2023年跨境物流行业发展趋势报告.pdf

2023年跨境物流行业发展趋势报告百舸争流，迎接低速增长，跨境物流的新蓝海在何方？400 088 0046探迹观点2观点2：跨境卖家个性化、品牌化需求推动物流服务朝专业化、多样化和数字化方向发展。观点1：跨境卖家发力开拓更多销售渠道，聚焦品牌化多平台运营模式，拓展新兴市场。临近2023年尾声，面对宏观经济环境的不确定性以及海外消费形势的疲软，不少跨境物流企业业绩普遍未能达到预期，销量下滑、增收不增利的情况屡见不鲜。在成本上涨、监管升级、内卷加剧等多重压力下，跨境物流企业一方面努力降本增效，另一方面则聚焦于发展小而美的路线，寻求差异化发展。同时，他们也积极加快数字化转型，以数智化力量提升产品核心竞争力。此外，新兴势力如Temu、TikTok Shop等乘势而起，他们以独特的商业模式和先进的技术手段，加速了行业格局的重塑，也为跨境物流企业打开了更丰富多元的市场格局。同时，AI和人工智能等新技术热潮的兴起，也为行业带来了新的机遇和挑战。在这个瞬息万变的时代，跨境物流企业需要敏锐洞察市场变化，灵活应对各种挑战，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。值此新旧世界变化交替之际，探迹科技通过大数据洞察中国跨境物流现状，揭秘行业发展趋势，本报告基于数据分析，有以下核心观点：观点3：未来竞争中，跨境物流企业需要面对多元力量，竞争维度更加多元化，全托管模式带来新的机遇和挑战。观点4：跨境物流企业转向拼销售效率、产品和服务核心竞争力，以差异化能力突围市场。观点5：存量竞争时代，精细化客户运营能力将成为跨境物流服务商竞争制胜关键。9UeW8VfX8V9UfXcZvYaQ8Q7NmOmMoMoNeRpOpPlOsQmR8OoPqONZmQpPxNtOqPContent目录跨境电商物流行业发展概览跨境电商物流客户群体洞察跨境电商物流行业发展趋势洞察案例分享011.1 行业发展历程1.2 行业市场规模1.3 行业企业总量1.4 行业地区分布1.5 行业利润情况1.6 企业面临挑战2.1 亚马逊卖家特征2.2 阿里巴巴国际站卖家特征2.3 传统外卖卖家特征2.4 货代同行卖家特征3.1 卖家多元化多渠道布局市场3.2 专业化和数字化成趋势3.3 行业竞争维度更加多元化3.4 构筑差异化能力突围市场3.5 精细化运营赢战“留量”时代020304跨境电商物流行业发展概览4011.1 行业发展历程1.2 行业市场规模1.3 行业企业总量1.4 行业地区分布1.5 行业利润情况1.6 企业面临挑战跨境电商行业正经历从量变到质变的飞跃阶段，跨境卖家品牌出海成趋势，跨境物流随之迎来变革1.1 行业发展历程经过三年疫情和封号事件的影响，品牌出海逐渐成为全行业的共识，2023年起中国跨境电商步入品牌出海黄金时代。探迹大数据研究院观点认为，随着品牌出海，跨境贸易模式呈现订单批量少、频次高，呈现碎片化、零散化、反应快的特征，因此对跨境物流服务的需求也随之提升。跨境电商行业正经历从量变到质变的飞跃阶段。灼识咨询观点认为可以把跨境电商划分为是三个阶段：传统B2B模式：中国加入WTO前后，业务模式多为工贸一体形式，以B2B模式为主，承接海外品牌与渠道商的大额订单，进行大规模批量生产。B2C铺货阶段：在跨境物流设施建设逐渐完善的背景之下，跨境卖家及B2C大卖模式大肆出海，通过大量粗略投放测品，再向供应商采购、排期生产，最终售卖给用户。B2C品牌模式：随着跨境电商、社交媒体及营销渠道的进一步发展，铺货型大卖家开始品牌化转型，B2C品牌应运而生；品牌能够直接与消费者接触，生产、销售更加注重时效和体验。传统B2B模式（2000年-2012年）B2C铺货模式（2013年-2020年）跨境卖家控货能力代工生产，仅负责按照合同条款进行生产制造根据投放测品结果采购、生产商品，负责商品采购、生产、销售渠道和履约方式等必要的商业运营环节根据终端销售者意见决定产品设计，负责把控商品定位、生产节奏、销售渠道、履约方式、品牌运营及客户服务等全链路商业运营环节B2C品牌模式（2021年以后）资料来源：灼识咨询，运联研究院，探迹大数据研究院整理订单特点订单数量大、频次低，周期性强订单数量中等，频次高，呈现小批量聚集特征订单批量少、频次高，呈现碎片化、零数化、反应快特征阶段主要任务围绕信息流通效率，解决买家询盘、卖家高效触达客户效率不高的问题围绕供应链效率，解决跨境卖家供应链掌控力不足、交付不稳、专业度不足的问题围绕品牌变现效率，解决卖家创造需求的能力不足、业务波动大的问题To