华东休闲街项目企划提案.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,*,鑫石广告传媒,华东休闲街,个案企划定位及形象推广策略,报告研究思路,区域概述,商业市场分析,竞争个案简析,项目本体研究,形象包装,物业发展建议,主力客户研判,营销推广,区域概述,古,/,城/印/象,壹、,地理位置优越，交通便捷，未来进出疆门户和交通集散地,贰、,历史文化悠久，全疆闻名遐迩的“古城”,叁、,矿产资源丰富，有“聚宝盆”之称,肆、,既古老又年轻，青春焕发、快速发展的“处女地”,奇台县,位于新疆维吾尔自治区东北部，昌吉回族自治州东部，吉木萨尔县之东，木垒县之西，北部和蒙古国接壤，国境线长,131.47,公里。地理坐标为东经,8913,至,9122,，北纬,4225,至,4529,，总面积,18000,平方公里，据统计最新人口有,25,万左右，其中,13,万城镇人口，加上外来人口超过,30,万，有汉、哈萨克、,维吾尔、回等,24,个民族，境内有国家一类口岸,-,乌拉斯台口岸,奇台县,奇台县,2012,年新疆各县市,GDP,奇台,县地处于新疆经济较为发达的天山北坡经济带昌吉州，奇台县,2012,年人均,GDP29973,元，位列全疆,18,位，,GDP,总量近,4,年以每年约,10,的速度增长。,城市发展方向：,奇台县按照昌吉州关于建设三个支点城市的战略部署，按照“东优、西扩、南拓、北联”的城市发展方向，规划地达到,100,平方公里的大城，到,2050,年总人口达到,60,万。新一轮总规重点依托母亲河,-,水磨河、原有城市防洪渠,-,金域新城河和城南苗圃、城西防护林进行城市改造，提出了“城在田中、园在城中、城在林中”的规划新理念,2012,年经济发展总量简述：,2012,年，全县实现地区生产总值,86.4,亿元，同比增长,23.6%,；完成全社会固定资产投资,73,亿元，增长,109.6%,；社会消费品零售总额,17.7,亿元，增长,19%,；地方财政收入突破,7,亿元，达到,7.16,亿元，增长,56%,；农牧民人均纯收入较上年增加,1123,元，达到,9721,元。,奇台县发展方向：,“十二五”时期，奇台县将紧紧围绕“科学跨越、富民强县”这一发展主题，深入实施“大产业、大园区、大城区”三大战略，打响“中国五都,新疆奇台”（煤都、粮都、龙都、酒都、俪都）文化品牌，力争建成“五中心、两基地、一名城”（乌昌东部教育科技中心、医疗卫生中心、文化旅游中心、商贸物流中心、社会公共服务中心，准东煤电煤化工企业总部基地、新疆重要的农副产品生产加工基地和历史文化名城）。,商业市场分析,奇台县,4,大商圈布局图：,东门商圈,犁铧尖商圈,古城商圈,新区商圈,1,、犁铧尖商圈：以犁铧尖商场、古城商店为主核心，辐射整个县城以及乡镇,商圈分析：,奇台县最老的商业发源地，历史悠久，影响深远,产品以日用品为主，包括服装，家用电器、食品日杂等,商业分布以犁铧尖商场为主，店面经营为辅,商圈处于老城区，街道狭窄、交通不畅,消费档次偏向中低档,租金分析：该区域的主力租金区间为,1-1.5,元,天,11,2,、东门商圈：位于东大街，以工农兵商场、新鑫购物中心为代表,商圈分析：,商圈以大商场，繁华的临街商业为主,经营业态以服装服饰、百货经营、餐饮为主,商圈处于目前奇台最繁华的中心地段，商圈人流量较多,商圈的租金为目前奇台县最高,消费档次偏向于中端，面向奇台县的中产阶级,租金分析：该区域的主力租金区间为,1.5-3