AD商品培训.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,商品管理,商品培训,2012,年,9,月,1,课程内容,1,，,AD,的职能及工作流程,2,，常见问题的沟通,3,，货品四步到终端,2,AD,的职能,1.,主要负责与客户在货品管理方面的沟通（定货，补货，调货，退货）,2.,执行,公司对销售目标的工作计划、思路，对定期内的区域销售指标与销售成果的达成负责,3.,客户的日常服务工作，处理客户反馈意见,4.,接受上级所安排的各项任务,5.,每季订货会召开工作,3,AD,所具备的条件和要求,：,工作态度,:,积极主动，有较高的工作热情,工作能力,:,对工作岗位情况及流程非常了解,能独立完成工作任务,服务意识,:,了解客户,快速服务,满足客户！有以客为先的服务意识,信息反馈,:,主动积极向上级汇报工作结果、提出工作存在的,问题并提出解决方案,解决问题,:,能针对市场需求，对市场反映做出快速、有效的,判断、解决，并能资源分享,沟通协调,:,善于换位思考。能有效、有序安排自己的工作，并能和团队共同 进步，得到大家认可,4,货品沟通,1,，,跟踪新款上货信息反馈,2,，关注终端店铺每天的销售业绩,/,代理商上货情况,3,，了解每个店铺,/,代理商的,畅销款,/,滞销款,的信息,4,，跟进客户确认每天的补订单余量及出货时间,5,，根据公司的实销排名以及公司近期货品主推出货计划，,引导客户早下单，下足单。,6,，了解其它同类竟争品牌的上货与实销等相关信息，及时反馈到公司。,7,，将公司每季的上货计划传达给客户，协助客户做好资金计划，跟进客户回款。,5,每周工作明细,1,跟进所管客户的指标完成率,2,给终端店发每周销售排名前,20,名的款式。,3,终端店铺的畅滞销款分析,4,店铺的周报收集、汇总,5,每周一次例会，重点是上周的工作总结、本周的工 作计划和客户情况分析,6,每周工作明细,6,下周上货计划,7,加盟商上货情况了解,8,代理商库存情况分析及促销方案的制定,7,日工作流程,1,，查看当日公司库存,2,，结合客户补单安排发货,3,，货款的落实,4,，公司库存产品的推荐,5,，竞争品牌情况了解,8,沟通中常遇见的几个问题,1,催款,上货计划中给客户做资金计划，给书面的形式,发货前,2,天以上以短信形式进行温馨提醒,后期的回款状况如何进行进行沟通及跟进？,9,款式推荐,什么情况下要进行款式推荐？,如何推荐？（可借用的几个工具）,10,补货及公司状况反馈,11,如何说“,NO”,以肯定的方式拒绝,以权限受到限制拒绝,利益补偿拒绝客户,营销人员面对客户不合理的要求，不要沮丧，要先分析客户为什么会提出不合理的要求，找到原因后，针对客户的心理，给出解决方案，记住，条件是可以谈判的，也可以适当的让步，但条件的主动权一定要抓在你的手中。,12,智能定货系统需准备的前期工作,1,，各区域的与会店铺明细资料及定货分析,2,，区域定货分析（指标，达成率，各占比等）,3,，市场部门及商品部门的配合,13,订货,备单,补货,控货,分货,周报,进销存,货品四步到终端,14,别让美丽留在仓库！,成功之路,知己知彼，方能百战不殆,15,知己：,举一个您最熟悉的店铺，最熟悉的季节。,该店订了多少件衣服？,销售多少件？,什么销售的最好？,上一季呢？,16,知彼：,竞争对手的店铺,同季销售多少？,什么款式销售最好？,卖了多少？,现在开始,亡羊补牢，为时未晚！,17,服装生意的两大死穴,库存,断货,显性的,隐性的,18,改善断货的源头,1.,订货,(,有一批优秀的买手,),2.,高科技的运用,19,定货的好与差基本决定了一季的销售。,同时决定了营销人员的奖金。,20,作为营销人员我们要做的两件事,?,1,）让客户认识到定货的意义,（在理念上接受）,2,）教会客户合理定货的方法,21,第一章,为什么要去订货,?,（目的与分工）,品牌商,加盟商,消费者,22,订货的困惑,欠缺资料，数据,欠缺方法,技巧,23,定货有什么技巧吗,?,一,.,要遵守商品的,5,适原则,适品,适量,适时,适价,适店,二,.,由,谁,去定货,?,24,如何实现订货,5,适原则,1.,合理目标分析,2.,制定商品计划,3.,现场精心选货,4.,后期审核跟踪,五适,25,方法：,1,0,计算机的编码！