B端基于PC端的外贸供需信息撮合，黄页逐步兴起纯黄页开始推出市场，中小批量的外贸交易全链条逐步搬到线上贸易工厂通过电商渠道进销成为常态To C端部分消费者开始通过电商平台进行线上交易众多第三方跨境平台纷纷瞄准中国市场，竞争激烈；个人卖家崭露头角，专业卖家也强势崛起独立站模式兴起，品牌出海成为行业共识5跨境电商在多重阻力下依旧保持较强韧劲，2023年跨境物流市场规模预计达到2.52万亿1.2 行业市场规模2023年，跨境电商行业在全球贸易需求下滑、供应链危机和国际争端等多重阻力下依旧保持较强韧性，相比其他行业负增长，2023年跨境电商增速依然达到7.00%，市场规模预计达到16.80万亿。中国跨境电商出口增长原因来自多方面，例如互联网普及率的提升、社交媒体的崛起、主力消费群体的更替、中国制造的产业优势等。受益于跨境电商需求的持续增长，带动跨境物流的需求，按照平均15%匡算物流成本，2023年跨境电商物流市场规模预计达到2.52万亿。2018年-2023年中国跨境电商物流行业市场规模及增长率趋势2018年-2023年中国跨境电商市场规模及增长率趋势1.35 1.58 1.88 2.13 2.36 2.52 0.13 0.23 0.30 0.26 0.23 0.17 201820192020202120222023e净增量市场规模单位:万亿元数据来源：探迹大数据研究院数据来源：探迹大数据研究院910.512.514.215.716.81.521.71.51.111.66%16.66%19.04%13.60%10.56%7.00%201820192020202120222023e净增量市场规模增长率单位:万亿元；%6跨境物流市场增量于2021年达到峰值，受多方面影响年注销量在2023年激增，行业进入洗牌期1.3 行业企业总量探迹大数据显示，跨境电商物流行业企业总量在2018年到2022年缓慢上升趋势，年增长速率在10.42%左右，自疫情爆发后，跨境电商需求激增，带动跨境电商物流企业增速达到新的峰值，增长率达到12.03%，截止2023年10月为止,跨境物流企业总量已达到156,719家。同时，注销企业持续增加，2023年出现了注销峰值，由此趋势可以推测，未来几年随着更多新企业纷纷涌入，行业将进入洗牌期。98,068108,236118,965133,274146,661156,7199,70610,16810,72914,30913,38710,05810.98%10.37%9.91%12.03%10.04%6.86%201820192020202120222023e净增量企业总量增长率2018年-2023年中国跨境电商物流企业总量及增长变化情况数据来源：探迹大数据研究院单位:家;%5,7266,34012,03419,75335,25469,1379,70610,16810,72914,30913,38710,058201820192020202120222023e企业注销数企业增长数2018年-2023年中国跨境物流企业注销量和增长量对比情况单位:家数据来源：探迹大数据研究院726.61%46.53%12.01%1.80%1.20%0.11%11.74%500万以下500万-1000万1000万-5000万0.5-1亿1-10亿10亿以上未知21.53%78.47%A类纳税人无A类纳税人数据来源：探迹大数据研究院数据来源：探迹大数据研究院市场竞争激烈，跨境物流需求方市场增量萎缩，但沿海地区仍有较大发展潜力1.4 行业地区分布在地域分布上，跨境物流企业以沿海分布为主。其中，广东、上海、山东三地的物流服务企业数量占比分别为30.49%、13.86%和11.73%，总计超过56.08%。浙江、江苏、天津等地区紧跟其后，Top 10区域贡献87.33%的企业数，大部分在东部沿海地区，与贸易发达地区分布基本一致，这些区域充分利用分工的优势，加强彼此协助，形成产业集群，能挖掘更多市场商机，是跨境物流企业创业首选之地。从行业注册资本数据来看，注册资本在500万-1000万的企业占比比较多，达到46.53%，仅1.31%是注册资本在1亿元以上的龙头企业。无A类纳税人企业数量占据78.47%，占据龙头的企业屈指可数，可见贸易型的中小企业占据主流。