八：商务谈判策略与技巧.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,任务一,:,国际商务谈判策略与技巧,2008,年,3,月,每个人都是天生的,谈判策略专家？,2,1,、,“,提要求,”,2,、,“,挑选对象,”,3,、,“,抓时机,”,4,、,“,诌媚,“”,3,任务一：国际商务谈判策略与技巧,模块一：国际商务谈判及特征,模块二：国际商务谈判基本程序及策略,模块三：商务谈判常用策略与技巧,国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易上报的行为过程。也就是说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。,模块一：国际商务谈判及特征,5,以获得经注利益为目的，追求谈判的经济利益。,以价格为核心，其他因素可折算为价格,是参与各方“合作”与“冲突”对立统一,各方最终获利大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力,注重合同条款的严密性与准确性,国际商务谈判一般特征,6,跨国性,政策约束性,文化差异性,谈判人员的高素质,国际商务谈判特殊特征,7,构成,主体、客体、信息、时间、地点,类型,个体与集体、主场与客场及中立地、民间与官方及半官方、让步与立场及原则型谈判,国际商务谈判构成类型,8,一、国际商务谈判程序及管理,二、认识商务谈判策略,三、开局阶段常用策略,模块二：国际商务谈判程序及策略,9,一、国际商务谈判程序及策略,1,、谈判前的准备阶段,2,、正式谈判阶段,3,、谈判的善后（协议的履行）,不论何种谈判，程序都包括这三个基本环节,10,国际商务谈判准备阶段,环境的调查：政治、宗教、法律、商业习惯、,习俗、气候、金融、基础设施等,谈判信息的准备,搜集、整理与分类、分析与使用,谈判方案的准备：谈判主题、目标、策略、,议程、期限、人员、模拟谈判等,11,国际商务谈判谈判各阶段,开局摸底,建立气氛、申明已方意图、探时对方意图,磋商,报价、讨价还价、让步,成交,成交、签约,12,国际商务谈判善后阶段,资料的整理、归档,小组经验教训总结,履约充分准备,维护双方关系,下次合作打基础,13,国际商务谈判管理模式,PRAM,制定谈判计划,P,建立关系,R,协议履行与 达成协议,A,关系维持,M,14,模块三：商务谈判常用策略与技巧,一、商务谈判开局阶段常用策略与技巧,二、商务谈判磋商阶段常用策略与技巧,三、商务谈判签约阶段常用策略与技巧,商务谈判策略是事前决策的结果，是科,学制定策略本身指导思想的反映，也是,商务谈判实践的经验概括。,什么是商务谈判策略,16,商务谈判策略,参加谈判人员的行为方针,参加谈判人员的行为方式,谈判策略的制定，分析和选择要围绕,时间、权威、信息,商务谈判策略,17,我国从日本,S,汽车公司进口大批,FP148,货车，使用时普遍发生严重质量问题，致使我国蒙受巨大经济损失为此，我国向日方提出索赔。,谈判,一开始，中方简明扼要地介绍了,FP148,货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反应中方在此虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明了理由和事实根据，展示了中方谈判威势，恰到好处地拉开了谈判的序幕，日方对中方的这一招早有预料，因为货车的质量问题是一个无法回避的事实，日方无心在这一不利的问题上纠缠日方为避免劣势，便不动声色地说：“是的，有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹”中方觉察到对方的用意，便反驳道：“贵公司代表都到现场看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而车架断裂不能用有的或偶有，最好还是用比例数据表达，更科学、更准确,”,日方淡然一笑说：“请原谅，比例数据尚未准确统计”“那么，对货车质量问题贵公司能否取得一致意见？”中方对这一关键问题紧追不舍,案例：中日汽车索赔案例,“,中国的道路是有问题的”日方转了话题，答非所问中方立即反驳：“诸位已去过现场，这种说法是缺乏事实根据的”“当然，我们对贵国实际情况考虑不够,”“,不，在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的”中方步步紧逼，日方步步为营，谈判气氛渐趋紧张中日双方在谈判开始不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题：“货车质量的问题不至于到如此严重的程度吧？