,0,1,26,数据,是客观事物的量的记录,，对管理而言，是,管理对象变化的量的记录,信息,是对数据的解释，表明了数据的因果关系,27,订货中的,数据分析,销售中的,信息运用,订货前的,数据积累,与销售同步进行,28,方法,实销,订总量,指标,陈列量,订款量,分款落订单,数据,细分类,品类分款量,29,订货会前单店数据分析,需要哪些数据？,实销,基本陈列量,细分品类占比,指标,30,预算,13,年夏的销售量,12,夏销售周期内的实销,12,秋日均销售,12,冬日均销售,实销数,31,要注意的问题点,1,，店铺的增长率,2,，店铺的局限性,例：,某店铺,12,年夏日销,10,件 金额,2500,元,12,年秋日销,16,件 金额,4500,元,12,年冬日销,16,件 金额,6000,元,预计,2013,年夏日销？件 金额？元,讨论下,32,合理目标分析,(,营业目标必须合理,),3.8,米,2.5,米,2.2,米,天真预测法,平米效率法,盈亏平衡法,33,天真预测法,计算公式,营业目标,=,当年同期业绩,(,当年同期业绩,上年同期业绩,),问题,:,10,年,3-8,月业绩为,110,万,09,年,3-8,月份为,100,万,采用天真数据法计算,11,年,3-8,月的目标为多少,?,(,考虑到有没有局限性,?),讨论下,34,平米效率法,当年同期数据,现有平米数,当年店铺面积,35,问题,12,年,3-8,月业绩,600,万，同期店铺面积,300,平米。,13,年,3,月以后店铺面积计划增加到,500,平米。,13,年,3,月,-8,日的营业目标为多少？,答案：,讨论下,36,既有,1,年以上的店铺目标如何制订,制订合理目标,调整,平均,实绩平效,平均,增长率,上,1,年,销售实绩,37,营销目标如何有效分解,季节销售指数法每月实际业绩,/,同期累计业绩*,100,38,实操案例分析,12,年,3-8,月的营业实绩分别为,90,万,120,万,150,万,90,万,60,万,90,万（合计,600,万）。,13,年,3-8,月目标为,1000,万，,3-8,月各月目标分别是多少？,答案：,讨论下,39,新店铺的目标如何制订,?,(,问题,),平效法,类比法,平均法,制定新店铺的,营业目标,40,营业目标,-,盈亏平衡法,计算公式,销售毛利,1=(,平均实际售价,-,平均实际成本,)/,平均实际售价,销售毛利,2=,销售毛利率,1-,随销售变动的费用比例,平衡点,=,固定销售费用,/,毛利,2,41,案例,:65,平方米的旺铺,(,费用如下 单位,:,元,/,年,),店铺租金,200000,运杂费,2000,电话及传真,1500,水电,50000,设备折旧费,工商管理费,5000,其他条件,:,员工工资,700*4*12=33600,进货价,45%,平均售价,85%,4,名员工各提个人销售,2%,报刊费,300,物业费,800,差旅费,2000,装修费用摊销,库存损益,3%,计算该店铺年赢亏平衡,?,42,案例,:40,平方米的商场专柜,(,费用如下 单位,:,元,/,年,),商场扣店,22%,运杂费,2000,电话及传真,1500,设备折旧费,3700,工商管理费,1000,其他条件,:,员工工资,16800,进货价,48%,平均售价,90%,促销费,5000 2,名员工各提个人销售,2%,报刊费,300,进场费,3000,差旅费,2000,装修费用摊销,32000,店庆费,5000,库存损益,3%,计算该店铺年赢亏平衡,?,43,保本定货法,保本定货法,全年总费用,平均折扣率,当季销售吊牌额,全年销售额,当季营业额,当季营业天数,毛利率,当季销售额,占比,(1-,退换货比,),当季保本定货额,每天营业额,客单价,成交客人数,成交率,进店率,进店人数,盈亏平衡客流量,44,鹰潭,地区的春夏秋冬各销售占比,(,建议,),春装,15%,夏装,25%,秋装,25%,冬装,35%,45,春夏秋冬定单量建议占比,春装建议定总进货量的,85%-90%,夏装建议定总进货量的,70%-75%,秋装建议定总进货量的,80%-85%,冬装建议定总进货量的,75%-80%,46,问题,:,某店铺,2013,年销售指标为,100,万,.,请算出店铺夏装