2023年中国跨境物流企业注册资本分布情况2023年中国跨境物流企业纳税级别数量占比30.49%13.86%11.73%9.05%6.63%5.72%3.17%2.56%2.48%1.64%广东省上海市山东省浙江省江苏省天津市辽宁省福建省北京市新疆单位:（万元）Top10区域贡献87.33%的企业数区域企业数广东省47916上海市21778山东省18429浙江省14224 江苏省10415 天津市8988辽宁省4978福建省4041北京市3895新疆2582山东江苏数据来源：探迹大数据研究院2023年中国跨境物流企业区域分布情况浙江广东辽宁江苏山东福建新疆上海北京天津8单位:%单位:%单位:家行业集中度偏低，以中小型企业为主，经过多年发展，整体毛利偏低但仍有提升空间1.5 行业利润情况据探迹大数据研究院数据显示，在营业收入方面，剔除大部分未知企业，营业收入在500万以下的企业占比23.65%，数量达到37,064家，营业收入达到1亿以上企业占比2.90%，仅有4544家。单位:（%）2023年跨境物流企业营业收入分布情况据运联智库相关研究观点认为，结合营收水平来看，跨境物流行业目前仍然处于较分散的格局，集中度整体偏低，其发布的2022年度跨境电商物流TOP50数据显示，Top 50内部已然分行出三大营收阵营：3家百亿以上的头部、40家20亿以下的中坚底盘以及夹在中间的7家追赶者。高居TOP3的纵腾、中外运、递四方合计名义营收400亿，经调整后CR3仅为4.23%。而即使TOP50第一梯队总营收打包，经调整后，仅占到全行业的13.8%。当我们把目光投射到跨境电商物流市场整体的时候，就会发现，相对于如此庞大的市场容量，TOP50企业的营收体量仅仅占据冰山一角。冰山下的数以万计的中小企业无法独立完成全环节业务，需要依赖多方合作。他们议价能力低下，加之持有运力资源的庄家及次级货代层层加价，信息不透明，以及行业效率不高，成本居高不下，行业毛利率较低。未来龙头企业将加强整合上下游资源、优化资源配置，行业迎来洗牌。随着新技术的发展，行业各环节的效率将会提升，毛利仍有待提升空间。数据来源：探迹大数据研究院23.65%4.49%8.24%2.08%2.49%0.41%58.64%500万以下500-1000万1000-5000万0.5-1亿1亿-10亿10亿以上未知注释:CRn是指业务规模前n名的公司或业务规模前n名的公司所占的市场份额参考数据来源：运联研究院13.88%CR508.12%CR104.23%CR33家100亿元7家20-100亿元40家20亿元业务综合性强营收差距已拉开头部：289亿元特色业务明显苦于寻求营收突破追赶者：266亿元资源沉淀普遍扎实主营路线明显中坚：393亿元9探迹大数据研究院观点认为，跨境物流行业受全球政治经济环境的波动影响较大，且受物流环节审查加强、物流企业数字化程度不高、人才留存难等因素的影响，面临多方挑战。跨境电商物流之间都在拼舱位、拼价格，缺乏差异化产品。审视自身能力和行业难题，跨境物流企业需要直面挑战，未来谁能在这些方面有突破就能获得先发优势。受全球政治经济环境的波动影响较大，且受审核趋严、数字化程度不高影响，行业机遇与挑战并存1.6 行业发展面临挑战在国际贸易保护主义背景下，越来越多国家为了扶持本国产业，采取反倾销、反补贴、加征关税等不正当手段。1.全球政治经济环境不确定性2023年，跨境物流依旧混乱，物流环节审查加强。一方面，各国海关加强进口货物监管，对中国电商货物实施税收整改、征收关税，清关政策愈发严格。另一方面，UPS、美国邮政等物流公司加强监管政策，严查偷区偷重、跑水账号等问题，大批跑水账户暴雷。2.物流审核趋严，货代爆雷频发跨境物流行业数字化程度亟需提高，互联网信息分散，在营销拓客上，中小型企业的员工大多把精力放在传统的陌拜上，无法快速找到优质客户；在工作流程上，采取原始的手工制单，缺乏智能销售拓客系统以及先进的物流信息系统。3.数字化程度不高跨境物流人才培养周期长，培养成本高，企业对优质人才依赖性高，人员流动对企业发展影响较大，制约跨境电商物流进一步发展。4.人才留存率低10资料来源：探迹大数据研究院userid:497168,docid:143763,date:2023-10-25,跨境电商物流行业客群洞察022.1 亚马逊卖家特征2.2 阿里巴巴国际站卖家特征2.3 传统外贸卖家特征2.4 货代同行卖家特征11南美、中东地区、日韩等新兴市场仍是跨境卖家下半年的重点拓展方向，特殊商品是值得发力的蓝海市场2.1 亚马逊卖家特征数据来源：探迹大数据研究院2023年亚马逊全球站点卖家分布数量数据来源：探迹大数据研究院69.85%23.92%6.23%标准大件特殊大件2023年亚马逊卖家所售商品尺寸分布2023年亚马逊卖家所需运输方式企业数量133,747269,670自配送FBA数据来源：探迹大数据研究院从亚马逊站点的卖家分布来看，美欧日等发达国家市场依然处于核心地位。