这对我们公司来说，是从未发生过的，也是不可理解的”此时，中方觉得该是举证的时候，并将有关材料向对方一推说：“这里有商检、公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像如,”“不！不！对商检公证机关的结论，我们是相信的，我们是说贵国是否能够作出适当让步否则，我们无法向公司交待”日方在中方所提质量问题攻势下，及时调整了,谈判,方案，采用以柔克刚的手法，向对方踢皮球，但不管怎么说，日方在质量问题上设下的防线已被攻克了,案例：中日汽车索赔案例,这就为中方进一步提出索赔价格要求打开了缺口随后，对,FP148,货车损坏归属问题上取得了一致的意见日方一位部长不得不承认，这属于设计和制作上的质量问题所致初战告捷，但是我方代表意识到更艰巨的较量还在后头索赔金额的,谈判,才是根本性的随即，双方谈判的问题升级到索赔的具体金额上,报价，还价，提价，压价，比价，一场毅力和技巧较量的谈判竞争展开了中方主谈代表擅长经济管理和统计，精通测算他翻阅了许多国内外的有关资料，甚至在技术业务谈判中，他也不凭大概和想当然，认为只有事实和科学的数据才能服人此刻，在他的纸笺上，在大大小小的索赔项目旁，写满了密密麻麻的阿拉伯数字这就是技术业务,谈判,，,”,案例：中日汽车索赔案例,此刻，中方意识到，就具体数目的实质性讨价还价开始了中方答道：“为了表示我们的诚意，可以考虑贵方的要求，那么，贵公司每辆出价多少呢？”“,12,万日元”日方回答“,13.4,万日元怎么样？”中方问“可以接受”日方深知，中方在这一问题上已作出了让步于是双方很快就此项索赔达成了协议日方在此项目费用上共支付,7.76,亿日元然而，中日双方争论索赔的最大数额的项目却不在此，而在于高达几十亿日元的间接经济损失赔偿金,在此之前，中方谈判班子昼夜奋战，液晶体数码不停地在电子计算机的荧光屏上跳动着，显示出各种数字在,谈判,桌上，我方报完每个项目的金额后，讲明这个数字测算的依据，在那些有理有据的数字上，打的都是惊叹号最后我方提出间接经济损失费,70,亿日元！,案例：中日汽车索赔案例,日方代表听了这个数字后，惊得目瞪口呆，老半天说不出话来，连连说：“差额太大，差额太大！”于是，进行无休止的报价、压价“贵国提的索赔额过高，若不压半，我们会被解雇的我们是有妻儿老小的,”,日方代表哀求着老谋深算的日方主谈人使用了哀兵制胜的,谈判,策略。“贵公司生产如此低劣的产品，给我国造成多么大的经济损失啊！”中方主谈接过日方的话头，顺水推舟地使用了欲擒故纵的一招：“我们不愿为难诸位代表，如果你们作不了主，请贵方决策人来与我们谈判”双方各不相让，只好暂时休会这种拉锯式的讨价还价，对双方来说是一种毅力和耐心的较量因为,谈判,桌上，率先让步的一方就可能被动,随后，日方代表急用电话与日本,S,公司的决策人密谈了数小时接着谈判重新开始了，此轮谈判一接火就进入了高潮，双,”“,案例：中日汽车索赔案例,“,我们希望贵公司最低限度必须支付,60,亿日元”中方坚持说这样一来，中日双方各自从己方的立场上退让了,10,万日元双方比分相等,谈判,又出现了转机双方界守点之间仍有,20,亿日元的逆差（但一个界守点对双方来说，都是虚设的更准确地说，这不过是双方的一道最后的争取线该如何解决这“百米赛路”最后冲刺阶段的难题呢？双方的,谈判,专家都是精明的，谁也不愿看到一个前功尽弃的局面）几经周折，双方共同接受了由双方最后报价金额相加除以,2,，即,50,亿日元的最终,谈判,方案除此之外，日方愿意承担下列三项责任：,1,、确认出售给中国的全部,FP-148,型货车为不合格品，同意全部退货更换新车,2,、新车必须重新设计试验，精工细作并制作优良，并请中方专家检查验收；,3,、在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，日方提供加固件和加固工具等,一场罕见的特大索赔案终于公正的交涉成功了！,案例：中日汽车索赔案例,商务谈判策略,根据谈判人员在谈判中的态度和应对姿态及冲突情形，可分为五种常用策略,姿态策略,情景策略,回避策略,换位策略,竞争策略。,24,商务谈判策略,单一策略：,指谈判人员在谈判中使用一个策略或一类策略。,综合策略：,指谈判人员在谈判中使用多种策略或多类策略。