心智营销.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,.,*,心智售楼之,-,七剑魔法必杀技,杨莎,2018.11.11,.,策划力，怎么卖？,产品力，差异化不大,除了销售其余都是成本,销售力，卖的如何,合力营销,.,1.,前房产时代：房子，能住。,2.,后房产时代：六大关键词：地段 配套 环境 品质 户型 价格,三句话：洞悉客户的心智，对不同客户,对症下药,，让客户心甘情愿的掏钱，因为,销售就是,一门,心理学,。,什么叫心智营销？,.,客户心中六大永恒话题,1,、你是谁？,3,、你讲的什么跟我什么关系？,5,、为什么要跟你买？,2,、你要跟我讲什么？,4,、凭什么相信你讲的是真的？,6,、为什么要现在买？,.,对症下药,见人说人话，见鬼说鬼话？见到神仙就不说话。,人话：客户听到高兴的话，客户听的懂得话。客户意料之中的话,一个优秀的销售,70%,的话是真话，,30%,的话是带有水份的话，（善意的谎言）在,30%,的话里面有,80%,客户听上去是真话，所以房子卖的好的最大秘诀就是假装房子卖的好。,所以，成功者假装自己很成功，卖房子者假装房子很好卖，有钱人假装自己很,有钱,销售的本质就是信心的传递，情绪的转移,.,心智营销模式下如何去亮剑？,01,电邀必到,02,同流合污,03,有问必答,04,蛇打七寸,05,异议化解,06,价格搞定,.,1.,电邀必到,1.,接听电话的邀约，确定具体的时间，不要说有空来看看，少问未知性问题，多问已知性问题。,接听电话时，不要问封闭性问题，多问选择性问题，选择性问题，很快就可以锁定客户需求,电话跟踪的两大法宝：,1.,赚钱消息法 ，多谈优惠力度,.,2.,困难帮助法：谈帮助，学会让客户欠你人情。以给予的方式销售是销售的最高境界,1,2,3,4,.,1,同流才能交流,交流才能交心,2,交心才能交易,3,找同是快速让我们与客户感情升温的法宝,4,如何找同：,同乡 同学 同好 同事 同经历 同属相 同星座,同朋友 同性,/,同姓,第二剑：同流合污,.,问问题的目的是打断客户的神经链，让客户的思维跟着自己走，问对了问题赚大钱,1,开放式问题是为了有效的搜集客户的信息,3,选择式问题是为了锁住客户的思维,2,封闭式问题是为了有限的控制谈话过程,4,反问式问题是为了变被动为主动,第三剑：有问必答,.,开放式问题和封闭式问题的运用,1,、,开,放式问题：答案多样性，对方容易回答的问题,;,最大的优点在于可以增加彼此的了解，递增彼此的情感，消除陌生感。,举例：张先生，我看你周末都在休息，您是做什么工作的啊？,回答：我是在,XX,外企工作。,不管客户怎样回答，一定要肯定客户。要学会赞美对方。,不要问没有意义的问题，每次问题的发起都是为了更好的完成你的既定目标。,2,、封闭式问题：回答有限制，对方答案不多的问题，可以帮助你让对方说出你期望的答案或者让对方对你下承诺。,举例：王哥：这周末有时间来售楼部吗？回答：没有。一次没有关系，连续几次拒绝就很尴尬了。最后就变成习惯性拒绝了。,王哥：这周双,11,活动，您之前看的那套房也在做活动。您是周六过来？还是周日过来？,3,、学会搭配使用开放式和封闭式问题，不要长时间选一种方式，一直用开放式，就好像一首歌永远没有高潮一样，加快不了谈话的进程。也不要一直封闭式，有时候非要让客户说出想要的答案，次数多了会特别反感。感觉像被拷问。三个问题下去，可就没有赖心了。,.,下列哪些问题是开放式问题：,A.,您现在住哪里？,B.,那个地方挺好的，为什么想再买一套呢？,C.,您是过来看房的吗？,D.,那您还考虑什么呢？,E.,您是自住还是投资呢？,F.,您为什么会觉得贵呢？,答案：,A.B.D.F,.,下列哪些是封闭式问题：,A.,您是第一次过来吗？,B.,看好了今天能定下来吗？,C.,对这个区域熟悉吗？,D.,您老家是哪里的？,答案,;A.B.C,.,下列哪些是选择式问题：,A.,今天是交定金还是首付一起呢,?,B,定金是交,2,万还是,5,万呢？,C.,和父母一起住的吗？