涂料营销方案.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,xxxxx,涂料,营销方案,1,营销方案,目标体系,网络渠道建设,产品策略,1,2,3,4,5,6,7,8,组织架构,产品价格,广告宣传,活动推广,宣传物料的规划,2,目标体系,双击添加标题文字,双击添加标题文字,双击添加标题文字,1,1.年内力争实现销量1000万元销售目标，订单1200万元；,2建立完善的经销网络和立体化、多渠道运营体系；,3逐步建立完善的经销网络系统、立体化运营体系与推进TCM营销模式；,4将投资营销、文化营销、会议营销、网络推广、设计师推广作为品牌推广的重要手段，扩大华豹的品牌认知度、知名度和美誉度；,3,目标体系,双击添加标题文字,双击添加标题文字,双击添加标题文字,5.建立完善、有效的品牌宣传体系，推动并致力于品牌的传播；,6.实现厂商一体化的管理、经营模式,促进市场健康、协调发展；,7.构建有效简单层级较少的组织体系，引进行业人才，打造行业中最为优秀的营销团队；,8.依靠我们的经验和技能，将利用良好的资源平台和丰富的营销管理经验，为用户提供高品质的产品组合和技术服务，取得比较高的客户满意度。,4,组织构架,双击添加标题文字,双击添加标题文字,2,5,网络渠道建设,1经销网络建设,（1）一线省会城市：采用工程特许经销制模式。即从该市场中发展24个工程操作实力很强的工程经销商，以备案制为原则。公司协助经销商加强与当地大型工程公司、建筑设计院、地产公司等终端用户的合作,全面占领当地的销售渠道。,（2）二、三线城市：工程特许经销商模式.从该市场中发展12个非常有工程操作实力的工程经销商。,2分销网络建设,采取,“,工程经销+分销管理,”,模式实施渠道深度拓展。即对已经开发合作的老客户推荐合作的新客户，实施奖励的措施，给予开发推荐的客户该客户合作期间客户开发管理奖。,3,6,网络渠道建设,双击添加标题文字,双击添加标题文字,3设计师渠道建设,设计师对于产品的推广、销售和市场的培育起到非常重要的作用,准备从以下几个方面加强设计师渠道的建设:,通过当地协会、建筑设计研究院等单位,组织开展,“,华豹水性涂料,”,技术推介会,通过这种的互动方式,拉近,“,华豹涂料,”,与设计师的的距离,推动产品的销售;,和建筑设计院等保持高度紧密联系。,7,网络渠道建设,双击添加标题文字,双击添加标题文字,双击添加标题文字,4房地产渠道建设,加强地产企业的系统宣传工作，并通过战略合作、参观考察、会议论坛等方式，增强接触频率，建立良好关系；,对房地产企业的基本信息进行收集、整理，包括企业名称、地址、法人代表、企业规模、联系电话、相关负责人、在（拟）建工程等等，建立客户档案。,加强房地产公司中设计部、开发部、合约部的公关工作。具体可以从一下几方面入手：,1、组织其单位的设计师团队、项目监理，进行产品应用专项培训，让设计师充分了解华豹涂料的性能、产品结构、施工注意事项、常见问题处理技巧等。,2、组织其成本核算部、合约部进行,“,合理招投标制度，有利于项目风险控制,”,的专项探讨，改变一般公司,“,纯低价中标原则,”,，为在后续价格竞争中做好铺垫。,8,网络渠道建设,双击添加标题文字,双击添加标题文字,双击添加标题文字,积极参加地产行业的各项具有影响力的活动。建筑涂料与建筑装饰协会、房地产协会、房地产专业媒体建立良好关系，收集行业活动信息并参与其中，活动形式主要包括：论坛、会议、博览会等。,5工商业渠道建设,收集工商业、大型采购集团的信息,与他们建立战略合作机制;,6.协会渠道建设,关系运作组建相关工业协会涂装技术分会（涂膜防腐分会）等，参与低碳节能组织地区活动或成立地区分会，高层建瓴，运作工业渠道客户。,9,产品策略,双击添加标题文字,双击添加标题文字,双击添加标题文字,4,（一）产品定位,产品和服务定位于中端和中高端客户。