,元,天,3,、古城商圈：位于古城南路，以古城商业街、天和购物中心为核心,商圈分析：,商圈以大型购物中心，仿古商业街以及社区底商为主,经营业态以服装服饰、百货经营、餐饮娱乐为主,商圈处于目前奇台县向南发展的核心地段，未来空间无限,为新拓商业中心，商业繁华度目前较为有限,商圈以中高端消费为主，经营业态追求时尚，讲求品牌，成为目前奇台商业发,展的先驱,租金分析：该区域的主力租金区间为,0.8-1.5,元,天,4,、新区商圈：位于奇台县的新区,商圈分析：,商圈目前以社区底商为主,业态尚未成系统化,商圈处于奇台县的新区，未发展成型，购买力严重不足,未来面向消费群体主要以新区居住居民为主,租金分析：尚未发展成型，暂不说明,商业个案解析：,1,、东关街业态及租金分布情况,分析：东关街商铺是奇台最繁华的区域，无论从地段、人流以及租金价格都是首屈一指的，这里云集了各品牌专卖店，平均租金达到了,1.8,元天，更有甚者租金已经达到,2.5,元天，从租金上来说这该地段已经有了明显泡沫，从和商户的交谈中得知，该区域的商业利润已逐渐的趋于微薄,2,、新鑫购物广场、工农兵商场业态及租金分布情况,分析：新鑫购物广场是奇台较早的的一家购物商场，商场业态齐全，体量大，位于奇台最核心商业地段，交通方便，商场内的产品大多为中低档消费品，因此吸引了奇台大部分消费者。工农兵商场为奇台最老的一家商场，在经营业态上与新鑫类同，在地段上趋于重合，商业竞争明显，两个商业项目均有商场业态分布不合理、商业业态过少、商业业态（品牌）分布不科学等特点。从商场配套、经营品牌、销售价格上看，无高端业态，市场以中低端消费群体为主，且商业经营整合性不强，一站式消费模式尚待发展,3,、东大街业态分布及租金情况：,分析：东大街属奇台老城区，是奇台旧商业中心，业态较为齐全。这一路段商业成熟，靠近体育广场，人流量也较大，租金较高，平均租金在,2,元天,4,、天和购物中心,分析：天和购物中心为现有奇台规模最大、设施最全、购物环境最好的大型购物中心,，,项目,服饰类业态占半数以上，其他业态主要有箱包、餐饮、娱乐、眼镜、珠宝、饰品、儿童用品超市、玩具、冷饮批发等。从商业品牌来看，以中高档品牌居多，如劲霸、七匹狼、九牧王、杉杉、太子龙、步森、兽王、雪中飞、红豆、以纯、森马、邦威、百丽、达芙妮、意而康、奥康、李宁、百事、安踏、特步等。从经营面积来看，以开间在,3-4,米、面积在,4,0,左右的店铺为主，部分品牌会选择两个或两个以上的单层或双层标准店铺。由于该商业项目处于发展起步阶段，因此平均租金为,1.2,元天，与其他商圈店铺相比租金较低,商业租售比解析,：,案例,1,、,天和购物中心一楼一间,90,左右商铺，售价,8000-9000,元,/,，现年租金40000元，为1.2,元天,，投资回报率只有,5%,。,案例,2,、,古城商业街一间,60,左右商铺，售价8500元,/,，年租金,36000,左右,，为,1.6元,/,天，,投资回报率,7%,奇台目前在售的市综合性商业价格在,6000-8000,元左右，如蒙奇广场、农产品物流园、北门农贸市场等；社区商业在,8000-15000,元左右，如各小区底商、步行街东段等。,目前奇台县的商业租金回报与投资总额不成正比，较多商铺只有,4%-6%,的投资回报率，一些售价较高的商铺，甚至达不到以上水平。