,D.,为什么会觉得我们这里偏呢,?,答案是：,A B,.,第四剑：蛇打七寸 客户买的不是产品本身，而是产品带来的好处，客户买的不是钻，而是墙上的洞。,FABE,销售法：以,“,需求,”,为导向的，将产品的,“,卖点,”,转换为客户,“,买点,”,的,“,虚拟体验式,”,的销售方法。,F,A,B,E,Features,：产品的特质，特性等基本功能,Advantages,：产品特征所产生的优点,Benefits,：产品优点所带给客户的利益,Evidence,：证据，通过举例子来论证,.,举例：假如我们项目最大的卖点就是学校，如何运用,“,万能公式,”,表述出来。,A,因为,XX,学校乐山市最具影响力，师资力量最雄厚的小学,B,所以,，来这里读书的小朋友都很优秀,C,对您而言,，第一，接送小孩方便，第二，小孩首先赢在了起跑线上，将来学业有成。第三，,XX,学校是,6,岁到,18,岁，一站式教育，对在校学生实行优先录取。免去孩子升学烦恼。,D,您看，,之前我认识的一个朋友的小孩是转校生，曾经学习成绩不好，自转学后，第二学期的半期考试就名列前十名。,.,这就是,FABE,销售法在实际产品卖点包装介绍中常用的话术案例，当然产品还有很多其他的卖点。深入挖掘，找出优势，列出功能，说出作用，举例说明。这样就可以轻松的让你的客户认可、理解、介绍你的产品了。,但是切记：,1,、每次使用卖点最好控制在一个，最多不超过,2,个；,2,、不要给客户承诺合同责任以外的利益，勿要误导欺骗客户，让客户正确理解产品的卖点；,3,、始终坚信，我们的卖点，就是客户的买点。,.,认同,客户的所有拒绝，均是出于他个人的观点，每个人，对于,所有的事物,都有不同的看法，你不能要求你的每位客户和你一样对,房子,都有正确的认知。所以无论客户提出任何拒绝，我们第一步一定是先认同他的观点。,赞美,学会赞美，俗话说,:“,好言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。赞美才能营造热情友好的交流气氛，赢得客户的支持，改变客户的心境,转移,一个优势与卖点它具有的功能是什么？对你而言有什么作用和帮助？举例子印证它的功能，形成画面感,反问,问题处理了，千万不要干等着客户主动给你说：“好，你给我办,定这套,吧”我们也学会开口“要”。一定要要求客户办理，再次促成。,第五剑：异议化解,.,举例：客户说：,“,我回去和爱人商量一下,”,，如何化解异议？,答：我很理解您的意思，买房那么大的事，回去和家人商量也可以，可以看出您是一位很重视家人，很有担当，很有责任的男士。关键是如果等您回去商量后，您又那么重意这个楼层，户型，朝向，就怕错过这套房多可惜啊。我相信您的家人一定喜欢您看中的东西，相信您的眼光，给家人带来惊喜，不如我们现在就下定吧？,.,第六剑：价格搞定,1.,工作和生活思维是相通的，能力是平时锻炼出来的。,2.,谈判的核心就是让客户找到赢得感觉，客户都爱占便宜，不爱买便宜。,3.,销售就是一个说服与被说服的过程，你一旦被别人说服了你就只有交钱。,让价原则：,1.,最后让不是最先让，谁让谁先死,2.,要有让价的理由，不能太容易,3.,慢慢让，越让越少。,4.,不要有底价销售的想法。,杀手锏：学会用除法。总金额,/,年,/,日,/,人口总数,.,如果有,200,元的让价空间，下列哪一种方式最合理？,A.100.50.30.20 B.20.30.50.100 C.50.50.50.50.D200.0.0.0E:0.0.0.200,举例：张哥看上了我们项目配套的,“,一江，两公园,”,，但是我们项目比其他项目一个平方贵,500,元，张哥选中的是,112,的,B1,户型。他们家五个人，张哥觉得我们项目太贵了，如何运用杀手锏除法，让张哥接受价格。,.,结果导向,-,第七剑：签单成交,成交的四大信念：,1.,成交的关键是敢于成交。不好意思就是慢性自杀。,2.,成交通常在,5,次拒绝之后。,3.,只有成交才能真正帮到客户。,4.,不成交是客户极大的损失。,特别关注：没有成交的销售活动是三陪活动：陪喝、陪聊、陪笑。,成功,=,态度,X,能力,X,行动。,立刻行动，行动，行动,.,担当,.,