2026年销售发展（渠道拓展）考题及答案.doc

2026年销售发展（渠道拓展）考题及答案

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

第 I 卷（选择题，共30分）
1. 以下哪种渠道拓展方式能够迅速打开新市场，提高品牌知名度，但可能成本较高且管理难度较大？（总共3题，每题5分，从以下选项中选择一个正确答案）
A. 线上电商平台拓展
B. 参加行业展会
C. 与大型经销商合作
D. 自建销售团队

2. 在渠道拓展过程中，对于目标市场的深入调研不包括以下哪方面？（总共3题，每题5分，从以下选项中选择一个正确答案）
A. 消费者需求特点
B. 竞争对手渠道布局
C. 自身产品生产成本
D. 当地市场政策法规

3. 当企业考虑拓展海外渠道时，首先要考虑的关键因素是（总共3题，每题5分，从以下选项中选择一个正确答案）
A. 目标国家的文化差异
B. 当地的物流配送体系
C. 汇率波动情况
D. 当地的关税政策

第 II 卷（非选择题，共70分）

简答题（共20分）
1. 请简述三种常见的渠道拓展策略及其优缺点。（总共2题，每题10分，简要说明即可）

案例分析题（共20分）
材料：某公司原本主要通过线下实体店销售产品，市场份额较为稳定。随着行业发展，线上渠道的潜力逐渐显现。公司决定拓展线上渠道，但在拓展过程中遇到了诸多问题。例如，线上平台的运营规则与线下差异较大，团队缺乏相关经验；同时，线上渠道与线下渠道在价格、促销等方面的协调出现困难，导致部分消费者不满。
问题：请分析该公司在拓展线上渠道过程中出现问题的原因，并提出相应的解决措施。（总共1题，每题20分，分析原因要全面，解决措施要有针对性）

方案设计题（共15分）
假设你所在的公司计划拓展农村市场渠道，现请你设计一套初步的渠道拓展方案，包括渠道选择、推广策略等方面。（总共1题，每题15分，方案设计要合理可行）

论述题（共15分）
论述在渠道拓展中如何平衡短期利益与长期发展，举例说明。（总共1题，每题15分，论述要清晰有条理，举例恰当）

答案：
1. 选择题：1. C；2. C；3. A
2. 简答题：常见渠道拓展策略及优缺点：
- 密集分销策略：优点是能广泛覆盖市场，提高产品可得性；缺点是管理难度大，渠道冲突可能性高。
- 选择分销策略：优点是渠道成本较低，便于管理；缺点是可能错过一些潜在市场机会。
- 独家分销策略：优点是能给予经销商更大激励，提升品牌形象；缺点是市场覆盖范围有限。
3. 案例分析题：原因：对线上渠道运营规则不熟悉，缺乏经验；线上线下渠道协调机制不完善。措施：加强对线上团队的培训，学习线上运营规则；建立线上线下统一协调的价格、促销等管理体系，加强沟通。
4. 方案设计题：渠道选择可考虑与当地农村供销社合作，利用其网点资源。推广策略上，可开展农村集市促销活动，利用农村广播、墙体广告等进行宣传。
5. 论述题：在渠道拓展中，不能只追求短期利益如快速铺货获取销量，而忽视长期发展如渠道稳定性建设。比如不能过度压榨经销商利润，要合理分配利润空间，共同培育市场，保障长期合作关系，实现可持续发展。