除东关街等少数商铺，其他地区商铺普遍存在投资回报率较低的情况，而奇台投资客户当前对于商业投资普遍较为看好，就目前来看，奇台商业,8000-15000,左右的价格，有较好的投资空间，但近几年商铺升值将会趋于稳步,1,、商业集中度高，缺乏发展空间,奇台县商业主要以古城路、东关街为核心，以城区犁铧尖商圈、东门商圈、古城商圈向城区东西南北向扩散，在商业业态方面，以服装服饰、鞋帽箱包、日用百货、通讯产品等为主，天和购物广场建成以后，将重新诠释奇台县商业核心，该项目与与古城商业街成为奇台县新的餐饮、娱乐、购物、休闲商业中心，从目前的奇台县的商业格局而言，老城区商业集中度较高，已缺乏新的商业增长点,2,、特色专业市场发展潜力巨大,奇台县的商业经营缺乏专业性，缺少特色化的商业形态，商业雷同性强，竞争激烈，特色专业市场发展潜力巨大,奇台县宏观商业分析：,3,、商户忠诚度低，流动性强,由于奇台县商业雷同性强，缺乏产异化，未能形成自己市场的竞争优势，因此当新的商业出现之时，立即出现大量的商户流动现象，新的市场只需借助价格杠杆和一些炒作，即可迅速将原市场内的一部分商户吸引过来，以此形成了商业流动性较大的特点，如古城商业街运营之后吸引城区原有的如餐饮、服饰等业态经营者进驻该项目,4,、商业发展随城区发展逐渐之南移,奇台县目前的城市主要发展方向为向南发展，而南面的天和购物广场以及古城商业街等项目势必会造成老城区商业的竞争力降低，造成了较多的投资客以及经营者将投资目光南移,5,、中高端项目消费严重不足,天和购物广场等项目由于在定位及经营上趋于高端，造成了其业态经营品牌在县城市场有较困难的接受度，使得自身经营举步维艰,奇台县商业地产发展趋势：,商业地产面项目将在未来2-3年内有集中放量的现象产生,百货零售业群雄逐鹿，古城南路沿线将呈现白热化竞争,由于中高端消费群体不足，导致大卖场进入市场调整期,社区商业将成为新型商业地产开发热点,酒店的开发量将继续上升,由于老城区土地稀缺性，商业地产郊区化将成为新的发展趋势,市场细分将进一步加剧，专业、特色,商业,的发展将成为新的趋势,物流类地产在未来几年内将会大量出现,现有的市场将逐步达到饱和状态，各路商家寻求突破,竞争个案简析,蒙奇商业广场优势分析：,1,、商业规模较大,2,、业态涵盖齐全，,集购物、餐饮、娱乐、休闲、会展、商务为一体的一站式购物中心,3,、价格较低，具有一定的优势,4,、售后返租带来的噱头吸引力,蒙奇商业广场劣势分析：,1,、位于新区，周边配套尚未健全，商业氛围还未形成,2,、新区居住人口较少，无法支撑较大的商业体量,3,、售后返租的不可控性，未来具有一定的风险,4,、新区发展的不确定性，使得项目投资者有较大的分险,北门商贸中心优势分析：,1,、,比拟华凌、媲美北园春，建筑,规模大,2,、,农贸超市、展览中心、餐饮休闲、商务办公、品质住宅为一体的综合商住项目,3,、区域为奇台最早的老商业中心，随着北门的建成，该区域将重现繁华,4,、价格低、面积小为项目最大之优势,北门商贸中心劣势分析：,1,、位于老城区，商业环境较为恶劣,2,、老城区目前交通环境较差,3,、项目不处于目前奇台发展的主力方向,大成时代广场优势分析：,1,、天和购物中心对面，位置优越,2,、集商业与住宅为一体的综合性项目,3,、处于目前奇台县向南发展的核心地段,4,、对面即为天和购物广场，南面为古城商业街，商业环境及氛围较为成熟,大成时代广场劣势分析：,1,、从外界信息判段其价格抑或较高,2,、项目的商业销售迟迟不予开始，导致了部分客户流失,古城商业街优势分析：,1,、古城商业街西段的商业逐步的成熟对东段的销售会带来极大的促进作用,2,、该商业街已在奇台产生了较好的口碑，被当地老