2023年AI+全域ABM营销白皮书.pdf

2023 AI+全域ABM营销白皮书FY23 中国ABM营销应用状况PART 01FY23 SalesDriver ABM 营销调研说明ABM营销因其更短的销售周期，更高的成单价格，更高的投资回报比成为了近年来Marketer们开展营销，尤其是针对大中型企业客户开展营销的首选方式，也成为了企业寻求全新增长点的主要尝试途径ABM营销是否真如描绘的那样美好？已实施过ABM营销的企业遭遇了哪些困难？Marketer们对于ABM营销又有着怎样的憧憬？未来2年内，企业如何借助ABM营销破解增长困局？为了帮助您了解这个问题，SalesDriver针对行业内300余位CMO们进行调研和深度访谈，并撰写2023 AI+全域ABM营销白皮书，为广大的Marketer们答疑解惑，共赴增长受访者企业规模大型企业占比500人以上中小企业占比100-500人65.87%34.13%受访者行业分布IT 高科技43%工业制造31%企业服务9%医药企业7%其他企业：10%截止2023年仅有不足10%的国内企业实施过ABM营销截止2023年7月，国内企业当前营销自动化应用比例为9.9%IT企业、企业服务行业，营销自动化普及度从行业看，高科技与工业制造行业的实施比例更高，分别占到了31.03%和24.14%从规模来看，500人以上大型企业的实施比例高于中小型企业，达到了51.72%调 研 发 现9.90%90.10%是否是否开展过ABM营销48.28%51.72%中小企业大型企业不同规模企业实施ABM营销的占比31.03%24.14%10.34%10.34%3.45%3.45%17.24%高科技工业及制造业教育企业服务汽车医药医疗其他:不同行业企业实施ABM营销的占比更多企业当前的ABM营销投入较低，以尝试为主43.48%13.04%8.70%8.70%13.04%13.04%10万以内10-30万30-50万50-100万100-200万200万以上其他69.23%23.08%7.69%10.00%20.00%10.00%30.00%0.00%20.00%40.00%60.00%10万以内10-30万50-100万100-200万200万以上大型企业中小企业0.00%40.00%80.00%10万以内10-30万50-100万100-200万200万以上其他医药医疗汽车企业服务其他:软件其他:教育工业及制造业高科技调 研 发 现更多企业ABM营销投入较低，10万以内投入占比43.48%T企业、企业服务行业，营销自动化普及度从行业看，高科技、工业制造、汽车行业的高营销投入占比更高从规模来看，大型企业投入更高，100万以上投入占比达到40%，中小企业有69.23%投入在10万元以下ABM营销项目投入不同规模投入占比不同行业投入占比56%已开展ABM营销的企业对效果满意对ABM营销效果较满意的企业达到了44%，而对效果非常满意的企业达到了12%从行业看，高科技、工业制造、教育行业对ABM营销的满意度更高从规模看，67.67%的大型企业对ABM营销的效果满意调 研 发 现ABM营销效果满意度12.00%44.00%40.00%4.00%非常满意比较满意一般很不满意46.15%46.15%7.69%25.00%41.67%33.33%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%非常满意比较满意一般很不满意大型企业中小企业0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100.00%高科技工业及制造业教育其他:企业服务汽车医药医疗很不满意一般比较满意非常满意不同规模效果满意度不同行业效果满意度Marketer眼中，个性化内容是成功执行ABM营销更重要的环节27.27%已执行过ABM营销的企业Marketer认为，个性化内容是他们在执行ABM营销时认为更重要的环节，内容个性化直接影响到ABM营销项目的转化率；中小企业Marketer认为执行中更重要的环节来自于销售部门的配合度，占比超过33%调 研 发 