这些地区的消费者购买力强，对商品品质要求高，因此吸引了大量的卖家。同时，随着南美和中东等较发达国家市场的逐渐崛起，这些地区的市场潜力正在逐渐被挖掘，未来发展前景十分广阔。在运输方式的选择上，有66.00%的中国卖家会选择通过FBA（亚马逊物流）将所售卖的商品运达消费者手中。这一数据反映出FBA在跨境电商中的重要地位，也说明中国卖家对亚马逊平台的信任和依赖。据统计，有FBA需求的卖家数量已经达到了269,670家，这一数字仍在不断增长。在商品类型方面，中国卖家出口的商品有69.85%属于标准件，这些商品通常易于运输和储存，适合跨境销售。此外，大件和特殊大件商品也占了一定比例，这些商品往往需要特殊的物流解决方案，对跨境物流企业的运营能力提出了更高的要求，也是值得发力开拓的蓝海市场。单位：%单位：家单位：家291,617187,086110,044107,574 107,571 107,261 105,776 105,467103,28595,10137,82833,07630,2487,7064,255美国 加拿大 法国瑞典德国英国 西班牙意大利 波兰 比利时 巴西 土耳其 日本 阿联酋阿拉伯1211,925 18,119 18,374 19,390 21,261 24,254 29,825 30,734 31,468 32,583 34,152 41,925 45,751 58,978 67,042 母婴宠物用品工业与科技制品办公用品工艺美术与缝纫汽车与摩托车配件庭院&园林美容和个人护理电子设备游戏和玩具运动户外休闲厨房和餐饮用品工具和家具装修服装、鞋靴与珠宝家居用品对跨境物流头部企业而言，更倾向选择中高销量的卖家，跨境物流头部企业稳定有序的服务能力更能得到大卖家的青睐。中高销量的卖家数量庞大，分别为149,218家和140,631家，占比66.55%。对中小型跨境物流企业而言，适配的中小型卖家客户数量不多，形成“僧多粥少”的局面。从成立年限来看，3年以上卖家数量达到233,696家，占比53.62%。跨境物流企业倾向于优先选择成立3年以上卖家，以降低收账等风险。从商品类目来看，跨境卖家集中分布在家居用品、服装、鞋靴与珠宝、工具和家具装修等类目，企业数分别达到67,042家、58,978家和45,751家。从家居用品、穿衣打扮到居住环境的优化，再到消费电子提升工作、娱乐体验，这些类目流量集中，同时竞争也更加激烈。平台以中高销量卖家为主且多集中在提升生活品质、复苏经济的商品类目上，成立年限大于3年卖家更优质2.1 亚马逊卖家特征2023年亚马逊平台卖家销量分布企业数量数据来源：探迹大数据研究院单位：家2023年亚马逊平台卖家成立年限企业数量数据来源：探迹大数据研究院单位：家2023年亚马逊平台Top 15商品类目卖家数量数据来源：探迹大数据研究院149,218 140,63187,10158,568 中等销量高销量未知低销量143,741 139,124 89,955 62,977 5年以上1-3年内3-5年内1年内13沿海地区依然是平台卖家集中地，卖家品牌意识在逐步增强，精简团队是卖家应对未来变数的关键策略2.1 亚马逊卖家特征从区域分布的角度来看，广东等地区珠三角卖家高速增长，成熟外贸基础优势让它拥有最大规模的卖家群体。浙江省等珠三角地区产业带效益明显，卖家规模增速领跑全国。近年来湖北、安徽以及四川等华中地区卖家不断崛起，它们拥有雄厚资源储备，发展势头强劲。数据来源：探迹大数据研究院80.37%19.63%有品牌无品牌2023年亚马逊卖家近一年有招聘企业数量数据来源：探迹大数据研究院12.48%87.52%有招聘无招聘2023年亚马逊卖家有品牌企业占比单位：%单位：%2023年亚马逊平台中国卖家区域分布40.04%8.58%7.29%6.01%3.45%3.30%3.22%3.11%2.70%2.43%广东省浙江省福建省河南省湖北省江苏省山东省安徽省四川省江西省单位:（万元）Top10区域贡献89.2%的企业数区域企业数广东省174401 浙江省37375 福建省31765 河南省26191 湖北省15020 江苏省14393 山东省14025 安徽省13524 四川省11755 江西省10589 山东河南湖北江西安徽江苏浙江广东数据来源：探迹大数据研究院福建四川单位：%江苏14随着中国卖家在传统ODM业务和产品研发方面表现卓越，他们对于品牌的理解和打造也越来越深入。