项目实施合同谈判管理.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,2008/03/16,项目合同管理,*,教授、博导,教授级注册咨询师,*大学土木工程学院,Project Management,and Contract Administration,项目实施过程中的合同管理,合同管理与合同谈判,业主方的合同管理,承包商的合同管理,分包合同管理,项目实施过程中的合同管理,合同管理与合同谈判,1.合同与合同管理的概念,2.合同的谈判与签订,1）评标过程中的澄清,2）合同谈判的主要内容,3）合同最后文本的确定,4）签订合同,项目实施过程中的合同管理,项目实施过程中的,合同管理,（,project contract administration,）是项目采购管理的一个,重要环节,。无论是什么类型的项目，无论通过招标、投标和评标，业主和承包商之间签订了一个多么,合理的合同,，如果,没有良好,的项目实施过程中的,合同管理,，项目仍将,不能达到预期的目标,。,以下着重,论述,项目实施过程中作为,业主,和,承包商各方,应该如何进行项目实施过程中的,合同管理,，包括项目实施过程中的,分包合同管理,、,索赔管理,、,争议的解决和仲裁,等方面的内容。,项目实施过程中的合同管理,一、合同管理与合同谈判,项目实施过程中的,合同管理,属于具体项目实施阶段的管理。,业主：,通过,项目实施过程中的,合同管理,，以,确保,承包商,能按照已经签订的合同,履行其义务,，,保证项目的顺利实施,。,承包商：,一方则希望,通过,良好的项目实施过程中的,合同管理,，顺利,履行合同,，,保障,自己的,权力和利益,，,获得,更好的,经济效益,。以下简称为合同管理。,1.,合同与合同管理的概念,合同是一个契约,。合同是指有关,法人之间,为了实现某个,项目,的特定,目的,而签订的确定,相互权利,和,义务关系,的,协议,。,合同管理,是项目采购管理的,实现阶段,，也是,项目采购管理,乃至,项目管理,的,核心,。,合同各方,，包括业主、承包商和咨询工程师，都会,十分重视,合同的管理工作。合同管理直接关系到,项目实施是否顺利,，,各方的利益是否能够得到保护。,项目实施过程中的合同管理,一、合同管理与合同谈判,1.,合同与合同管理的概念,虽然合同是有关双方的,一个协议,，包括若干合同文件，但合同管理的,深层涵义,，,应,该引伸到合同,协议签订之前,。,首先,做好合同签订前的各项,准备工作,至关重要。这些准备工作包括,合同文件草案,的准备，各项,招标,工作的,准备,，做好,评标,工作，特别是要做好合同签订前的,谈判,和,合同文稿,的最终,定稿,。,合同中既要,体现,出在,商务,和,技术上的要求,，有严,项目实施过程中的合同管理,一、合同管理与合同谈判,1.,合同与合同管理的概念,严谨明确的项目,实施程序,，又要,明确,合同双方的,义务和权利,。,对,风险的管理,要按照,合理分担,的精神体现到合同条款中去。,合同实施阶段,是,实现合同内容,的,重要阶段,，也是一个相当,长的时期,，在这个阶段中合同管理的具体,内容十分丰富,。,项目实施过程中的合同管理,一、合同管理与合同谈判,1.,合同与合同管理的概念,业主方：,另一个重要,准备,工作即是,选择好工程师,（或,业主代表,，,CM,经理,等）。,工程师：,可以,由,进行工程前期各项工作的,咨询设计公司,选派，,也可以,由另一家,咨询公司选派,，最好能,提前选定,工程师，以使他们能够,参与,合同的制定,（包括谈判，签约等）过程，依据他们的经验，提出,合理化建议,，使合同的各项规定更为,完善,。,项目实施过程中的合同管理,一、合同管理与合同谈判,1.,合同与合同管理的概念,承包商：,准备工作主要是,制定投标策略,，做好,市场调研,，在买到招标文件之后，要认真细心地分析,研究招标文件,，能较好地,理解业主方的招标要求,。,一方面,可对招标文件,不完善,甚至,错误提出建议；,另一方面,也须,做好风险分析,，对招标文件,不合理规定,提出自己的,意见,，并力争在合同谈判中对这些规定进行,适当修改,。,项目实施过程中的合同管理,一、合同管理与合同谈判,项目实施过程中的合同管理,合同管理与合同谈判,1.合同与合同管理的概念,2.合同的谈判与签订,1）评标过程中的澄清,2）合同谈判的主要内容,3）合同最后文本的确定,4）签订合同,2.,合同的谈判与签订,1,）评标过程中的澄清,评标时，业主或其代表或咨询工程师可能,邀请,投标者,进行,商务,和,技术,问题澄清,，有时也邀请有授标可能的投标者进行,技术答辩,与,问题澄清谈判,。