百姓所认可,3,、区域位于奇台县未来南向发展的核心地段,4,、徽派建筑的商业街是奇台县商业市场的一大靓点,古城商业街劣势分析：,1,、商业体量大，后期招商运营存在一定的难度,2,、目前街区内的部分商家店铺经营困难转让之后带来的一些负面效应,天山东部现代农产品物流园优势分析：,1,、商业体量巨大，市场冲击力较强,2,、业态涵盖齐全，互补性极强,3,、作为农产品交易市场，近傍乌奇路，交通极为便利,4,、政府支持项目，有较好的政策支撑,天山东部现代农产品物流园劣势分析：,1,、相对于奇台有限的消费群体而言，其商业体量过于庞大,2,、远离城区，配套具有一定的缺失性,32,住宅市场代表项目解析,住宅市场综合简析：,由于近年来政府调控政策的持续执行以及奇台县的住宅价格稳步上涨，导致了奇台县的住宅市场发展较为缓慢。这也进一步催生了非住宅类地产需求的增加，近几年，奇台县商业街、商场、写字楼、宾馆、底商的开发量逐渐的增加，商业大盘动辄出现，造成了住宅市场的投资热钱逐渐的向商业市场转移，造成了商业市场的蓬勃发展，对于本项目的销售也带来了一定的契机,项目本体研究,项/目/区/位/图,华东休闲街,项目简介,项目为新疆锦绣华东房地产开发有限公司开发的奇台休闲购物街项目，规划用地位于奇台县上海路与横东一路交界处，项目用地四面邻路，交通非常便利，西侧、南侧为规划用地，东邻上海路，北邻古城商业街，周边环境较好，地块规划用地为商业用地，主要功能为商业店铺，地块规划用地面积为,20880.4,，建筑总面积,16500,，地块容积率为,0.79,，绿化率,18.85,，建筑密度,29.55,周边商业分析,本案,天和购物广场,古城商业街,大成时代广场,项目以北,1,公里之内居住人口为,2,万人,项目周边主要商业为天和购物广场、大成时代广场、古城商业街，其中天和购物广场由于其高端定位经营出现瓶颈，而古城商业街近年的商业氛围逐渐的浓郁,该区域商圈的平均租金约在,0.9,元,-1.5,元,天，在奇台县的商业租金中处于中下游位置,区域内商业处于逐渐向成熟阶段过渡的过程中,项/目/SWOT/分/析,SWOT,之,优势（S）：,1,、地块较为规整平坦易于规划布局；,2,、一楼层高,6,米，在市场具有优势,3,、多种业态组合达到互补作用,4,、地块交通极为便利,SWOT,之,劣势（W）：,1,、项目商业体量较小，难以形成规模效应,2,、项目风格为现代简欧，与古城商业街的古典徽派风格强烈反差，造成目标消费群体视觉落差较大,3,、停车位过少，抑或造成部分消费群体流失,SWOT,之,机会（O）：,1,、地块处于奇台新兴居住及商业板块,2,、,毗邻古城商业街，成熟商业带动作用,3,、住宅市场的低迷使得商业投资愈加过热,SWOT,之,威胁(T)：,1,、,同质商业量体竞争过大，面对商业,供应市场空前激增的一年,，,面对购买力不足的本地目标消费市场，“消化不良”在所难免！如何通过专业、有效的营销企划以实现,同质化竞争下的市场突围？,将是决定项目成败的关键！,形象包装,本案形象气质如何确立？,奇台需要什么？,我 们 拥 有 什 么？,奇台需要什么,奇台县暂无专业的娱乐休闲购物商业街，这对于本案华东购物休闲街是较好的契机。