据统计，自有品牌的卖家占比已经达到了80.37%，这充分显示了中国卖家在品牌意识和创新研发方面的实力。然而，受海外市场的需求恢复缓慢，加上亚马逊的封号事件，整个行业正在经历一次洗牌。因此，绝大部分卖家的招聘需求有所减少，仅有12.48%的卖家在近一年内有招聘需求。面对这样的行业环境，跨境卖家选择精简团队，轻装上阵，走精品路线，以灵活应对未来的市场变数。欧美仍是最高商机市场，东南亚和中东跻身新贵，跨境卖家通过阿里国际站拓展蓝海市场2.2 阿里巴巴国际站卖家特征数据来源：探迹大数据研究院整理数据来源：探迹大数据研究院2023年阿里国际站网店星级企业数量数据来源：探迹大数据研究院单位：家2023年阿里国际站近一年有招聘企业数量单位：家历经近二十四年探索与沉淀，阿里巴巴国际站平台已成为一个覆盖全球200多个国家和地区，1.5亿海外注册买家的电商平台。众多中国卖家在阿里国际站开始数字化外贸生意，相比亚马逊平台，阿里巴巴国际站上中国卖家分布更加均衡，其中北美、西欧洲和南美依然是卖家主力开发的市场，卖家数量分布达到143,104家、120,106家和1197,40家。其次，东欧、东南亚和中东市场值得关注。阿里巴巴国际站独有的星等级直接表明卖家的运营能力、店铺实力、公司实力，2星以上为比较有实力的卖家，数量达到14,256家。尽管外贸整体增速放缓，但仍有较多国家在电商渗透率上有提升空间，卖家全球站点布局驱动更多企业选择阿里巴巴平台，且有76,338家企业有扩大团队规划，深耕蓝海市场，进一步挖掘市场增量。76,338 97,314 有招聘无招聘2023年阿里巴巴国际站主营市场卖家分布143,104 120,106 119,740 117,152 115,765 104,975 93,656 89,197 88,107 82,255 78,058 77,588 66,917 北美西欧南美东欧东南亚中东北欧东亚非洲南欧南亚大洋洲 中美洲单位:家152023年阿里国际站网店星级企业数量33,157 10,002 3,499 607 157 1星2星3星4星5星跨境卖家以沿海省份为主，高销量企业数量众多，大部分卖家都是成立5年以上的优质卖家2.2 阿里巴巴国际站卖家特征从地域分布的角度来看，阿里巴巴国际站的卖家主要集中在沿海地区，其中广东、浙江以及江苏省等省份表现尤为突出。这些地区凭借着其独特的地理位置和优越的经济发展条件，一直以来都是跨境电商行业的热门区域。同时，山东、福建以及河北省等省份的卖家也逐渐崭露头角。这种趋势的出现，一方面得益于国内经济的快速发展和对外开放政策的不断深化，另一方面也与这些地区的企业家们勇于开拓创新的精神密切相关。据探迹大数据统计显示，中国卖家分布最集中的10个区域贡献了阿里巴巴国际站80.1%的企业数。同时，该平台的高销量和中等销量企业数分别达到了24,853家和33,540家，成立时间在5年以上企业达到了114,512家。这些优质卖家是跨境物流企业争相抢夺的客户。2023年阿里国际站卖家销量分布企业数量数据来源：探迹大数据研究院单位：家2023年阿里国际站成立年限分布企业数量数据来源：探迹大数据研究院单位：家39.06%20.00%8.04%7.43%4.92%3.96%3.27%2.74%1.54%1.01%广东省浙江省江苏省山东省福建省河北省上海市河南省安徽省江西省单位:（万元）Top10区域贡献80.1%的企业数区域企业数广东省67829浙江省34734江苏省13954山东省12905福建省8545河北省6883上海市5670河南省4758安徽省2680江西省1759山东河南江西安徽江苏浙江广东福建河北2023年阿里巴巴国际站卖家区域分布25,528 33,540 24,853 89,715 低销量中等销量高销量未知8,218 26,347 24,649 114,512 1年内1-3年内3-5年内5年以上数据来源：探迹大数据研究院16追求品质生活成为全球海外买家主流价值观，跨境卖家多集中在提升生活品质、复苏经济的商品类目上2.2 阿里巴巴国际站卖家特征从商品类目来看，跨境卖家集中在打造高品质生活体验的行业和产品，从家居园艺、服装、鞋帽及配饰到运动及娱乐，这些类目符合海外买家提升生活品质的价值主张，反映出全球买家高度注重从内到外的生活品质，好生活逐步成为海外各国买家的C位。