中原淡市营销突围金点子.ppt

,Code of this report|,*,Copyright Centaline Group,2010,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,东莞中原策略中心,2011,年,12,月,淡市营销突围攻略集锦,前 言,东莞市场跟随楼市大势在,2011,年,10,月中下旬成交持续下滑，,11,月成交跌入冰点，很多项目周成交,1-2,套，甚至部分项目周周挂零。目前的市场出现明显的淡市特征：客户观望、看跌预期强烈，入市缺乏信心，现场来访量少，蓄客不理想等等。这种情况预计会持续到第一季度末。,本专题抱着抛砖引玉的想法，从,增强客户信心、拓宽客源、降低置业门槛、新型销售平台应用等,角度，对曾经使用或者现在正在使用的一些淡市营销攻略进行搜罗整理，为各位策划同事开阔思路，提供借鉴参考。也希望大家能群力群策，想出更多的营销攻略破局淡市，并应用到相应的项目中去，从实际出发解决目前项目销售难的问题。,一、增强客户信心类,保值回购：提振客户信心，还需低价和低门槛配合。,深圳绿景香颂：三年内原价回购,绿景香颂开盘当天特价远低限价，次日,0,点取消，当天特惠,3000,万；当天购房将享,“,3,年保障回购计划,”,，即,2014-12-3,业主可让绿景按原价回购物业,(,税费各担,),。这是首个,“,3,年保障回购计划,”,。,东莞黄旗山,1,号：,2000,万保价承诺，一年内保价回购，全额无息退款,从,12,月,1,日起至,31,日，客户在黄旗山,1,号购买指定房源，只要业主想退房，都可以在明年,8,月,31,日（交楼日）之前一个月内，无条件提出退房申请，开发商将按原购房合同价将房款无息返还给业主。开发商针对购房的客户，,2,成楼款客户可以申请分期付款，相当于这部分款项在客户手中，消除客户担心开发商卷款潜逃的心理。,效果：,据统计，目前,10,余个大中城市,20,余楼盘已将,“,降价补差价,”,或,“,原价回购,”,承诺与低价销售绑定。,目的是在淡市之下提振购房客户的信心；由于,“,吃头啖汤,”,效应，该动作引起了大众注意，快速扩大了项目的知名度；但对成交的实际作用有待考察。,策略：,只要是一次性付款的购房者，都可以在合同中和开发商约定，三年后只要不想继续持有这套房产的，开发商都可按照现在购买价格再溢,价,进行回购。要回购者在交房后不能办理房产证，否则交易过户产生的税费成本相当高昂，开发商不会替购房者承担。,效果：,适合一次性付款的产品，如写字楼、商铺等。上海绿景的,“,新城,1,号,”,写字楼项目用该策略，三年后溢价,16%,回购。相当于向购房者融资，比向银行贷款还划算。,溢价回购：,销售融资两不误,，,开发商购房者双赢,。,比房行动：信心比黄金还贵,策略：,根据客户的实际情况，除了给客户提供置业计划书外，现场对客户关注的多个项目进行书面化的多维度多指标的打分比较,。,从地段、配套、品牌、品质、户型、景观、规划、成本、价格、投资回报率、物管等方面进行客观理性比较，目的通过对比让客户全面了解认知项目的价值，从而接受产品的价格，认为物有所值。,效果：,特别适合高品质又不愿意大幅降价的项目，对理性的客户尤为奏效。,二、拓宽客源类,策略：,南宁,的,汇东郦城、汇东天阔之,“,团购新主张,”,。,广告语：破,7,！每多一人购买，就降一级价格！上封顶，下不封底。人越多，越便宜！,“,破,7,”,是指参加了购房风暴预约的客户将有可能享受到,7000,元,/,以下的价格，但具体价格还要视最终预约客户数而定。