关注存量客户二次营销预存营销促话务提升经分应用.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,中国移动广西南宁市公司,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,中国移动广西南宁市公司,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,经分系统在精细化营销中的应用,南宁公司,“,幸运客户 预存送爽,”,活动分析,1,目 录,营销活动背景,经分系统在精细化营销活动中的应用,营销活动效果评估,营销活动总结,2,营销活动背景,抓住一季度营销契机，延续年节的营销势头，拉升一季度业务收入,3,月为节后为消费淡季，开展礼品回馈拉升预存、刺激客户的消费,3,目 录,营销活动背景,经分系统在精细化营销活动中的应用,营销活动效果评估,营销活动总结,4,目标客户的确定,（一）目标客户的确定原则,ARPU,值处于中低水平且,ARPU,值有提升空间的客户。,中低,ARPU,值,话务有提升空间,对促销活动有良好感知,目标客户特征,活动目标,刺激话务增长,拉动收入,5,目标客户的确定,（二）目标客户的选取,根据经分系统数据分析（见右图），月消费在,25,元,50,元这一消费层次的用户比例是最高的（,29.99%,）。这部分客户的,ARPU,值处于中低水平，有较大的提升空间，满足目标客户锁定的特征，拟从此部分用户中选取活动的目标客户。,初步认定有过参加移动促销活动历史的用户对此次活动有较高参与积极性并有良好的客户感知，再拟从该消费层次的用户中选取其中有过参与移动促销活动历史的用户，按照局向随机抽取共,51,万用户作为短信群发的幸运用户。,月消费分层,用户占比,0-15,元,13.64%,15-25,元,13.77%,25-50,元,29.99%,50-80,元,18.54%,80-150,元,15.99%,150-800,元,7.90%,800,元以上,0.17%,活动方案的设定,公司根据选定的目标客户进行短信群发或外呼，引导客户到营业厅参加本次“幸运客户 预存送爽”活动,客户凭收到的群发短信到服务厅办理话费预存就可以获得精美礼品一份，多存多得。其中，群发短信作为服务厅识别“幸运客户”的依据，体现出本次精细化营销是针对特定目标群体的；礼品采用客户以往感知较好和对客户吸引力强的礼品，以提高客户的预存金额。,7,目 录,营销活动背景,经分系统在精细化营销活动中的应用,营销活动效果评估,营销活动总结,8,活动总体参与情况,3,月份,“,预存送爽,”,活动向,508991,位客户发送了参与短信，截止,3,月,31,日，共有,217646,位客户参与了此活动，参与率为,42.76%,，参与客户话费收入为,761.5,万元。,参与率达到,42.76%,42.76%,57.24%,参与人数,217646,人,产生,761.5,万元收入,目标客户,508991,人,9,各项指标对比,MOU,值,为了便于对比分析，现选取前,5,个月一直在网的,191238,位参与客户进行数据分析，其中：,1,、,MOU,值对比：,3,月份参与客户的,mou,为,299.5,，非参与客户为,223.9,，参与客户高出,33.7,各项指标对比,ARPU,值,2,、,ARPU,值对比：,3,月份参与客户的,arpu,为,34.42,，非参与客户为,24.36,，参与客户教非参与客户高出,41.3,各项指标对比,话务量,3,、话务量对比：,3,月份参与客户的话务量为,5727.6,万分钟,，较前,5,个月月均话务量,(,4799.9,万分钟,),增长,19,，而非参与客户则与往年同期一样在节后呈现自然下滑，较前,5,个月平均话务下降,-2.6,。,各项指标对比,语音收入,4,、语音收入对比：,3,月份参与客户的语音收入为,658.3,万元,，较前,5,个月月均话音收入,(,527.8,万元,),增长,24.7,，非参与客户则呈现自然负增长,（,-5.8,）,营销活动效果评估,在,“,幸运客户 预存送爽,”,活动开展后，利用经分系统进行数据跟踪。,对未参与活动客户进行短信循环发送，加强未参与活动的客户对此次活动的感知，不断提升参与率。,跟踪参加与未参加活动客户的数据，截止,3,月,31,日（第一个活动周期）参加活动的客户,MOU,、,ARPU,、话务量和语音收入上,4,个指标上都明显高于未参加活动的客户。,14,本次,“,幸运客户 预存送爽,”,活动得到良好的顾客感知与积极参与，许多客户前来咨询并参与活动。,15,营销活动效果评估,活动的后续开展,由经分数据分析可以得出，活动的开展已经达到了预期的,“,拉动话务与收入,”,的目的。可见，借助经分系统的分析我们首先准确定位了受众群体，以确保了活动开展后的客户参与程度。,故在活动第二周期（,4,月），根据第一周期活动在用户产生的反响，我们再次利用经分系统的分析与锁定，选取了,150,万的目标客户，加大此次营销活动的攻势。,16,目 录,营销活动背景,经分系统在精细化营销活动中的应用,营销活动效果评估,营销活动总结,17,营销活动总结,本次针对目标客户的话务成本促销，客户感知度较强，参与率也较高，从参与客户的实际话务量及话务收入上看较非参与客户有较为可观的增长。针对性强的精细化营销模式，将是未来存量市场开拓的主流形式。而经分数据作为一个有力的支撑系统可以为精细化营销提供准确的客户数据与资料。,18,