另一方面，受益于人口红利释放，东南亚基建市场正强力复苏，工业机械、五金工具和包装印刷产品等行业相关品类吃香。98709887104571063611980122591240212538128151303115075163611712717939197312068021469243682517636969办公文教用品宠物用品及食品灯具照明商用服务设备箱包美妆与个护钟表、珠宝、眼镜礼品和工艺品家具家用电器汽车零配件母婴用品及玩具建材与房地产消费电子包装印刷五金工具运动及娱乐工业机械服装、鞋帽及配饰家居园艺2023年阿里巴巴国际站各商品类目卖家数量单位：家数据来源：探迹大数据研究院17北美、西欧和东南亚是主要销往区域，成立5年以上的传统外贸企业达到90多万家，是跨境物流企业拓展市场增量的关键2.3传统外贸卖家特征传统外贸企业一直以来都是国际物流行业的重要客户群体，他们的产品主要销往北美、西欧和东南亚等地区。其中，大部分传统外贸企业以工贸一体为主，数量达到了671,010家，占据了整个行业的74.34%。成立5年以上的传统外贸企业数量达到了903,680家，这些企业经过了多年的运营和积累，具备了丰富的生产经验和高水平的研发能力，是跨境物流企业的优质客户。对于国际物流企业来说，如何精准触达这些传统外贸卖家，满足这些企业的需求，提高他们的物流效率和降低成本，是巩固和拓展市场份额的关键。166,717 140,257 177,570 137,380 211,806 134,212 122,724 166,483 151,418 87,904 104,296 128,502 67,315 050,000100,000150,000200,000250,000东欧南欧西欧北欧北美南美南亚东南亚东亚大洋洲非洲中东中美洲2023年传统外贸客群销往地区分布企业数量单位：家2023年传统外贸客群企业类型企业数量数据来源：探迹大数据研究院数据来源：探迹大数据研究院单位：家2023年传统外贸客群成立年限分布企业数量数据来源：探迹大数据研究院单位：家75,775 205,667 218,262 903,680 1年以内1-3年3-5年5年以上231,656 671,010 工贸一体贸易商18沿海地区引领传统外贸热潮，中小型传统外贸企业活跃，依然是发展潜力巨大的蓝海市场2.3传统外贸卖家特征从地域分布来看，传统外贸企业主要集中在沿海地区，其中广东、浙江和江苏省等省份表现尤为突出。与此同时，山东、上海和福建等地区也具有巨大的发展潜力。据探迹大数据统计显示，传统外贸分布最集中的10个省份贡献了83.3%的企业数。该客群以中小型企业为主，其中小型企业达到239,312家，占比67.62%。值得注意的是，近一年有扩大团队和业务需求的企业数达到388,808家，一方面显示出传统外贸行业的繁荣发展态势；另一方面，对跨境物流企业也是利好的机遇。2023年传统外贸客群企业规模分布数量数据来源：探迹大数据研究院单位：家2023年传统外贸客群近一年有招聘企业数量数据来源：探迹大数据研究院单位：家2023年传统外贸客群区域分布数据来源：探迹大数据研究院35.01%11.76%8.16%6.81%6.16%4.70%3.58%2.81%2.22%2.15%广东省浙江省江苏省山东省上海市福建省河南省河北省四川省北京市单位:（万元）Top10区域贡献83.3%的企业数山东河南安徽江苏浙江广东福建河北四川城市企业数广东省67829浙江省34734江苏省13954山东省12905上海市8545福建省6883河南省5670河北省4758四川省2680北京市1759239,312 66,124 48,430 小型中型大型388,808 1,013,595 有招聘无招聘19广东、上海等地区是货代同行集中地，跨境物流企业可开发货代同行客户，整合资源，拓展市场覆盖度2.4货代同行卖家特征从地域分布的角度来看，货代同行客户主要集中在沿海地区，广东、上海、山东地区引领风潮。同时，浙江、江苏以及天津等地区的企业也在逐步发展。84.80%的企业数来自前10区域。3年以内成立货代同行企业占比45.46%，数量达到56,346家，无官网的货代同行数量55,060家，这些成立不久、无官网的二三级货运代理是有实力的一级货运代理企业优先触达联系的对象。