现9.09%9.09%18.18%18.18%18.18%27.27%持续有效的后续转化跟进清晰的指定数据画像销售部门的配合度精确高效的触达方式满足需求的合格数据量符合用户需求的个性化内容执行ABM营销项目过程中最重要的环节0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%持续有效的后续转化跟进清晰的指定数据画像销售部门的配合度精确高效的触达方式满足需求的合格数据量符合用户需求的个性化内容大型企业中小型企业不同规模企业最重要环节对比内容产出与目标企业画像不清晰成为开展ABM营销过程中最大的阻碍超过36%的企业Marketer认为他们在执行ABM营销过程中，内容产出与目标企业画像不清晰成为了他们最大的阻碍从规模上看，大型企业遇到的阻碍更多是内容产出和目标企业画像不清晰，中小企业遇到的更多阻碍是目标企业画像不清晰与缺乏有效触达方式调 研 发 现9.09%18.18%36.36%36.36%缺乏有效的触达方式缺少精准的联系人数据目标企业画像不清晰内容成本高内容产出难执行ABM营销项目过程中遇到的阻碍0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%缺乏有效的触达方式缺少精准的联系人数据目标企业画像不清晰内容成本高内容产出难大型企业中小企业不同规模企业的阻碍对比Marketer们的触达更多集中在传统渠道及私域渠道ABM营销主要使用的触达渠道为企微，搜索引擎广告，电话营销，EDM，以及线上/线下活动54.55%的企业Marketer采用企微开展ABM营销触达（包含企微和企微群)，搜索引擎广告、电话营销、EDM的应用比例同样达到了45.45%，从行业上看，高科技和工业制造行业使用了更多维度行业触达渠道，分别为8种及5种从规模上看，大型企业更重视企微，注重与销售的协同；中小企业更重视电话营销，注重短期产出转化9.09%9.09%18.18%18.18%36.36%45.45%45.45%45.45%54.55%短信垂直媒体行业大V信息流广告线上线下活动EDM电话营销搜索引擎广告企微0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100.00%短信垂直媒体行业大V信息流广告线上线下活动EDM电话营销搜索引擎广告企微医药医疗企业服务其他:教育工业及制造业高科技0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%短信垂直媒体行业大V信息流广告线上线下活动EDM电话营销搜索引擎广告企微大型企业中小企业调 研 发 现不同规模企业触达渠道对比不同行业触达渠道对比执行ABM营销项目中使用 触达渠道触达与数据成为了Marketer们未来继续开展ABM营销的主要优化目标36.36%的企业Marketer希望在未来的ABM营销项目中尝试更多触达方式，以及优化数据画像模型从规模上看，大型企业主要优化目标集中在数据画像模型优化与触达渠道优化部分中小企业对于开展ABM的工具平台有相应的优化需求，表明部分中小企业对ABM的理解偏重于购买平台，而非整体解决方案未来的ABM营销项目中首要优化方向9.09%18.18%36.36%36.36%工具平台更多联系人数据数据画像模型尝试更多触达方式调 研 发 现0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%工具平台更多联系人数据数据画像模型尝试更多触达方式大型企业中小企业不同规模企业优化方向对比20%+企业在未来两年内有实施ABM营销的计划21.07%的企业有着在接下来的1-2年内实施ABM营销的计划从行业来看，工业制造、高科技、医药医疗、汽车行业有执行计划的占比更高从企业规模来看，大型企业拥有执行计划的占比更高，达到了23.12%调 研 发 现在未来1-2年内实施ABM营销的计划10.00%11.07%47.14%31.79%有详细的执行计划有初步执行计划还在观望没有明确计划并不打算执行0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100.00%房地产高科技工业及制造业教育其他:企业服务汽车医药医疗并不打算执行还在观望没有明确计划有初步执行计划有详细的执行计划-10.00%10.00%30.00%50.00%有详细的执行计划有初步执行计划还在观望没有明确计划并不打算执行大型企业中小企业不同规模企业开展计划对比不同行业开展计划对比未来1-2年内，企业ABM营销依然以较低预算投入的尝试为主29.03%16.13%3.23%22.58%6.45%9.68%12.90%10万以内10-30万30-50万50-100万100-200万200万以上有投入但不好说0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