降价级是,5,元,/,人，封顶价和封底价不透露，引发悬念。,效果：,引发全城热议。制造悬念：封顶价？封底价？但最终还是价格上有实质的优惠，不然就成为了营销的噱头，引起客户反感，做坏口碑。,团购新主张,：人越多越便宜！,淡市营销客为首,：,全面整合合作伙伴的客户资源,策略：,开发商充分利用合作伙伴手头上的客户资源，如,建筑规划设计公司、景观园林公司、建筑商、建材商、家具商家、家电商家、装修公司、广告公司、媒体、短信公司,等等。这些公司要与开发商合作，前提是能带来客户资源，最后是组成看房团，不一定成交，但要到销售现场。同时对这些客户采取团购优惠，,10,人就可以组成一个团购。,效果：,市场淡，最主要是客源，这个方式操作得好，客户资源得到较好的整合，对成交有明显的促进作用。但记得同时要体现代理商的价值，在策划、组织、执行、销售等流程上做到精细化，并注重客户满意度，令到口碑相传提升后期的项目形象和价值认同。,要面子不要钱：团购致胜之核心关键,策略：,启动企业团购时，与该企业的第一把手对接，给他几个点的优惠权限，员工买房找他签批即可获得这些优惠，使得该企业领导非常有面子，也加强了企业员工与领导的沟通，增强企业归属感。,效果：,某些项目做银行团购的时候就用到该策略，给银行行长,3,个点的优惠权限，效果非常好。,策略：,在商业旺场人流量比较大的地方做项目外场展示，甚至可以同时组织兼职大学生派发项目宣传单张并简单介绍项目、征询对方看房意向，同时开通购房直通车，将外展场的意向看房客户集中免费接送到项目现场。,效果：,增加销售现场人气，拓宽客户渠道，为意向看房客户提供免费交通，增加上门率，特别是对于一些交通不是非常便利的项目尤为必要。如果配合现场的展示和接待到位的话，势必会增强市场和客户对项目的认知和认同，为后续成交奠定良好的基础。此举会一定程度上增加开发商的营销成本，但换来的是大量的意向客户上门，对蓄客、人气、成交均有明显的提升作用。,购房直通车：转被动等待为主动出击,策略：,推荐人带客上门登记确认成交后对介绍人给予一定的奖励（可以是一定金额的超市购物卡，同时可以在合作超市设外展场，将推荐有礼活动内容进行宣传，扩大活动的影响力。），他的下线发展了下线后有成交都逐级进行奖励，形成传销中的金字塔结构，发展下线层级越多，下线人数越多，得到的奖励越多。,效果：,主要是利用了社会关系营销，通过该活动组建起一张关系营销网，最终成为全民营销，对项目成交有非常明显促进作用。活动关键点在于传销是违法的，目前在法律上这样的做法是否违法还需要进行法律方面的咨询，否则启动这样的活动会有较大的法律风险。,推荐有礼：激发全民营销,三、降低置业门槛类,策略：,首次置业首付三成，其中客户只需要交一成首期，另外两成首期由开发商垫付，其中一成首期客户在交楼前分期付款，还有一成直接由开发商直接垫付，在首期款中去掉。而签约的合同价没有改变，配合房价适度的调低，由开发商直接垫付的一成首期其实不足一成，降低开发商的资金压力。,效果：,塘厦丹缇轩目前就是采用这种方法，虽然在淡市，但仍旧去化明显，同时房价没有明显的降低，没有伤害到老业主的利益。开发商在资金上事实上并没有垫付太多，如果销售量不是非常大，造成的资金压力不会很大，但却换来了较好的销售业绩。,降低首付：,直接降低置业门槛，刺激成交,策略：,东莞景湖荣郡推出幸福,7+1,青年置业助力计划，所有于,2011,年,11,月,19,日,-2012,年,1,月,5,日在景湖荣郡购买任何住宅，即可享有景湖荣郡青年置业助力计划。