有实力的国际物流企业拥有较为完善的物流方案和经验，能够提供全方位的物流服务，通过触达这部分需要国际物流服务的企业，可整合资源，可以更好地拓展市场和提升业务水平，实现互利共赢的局面。2023年货代同行客群成立年限分布企业数量数据来源：探迹大数据研究院单位：家2023年货代同行客群有官网企业数量数据来源：探迹大数据研究院单位：家2023年货代同行客群区域分布数据来源：探迹大数据研究院30.00%16.29%10.95%8.76%6.61%5.14%2.63%2.34%1.07%1.06%广东省上海市山东省浙江省江苏省天津市福建省北京市河北省河南省单位:（万元）Top10区域贡献84.8%的企业数山东河南安徽江苏浙江广东福建河北上海12,532 55,060 有官网无官网11,990 26,740 17,616 67,592 1年内1-3年3-5年5年以上20区域企业数广东省37147上海市20168山东省13564浙江省10850江苏省8184天津市6365福建省3251北京市2899河北省1323河南省1312跨境电商物流行业发展趋势洞察033.1 卖家多元化多渠道布局市场3.2 专业化和数字化成趋势3.3 行业竞争维度更加多元化3.4 构筑差异化能力突围市场3.5 精细化运营赢战“留量”时代21跨境卖家发力开拓更多销售渠道，聚焦品牌化和精品化，传统铺货模式将或面临终结3.1 行业发展趋势洞察跨境卖家主要包括品牌商、经销商和中小型制造企业。品牌商核心竞争力在于产品设计，经销商主要掌握店铺运营能力，而外贸工厂更精准地把握生产流程。随着平台合规性的加强和市场政策的不断变化，许多企业开始意识到品牌建设的重要性，并逐步从OEM（贴牌生产）向ODM（原创设计生产）转型。传统的铺货模式或面临中介，精品化和品牌化成为核心趋势。品牌化运营能够为商家积累起具有高粘性的私域流量，推动商家建立自有供应链体系，保障产品质量，形成正向循环的持久竞争优势。同时，在经历了三年的动荡期后，卖家群体越来越倾向于通过多渠道布局，通过开拓更多的销售渠道和专注于多平台运营模式，拓宽收入来源，同时提升品牌影响力。随着跨境电商平台推出全托管模式，对于跨境物流企业而言，能快速布局全球网络、提供全球门到门履约解决方案交付的快递物流企业将成为全托管模式下的最大收益方。同时，物流企业还需要与电商平台紧密合作，以更好地满足卖家的需求和提高客户的满意度。运营模式渠道偏好品牌商自主掌控产品设计核心环节、外包生产或对设计、生产、客户运营等环节进行一体化管理以独立站为主拓展第三方平台尝试线上线下一体化注重打造品牌形象，提升品牌溢价，以高客单价获得增长维护产品口碑，以高性价比吸引消费者，提升销量增长逻辑供应商高端品牌普通品牌经销商早期主要参与店铺运营环节，采用铺货、一键代发等方式，逐步转型品牌孵化第三方平台为主注重提升周转率以提高销量，获得增长外贸工厂早期以OEM、ODM模式参与代工生产，逐步向自主品牌转型以第三方平台为主开始搭建独立站初期通过跨境业务消化已有产能，随着自主品牌建立，品牌溢价凸显，同时中间环节减少，利润提升320万200万40万20万AliExpressSHEINTikTok ShopTEMU2022年平台日均包裹数Temu2022年9月上线平台状况覆盖国家多，访问量、交易频次、覆盖品类上具备优势覆盖众多国家，在服装领域优势明显，有较强的成本管理能力依托短视频平台母公司的海外流量优势，规模增速看好单一模式，覆盖国家和品类较少，处于发展初期，成长速度快资料来源：BCG,36氪研究院，探迹大数据研究院整理资料来源：公开资料，粤贸全球，探迹大数据研究院整理22数字化五大价值下的应用场景营销获客降本增效业务能力高质增长组织管理创新提质客户服务全面提升高效拓客精准触达CRM客户管理客户画像分析BI商业分析TMS市场规模洞察客户评价建模智能客服智能提醒私域转化智能计划数字订车/订舱任务分配数据看板签到打卡OA审批流程自动化物流要素全程追踪物流数据一体化跨境卖家品牌化、多渠道布局推动物流服务朝专业化、多样化和数字化方向发展3.2 行业发展趋势洞察跨境卖家品牌化、产品精品化、多渠道布局推动物流服务朝专业化方向发展，并通过数字化全面提升服务效率。跨境卖家对于物流服务的专业化需求也不再是仅仅局限于运输本身，而是增加了更多个性化的服务需求，包括对物流信息跟踪、退货、换标、货物数据管理、供应链金融、产品维修等专业需求。