100.00%10万以内10-30万30-50万50-100万100-200万200万以上有投入但不好说医药医疗汽车企业服务其他:教育工业及制造业高科技0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%10万以内10-30万30-50万50-100万100-200万200万以上有投入但不好说大型企业中小企业未来12年企业在ABM营销项目投入平均预算为47万，其中大型企业平均预算为83万，中小企业平均预算为25万45.16%企业未来1-2年内计划投入ABM营销的费用在30万以下，预算较低，大型企业对ABM营销的高投入预算占比更高，达到了23.12%从行业来看，工业制造、高科技行业在ABM营销领域的高投入预算占比更高调 研 发 现在未来1-2年内ABM营销预算不同规模预算对比不同行业预算对比未来1-2年企业在ABM营销的投入普遍有小幅度的上涨市场整体对ABM营销依然充满希望，未来1-2年间，平均投入预算涨幅达到23.68%其中中小企业涨幅更高，达到了38.89%大型企业本身投入预算基数较高，涨幅较低，为18.57%调 研 发 现7000001800003800008300002500004700000100000200000300000400000500000600000700000800000900000大型企业小型企业平均预算已实施ABM营销企业的投入预算未来1-2年内计划在ABM营销中投入预算数据是未执行过ABM营销的Marketer们在未来最担心的环节42.86%的企业Marketer担忧未来执行ABM营销的过程中，没有清晰的客户数据画像从规模上看，大型企业主要关注点除了数据以外，更多集中在可以提升ABM营销效果的工具平台及触达渠道中小型企业除数据以外，更多关注效果和销售部门的认可度调 研 发 现如果接下来实施ABM计划，您比较关注或者担忧哪些方面？20.00%22.86%28.57%31.43%31.43%31.43%42.86%销售部门不认可没有内容能力没有工具平台没有联系人数据触达渠道不好用担心效果不好没有清晰的客户数据画像0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%40.00%45.00%50.00%销售部门不认可没有内容能力没有工具平台没有联系人数据触达渠道不好用担心效果不好没有清晰的客户数据画像目前还能没有确定大型企业中小企业9.09%18.18%36.36%36.36%工具平台更多联系人数据数据画像模型尝试更多触达方式跟随项目的推进，ABM营销的重点从数据调整到内容，再到触达渠道，逐步优化在还未实施ABM营销的Marketer们眼中，数据作为ABM营销开展的首要条件，也是他们最担心的环节然而在已实施过ABM营销的Marketer们眼中，内容最重要，而下一步优化重点为触达渠道调 研 发 现已实施ABM的Marketer们眼中更重要的环节已实施ABM的Marketer们未来优化方向计划实施ABM营销的Marketer所担忧的环节9.09%9.09%18.18%18.18%36.36%45.45%45.45%45.45%54.55%短信垂直媒体行业大V信息流广告线上线下活动EDM电话营销搜索引擎广告企微6.90%20.69%37.93%37.93%41.38%44.83%44.83%48.28%51.72%58.62%其他短信行业大V信息流广告EDM电话营销搜索引擎广告垂直媒体线上线下活动企微当前，私域渠道依然是Marketer们的主要触达渠道未来1-2年，社交媒体以及信息流广告将是下一个被寄予厚望的公域触达渠道。但真正的实施过程中，当前更多企业选择的依然是更为传统的私域触达渠道计划实施ABM营销的Marketer期望的触达渠道已实施ABM营销的Marketer所使用的触达渠道调 研 发 现FY23 ABM营销挑战与机会PART 02FY23 ABM营销面临的挑战缺乏准确、完整、及时、全面的客户数据；无法准确识别出合适的目标客户、有效分析洞察客户特征、客户需求、场景，导致预算浪费和效果不佳；找不到精准目标客户数据准确难触达难内容产出难难以根据不同目标客户的需求、痛点和兴趣，提供满足定制需求的个性化内容，以至于影响营销效果触达成本高无法有效整合多个渠道，与目标客户进行互动，发挥多渠道、多频次、个性化的营销效能优势营销工具平台众多，如何选择适合自己的平台如何利用工具平台更加高效地实施和管理ABM项目工具平台选择难面向大客户的ABM营销面临的挑战数据来源：FY23 