,25,一、开局阶段常用策略,1,、议程安排策略,2,、人员角色策略,3,、时间、地点策略,4,、定调关系策略,5,、谋求主动策略,26,1,、议程安排策略,先易后难、先难后易策略,综合式：横向一揽子议题策略,单项式：纵向议题策略,要点：时间、主题、议题和议程,目标：不遗漏、已方有利对方损害小,27,议程安排策略,价格,回款,数量,回款,价格,数量,28,2,、人员角色策略,红白脸策略,角色安排应符合,习惯、职位,角色安排在准备阶段,应对,29,3,、时间地点策略,时间,双方谈判时间安排,最后期限策略,地点,双方谈判地点安排,场地、环境、座位,30,4,、定调关系策略,1,、积极姿态策略：一致式开局策略,2,、消极姿态策略：保留式开局策略,3,、攻式情景策略：进攻式开局策略,4,、防御式情景策略：慎重式开局策略,31,一致式开局策略,1972,年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际,谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，在周总理的亲自领导下，,对谈判中的各种环境都做了精心的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美,两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队,熟练地演奏起由周总理亲自选定的,美丽的亚美利加,时，尼克松总统简直,听呆了，他绝没有想到能在北京听到他如此熟悉的乐曲，因为这是他平生最,喜爱的并指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前,表示感谢，此时国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美,国客人。,问题：演奏,美丽的亚美利加,目的是什么？,32,一致式开局策略,分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件,“,美丽的亚美利加,”,乐曲、是针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。,33,保留式开局策略,江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂，发展为产值,200,多万元的规模，产,品打入日本市场，被誉为“天下第一雕刻”。有一年日本三家株式会社的老板同一天接踵,而至到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。对此好,消息厂家想，三家原都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同,到厂来定货呢？查阅了日本市场的资料，发现本厂木质上乘，技艺高超是吸引他们定货,的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理大商社，积,极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比,较后，将产品当金条一样论价格、论成色，使产品价格达到理想的价但。先与小商社拍,板成交，使大客商有失落货源的危机感。于是大客商不但更急于定货，而且想垄断货源,最后大客商大批定货，使定货量超过厂现有生产能力的好几倍。,问题：大客商定货量超出厂家生产能力几倍原因是什么？,34,保留式开局策略,案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。在此案例中厂家谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先产品确实好，几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次巧于审势布阵。先与小客商谈，并不疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。使定货数量和价格才有大幅增加。注意使用保留式开局时要以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。,35,进攻式开局策略,日本丰田汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，尽快打开美国市场。,当日本汽车公司准备与美国的代理公司进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。