,（二）产品质量与功能,树立华豹品牌水性涂装专家形象，塑造健康环保的高品位、高品质的优秀服务企业形象。加强内部质量管理体系，为人类提供高质量高服务的涂装技术解决方案。,（三）产品包装,产品包装以吸引消费者为主要手段，结合企业文化和市场状况进行优化改良，颜色要鲜明，包装要上档次。包装和标贴要能充分说明产品属性、优点和特殊价值，并能博得消费者好感，直接刺激消费欲望。,采用相同包装策略，这样可使消费者形成对企业产品的深刻印象，也可降低包装成本。,10,产品策略,双击添加标题文字,双击添加标题文字,（四）产品服务,金牌服务理念，实施顾客满意服务战略：,接待来访和访问用户；提供业务技术咨询与服务；,质量保证,承诺；信用服务；定期为用户进行产品检查、维修和保养服务；还可根据用户的特殊要求提供服务。,申请400电话，开通水性涂料专业咨询热线，增强服务功能。,11,产品价格,双击添加标题文字,5,（一）定价原则,1掌握市场价格变动的主动权,通过价格的主动权来占领市场的销售渠道和销售资源,体现企业的气质与形象,一定不能被动的跟着其他企业走。,2通过高标价零售来树立高档品牌形象,然后给工程操作留下很大的空间.一部分靠价格竞争的项目,我们通过低价淘汰一批企业,另一部分通过利益分配的项目,我们有高零售价格来保护工程各级利益的分配.这样可以提高我们的工程竞争能力。,3通过建立多层次、非常完善、可以涵盖整个行业的产品价格体系，全面掌握行业营运的主动权，确保立高产品的领导地位。,12,产品价格,双击添加标题文字,双击添加标题文字,（二）产品价格,为了保证品牌的市场竞争力，提高市场占有率，同时增加公司利润，做好组合定价策略：,1、高品质、高价撇脂策略：将价格较高质量优良的新产品做为主导产品战领高端市场，树立形象，做精品工程；,2、将价格处于中端的常规产品，主要做销量，追求利润最大化；,3、将特殊配方产品，做为特供类产品，主要打击和阻击竞争对手与供应特殊客户需要。,13,产品价格,双击添加标题文字,双击添加标题文字,（三）价格变动机制,1保持对行业的高敏感度,然后制定相应的价格调整战略,掌握价格变动主动权。,2对于形象工程,在价格方面给予大力支持.,14,广告宣传,双击添加标题文字,双击添加标题文字,6,（一）、媒体投放原则,1、坚持以软文为主，硬广告为辅的广告宣传策略；,2、媒体主要选择设计师、装饰公司、房地产行业、以及涂料行业接触频率较高的杂志、网站、工具类书籍和报刊；,3、在终端比较重要的建材市场，本着厂商共同承担的原则，适当投放户外广告；,4、在高速公路两侧的路牌广告，投放广告，增加品牌传播力度。,5、网络推广的实施与进行，开展网络优化工作。,15,广告宣传,双击添加标题文字,双击添加标题文字,（二）媒体投放计划及费用预算,软 文,软文投放是最经济实惠的宣传策略，具有费用低，效果好等特点，但前提是必须与媒体建立良好的关系，,2012-2013,年，市场部将逐步组建起一个覆盖终端的,“,媒体关系网,”,，并由文案专员定期组稿、发布各类稿件。软文投放费用主要以红包形式体现。,16,广告宣传,双击添加标题文字,双击添加标题文字,硬广告,序号,媒体类型,投放内容,备注,1,杂志,中国房地产,产品形象广告,彩版,0,涂料商情,中国建材报,中国机械,2,户外广告,终端专业（建材）市场,品牌形象广告,公司统一设计、制作,3,网站,中国建筑与设计师网、中国涂料网、建材网等,产品形象广告,+,品牌形象广告,动画表现,费用计划：略,17,活动推广,双击添加标题文字,双击添加标题文字,（一）原则,1、坚持做好投资营销，做好当地政府关系，了解当地投资市场资源，通过投资渗透高层关系。,2、对文化营销探索，开发区域资源，做好文化活动的组织与参与。