需进货金额和数量,.,(,前提,:,店铺平均售价为,9,折,店铺换货率为,15%,进货折扣,48%,，夏装单价为,280,元,),讨论下,47,订货是多定一点还是少订一点,一、以守为攻,二、以攻为守,案例：,件数,利润（元件）,营业利润（万元）,饱和订货量,1000,件,100,10,万,实际订货量（,1,）,800,件,100,8,万,实际订货（,2,）,1200,件,1000,件,100,9.75,50,件,50,100,件,0,50,件,-100,实际订货（,2,）比实际订货（,1,）增加利润,1.75,万,48,夏装款,250,个,合计夏装的销售周期,120,天，共,17,周,上货方案：,第一周,85*60%=51,款,其他,14,周*（,10,款,13,款）,=140,款,182,款,最后两周不上新货,49,用,3,分钟时间算出你自己店铺,夏装基本陈列量,定货款量,50,确保以下占比合理,1.,品类占比,2.,色彩占比,3.,价格带占比,4.,规格占比,5.,波次占比,分类别,51,1,、确认商品构成,(,商品的宽度与深度,),商品构成,A,B,C,D,E,52,商品结构,-,宽度,/,深度,商品宽度,:(,款式的类型,),商品品种的范围,商品深度,:(,款量,),每一品种之间提供给消费者选择机会的多少,53,2.,商品构成历史数据参考分析,1),销售总数量,2),各类别销售量及占比,3),各类别尺码占比,4),各类别颜色占比,5),各价格带占比,6),其他数据分析,(,采购数量,.,消化率,.,热销原因,),7),业绩增长率,54,一、营业期,抛物线与横轴围成的面积是销售总额,一、上货计划的制定,55,不同阶段的特点,:,导入期,:,产品引入市场,销售缓慢成长的时期,.,实销期,:,产品被市场迅速接受和利润大量增加的时期,处理期,:,销售下降的趋势增强和利润空间日趋变小,.,56,二、营业期规划,1,、按服装行业可分为二季：春夏、秋冬,SS=Spring,Summer,春夏季,AW=Autnmn,Winter,秋冬季（英）,FW=Fall,Winter,秋冬季（美）,13SS,即指,2013,年的春夏季,57,2,，顶气球的启示,如何让气球一直在上空不有落下的机会呢？,58,3,、“营业期计划”通常以周为基本单位并在具体日期标明节假日以计划促销 或者活动,59,三、考虑到面积和店铺结构,计算,SKU,的意义,?,确保丰满陈列,确保有效陈列,3,易原则,60,参考陈列因素,中心商品,中心颜色,非中心商品,61,总结一下,实销,订总量,指标,陈列量,订款量,分款落订单,数据,细分类,品类分款量,62,调整定单,(,夏装参考比例,),上下结构占比,主题占比,波次占比,色系占比,上装,55%,经典魅力,40%,第一波,45%,无彩色,65%,下装,35%,部落风潮,20%,第二波,39%,藏青,7%,连衣裙,10%,摩登嬉皮,40%,第三波,16%,红色,3%,合计,100%,合计,100%,合计,100%,绿色,2%,兰绿,6%,金咖,3%,黄色,8%,天空兰,6%,合计,100%,63,价格带占比,品类占比,各波段品类占比分析,129-159,10%,T,恤,20%,品类,第一波,第二波,第三波,合计,160-199,25%,衬衫,5%,T,恤,10%,8%,2%,20%,200-259,35%,小衫,25%,衬衫,5%,5%,260-299,18%,雪纺上衣,5%,小衫,9%,11%,5%,25%,300-359,10%,长裤,5%,雪纺上衣,1%,2%,2%,5%,360-450,2%,中裤,15%,长裤,3%,2%,5%,合计,100%,短裤,10%,中裤,6%,7%,2%,15%,单裙,5%,短裤,4%,4%,2%,10%,连衣裙,10%,单裙,2%,2%,1%,5%,合计,100%,连衣裙,5%,3%,2%,10%,合计,45%,39%,16%,100%,64,定货会订货流程,浏览全盘货品海选目标款式确定中心款式,确定中心商品确定搭配组合调整数量金额完成商品定货,65,1.,浏览全盘货品,了解全盘货品状况,(,类别 款式 颜色,),了解货品企划信息,(,流行元素 季节分割 