,项目实施过程中的合同管理,一、合同管理与合同谈判,2.,合同的谈判与签订,1,）评标过程中的澄清,在此基础上,选择,并,最终评出,商务,、,技术,条件,均满足招标文件要求,，技术,方案合理,，,价格,上,可接受,（一般是符合技术要求的,最低标,）的,投标,，然后向该投标者发,授标通知书,或,授标意向书,，并邀请其进行,合同谈判,和,签约,。,项目实施过程中的合同管理,一、合同管理与合同谈判,2.,合同的谈判与签订,1,）评标过程中的澄清,据,评标标准,进行,技术,和,商务,评定会,淘汰,一些,投标者,，这时业主招标机构可能会,分别约见,过关的投标者，特别是,潜在的中标人,，要求他们,澄清,一些评标过程中发现的,问题或疑问,。在澄清过程中，评标机构,可要求,投标者,回答任何问题,，并可提,补充要求,。,项目实施过程中的合同管理,一、合同管理与合同谈判,2.,合同的谈判与签订,1,）评标过程中的澄清,例如,：要求报送,报价单,中某些项目的,单价分析,，还可以要求投标者对其投标文件中的,技术数据,或,说明书,作出说明，或要求解释其他,商务问题,等。,有时，,业主,也会把这种,答辩,和,正式授标,的,合同谈判,结合起来，,利用,投标者,急于中标,的心情以及,投标保函有效期,临近截止，授标在即之势，使自己在谈判中处于,主动地位,。,项目实施过程中的合同管理,一、合同管理与合同谈判,2.,合同的谈判与签订,1,）评标过程中的澄清,投标者：,在与业主进行,书面澄清,或,当面澄清,时，对问题的答复,应持慎重,的态度，因为这些答复将,记录在案,，并将构成投标者对,投标文件,的,补充,，构成,合同内容,的一部分。,项目实施过程中的合同管理,一、合同管理与合同谈判,2.,合同的谈判与签订,1,）评标过程中的澄清,为此，,投标者,应当考虑所,答复问题,对自己投标的,技术、商务,，特别是,标价的影响,。,答复过程,中应有,针对性,地对评标机构的,怀疑,进行充分,解释,，努力宣传自己的,能力,和,投标报价,的,合理性,，建立,良好形象,，促使该机构在下一步的评标过程中,倾向于自己,。,项目实施过程中的合同管理,一、合同管理与合同谈判,项目实施过程中的合同管理,合同管理与合同谈判,1.合同与合同管理的概念,2.合同的谈判与签订,1）评标过程中的澄清,2）合同谈判的主要内容,3）合同最后文本的确定,4）签订合同,2.,合同的谈判与签订,2,）合同谈判的主要内容,尽管,招标文件,已经对,合同内容,的所有方面做了相当,明确的规定,，而且,投标者,业已在投标时表态,愿意遵守,，但对于,大型项目,，,业主,很少,在这些文件的基础上,简单地,与投标者,签订合同,。,业主通常在发出,中标通知后,仍然给予一段时间，与该投标者进行,正式的合同谈判,，最终敲定合同文本之后再,签订合同,。,项目实施过程中的合同管理,一、合同管理与合同谈判,2.,合同的谈判与签订,2,）合同谈判的主要内容,合同谈判的内容因,项目,和,合同性质,、,原招标文件规定,、,业主的要求,等的不同而,有所不同,。,一般来讲合同谈判会,涉及,合同的,商务,和,技术,的,所有条款,。,项目实施过程中的合同管理,一、合同管理与合同谈判,谈判,涉及的,主要,内容,可能有：,关于,项目内容,和,范围,的,确认,；,关于,技术要求,、,技术规范,和,施工技术方案,；,关于,价格调整条款,；,关于,合同款支付方式,；,关于,工期和维修期,；,关于,争端的解决,；,其他有关,改善合同条款的问题,等。,项目实施过程中的合同管理,一、合同管理与合同谈判,项目实施过程中的合同管理,一、合同管理与合同谈判,1.,合同与合同管理的概念,2.,合同的谈判与签订,1,）评标过程中的澄清,2,）合同谈判的主要内容,3,）合同最后文本的确定,4,）签订合同,2.,合同的谈判与签订,3,）合同最后文本的确定,在原投标,报价,文件的基础上,，,经过双方几个回合的,讨论和妥协,，双方在合同谈判结束时已经就整个合同达成了,基本一致,的结论，这时就可以共同确定,最终合同文本,和,签署合同,。,最终双方签署的合同应,在,原,投标文件,的,基础上,，,补充,合同澄清阶段承包商确认的,内容,和合同谈判阶段双方达成,一致的内容,，而后形成一个,正式文本,。