,日本公司的代表发现无路可退，站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我,问题：日本代表为什么有必要如此回复美方吗？,36,进攻式开局策略分析,进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，在谈判开局就显示自己实力，开局处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。,使用条件：发现对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如不扭转将损害己方的利益。,此案例日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。,37,慎重式开局策略,慎重式开局：是以严谨、凝重语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。,适用于：谈判双方过去有商务往来，表但对方曾有过不太令人满意的表现情况。,方法：可用一些礼貌提问来考察对方态度、想法，不急于拉近关系。,38,5,、谋求主动策略,投石问路：通过巧妙提问，根据对方应答，尽可能多地了解对方信息、情况，掌握谈判主动权。,特点：提问要有试探、引导倾向，落地有声。,要做充分准备，以备对方含糊或反问。,第三方出面，指出商品缺陷、休会。,39,朝核六方会谈,-,投石问路,作为朝核问题的主要当事国，朝鲜与美国的举动格外受到关注。朝方首席金代表在开幕式中表示，朝鲜已做好为半岛无核化做出“决断”准备。美国表示：如果第四轮会谈无法取得实质性进展，就可能不再参加六方会谈。,7,月,26,日上午,9,时六方会谈开幕式在钓鱼台芳菲院举行。美国代表团坐面朝北，紧挨着的是朝鲜代表团。美国代表团团长希尔在开场白中以“朝鲜民主主义人民共和国”的正式国名称朝鲜，并在致辞中说：“美国没有意图出兵或攻击朝鲜，我们愿在六方会谈的框架下与朝鲜进行双边和谈。”希尔还表示，美国视朝鲜主权为事实。他说：“我们已准备好解决朝鲜安全问题，我们也准备好处理朝鲜能源需要。,朝美在会谈前接触，为正式会谈做准备，是六方会谈史上第一次，有投石问路性质。,40,日本式,“,寒暄,”,-,谋求主动权,“,国际贸易中，与其说只会说英语是个缺点，不如说会说两种语言具有较大优势。“寒暄”是日本高层经理会面或正式招呼的方式，看一家日本销售公司总裁和一家美国机械制造企业销售副总裁间的寒暄。,两公司准备签属协议，在日本结成长期合作伙伴关系。双方总裁交换了名片，进行了正式介绍。尽管日方总裁既能说也会听英语，但他还是让下属给他翻译。就座后，翻译座到了两位总裁之间。谈判双方友善但并不客气。,日方总裁全面控制着双方的反应，通过翻译向美方询问问题。所有参加者了注意力依次转移到每次发言者身上。,在战略性谈判中，这额外的应答时间有什么价值？想想在高风险贸易谈判中，假如你能仔细观察主要谈判对手非语言反应，那会是什么样的价值？,41,开局策略运用练习,目标：掌握各种开局策略，能灵活运用和应对不同的开局策略,情景：你的谈判对手在谈判开始就提出了非常苛刻的问题，现场的谈判气氛非常紧张，我方非常希望谈判能够顺利进行下去，你要想办法改变这种气氛。,1,、开始就提出非常苛刻问题的对手，他可能的表现有哪些？小组研讨并写出你们的认为最可能的表现。,2,、我方希望改变谈判气氛，这时应如何处理？处理的方法有哪些？,3,、根据前面的处理方法，判断我方采用的此种方法是采用的哪种开局策略？,方法：小组研讨并汇报展示。,42,二、磋商阶段常用策略,1,、针对对方策略,2,、针对商品策略,3,、针对价格策略,4,、针对权力策略,43,针对对方策略,疲劳战,不吝赐教,宠将法,激将法,幽默法,声东,击西,44,声东击西,:,敌我双方对阵时，一方为更有效地打击对方，造成一种从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另一面。此战术在谈判中也常用到。马三立相声买猫,谈判双方所关注、关心的问题并不是完全一致的，,有时有很大的差异性，要巧妙运用这些差异性，,促使谈判顺利进行，谋求己方利益，使对方利益,得到满足。,声东击西,45,电视机谈判案例,新光厂欲从日本,A,公司引进电视机生产线。谈判开始后，,A,公司坚持按过去卖给,X,厂价格定价，坚决不让步，双方谈判陷入僵局。,新光厂为保持主动地位，开始与日本索尼公司接触，洽谈同一项目，并且有意将此信息传播出去，通过与,A,公司有关的人员向,A,公司传递双方有关的谈判信息，,A,公司信以为真，不想失去这笔交易，很快接受新光厂提出的价格，此价格比,X,厂的价格低,26%,。