SalesDriver ABM 营销调研报告客户洞察客户洞察不够准确，缺乏完善的客户画像，不足以支持ABM营销中后续的个性化内容需求触达覆盖信息到达关键联系人的覆盖不够，不能有效实现信息触达，不利于后期实现有效孵化内容个性化内容个性化成本高，对用户洞察与了解不足难以支持个性化内容产出产，导致内容个性化效果差数据来源：FY23 SalesDriver ABM 营销调研报告客户筛选全国5200万中小企业,数量庞大，需要从中精准筛选出符合ABM项目的有效目标客户预算控制目标客群体量较大，整体覆盖营销预算过高；中小企业平均客单价偏低，导致企业的预算承受能力偏低客户转化品牌对中小客户市场的期望普遍是快速转化，缺乏孵化耐心和投入面向中小型客户的ABM营销面临的挑战 有指定目标企业，但是缺乏准确、完整、及时、全面的客户数据；不能实时更新客户画像，无法有效洞察客户特征、客户需求、场景；不利于构建针对目标客户的个性化营销策略 中小客户目标体量大，变量大，缺乏多维、动态、系统的客户数据；无法准确识别出符合要求的目标客户，可能错过潜在客户；客户筛选过于宽泛，导致转化率低面向大客户的ABM面向中小客户的ABM数据洞察数据筛选FY23 ABM营销数据层面的挑战数据来源：FY23 SalesDriver ABM 营销调研报告内容产出难从用户购买旅程初期到成交，需要产出大量符合各阶段需要的内容产出成本高白皮书、EDM、微信推文、短信、信息流等，不同触达渠道有不同内容需求，成本更高个性化难度高需要针对不同阶段、行业、规模、职位的用户产出个性化内容，难度极高FY23 ABM营销内容层面的挑战 用户未来希望选择的触达渠道与之前实施中选择的渠道不尽相同；触达渠道效果是有变化的，多渠道融合才能紧随变化，达到更好的效果。数据来源：FY23 SalesDriver ABM 营销调研报告多渠道融合差异化触达不同价值企业需要差异化的触达组合以到达最佳营销效果和效率；不同联系人有不同的触达渠道偏好FY23 ABM营销触达层面的挑战AI技术可以快速、准确地分析大规模的数据，更好的理解市场和客户AI可以建立预测模型，预测用户行为和市场走向，为营销决策提供科学依据2023年爆发的AI将给数字营销带来新的机会数据分析分析：快速、准确地分析大规模 的 数 据，更 好 的 理 解 市 场和客户预测：建立预测模型，预测用户行为和市场走向，为营销决策提供科学依据个性化触达内容个性化智能客服精准：分析用户的兴趣、喜好和购买倾向，进行更加精准的广告触达优化：通过效果跟踪，提供实时优化建议，提高广告的点击率和转化率自动化：AI工具可以在用户购买阶段变化时自动更换触达内容生成：可以通过自然语言处理和机器学习等方法，自动生成高质量的内容个性化：AIGC工具可通过个性化所需信息快速、批量完成个性化内容产出智能问答：AI技术用于客服领域之后，能够更快、更准确的回答客户问题知识库：根据知识库获取用户问题,智能生成回复文本AI将给ABM营销带来新的机会聚焦客户，降低成本，提高转化AI利用机器学习和数据分析技术，可以处理大规模的客户数据，对ABM营销带来以下帮助：使用AI建模实现更精准、更完整的ABM营销数据推荐使用AI建模帮助企业完善目标数据用户画像降低成本，提高个性化，提高转化数据优化内容优化提高个性化，降低成本，提高转化触达优化AI可以通过建模帮助企业理解用户内容偏好，提高个性化内容效果AIGC工具可以帮助企业降低个性化内容产出难度，提升产出速度，降低内容产出成本AI可以监控内容效果，进行A/B测试，保障ABM营销内容持续高效AI可以通过建模帮助企业判断目标数据的价值，让企业可以构建差异化的触达策略，降低成本AI可以监控各渠道触达效果，并对触达效果进行分析，调整、优化触达策略，提升效果AI+数据优化PART 03当前通用数据提取方式及利弊1-画像提取明确覆盖的行业明确适合的企业规模明确覆盖的地域当前数据提取方式2-指定名单销售指定的客户名单优势不足1-画像提取简单清晰2-指定名单可快速响应1-画像提取数据筛选过于宽泛缺乏细分，难以平衡覆盖和预算基于共性提取，会漏掉细分市场2-指定名单提取过窄，可能遗漏优质潜在客户基于企业数据，借助AI构建客户筛选模型筛选目标企业营销数据库CRM 数据成交客户客户名单SD 