察客户言行、生活场景等细节，从中发现线索。例如客户询问座位布局，可能暗示对载人需求高。通过提问深入了解客户期望，如询问日常出行场景、对车辆功能的看法等。还可对比客户现有车辆不足，引导其意识到潜在需求。
w8. 先介绍品牌历史，讲述品牌创立时间、发展历程中的重要事件等。强调品牌理念，如追求卓越品质、注重环保等。提及品牌优势，像技术研发实力、独特设计风格等。举例说明品牌在市场上的口碑，如用户满意度高、获奖情况等。
w9. 您好，这款家用轿车的空间优势非常突出。它的轴距达到了[具体轴距数值]，车内空间宽敞舒适。前排腿部空间充裕，驾驶时不会感到局促。后排更是宽敞，能轻松坐下三个成年人，而且腿部空间也很可观，即使长途乘坐也不会觉得累。后备箱容积也很大，能轻松装下多个行李箱和日常购物物品，完全能满足您对空间的高要求。
w10. 先生/女士，您放心，这款SUV的通过性非常出色。它的离地间隙有[具体数值]，相比很多同级别车型要高不少，能轻松应对一些小坑洼和凸起路面。它的接近角和离去角也很优秀，分别是[接近角数值]和[离去角数值]，在进出一些坡度较大或者路况复杂的地方时，能更顺畅，减少刮擦底盘的风险。而且它配备了高性能的悬挂系统，能有效缓冲路面颠簸，让您在各种路况下都能平稳驾驶。
w11. 常见异议及应对策略：
异议一：价格太贵。应对策略：强调车辆的高性价比，如保值率高、配置丰富、性能卓越等，说明多花的钱能带来更多价值。例如：“这款车虽然价格稍高，但它的保值率在同级别中名列前茅，几年后您换车时能少损失不少钱。而且它的配置非常丰富，像[列举重要配置]，这些都能给您带来更好的使用体验。”
异议二：车辆外观不好看。应对策略：了解客户不喜欢的点，然后针对性介绍。比如客户觉得车身颜色不好，就介绍其他颜色选择及特点；若觉得造型不够大气，就强调独特设计的优势。如：“如果您觉得这个颜色不太符合您的喜好，我们还有[其他颜色名称]，这个颜色更显时尚稳重。而且这款车的独特造型设计，在保证个性的同时，也兼顾了空气动力学，能提升车辆的性能和燃油经济性。”
异议三：担心车辆质量不可靠。应对策略：介绍品牌的质量保障体系，如多年的质量口碑、严格的生产工艺、售后保障政策等。例如：“我们这个品牌有着几十年的造车历史，一直以来质量口碑都非常好。每一辆车都经过了严格的生产工艺和多轮质量检测。而且我们提供[具体售后保障年限和内容]的售后保障，让您购车无忧。”