结合奇台商业市场的整体情况和项目自身的特点，在确定主题定位前，需考虑如下几点：,奇台以东门商圈为代表的成熟商业正面临着升级改造，经营业态以服装服饰、百货经营、餐饮娱乐为主,以天和购物广场、古城商业街为代表的新兴商圈的发展暂不成熟，商业繁华度目前较为有限,奇台的私营经营较为发达，商业消费能力强，但由于本地缺少特色商业经营，从而出现了消费外流现象,经济富裕后，由于住宅投资市场受到抑制，有一定经济实力的奇台人目前的投资途径比较狭窄，急需拓宽,本项目处于奇台未来发展的核心地段，但要成为辐射全市的商业，需鲜明的定位,奇台缺乏一条真正意义上的集娱乐、休闲、购物、餐饮各业态规划清晰、主题鲜明的休闲街,我们拥有什么?,一个满足综合性功能需求，并适度强调消费品质，不同于奇台县其他商业项目风格的自我完善型商业项目,7,栋现代简欧风格商业体,一楼层高,6,米，可垂直分割,毗邻古城商业街，商业氛围渐浓,未来奇台县发展核心地段,基于以上情况我们建议项目定位为：,以时尚购物为主题，以新生活方式为内涵的特色休闲风情商业街,47,丝路古城，时代新街,我们建议项目推广语为：,推广语解读：,1,、丝路：丝绸之路之简称，奇台为边疆之重镇，古丝绸之路经过于此,2,、古城：辞海释义为“历史文化名城”，奇台历史悠久，文化底蕴深厚，故有“古城”之称,3,、时代：出自,宋书,礼志一,：“况三国鼎峙，历晋至宋，时代移改，各随事立”，现特指依据经济、政治、文化等划分的某个时期,4,、新：辞海释义之“初始的，没有用过的，与老、旧相对”,5,、街：辞海释义之：“街，四通道也”,丝路古城意指奇台悠久之文化历史，且与项目毗邻古城商业街有契合之因，与本案互为犄角之势，并带动本案之商业氛围，时代新街意指项目于奇台商业市场之差异化定位，突出项目之“新”,华 东 休 闲 街,丝路古城，时代新街,备选方案：华东休闲购物街,锦绣华东第一街，繁华时尚新古城,业态定位依据：,1,、完善项目周边业态，抢占商机,2,、以满足整体定位为前提，采用业态错位分布的原则，达到业态布局的协调统一,3,、稳定消费群体，保障商铺的持续发展,4,、考虑各种业态的营业时间差异，利用业态间的相互促进，营造良好的商业氛围,5,、体现商业中心主题，服务于周边区域,业态定位：集休闲、娱乐、购物为一体,华东休闲街区域划分,半静区,静区,动区,静区：,1,、,3,号楼,1,层业态组合：古玩、玉器、工艺品、名石字画、硅化木展示、名烟名酒等,2,、,3,、,4,层业态组合：瑜伽、,SPA,养生馆、商务会所、浴足等,定位阐述：由于近年随着老百姓生活水平及文化层次的提高，中产阶级对收藏类及文化艺术品类的需求上升，因此建议该区域为以上业态定位，而瑜伽、养生馆等亦为中产阶级之广泛需求，与,1,楼业态定位互补。,1,、,3,号楼为内街区，业态定位彰显之“静”，故命名为“静区”,各区域业态划分,半静区：,2,、,4,、,6,号楼,1,层业态组合：品牌服装、精品饰物、休闲鞋帽等,2,、,3,、,4,层业态组合：咖啡厅、西餐厅、时尚快餐、商务简餐、商务茶座等,定位阐述：,2,、,4,、,6,号楼均为外街铺，车流及人流均为最高，定位为品牌服饰以及咖啡西餐等有利于项目整体档次提升的业态，而此类业态介于“动”、“静”之间，故此命名为“半静区”,动区：,5,、,7,号楼,1,层业态组合：品牌运动、健身器材、体育用品等,2,、,3,层业态组合：,KTV,、演艺吧、慢摇吧,定位阐述：伴随着生活水平提高，老百姓对于健身保健意识增强，这也给体育用品,及健身器材的发展带来了一定的契机，而,2,楼的业态以,KTV,、慢摇吧等为主，,1,楼与,2,楼业态彰显之“动”，故命名为“动区”,54,项目VI展示方案1：,华东休闲街,丝路古城 