2026年中职第一学年（商务英语）商务谈判技巧阶段测试题.doc

2026年中职第一学年（商务英语）商务谈判技巧阶段测试题

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

第一部分：选择题（总共10题，每题3分，每题只有一个正确答案，请将正确答案填在括号内）
1. 在商务谈判中，以下哪种语言风格更有利于建立良好的合作关系？（ ）
A. 强硬直白 B. 委婉含蓄 C. 幽默诙谐 D. 严肃刻板
2. 当对方提出不合理要求时，恰当的回应方式是（ ）
A. 直接拒绝 B. 拖延不回应 C. 先表示理解，再委婉说明困难 D. 立即妥协
3. 商务谈判中，倾听的重要性体现在（ ）
A. 了解对方需求 B. 展示自己的礼貌 C. 争取发言机会 D. 打断对方思路
4. 谈判中，报价的基本原则是（ ）
A. 越高越好 B. 越低越好 C. 既要考虑己方利益，又要兼顾市场行情 D. 随意报价
5. 以下哪种情况适合采用让步策略？（ ）
A. 对方态度强硬 B. 双方僵持不下 C. 己方处于优势 D. 谈判即将结束
6. 商务谈判中的非语言沟通不包括（ ）
A. 眼神交流 B. 手势 C. 语气 D. 书面文件
7. 谈判中，如何有效处理冲突？（ ）
A. 回避冲突 B. 激化冲突 C. 积极沟通协商，寻找共同利益点 D. 指责对方
8."We can offer you a discount if you increase your order quantity."这句话体现了谈判中的（ ）技巧。
A. 威胁 B. 让步 C. 妥协 D. 诱导
9. 在商务谈判中，了解对方的文化背景主要是为了（ ）
A. 投其所好 B. 避免文化冲突 C. 炫耀自己的知识 D. 寻找话题
10. 谈判结束时，应该（ ）
A. 直接离开 B. 再次强调己方优势 C. 确认达成的协议内容 D. 指责对方

第二部分：多项选择题（总共5题，每题4分，每题有两个或两个以上正确答案，请将正确答案填在括号内）
1. 商务谈判中的开局策略有（ ）
A. 协商式开局 B. 坦诚式开局 C. 保留式开局 D. 进攻式开局
2. 谈判中，有效的提问技巧包括（ ）
A. 封闭式提问 B. 开放式提问 C. 引导式提问 D. 威胁式提问
3. 以下哪些属于商务谈判中的谈判技巧（ ）
A. 拖延战术 B. 声东击西 C. 以退为进 D. 感情投资
4. 影响商务谈判的因素有（ ）
A. 谈判双方的实力 B. 市场环境 C. 谈判人员的素质 D. 谈判地点
5. 商务谈判中的沟通原则包括（ ）
A. 准确性原则 B. 完整性原则 C. 及时性原则 D. 灵活性原则

第三部分：判断题（总共10题每题2分，请在括号内打“√”或“×”）
1. 商务谈判中，应该始终坚持自己的立场，不做任何妥协。（ ）
2. 倾听就是单纯地听对方讲话，不需要给予回应。（ ）
3. 谈判中，先报价的一方往往处于劣势。（ ）
4. 谈判的目标就是要战胜对方，获取最大利益。（ ）
5. 非语言沟通在商务谈判中不重要，可以忽略。（ ）
6. 谈判过程中，为了达成协议，可以隐瞒一些重要信息。（ ）
7. 让步策略是一种软弱的表现，不应该采用。（ ）
8. 了解对方的利益诉求是谈判成功的关键之一。（ ）
9. 谈判中，应该尽量避免使用模糊的语言。（ ）
10. 谈判结束后，不需要对谈判结果进行总结和评估。（ ）

第四部分：简答题（总共3题，每题10分）
1. 请简述商务谈判中倾听的技巧要点。
2. 阐述商务谈判中报价的策略及注意事项。
3. 说明如何在商务谈判中有效地处理僵局。

第五部分：案例分析题（总共2题，每题15分）
1. 某公司与供应商就原材料采购进行谈判。供应商报价较高，公司认为价格不合理。在谈判过程中，公司采取了拖延战术，同时详细分析了市场上其他供应商的情况，并向供应商展示了部分竞争对手的报价。最终，供应商做出了一定让步，降低了价格。请分析该公司在谈判中运用的技巧及取得成功的原因。
2. 两家企业就合作开发新产品进行谈判。在谈判初期，双方就合作模式、利润分配等关键问题产生了严重分歧，陷入僵局。其中一家企业冷静下来后，主动与对方沟通，重新梳理了双方的利益点，提出了一个兼顾双方利益的新方案。经过协商，双方最终达成了合作协议。请分析该企业是如何打破僵局并促成合作的。

答案：
第一部分：选择题
1. B
2. C
3. A
4. C
5. B
6. D
7. C
8. D
9. B
10. C

第二部分：多项选择题
1. ABCD
2. ABC
3. ABCD
4. ABCD
5. ABCD

第三部分：判断题
1. ×
2. ×
3. ×
4. ×
5. ×
6. ×
7. ×
8. √
9. √
10. ×

第四部分：简答题
1. 要点：专注对方讲话，不随意打断；用眼神、点头等给予回应；理解对方观点，适时确认；记录关键信息；避免过早判断。
2. 策略：高开低走、报价留有余地等。注意事项：结合市场行情、考虑对方反应、明确报价内容等。
3. 方法：暂停谈判，冷静分析；寻找替代方案；重新审视利益点；引入第三方调解；改变谈判环境等。

第五部分：案例分析题
答案要点：
1. 技巧：拖延战术，了解市场行情并展示对手报价。成功原因：拖延使供应商焦虑，对市场情况的展示让供应商认识到价格偏高，从而做出让步。
2. 打破僵局方法：冷静后主动沟通，重新梳理利益点，提出兼顾双方利益的新方案，通过积极协商最终促成合作。