物流需求的多样化体现在大卖家和小卖家、品牌商和铺货型卖家都有不同的物流解决方案，未来围绕多样化的物流需求，根据不同的垂直细分品类和赛道，中小物流企业依然有很多机会。云计算、大数据、人工智能等数字技术为满足个性化、定制化需求提供了可能性。数字化的能力、系统搭建的能力都是核心要点。未来，任何一家跨境物流企业都是数字化跨境物流企业。资料来源：罗兰贝格，探迹大数据研究院整理在相对通用的数智化应用中，智能销售云、新一代CRM、SCRM管理、动态任务分配、打通供应链上下游多方的数据一体化平台值得关注。23物流企业数字化的五大价值营销获客降本增效使用大数据和AI，多种方式提升前端销售获客、触达效率，降低整体运营成本组织管理创新提质数据看板、OA流程自动化可视化业务进展，洞悉团队业务状态，找到团队业绩的增量客户服务全面提升客户全生命周期精细化运营，沉淀客户资产，与客户建立更稳固关系业务能力高质增长数字化技术赋能业务，市场规模预测，大数据助力销售决策不出错物流要素全程追溯通过人、货、车的数字化，实现物流核心要素的可视化与价值挖掘资料来源：罗兰贝格，探迹大数据研究院整理未来竞争中，跨境物流企业需要面对多元力量，竞争维度更加多元化，全托管模式带来新的机遇与挑战3.3 行业发展趋势洞察未来所有跨境物流企业都需要面对电商平台、船公司、国内快递、全球邮政和国际快递等五股力量，行业竞争维度更加多元化。随着全托管模式的兴起，行业的订单和资源位都出现了一些变化，缺少资源和订单的第三方物流公司的话语权越来越弱。比如主营欧美市场的专线小包公司，依赖于铺货型卖家的货量，已经把价格、账期做到了极致，只有寻找突破口，发现新的市场需求，进行转型或者服务升级才能突围。具体来看，企业发展到不同程度，竞争的天花板也不同，10个亿之内的企业，面临的可能是同行竞争；10个亿以上的企业，可能是和自己竞争；50个亿以上的企业，可能是和更高领域的玩家竞争。电商平台陆续推出托“全托管模式”，在跨境物流全链路的某个核心节点拥有核心资源位和核心基础设施、运力产能的企业会迎来不错的发展势头。马士基、MSC等船公司正在加速全链路布局，通过收购和合作来增强供应链服务可靠性和提升物流效率。顺丰、圆通等国内快递巨头加速出海，加大跨境领域的布局，同时不断加大重资产投入，这方面也值得关注。全球邮政商业化成为跨境物流领域的发展机遇，邮政网络和通关优势使其成为物流公司的合作伙伴。国际快递巨头DHL、UPS、FedEx等在跨境物流领域持续布局，跨境物流服务商做资源整合时，绕不开国际快递巨头，巨头的力量在更高的维度上影响着行业的市场走向。国内快递全球邮政国际快递电商平台船公司电商平台Shein/TEMU自建物流船公司重资产核心运力全链路端到端布局国内快递国内快递出海俨然成为趋势全球邮政优先通关权网络覆盖最全国际快递针对电商物流的发展特性迭代升级24资料来源：公开资料，探迹大数据研究院整理资料来源：公开资料，探迹大数据研究院整理企业转向拼销售效率、产品和服务核心竞争力，以差异化能力突围市场3.4 行业发展趋势洞察由于市场进一步透明化，未来的跨境物流市场将转向比拼产品能力、服务效率和销售效率的市场。洞察客户需求打造产品和服务核心竞争力，走差异化道路是突围而出的关键。比如新能源汽车、光伏电池的出口非常火爆，去年就显现出了强力增长的势能。新能源出海，跨境物流需围绕客户的需求形成全链路的解决方案。这些都是新兴领域带来的机会，也就是要与其他行业共同做产品和服务上的创新。某新能源电池制造商通过与跨境物流企业合作，开发出一套绿色物流解决方案。这个方案包括了使用特殊的包装和运输方式、回收集中处理、再利用实现资源的循环的完整链条。绿色物流解决方案某光伏电池出口商需要将其产品运送到目的地国家，并确保其产品符合当地的仓储标准。为了解决这个问题，该出口商与跨境物流企业合作，定制了仓储服务，包括根据产品的尺寸和特性提供合适的仓储设施和储存方案，24小时的监控和安保服务，定制化的保险务，确保产品的价值得到最大程度的保障。定制化仓储服务不仅要深度洞察客户需求，提升销售每一个环节的效率至关重要。不少有前瞻意识的企业通过大数据+人工智能的独特获客模式，大幅提升获客效率，获得更多的终端卖家客户资源，持续提升企业的竞争力。资料来源：探迹大数据研究院探迹国际物流版解决方案探迹拓客客群涵盖40万+跨境电商卖家，17万阿里国际站卖家，140多万传统外贸企业以及12万货代同行等客群。智能推荐帮助企业推荐全新的潜客，开拓