,景湖荣郡楼盘,7+1,青年置业助力计划是指：除享受认购优惠、付款优惠、签约优惠之外，还可享受免除契税、印花税、律师费以及新业主置业大礼包,。,购房还送全屋品牌家电，同时所有签认购书客户可以参加荣郡楼盘现场家电大抽奖。同时推出特价单位，综合各种优惠后，价格从原来的,9000,元,/,平方米,回落到,8000,元,/,平方米,左右。,南京楼盘宋都美域推出,“,贴息免税,”,计划，主要是补贴约总价,3,个点的利息优惠，再返还约总价,2,个点的契税优惠。目前该项目在售,1,、,5,、,6,号楼房源均为现房，主力户型为,133,平方米、,135,平方米和,141,平方米，毛坯，三房，均价,19500,元,/,平方米，此次活动最高每平米降价幅度达,1000,元。,效果：,这是变相的降价，在一定程度上减轻购房者的负担而为购房者接受。南京该楼盘,在活动后的一周内收获了近,20,套销量。,景湖荣郡该计划结合特价后有一定的成交，但整体效果还是没有达到预期。,贴息免税，还得配合房价回归,策略：,客户试住计划需交纳一定数额的定金及签署预购（试住）合同书，在签署预购（试住）合同书以后至入伙期间，发展商自行供楼。在入伙后正式试住物业，每月按照以规定的租金交纳月租，试住期限为,1,年，在一年试住期间任一时间内，客户可将之前交纳的月租金低作首期房款，在补齐首期房款后可签署商品房买卖合同，办理产权过户和银行安揭手续，进入供楼阶段，在一年试住期满，如客户不想购房，发展商可以退回定金，收回物业。,效果：,这种方法对开发商的资金要求非常高，在入伙前和客户试住期间都要自行供楼，同时首付款只有定金和入伙后的租金收益；但对成交促进作用预计比较明显，因为置业门槛大大降低，相当于延迟了两年左右时间交足首期款，有充足的时间筹集首期款。,试住：,极致,淡市,营销,中无奈之举,四、新型销售平台类,策略：,2011,年,4,月,23,日,SOHO,中国网上卖房的拍卖活动举行了两场，首个推出的是北京朝阳门,SOHO,二期,-122,商铺，在网上从零元底价起拍，经过,37,次激烈的角逐，被买家以,720,万元的价格购得；而后，位于北京东二环银河的,SOHO1-152,商铺经过,78,次激烈的争夺，被一名网友以,1202,万元买下。,2011,年,10,月,以来,，,soho,京望项目与新浪乐居,再次,合作，举办了,“,网上抢房，价格你定,”,的营销活动,。,潘石屹和任志强日前集合国内,20,余家地产开发商宣布成立,“,中国房产电商竞价联盟,”,，并准备于,12,月中旬,在全国范围内拿出,100,套房源进行,0,元起拍。,效果：,赚足吆喝。此举在 大城市较易取得成功。在东莞，小户型营销较为适用此方法，如在东莞应用将不可避免要找,“,托,”,协助。,0,元起价，网上售房。,策略：,南京,365,地产家居网推出了,“,每天房价降,1,万，网络无底价抢房,”,活动，该网站将拿出一套总价约,56,万元的房源在线供网友截杀，总价每天降低,1,万元，网友们可以在自己心底价位点截杀下来，而到底会降到什么价全由网友的鼠标做主。,最先截杀的网友将获得购房权，填写真实姓名等信息后通过网络支付,5000,元抢房定金，即宣告抢房成功。如果在一个月内未与开发商办理购房手续的，则被视为自动放弃购买权，,5000,元抢房定金也不予退还。,效果：,在全国范围内引起了一定的轰动效果，引发媒体争先报道。,房价每天降,1,万，网络无底价抢房,策略：,11,月初香树丽舍与东莞搜房合作举办了,“,搜房狂,”,活动。开发商拿出一套,单身公寓,单位，在网上召集,购买,。