时代新街,55,LOGO:,56,VIP卡:,57,纸杯:,58,手提袋:,59,名片:,60,工作牌:,61,道旗:,62,报广:,63,户外看板:,64,户外高立柱:,65,工地围栏:,66,导视牌:,67,门头效果:,68,项目VI展示方案2：,华东休闲购物街,锦绣华东第一街，繁华时尚新古城,69,LOGO:,70,项目VI展示方案1：,VIP会员卡:,71,纸杯:,72,手提袋:,73,项目VI展示方案1：,名片:,74,工作牌:,75,道旗:,76,报广：,77,报广：,78,户外高立柱:,79,户外看板:,80,项目VI展示方案1：,户外看板:,81,项目VI展示方案1：,工地围栏:,82,项目VI展示方案1：,导视牌:,83,项目VI展示方案1：,门头效果:,84,物业发展建议,特别阐述：项目后期运营阶段无论是否进行招商或者对于后期经营业态进行统一的管理，但在项目推广及销售之时应把此项理念明确传达给目标客户群体，以此使得客户对于投资华东休闲街有强烈的信心,项目物业经营策略：,统一物业管理，统一招商，统一形象策划,主力客户研判,接受本地段及周边环境,的投资客,与所选择业态消费心理,及消费习惯相适应的客户,跟风从众无明确,投资目标的客户,本案客户,本项目客户定位,客户职业分类：,A,、周边中产阶级消费居民,B,、奇台企业白领休闲一族,C,、政府公务人士,D,、团场职工,E,、奇台县城的个体经营者,F,、周围团场及乡镇的个体经营者,G,、外地在奇台工作的其他流动人口,客户定位：,奇台县有投资意愿的中高端客户群体,89,营销推广,客户特性分析,1,、专业类经营客户（商铺自用者）,对商铺总价相对敏感；,对商铺设定空间有一定的经营条件要求；,会提出与业态及定位相对应的问题。,2,、投资客（专业投资者）,对投资回报率相对敏感；,销售需要结合招商共同进行；,容易受到市场大环境的影响。,对于产品规划结合客户定位分析，提出以下建议：,1,、单元商业产权面积需以总价为控制，降低投资风险；,3,、在销售过程当中增加招商宣传，以此为噱头，增加投资户信心；,4,、针对业态产异化定位加强说明；,5,、业务员强调各区段动线规划合理，避免使客户认为有商业死角；,6,、推广包装中予以鲜明的产品说明定位。,入市商铺的选择,由于项目的商业体量较小，在初期进入市场之际，就要造成热销现状，因此初期应向市场推出足量房源，而为了使项目的利润能够最大化，也应保留部分房源，以应对项目开盘之后进入的持续销售期所带来的商业价格上涨，因此建议项目分为两个阶段进行销售,第一阶段：推出,3,、,4,、,5,、,6,、,7,号楼的商业,阶段阐述：该阶段推出的,5,栋楼房源较多，较容易形成华东休闲街的热销局面，为后市销售打下良好基础,第二阶段：推出,1,、,2,号楼商业,阶段阐述：,1,、,2,号楼均临街，商业价值较高，在第一阶段形成商业的成功销售之后，对于,1,、,2,号楼商业的推出可进一步增加项目的利润,价格策略：平价入市、阶段上调,1,、通过前期项目推广造势，项目的“娱乐休闲购物一条街”品质形象深入人心，项目价格低开高走，营造项目热销轰动效应，并制造市场话题，为良性、持续销售创造条件。,2,、分阶段稳步调升价格，即可展现项目的增值性，撬动投资客户的兴趣和信心，又可表现项目热销供不应求的市场反映，加速客户的购买。为项目良性发展推波助澜。,3,、合理进行房源销控，预留部分明星热销产品。第一阶段销售后，以,1,、,2,号楼明星热销产品逐步入市再次吸引市场围观，在提升项目品牌形象的同时，为项目整体价格快速走高奠定基础。