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2026年市场营销（销售管理）考题及答案

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

第I卷（选择题 共30分）
（总共6题，每题5分，每题只有一个正确答案，请将正确答案填在括号内）
w1. 以下哪种销售模式强调与客户建立长期稳定的关系，以实现持续的业务合作？（ ）
A. 交易型销售 B. 关系型销售 C. 顾问型销售 D. 战略型销售
w2. 销售漏斗模型中，处于哪个阶段的潜在客户数量通常最多？（ ）
A. 潜在客户 B. 意向客户 C. 机会客户 D. 成交客户
w3. 当客户提出多个需求时，销售人员应首先关注（ ）。
A. 最重要的需求 B. 最容易满足的需求 C. 客户最关注的需求 D. 都同等重要
w4. 以下哪项不属于销售团队激励的常见方法？（ ）
A. 物质奖励 B. 精神鼓励 C. 增加工作压力 D. 职业发展机会
w5. 市场细分的依据不包括以下哪一项？（ ）
A. 地理因素 B. 人口因素 C. 企业规模 D. 心理因素
w6. 对于新进入市场的企业，以下哪种市场定位策略较为合适？（ ）
A. 避强定位 B. 迎头定位 C. 重新定位 D. 无差异定位

第II卷（非选择题 共70分）
w7. （10分）请简要阐述关系型销售的核心要点。

w8. （15分）假设你是一名销售人员，面对一位对价格非常敏感的客户，你将如何进行销售沟通？

w9. （15分）某公司推出一款新的电子产品，目标市场是年轻的上班族。请制定一份针对该目标市场的销售策略。

w10. （20分）阅读以下材料：
随着科技的不断发展，智能穿戴设备市场迅速崛起。某智能手表厂商一直专注于高端市场，产品价格较高。然而，近年来市场竞争日益激烈，该厂商发现其市场份额逐渐下降。
问题：
（1）请分析该厂商面临的市场挑战。
（2）提出至少三条应对策略。

w11. （20分）阅读以下材料：
一家小型的健身器材销售公司，近期业绩不佳。公司员工积极性不高，销售团队协作也存在问题。
问题：
（1）请找出可能导致业绩不佳的原因。
（2）如果你是公司负责人，你将采取哪些措施来提升业绩？

答案：
w1. B
w2. A
w3. C
w4. C
w5. C
w6. A
w7. 关系型销售核心要点包括：注重与客户建立长期信任关系，通过持续沟通了解客户需求变化；关注客户整体利益，提供全方位解决方案；强调客户忠诚度培养，实现重复购买与口碑传播；注重情感交流，增强客户情感纽带。
w8. 首先表达理解客户对价格的敏感，强调产品性价比，说明价格合理因产品优势。介绍产品基本功能外突出独特价值，如节省成本、提高效率等。提供灵活价格方案，如分期付款、套餐优惠。提及品牌售后保障降低客户价格顾虑，还可举例类似客户成功案例增加可信度。
w9. 针对年轻上班族目标市场，销售策略如下：线上利用社交媒体、电商平台推广，突出产品便捷时尚。线下在写字楼周边举办体验活动。针对上班族需求设计个性化功能，如运动监测与工作模式切换。推出上班族专属优惠套餐，如购买手表搭配健身课程。提供优质售后服务，定期回访。
w10. （1）面临挑战：竞争激烈，市场份额下降；高端定位限制客户群体；可能忽视中低端市场需求变化。（2）应对策略：推出中低端产品系列扩大市场覆盖；加强品牌宣传突出性价比优势；优化产品功能满足不同层次需求。
w11. （1）业绩不佳原因：员工积极性不高可能因激励机制不足；销售团队协作问题可能源于沟通不畅、分工不合理；产品可能不符合市场需求；营销渠道单一。（2）措施：完善激励机制，设业绩奖励等；加强团队培训提升协作与沟通；调研市场优化产品；拓展营销渠道，如线上线下结合。