企业数据库-4500w包括行业，地区，城市，注册资金，年营业额，企业性质、员工人数，营业收入，总资产，融资，产品服务，行业地位，采购产品等100+维度SD企业数据库特征维度影响系数分析评估优化特征维度补齐构建模型企业自有数据整合专家经验梳理行业企业规模营业收入注册资本实缴资本招聘指数营收增长员工人数分支机构对外投资地域企业性质AIGC验证构建深度协同过滤算法模型模型训练模型验证专家经验验证模型优化迭代模型有误销售指定客户竞品客户模型运行模型运行ABM目标企业使用已有数据作为基础，利用AI主导的目标客户筛选模型筛选合格的目标客户，推荐到企业ABM营销数据名单某知名IT网络硬件厂商精准挖掘全国400,000+中小企业作为ABM营销目标数据面临挑战该企业渴望针对全国的制造、零售、物流、金融、高科技、游戏等行业中小企业开展ABM营销，但难以找到对解决方案有切实需求的明确企业，大面积覆盖触达又容易造成过高的浪费通过AI基于相关性维度算法搭建出客户推荐模型，为该企业锁定了对解决方案可能有潜在需求的中小企业400,000，为后续精准的触达与转化打好基础。项目成果Step1 样本数据准备与维度补齐该厂商提取过往成交客户10000条，对产品及解决方案有需求的MQL20000条，作为样本数据将样本数据导入SalesDriver数据库，并通过SalesDriver数据库对剩余行业、企业规模、企业营收、分支机构、地域、企业性质等维度进行补齐Step2 专家+AIGC锁定判定维度专家梳理相关维度：SalesDriver专家基于经验梳理出行业、职位信息、企业规模、企业营收、企业性质、营收增长 等50+个可能影响解决方案兴趣的数据相关维度AIGC相关维度准确度判定：将样本数据、50+个相关维度交由AIGC工具进行相关性验证与判定，确认20+个可以确认相关性的判断维度Step3 建立推荐模型挖掘潜在目标客户基于已判断的相关性维度，建立客户推荐模型，基于SalesDriver的4500万+数据库，最终挖掘出相似度大于85%的中小企业400,000家解决方案：使用企业客户数据作为数据样本，借助AI搭建客户推荐模型，精准锁定目标企业企业购买力=f企业规模*w企业规模+f营业收入*w营业收入+f分支机构*w分支机构+f对外投资*w对外投资f企业规模=f（员工人数，参保人数，成立时间)f营业收入=f（营业收入，实缴资本，融资资本，注册资本)f分支机构=f（分支机构数量)f对外投资=f（对外投资总额，对外投资机构数量)企业景气度=f行业*w行业+f营收增长*w营收增长+f招聘指数*w招聘指数f行业=f（一级行业，二级行业，三级行业)f营收增长=f（上一年营收增长，上一年营收增长率)f招聘指数=f（招聘岗位数量)针对锁定目标企业群体搭建价值细分模型，用于后期个性化策略搭建某知名IT网络硬件厂商对400,000ABM营销目标数据进行了价值分级面临挑战某IT网络硬件厂商提取了400,000中小企业数据作为ABM营销的触达目标，为节约预算，提高ROI，该企业希望进行客户价值分级，实施差别化预算规划。成功将400,000目标数据分为4个价值分组，高价值：108,357；中高价值：72,357；中价值：72,467；低价值：144,604项目成果Step1 价值模型搭建维度补齐：将400,000数据导入SalesDriver数据库，为目标数据进行企业规模、企业营收、分支机构、对外投资、细分行业、增长状况、招聘指数7大特征维度补齐Step2 搭建客户价值模型：通过企业购买力，企业景气度两个大的维度，借助AI搭建客户价值模型，判断目标数据价值企业购买力：企业规模、企业营收、分支机构、对外投资企业景气度：细分行业、增长状况、招聘指数Step2 价值分组：通过客户价值模型，对400,000数据完成价值分组解决方案：使用企业客户数据作为数据样本，借助AI搭建客户推荐模型，精准锁定目标企业AI+内容优化PART 04特征维度补齐样本标注相似性/分类预测模型评估迭代内容偏好因素提取关联性分析数据梳理行业企业规模营业收入注册资本实缴资本招聘指数营收增长员工人数分支机构对外投资地域企业性质抽取样本数据样本标注专家经验验证神经网络分析导入样本-因素/特征维度输出：各因素与特征维度的相关性,及特征重要性排序结果建模-Catboost/随机森林/深度森林模型训练-训练:随机抽取样本数据输入训练模型验证：剩下的样本数据作为测试集，对比测试集的模型运行结果和前期标注，进行调试剔除非相关特征维度保留关键指标进行后续建模模型运行随机抽取未参与训练的测试样本，与运行结果进行测试对比5000专家经验验证模型优化迭代模型有误专家经验有误借助AI建立内容偏好分析模型，提高内容个性化度及转化率MA系统CRM系统CDPAIGC产品偏好内容偏好采购驱动因素偏好面临挑战某IT网络硬件厂商需要对400,000目标数据进行ABM营销触达，期待通过个性化内容提高转化，但对于客户的内容偏好缺乏了解成功挖掘400,000目标数据的内容偏好，并根据其采购驱动因素建立内容偏好分组：解决方案驱动3.6万，服务驱动5.2万，产品质量驱动9.4万，低价驱动21.8万项目结果Step1 