搭配主题,),了解商品推销卖点,66,2.,款式分类,以单款选择为基准,选择模特试穿对比,多听取其他人意见,考虑自身所处市场,67,3.,确定中心商品,参考历史数据分析,确定商品功能划分,68,确定中心商品,-,功能划分,类别,营销角度,商品展示角度,业绩期望值,毛利,风险,展示位置,陈列展示方法,展示要点,畅销款,A,大,中,中,卖场中央,对卖场的理念进行视觉表现,突出视觉展示性,长销款,B,稳定,中,小,单品聚集，具有丰富感,易看，易比较，通过样品的组合搭配来展示单品魅力,商品陈列,概念款,C,小,大,橱窗,进行视觉的情景展示，主题性强,生活提示的展示技巧,69,店铺级别,订货类别,A,类店,A,类款,A+B,B,类款,A+B,C,类款,B,类店,A,类款,A+B,B,类款,A,C,类店,A,类款,A+B,A,类款,A,类色,B,类色,B,类款,A,类色,A,类色,70,4.,确定搭配组合,5.,调整数量金额,71,定货会现场的三注意,排斥新商品,订单无依据,下单不确认,72,科学订货八大步骤,1,统揽全盘，做到脑中有谱,观念,2,对照任务，做到心里有数,-,消化,3,参考经验，做到货品拆解,-,反映,4,结合销售，做到款码分配,-,行动,5,沟通总部，做到上货计划,-,关心,6,追踪供应，做到订供落实,-,销售,7,反馈信息，做到旺品补单,-,竞赛,8,反映敏捷，做到竟品快上,-,盈利,73,订货才刚刚开始,销售,补货,备货,74,补货的困惑,补不到货,75,补货,靠别人：,靠自己：备货,补货之前先备货,76,如何备货？,77,备单目的,备单不是备在仓库,备单备在客户缺口,78,补货管理,1,、哪些情况需进行补货？,导入期断码断色的货品；,根据市场信息反馈，市场前景预测好的货品；,畅销货品；,节假日前或促销活动前，提前两天准备货品，保证销售业绩；,与直属区域货品主管保持联系，及时掌握公司新品的出货情况，根据库存情况决定新品的补货,79,2,、找畅销原因,（导购推荐？陈列原因？本身原因？,）,80,案例：,三件白衬衣，款式类似，只有款很畅销，销售完之后，你会选立即对款补货吗？,找相似的卖点，,然后根据卖场是否有此卖点的货再决定补货,降低库存压力的最好方法，,不是增加畅销款，而是减少滞销款,81,补货之前的分析,该货品的生命周期？,已经销售几周？,已销售件数？,目前库存还能销售几周？,补多少？,82,要考虑的因素,0102,款进货数量为,30,件,预计销售周期为,5,周,销售第一周买了,14,件,还需要补货吗,?,还需要补多少件,?,83,3.,库存管理,对库存的理解,?,1.,一个季度销售结束以后,剩下的货品,2.,一个季度里非正常销售的以及最后剩下的货品总称为库存,.,84,两个认知,1.,销售的过程就是处理库存的过程,利润率,=?,2.,库存的销售平均销售折扣越高,货品的利润贡献率就越高,.,85,导入期,1),需求量少,销售额增长缓慢,2),相竞争的商品少,3),促销成本高,收支可能会负数,相应对策,:,1),检查市场渗透策略是否妥当,2),增大促销力度,提高品牌的知名度,86,实销期,1),市场需求急速增加,利润率上升,盈利空间大,2),竞争品牌加多,相应对策,:,1),做好与竞争品牌的差异化,2),提升形象为目标进行促销,3),随时注意跟新产品,87,处理期,1),需求量减少,2),利润率下降,3),商品与其他品牌的档次差异消失,相应对策,:,1),对员工进行新的销售激励,2),加大力度促销,88,如何处理库存,?,1.,调配处理,2.,不同的生命周期阶段的特点及对策,89,促销打折,(,正确认识打折,),打折一定要一折到底,否则会对消费者产生误导,.,一般不主张打折,如果到了必须打的时候,我们建议用折扣券或满送等,避免正面打折,.,(,女装品牌数据显示,价格每下降？,销量会翻一倍,),90,05,系列目前总库存为,55,件,前两周原价销售每天日销为,2,件,.,销售周期为,4,周,.,现要做促销,(05,系列平均价格为,280,元,如果做满送活动,建议做什么活动,),活动力度如何掌握,?,91,备货两步走,定货会后备货,试销后备单,92,上货计划,详细上货计划,试销计划,天气,级别,选定店铺,计划铺款,竞争对手情况,备货款,93,方法：,客户,周报（表）,AD,货品分析,94,95,课程结束，谢谢！,96,