,3、以区域推广为重点，逐步深入终端环节；坚持与第三方（媒体单位/协会组织）合作原则，扩大影响范围；,3、坚持厂商共同承担原则，鼓励并支持经销商进行品牌推广活动；,4、坚持以设计师、施工单位、建筑师、房地产投资商为推广对象，让他们对华豹涂料的产品使用性能，应用效果，品牌文化认同；,18,活动推广,双击添加标题文字,双击添加标题文字,5,、将会议营销技术推广作为一种常态化的推广手段，不断加强与设计单位、装饰施工单位、项目甲方的沟通和培训工作；,6,、在重点区域通过涂料行业协会、设计师协会、设计师俱乐部、建筑设计院、设计师权威媒体，组织相关人员举行推介会，并通过推介会与相关人员建立持续、协调的合作关系,;,19,活动推广,序号,活动方式,内容,说明,1,总部全国性推广活动,以经销商为主要对象，重在让经销商感受,“,华豹,“,品牌号召力，体现品牌实力,每年一次，人数控制在,150,人内,2,区域性推广活动,举办产品说明会,与经销商共同策划，费用共担,3,展会推广,建筑建材展、中国国际涂料技术展览会,4,会议营销推广,组建专门的培训团队，以设计单位、装饰公司、房地产公司为对象，组织沟通培训会。,常态化,5,协会组织推广,与中国涂料协会及其分会、防水材标准委员会、中国饭店协会、中国房地产协会、中国装饰协会、中国建筑学会、中国机床协会、中国机械协会等协会组织加强沟通，通过第三方平台，加强品牌推广。,采取论坛、冠名、赞助、互动合作等方式,双击添加标题文字,双击添加标题文字,（二）推广活动方式,20,活动推广,6,赞助活动,主要针对具有业务往来设计单位的活动赞助,7,“,各级政府工程供货商备案,”,事项,将华豹涂料建材企业概况、产品介绍、品质保证体系，服务体系，价格体系等内容，在各级政府的采购系统进行备案，便于工程需求方查询。,由业务员调查各地区政府备案流程，市场部负责具体执行。,8,经销商会议（培训）,新产品订货、新政策,/,新思路交流，系统培训，提升经销商信心和忠诚度等,在模范样板市场召开,9,荣誉申报,十环认证，绿色环保认证、免检认证、驰名商标认证等,双击添加标题文字,双击添加标题文字,21,宣传物料的规划,双击添加标题文字,双击添加标题文字,8,1、宣传物料的种类：图册、喷画、折页、电子光盘、电视专题片、标贴、水晶字/PVC字、礼品等；,2、物料的设计、制作由市场部统筹规划，销售部负责发放；,3、物料的设计制作原则：精美实用、符合VI规范、适应市场推广需要；,22,宣传物料的规划,双击添加标题文字,双击添加标题文字,4,、物料计划及费用安排；,序号,种类,内容,备注,1,企业形象宣传画册,主要介绍公司文化、实力、品牌定位、团队建设，服务等,二年度一更新。,2,产品精典工程型录,主要表现产品的应用效果或服务客户反响及推荐,年度一次更新,3,折页（三折页、四折页）,主要表现某些重点产品、新产品,4,产品手册,产品特点、常见问题及处理方法、施工规范等,5,标书,商务标，技术标,针对项目设计制作,6,电视专题片,全面体现,“,华豹涂料水性技术专家,”,的品牌定位，,“,高科技环保建材,”,的产品定位,时长,8,分钟，用于活动、展会及推介会现场播放,23,宣传物料的规划,双击添加标题文字,双击添加标题文字,7,促销礼品,（配合各种活动而单独设计制作）,根据具体情况制定,8,企业网站,新闻动态、产品图片、工程介绍、产品应用效果，服务等等内容,由专人负责网站的更新、改版工作,9,产品招商手册,企业、产品、案例、商务政策等,10,其他物料,标贴、喷画、电子光盘、水晶字、条幅等，根据需要及时规划，制作,费用：略,24,宣传物料的规划,双击添加标题文字,双击添加标题文字,5、色卡、样品规划,（1）、发放样品是产品推广的重要手段之一，必须保证样品的美观效果；,（2）、样品手册、大规格的样品（90*130、150*150）一般单独送样或成套送样（主要针对工程客户）。,（3）、样板的包装设计，由市场部完成，具体制作数量及发放计划，由销售部根据市场情况协调安排。,25,xxxx,涂料股份有限公司,二0一五年八月十日,26,谢谢请指正,谢谢观赏,27,