样本数据准备与维度补齐该厂商基于过往成交客户10000条，对产品及解决方案有需求的MQL 20000条进行分析，并总结4大采购驱动内容偏好：解决方案驱动、服务驱动、产品质量驱动、低价驱动将30,000数据导入SalesDriver数据库，并通过SalesDriver数据库对剩余行业、企业规模、企业营收、分支机构、地域、企业性质等维度进行补齐Step2 专家+AI相关性分析专家梳理相关维度：SalesDriver专家梳理行业、职位信息、企业规模、企业营收、企业性质、营收增长、招聘指数、分支机构 等30+个关联维度作为内容偏好判断依据，并交由AIGC验证AI验证：基于样本数据，构建神经网络模型进行现相关性分析进行分析验证，剔除10+无关特征维度，对20+个相关特征维度进行保留Step3 建立内容偏好模型进行客户分组建模与训练：建立内容偏好模型，抽取25,000数据注入模型进行训练，保留5,000数据作为测试集，进行模型验证内容偏好分组：对400,000数据进行内容偏好分组解决方案：使用企业客户数据作为数据样本，借助AI搭建客户推荐模型，精准锁定目标企业某知名IT网络硬件厂商挖掘内容偏好，实现个性化触达根据高价值、中价值、低价值不同客户的企业分级，结合用户属性、用户行为、内容偏好构建不同用户组，进行动态自动化规划触达，提升客户沟通效率结合客户细分和内容偏好，基于AI实现动态个性化客户旅程应用AI进行个性化内容输出，降低个性化内容生产成本使用ChatGPT可在通用内容的基础下完成批量个性化内容产出提问：查看AIGC对品牌及产品的了解度并纠错训练AI基本认知训练提炼AI重点依据需求产出文章大纲完善需求生成文稿提问：查看AIGC对行业的了解度并通过麦肯锡方法论总结100个关键词要求AI根据关键词撰写内容大纲（需要给出明确的指令要求）调整需求完善文稿根据大纲以及内容形式、长度、风格产出内容提出明确修改需求修改成文（可依据需求多次调整）某知名网络解决方案供应商渴望应用AI降低个性化内容产出成本该企业计划对银行业客户专门开展Webinar，但应用于多渠道的个性化邀请函成本过高，尝试使用AIGC进行产出给出参考内容依据行业进行个性化依据触达渠道进行个性化依据联系人职位进行个性化给AICG基础的通用文章依据行业特性、痛点、关注重点，生成行业个性化的内容给出文章风格、篇幅、偏好等生成渠道的个性化内容依据不同职位关注的重点生成职位联系人的个性化内容某知名网络解决方案供应商渴望应用AI降低个性化内容产出成本AI最终为该企业产出用于EDM、微信端的邀请函内容，并在后续更多渠道与职位进行了深度个性化，总成本仅与单个内容产出相当借助AI降低设计成本主流AIGC设计工具推荐Mid JourneyAdobe Firefly剪映AI功能：综合性和多功能的AI绘画工具，可以创造LOGO、插画、照片等其他任何形式的艺术特点：根据文本提示生成逼真和富有表现力的图像，还可以从图片中提取提示，继续生成新的图片适用范围：适合想要探索各种创意可能性和生成高质量艺术作品的设计师，但需要付费Stable diffusion功能：可以创造非常精细和逼真的艺术作品，尤其是虚拟人物和肖像方面特点：它支持多种绘画风格和技巧，可以让用户操纵现有的图像或者组合不同图像的元素使用范围：适合想要使用先进的AI模型进行图像合成和编辑的开发者，有较高的安装门槛，需要Windows或Mac电脑功能：是Adobe公司推出的新的AI绘画工具，它集成到Canva平台中特点：帮助用户快速而轻松地根据文本提示创建具有视觉吸引力的设计，它还提供了如自动设计建议、个性化设计模板和实时编辑协助等功能适用范围：支持文生图和字体AI设计，支持修改CanvaMagic