申请的人越多，折扣越多，申请满,2000,人后，折扣为,5,折,，开发商垫付首付，送装修。集中时间现场摇号决定买家。,宣传渠道主要为搜房网、短信、派单。,效果反馈：,1,、引起了一定的新闻效应，扩大项目知名度。,2,、当天到场约,300,批人，起到了暖场的效果。,“,搜房狂,”,活动，五折卖房,五、其他类,策略：,临近春节，很多人趁春节期间组团出外旅游，如果在买房的时候赠送组团旅游，一方面对买房者而言吸引力会比较大（特别是赠送国外游），同时还可以提前建立邻里关系，一起旅游的人未来就是邻居，和谐的小区氛围也是很多人买房时很看重的。,效果：,效果预计比较好，但不建议未来跌价明显的项目使用，因为房价下跌后这些老业主不满的话联合起来闹事比较容易，影响力也非常大，影响到后续的口碑，从而影响后续销售。,买房送组团旅游：提前建立邻里关系,2011,年,12,月,15-19,日,开展的东莞中原,“,淡市营销金点子,”,征集活动,期待您的参与！,更多的精彩由您续写！,更多的惊喜由您创造！,东莞中原策略中心,2011,年,12,月,谋势而动 因势而变,淡市金点子精选汇集,前言,受多重严厉政策的影响，,2011,年下半年的东莞楼市陷入冷清。客户观望情绪弥漫不散，开单变得比以往任何一个时候都更加艰难。在这样的形势下，中原各个项目该如何突破？,2011,年,12,月,21,日，由中原地产策略中心牵头组织，各事业部、商业部参与，在金格士酒店,7,楼多功能会议厅举办了一场,主题为,“,谋势而动，因势而变,”,的,淡市,“,金点子,”,分享会。董事总经理、各事业部总经理、总监、各位同事皆出席本次分享会,，与同事们一起,群策群力，为淡市开单出谋献策。,整个活动过程中，同事们提交的,“,金点子,”,共,100,余条，小组讨论出的金点子共,60,条，其中有部分是重复的。,策略中心对,各位同事,个人提交、各小组汇报的,“,金点子,”,进行整理、分类,归纳,，希望它们能够在实际工作中给予各位灵感，从而为自己的项目找到适合的突破之路。,销售现场,发展商,客户,营销成本控制,不降价,突破限价,加速回笼资金,客户良好口碑维护,购买力低,决策周期长,信心不足,淡市下常见的营销难题,营销推广,上门量少,人气不足,成交率低,常规的营销推广效果甚微,淡市 应对,“,金点子,”,销,售,现,场,上门量低,成交率低,老社区宣传,活动地点分散,购房直通车,大批量,call,客,一网打尽三级市场分行经理,建立中原房地产实体超市,小组卖房,送房上门,电商平台做联动,人气不足,魔法看楼通道,特色看楼,一证抵万金,一单打尽客户,看楼送围巾,发,展,商,营销成本控制,与高端酒店合作,赞助企业年会,全民营销,买房送房,与保险公司合作,全家老小买房,低成本事件营销,不降价,吆喝式卖房,剥削合作单位,小组卖房,你过年，我买单,一证抵万金,商铺车位现行,看楼送围巾,加速回笼资金,购房送旅游,购房送爱心基金,购房送黄金等,淡市客户维护,突破限价规定,淡市 应对,“,金点子,”,客,户,购买力低,信心不足,三年,0,月供,降低首付,十年,0,月供,零售业销售,买房送平方,换房计划,裸购,决策周期长,试住,特定单位内部员工购房优惠,保值回购,售楼中心晒成本,营,销,推,广,常规推广效果甚微,带链接的短信,微博关键人营销,搜房狂,0,元起价，网上售房,无底价抢房,微房产,iPhone,客户端做营销,微博营销,淡市 应对,“,金点子,”,一、解决销售现场难题,成交率低,人气不足,上门量少,大批量,call,客,购房直通车,老社区宣传,大型开发商旗下拥有多个小区，可在这些社区进行新楼盘的广告宣传和推广。