,项目实施过程中的合同管理,一、合同管理与合同谈判,2.,合同的谈判与签订,3,）合同最后文本的确定,除,工程量表,有时因为有变动，需要,重新核定,编制形成一个,新的工程量表,外，其他在投标后双方同意变动的内容一般是以,合同补遗,的形式,确定,下来，与,原合同文件,一起,共同构成,一个完整的,项目承包合同,。,项目实施过程中的合同管理,一、合同管理与合同谈判,2.,合同的谈判与签订,3,）合同最后文本的确定,投标文件所附的,合同文本,及其他,技术商务文件,一般在投标阶段都已经,多次研究,，双方都比较,熟悉,，而,合同补遗,则是在合同谈判后根据,谈判结果,形成的，而且按一般,法律惯例,，,合同补遗,优先于,合同其他文件,，因此双方对合同补遗的起草定稿都,相当重视,。,项目实施过程中的合同管理,一、合同管理与合同谈判,2.,合同的谈判与签订,3,）合同最后文本的确定,合同签署前,，,双方,应当,对,所有在招标投标及谈判前后各方发出的,文件,、,文字说明,、,解释性资料,进行,清理,。,对,凡是与上述合同,构成,内部,矛盾,的文件，应,宣布作废,。可以在双方签署的“,合同补遗,”中，对此作出,排除性质,的,声明,。,项目实施过程中的合同管理,一、合同管理与合同谈判,2.,合同的谈判与签订,3,）合同最后文本的确定,如前所述，在合同,谈判阶段,双方谈判的结果一般以“,合同补遗,”的形式，有时也可以“,合同谈判纪要,”的形式，形成,书面文件,。这一文件将成为,合同文件,中,极为重要,的,组成部分,，因为它最终确认了合同签订人之间的意向，所以它在合同解释中,优先于其他文件。,为此不仅,投标者,对它,重视,，,业主,也极为,重视,，它一般是由,业主,或其,咨询工程师,起草,。,项目实施过程中的合同管理,一、合同管理与合同谈判,2.,合同的谈判与签订,3,）合同最后文本的确定,因“,合同补遗,”或“,合同谈判纪要,”会,涉及,合同的,技术、经济、法律,等所有方面，作为,投标者,主要是,核实,其是否忠实于合同谈判过程中双方达成的,一致意见,及其文字的,准确性,。,对于经过谈判,更改了,招标文件中,条款,的部分，应说明就某某条款进行,修正,，合同实施按照“,合同补遗,”某某条款执行。,项目实施过程中的合同管理,一、合同管理与合同谈判,2.,合同的谈判与签订,3,）合同最后文本的确定,同时应该注意的是，项目,承包合同,大都,适用,项目,所在国法律,，对于,违反所在国法律,的条款，即使由合同双方达成协议并签了字，也,不受该国法律保护,。,为了确保协议的,合法性,，应由通晓项目,所在国法律,的,律师核实,，才可对外确认。,项目实施过程中的合同管理,一、合同管理与合同谈判,项目实施过程中的合同管理,合同管理与合同谈判,1.合同与合同管理的概念,2.合同的谈判与签订,1）评标过程中的澄清,2）合同谈判的主要内容,3）合同最后文本的确定,4）签订合同,2.,合同的谈判与签订,4,）签订合同,在合同,谈判结束,后，完成一个完整的,合同文本草案,，并经,承包商授权,代表,认可,后,正式形成文件,。,承包商代表,应认真,审核,合同草案的,全部内容,，尤其是对修改后的,新工程量表,和,价格表,以及,合同补遗,，要,反复核实,其,是否正确,，,是否符合,双方谈判时达成的,一致意见,，对谈判中,修改,或对原合同,修正的,部分是否已经,明确地,表示,清楚,，尤其对,数字要核对无误,。,项目实施过程中的合同管理,一、合同管理与合同谈判,2.,合同的谈判与签订,4,）签订合同,当双方认为,满意,并,核对无误,后，由,双方代表,草签,，至此合同,谈判阶段即告结束,，承包商应及时准备和递交,履约保函,或,担保,，准备,正式签署,承包合同。,正式签字前,承包商代表,或其助手要对准备签字的,正式文本,与,草签的文本,再,重新复核,。合同协议书由业主和承包商的,法人代表,正式授权委托的,全权代表,签署后，合同即正式,开始生效,。,项目实施过程中的合同管理,一、合同管理与合同谈判,2.,合同的谈判与签订,4,）签订合同,合同签订之后，,承包商,应按规定及时递交,履约保函或担保,，并要求业主退回,投标保函,；同时，如果有,动员预付款,，承包商还应递交,预付款保函,，以争取早日获得预付款，做开工准备工作。,在签订合同协议书并,收到,承包商的,履约保函,后，,业主,即应尽快将,投标保函,退还。,项目实施过程中的合同管理,一、合同管理与合同谈判,谢 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