,4,、根据商业的不同位置，实行一房一价，位置优者价高，位置次者价低，使商铺保持一定的价差，来满足不同经济实力的客户需求,价格制定,2013,年奇台商业供应量较大，南北两大市场蒙奇、大成、南门商业综合体、体量较小的底商商业以及本案，总量超过,40,万平方的商业供应量，如此巨大的商业体量在县城人口仅有,10,余万的奇台县消化有极大的困难，因此价格制定应在平价入市、阶段上调的基础上速战速决，以快速回笼资金为主，抢在大成广场、北门农贸市场等主要竞争项目之前，快速积累客户，引爆奇台县的商业市场,奇台县简介,第一阶段销售价格建议：,3,号楼一层均价,13000,元,二层均价,5500,元,5,号楼一层均价,13500,元,二层均价,5500,元,7,号楼一层均价,13600,元,二层均价,5500,元,6,号楼一层均价,13,2,00,元,二层均价,5500,元,4,号楼一层均价,13,2,00,元,二层均价,5500,元,第二阶段销售价格视第一阶段销售情况具体而定，暂不说明,96,推广策略,前期大力宣传、炒作未来规划、抬升投资回报、借大品牌优势,1,、前期大力宣传,通过软文、硬广等活动形式进行项目推广；,通过项目定位宣传吸引自营客户，形成项目人气；,2,、炒作未来规划,-,项目周边发展前景广阔,弥补当前地块周边商业条件不足等劣势；,诉求投资回报的支持依据；,3,、抬升投资回报,销售诉求以“投资回报”为主；,针对“投资回报”进行详细分解与理论说明；,提出高于一般销售市场的投资回报作为吸引点。,4,、借大品牌优势,借助“华东”企业在当地建立良好的品牌形象,销售力提升策略销售代表基础培训（一）,前期综合培训,200,问讲解,项目讲解,项目优劣势分析,客户抗性分析,推导出的项目核心价值体系，并针对客户需求进行有针对性的传递,竞争对手分析,项目价值点梳理,针对建筑专业知识和专用术语作重点讲解,结合周边规划与项目卖点整理述盘说辞,列出项目每一个卖点和不足，放大卖点，对不足整理出销售说辞,主力客户的特征、购买习惯、产生抗性的原因及如何引导,列出主要竞争对手的优劣势，以项目卖点对抗它的弱点,销售力提升策略销售代表基础培训（二）,前期综合培训,销售流程培训,销售技巧培训,客户需求引导培训,现场接待模拟,对新政策研读与分析,银行按揭合同培训,国家新政培训,把流程的每个细节、每个要求详细说明，让每个人演练,包括电话接听技巧、逼定技巧等,掌握主动权，引导客户做选择,团队成员互相练习，指出各自优点与不足,掌握签约和按揭流程,销售力提升策略销售代表提升培训（三）,提升培训,团队成员共同梳理卖点，,跟客户找共性,放大项目卖点，阶段式卖点培训,不同销售节点的流程培训,结合客户梳理来做，把大部份客户对项目认可的卖点汇总,做客户访谈，收集客户的反馈意见,分阶段做市场现况培训,逼定技巧,结合一些失败的和成功的案例讨论,团队成员案例分享,销售力提升策略不同时期采用不同的激励方式（四）,基本原则,初期,强销期,持销期,精神,+,物质并用,初期：晨会表扬,+,开单奖，鼓舞团队士气,售楼明星：现金奖励,1000,元,关键节点销冠（如集中推售等）：根据,节点重要程度，现金奖励,200-500,元不等,月销冠、季度销冠、年度销冠奖：售楼处,荣誉榜,+,现金奖励,难点商铺销冠：难点商铺销售提成加倍,Thanks,项目的成功源自内部资源的最大化整合利用，,以及团队间畅通、有效、即时的沟通并步调一致的行动！,方案提供：鑫石广告传媒中心,此课件下载可自行编辑修改，供参考！,感谢您的支持，我们努力做得更好！,