Design功能：在线设计协作平台特点：提供海量的专业模板、智能排版适用范围：适合网页，E-news，海报，信息图等平面设计功能：视频剪辑软件，特点：提供AI配图、AI配音、智能剪辑等功能适用范围：适合制作短视频和动态图像功能：UI设计辅助AI工具特点：能快速完成UI设计，还有许多个性化的UI模板可以使用适用范围：适用PC端，移动端，APP等不同UI界面设计UIZARDSalesDriver借助AI搞定3D创意给出参考图让AI描述，提取目标效果的重点描述，将其作为作图指令给出作图指令，并通过不断的指令修改，完成元素图片生成训练学习素材生成场景生成图片生成图片制作同理，给出场景参考，并通过指令修改完成场景图片让AI将素材、场景图片融合生成基本图片生成图片的基础上，依据作图需求，配文字完成基本图片设计AI+触达优化PART 05ABM营销需要依据购买旅程定制个性化的触达策略认知考量比较购买品牌认知品牌信任需求考量品牌偏好价值比较打消顾虑使用满意遇到了会看一下用户想法用户情绪图谱及内容匹配用户会做什么积极 跃跃欲试产生疑虑否定情绪出现触达渠道了解品牌基本信息进一步了解产品和服务寻找成功案例对比竞品的优势考虑落地实施有无疑虑、了解使用技巧、提升、培训等定向信息流/EDM定向信息流/EDM/webinar/telemarketing销售/线上workshop/线下workshop/EDMwebinar行业白皮书产品使用培训新应用场景三方评测竞品比较技术热点行业趋势行业痛点应用案例客户证言你是谁？我需要吗？可以满足我的需求吗？能带来什么效益？是市场中比较适合我的？有没有不合适的？我能用的好吗？品牌介绍适配性适用条件ABM营销也需考虑依据目标用户的分组及预算制定差异化的触达规划依据客户分组定制差异化的触达策略高价值中高价值中价值低价值高预算立体触达中高预算三维触达适中预算二维触达低预算一维触达触达成本高低线下Workshop电话营销线上直播邮件短信信息流广告线下和电话跟进促转化深度内容高度互动，激发兴趣点状内容持续触达，广覆盖，高到达客户采购价值模型价值分组个性化触达策略中高价值购买力弱购买意向强高价值购买力强购买意向强低价值购买力弱购买意向弱中价值购买力强购买意向弱购买意向购买力类型触达渠道有效覆盖率互动率转化率单位触达成本单位转化成本公域定向信息流广告高低低低中低私域邮件中低中低中低中低中低私域短信中低中低中低中低中低私域微信低低中低低低私域微信群高高高低中低公域线上直播(webinar)中高中高高私域赞助活动线上直播中高中高高公域定向SEM低中低中低中中私域电话营销中高高中中公域线下品牌活动中高高高+高+私域线下Workshop中高高高+高+私域企业微信低高高低低ABM营销需要根据覆盖率，触达成本，转化成本等选择全域触达渠道组合进行触达确定企业名录查询企业工厂位置及面积基于工厂位置、工厂大小打点实现基于LBS的个性化触达基于目标职位选择人群标签ABM营销可以利用信息流广告的LBS定向触达大型制造企业客户大型制造企业通常拥有大型工厂，可通过LBS实现厂区全触达投放流程查询展会会场面积及位置基于展会位置，大小进行打点实现基于LBS的个性化触达大型展会所在的会场/酒店通常可用近期到访定位展会对应的行业人群投放流程ABM营销可以利用信息流广告的LBS定向触达大型展会,覆盖重点客户查询孵化园区位置及面积基于孵化园位置、大小进行打点实现基于LBS的个性化触达基于目标职位选择人群标签部分行业，尤其是专精特新，通常在每个城市拥有集中的产业孵化园区可以用于人群定向投放流程ABM营销可以利用信息流广告的LBS定向触达产业孵化园区，覆盖指定园区客户平台用户匹配个性化内容，精准触达企业目标用户，100%+高曝光率，90+%高到达率，高转化，帮助企业实现持续客户孵化，提高转化率100%+曝光率90+%到达率1000+数据起投制定用户画像企业标签决策组合联系人标签选择客户数据营销数据库CRM第三方数据库提取数据手机号:138*11设备码:IMEI-*Open-ID:WX*手机号:138*11设备码:IMEI-*Open-ID:WX*手机号:138*11设备码:IMEI-*Open-ID:WX*微信朋友圈今日头条抖音知乎bilibili支付宝用户广告展示人群包细分按行业按职位类别按内容需求个性化，高转化ABM营销可以基于锁定人群包的信息流广告个性化精准触达，提高信息覆盖率/到达率/转化率专业学生企业员工企业管理层C-level常用媒体QQ相关微信朋友圈Bilibili抖音微博常用媒体微信朋友圈Bilibili抖音知乎微博常用媒体微信相关知乎今日头条抖音微博常用媒体微信朋友圈今日头条微信视频号抖音锁定人群包的信息流广告的优化实操-媒体选择优化不同人群的阅读兴趣不同，需要选择不同的信息流媒体触达大批量数据依据数据特点进行数据细分，并基于此进行内容细分，基于数据/内容两维度进行广告计划