,问题：分析新光厂低价成交的原因是什么？,46,分析：在谈判中，当一条路走不通的时候，应主动探索另一种方法，新光厂利用与索尼谈判，以声东击西，传播假情报，获取了谈判主动权，得到理想价格。,电视机谈判案例,47,谈判中使用幽默法，可避免和消除双方的尴尬，缓和不自然的气氛。在谈判中运用反问、易色、仿拟法都能增加谈判伙伴间的关系。,幽默是人智慧、教养和道德上优越感的表现，,在谈判中，幽默是谈判不可缺少的润滑剂。适当,运用幽默，可融洽双方的关系。,幽默法,48,刘经理与王厂长约好中午十二点在生态园吃饭和谈判。可是一个小时后，王厂长才赶到，他抱歉地说“以不起”，我来晚了，让你饿了这么久。“刘经理答道：”没关系，我已经饱餐了美食的香气和绿色的空气。“,刘经理用夸张的幽默手法表达了自己的不满，比起”你来的这么晚，让我先吃完午餐。“要巧妙得多，而王厂长比刘经理的幽默中更感愧疚。,幽默法,49,目标：掌握灵活运用谈判策略的方法与技巧,方法：在各组挑选出最善于表达的同学组成班级十最，最具爱心、最想发财、最有创意,参加游戏，各组选出,7-9,名同学任评委，其它同学作观众观看和监督练习过程。,情境：一架飞机坠落在荒岛上，只有,8,人存活，现在唯一的逃生工具只有一个橡皮艇只能每次运送出一人，无水和食物。乘坐橡皮艇离开的人可以获救，其它人留在岛上会有危险，应尽可能争取时间把所有人依次转移到安全的地方，因此需要排出一个运送的秩序。,运用谈判策略改变命运练习,50,运用谈判策略改变命运练习,训练方法：,1,、在熟悉背景资料后，请各位幸存者认真准备,3-5,分钟陈述自己需要先走的理由。注意在陈述自己的理由前，请先复述前一人的理由。,2,、,排列顺序,1,2,3,4,5,6,7,8,个人观点,幸存者观点,评委观点,51,八位幸存者的身份和情况如下：,1,、最想发财同学,-,企业家，拥有跨国公司数家，资产数百亿。,2,、最有创意同学,-,科学发明家，目前正在研究可再生，无污染汽车。,3,、,运用谈判策略改变命运练习,52,谈判中想从对方口里探听出虚实或底牌，可采取谦恭的态度请教对方：“如果你处于我的处境，将会怎么办？”“请君赐教”。,不吝赐教表现为：“经理，你看我有希望吗？”“如果您来决断这件事，近期能解决吗？”“,”,等等。,人的弱点：人都希望能被别人看重,。,不吝赐教,53,针对商品权力策略,挡剑牌,强化主谈谈判升格,吹毛求疵,布迷阵,秘密,武器,54,针对价格策略,喊价策略、踢皮球,最高预算、角色换位,化整为零、化零为整,互惠互利，适度让步,蚕食策略、商业秘密,不开先例,55,一、未来激励策略,二、顺手牵羊策略,三、争取承诺策略,四、造势规定期限,五、最后通谍策略,六、既成事实策略,三、商务谈判签约阶段策略,56,商务谈判策略与技巧应用演练,商务谈判策略与技巧应用演练任务书,演练商务谈判策略与技巧应用,57,课堂准备及演练时间,30,分钟,教学目标,谈判策略与技巧应用,演练练习,课堂演练,任务书，分配角色,基本规则,商务谈判策略与技巧应用从第一步到第三步,至少包含一个开局、磋商、签约策略技巧各一个,小组成员分配角色全体参加,教学进程,真实性,尽量实际、真实,总结,反馈,时间,15,分,反馈,1,小组成员反馈,反馈,2,其它小组反馈,总结,看到了什么,?,为什么这样,?,感悟到什么,?,反馈,这次做的不好下次如何做的更好,商务谈判僵局制造与突破演练方法,58,演练评分表,班 组,标准,/,组评分,1,2,3,4,小计,标准,1,步骤完整,20,分,标准,2,内容全面,10,分,标准,3,实战性强,20,分,标准,4,演练临场表现,20,分,标准,5,团体配合整体意识,10,分,标准,5,创新性,10,分,小计,59,教师总结反馈,X,组,X,组,60,一、商务谈判开局策略与技巧,二、商务谈判磋商策略与技巧,三、商务谈判签约策略与技巧,商务谈判策略与技巧应用演练,一致式,保留式,防御式,进攻式,开局策略与技巧,第一步,62,1,、针对对方策略,2,、针对商品策略,3,、针对价格策略,4,、针对权力策略,商务谈判磋商策略与技巧,第二步,63,一、未来激励策略,二、顺手牵羊策略,三、争取承诺策略,四、造势规定期限,五、最后通谍策略,六、既成事实策略,商务谈判签约策略与技巧,第三步,64,商务谈判策略与技巧模拟演练实训,演练商务谈判策略与技巧应用,65,小商品展会实习超市商品购销,商务谈判策略与技巧实践演练实训,演练商务谈判策略与技巧应用,注：,逢展会学期时完成此任务详见实训任务书,66,