细分人群包细分行业公司规模职位职级购买阶段内容细分行业白皮书活动/Webinar品牌宣传案例内容对比计划A/B测试优化计划A1/A2/A3标题A/B创意A/B落地页A/B锁定人群包的信息流广告的优化实操-大批量定向数据包的计划优化梳理内容画布，确定内容细分维度，根据内容细分维度进行数据细分，基于内容/数据两维度进行广告计划小规模人群包行业购买阶段内容对比计划A/B测试优化计划A1/A2/A3标题A/B创意A/B落地页A/B内容类型行业白皮书活动/Webinar品牌宣传案例锁定人群包的信息流广告的优化实操小批量定向数据包的计划优化锁定人群包的信息流广告的优化实操-广告创意优化行业广告整理词频工具应用创意撰写输出A/B测试检验高频词语分析样本获取追踪分析策略定制输出高质量/高效创意词频语义优化方式眼动追踪数据获取投放平台确认PC/移动广告设计输出A/B测试检验热区内容分析眼动追踪锁定用户4U标准输出内容Useful对客户有用Unique价值独特Urgent让用户立即行动Ultra-specific具有多重价值标题/图片主文案吸引注意，引导点击必须包含痛点、价值、应用场景、优势、案例、CTA、品牌主张中的一项或多项描述对标题的价值补充/拓展，行动力增强关键信息/标签精准凝练CTA强引导性及紧迫性用词频语义及眼动追踪为广告创意优化提供参考，以4U标准来优化内容输出锁定人群包的信息流广告的优化实操-投放过程优化展现点击到达浏览注册触达过程核心目的优化方向提高展现量，曝光给目标人群引发兴趣，获得更多的优质点击激发兴趣，引导用户对产品/解决方案产生考量，激发用户的转化行动欲提升转化量，获取收益展现优化点击优化转化优化平台影响：根据用户日活和活跃时段，调整媒体组合、时间投放影响：根据日预算和效果，调整出价方式、内容版位点击率：提升创意质量、优化细分人群点击量：增加创意数量、更新创意频次、多平台布局注册量：更新落地页频次、优化内容、优化细分人群注册率：提升创意个性化的匹配度、优化落地页整体设计、AB测试优选展示内容基于营销漏斗，从展现、点击和转化不同角度进行优化ABM营销可利用企微群预热+网络直播+视频号转播定向加热,提高网络直播参会/转化率,重点客户覆盖网络直播（覆盖PC+手机端用户）视频号转播+重点客户定向加热企微群引流+互动（会前+会中+会后）ABM营销可借助企微群/直播/视频号玩转赞助活动，提升线下赞助活动覆盖和产出赞助活动转播/走进企业直播视频号转播+重点客户定向加热企微群引流+互动（会前+会中+会后）ABM营销可利用视频号短视频营销，持续触达并影响重点客户可对竞品账户、行业社群、重点客户账户、重点客户社群持续触达选择加热视频及定向方式竞品账号/行业社群选择对应的重点客户账号/重点客户社群单次最多10账号/社群选择更多定向标签开始加热地域/性别/年龄/兴趣ABM营销可借助AIGC个性化话术和持续优化，提升电话营销用户体验，提高转化率撰写通用沟通话术AIGC个性化脚本生成通话AI质检培训考核电话外呼成功数据AI质检客户痛点应用场景产品卖点产品价值客户案例促销信息需求甄别FAQ内容偏好AIGC个性化脚本培训书面考核模拟对练100%语音质检精准定位问题优化信息准确度优化话术购买需求+时间+预算+决策角色应用场景+兴趣质检标准100%语音质检精准定位问题通过对行业分组用户持续的个性化触达，最终获得有兴趣进行洽谈的客户8000+，MQL300+某云服务厂商对全国10000+大客户开展高效的个性化触达某云服务厂商需要对10000+大客户进行持续孵化，希望通过1年的触达挖掘更多的意向客户，因为客户数量较少触达周期也较长，如何进行更加高效的个性化的触达来孵化及挖掘需求成为了挑战。Step1 客户分组：将客户按照重点行业将客户分为四组，分别是金融3880、互联网77315、医疗35165、零售48720；锁定关键联系人 CXO、BDM、TDM，共匹配联系人数量200000+Step2 个性化触达：基于行业&联系人角色实施个性化触达购买角色CXOBDMTDM行业触达渠道触达内容触达渠道触达内容触达渠道触达内容金融定向信息流广告行业云端增长之道定向信息流广告、邮件、webinar【品牌介绍、品牌大会、让金融行业降本增效的云、XX银行云端业务效率提升100%】定向信息流广告、邮件、webinar、电话【品牌介绍、品牌大会、20分钟部署更安全的金融云、XX银行云端完成手机银行开发迭代、金融行业白皮书发布会】互联网定向信息流广告行业云端增长之道定向信息流广告、邮件、webinar【品