在社区内拉横幅、插彩旗引起老业主的关注，同时摆展摊提供咨询，举办公益讲座，聚集老业主集中宣传。如宏远江南第一城，在江南雅筑、江南世家都做了大规模的推广，在老业主中引起了较大 的关注，效果较好。但是注意应用方式得当，不能引起老业主的反感。,（推荐指数：,）,活动并非一定在售楼处，通过分散活动地点举办活动，吸引更多的注意，在淡市中显得尤其意义重大。如富通天邑湾，曾在东城、莞城、南城、万江等区域的大型商场门口宣传,“,低碳环保,”,的生活理念，比较受认可，也吸引了更多的上门客户。,（推荐指数：,）,活动地点分散,在商业旺场人流量比较大的地方做项目外场展示，甚至可以同时组织兼职大学生派发项目宣传单张并简单介绍项目、征询对方看房意向，同时开通购房直通车，将外展场的意向看房客户集中免费接送到项目现场。增加销售现场人气，拓宽客户渠道，为意向看房客户提供免费交通，增加上门率，特别是对于一些交通不是非常便利的项目尤为必要。,（推荐指数：,）,客不动我动，主动电话,CALL,客，每天定额完成任务；派单行动，销售、策划亲自上阵，与市场客户亲密接触，主动出击！万科紫台金街商铺销售，项目组成员每天电话,call,客超过,3000,个，每天外出派单,2,小时，外发单张超过,3000,份。金街的开盘售罄，绝对是紫台每个销售精英的汗水堆砌而来。,（推荐指数：,）,提高上门量,建中原房地产实体超市,电商平台,做联动,中原的通讯录里能找到三级市场各个分行经理、组长的联系方式。可以把自己项目的资料快递给中原分行经理、组长，让他们在冲业绩的时候，能主动联系到自己的项目做联动。,（推荐指数：,）,一网打尽三级市场分行经理,广深联动之路已越走越窄，可以尝试突破原来的二三级联动方式，运用电商品牌，与拉手网、美团网等知名团购网站合作。最大程度地利用他们的平台，争取到更多的客户。,（推荐指数：,）,在高端、人气旺的地段租下铺面，集中铺排中原的所有在售楼盘，建立所有楼盘的,“,公共售楼处,”,。可以与各项目开发商进行洽谈，由开发商投资，中原执行。,（推荐指数：,）,提高上门量,提升现场人气,展,特色看楼,策略,魔法看楼通道,示,设立两条看楼通道，一条是常规的看楼通道。另外一条是,“,魔法通道,”,，沿着通道，设置各种礼物。在客户看楼经过的时候不经意的弹出来，给客户充满惊喜的同时没有惊吓。通过魔法看楼通道，吸引更多的人前来看房，起到长期暖场的效果。,（推荐指数：,）,改变以往电瓶车看楼的方式，根据各个楼盘的特色而设定有自己特色的看楼方式，如宝马看楼，马车看楼，甚至游艇看楼。,（推荐指数：,）,提,高,成,交,率,在天气寒冷的冬天，对上门的客户都送上印有项目,LOGO,的围巾，让客户感受到我们的温暖，同时也可以起到大范围推广的作用，此策略是从心理层面打动客户，但是注意围巾必须要保证质量好。,（推荐指数：,）,一证,抵万金,看楼,送围,巾,结婚证、准生证很平常，但是拿它们前来来买楼，现场可抵,10,万元。以此相配合，在现场举办各个年代的婚纱秀以及宝宝成长计划，增加现场的氛围。,（推荐指数：,）,小组,卖房,团队协作在淡市中显得异常重要，小组跟进每一批客户，在现有上门客不多的情况下，提高,成交,率,。此策略能避免因为个人的能力问题造成客户流失。,（推荐指数：,）,一单打,尽客户,淡市下运用平台作战。把中原所有楼盘信息集中到一张,A4/A3,纸上，精美制作。摆放在售楼处，也可以派发给客户。尽量做到成交的客户都在中原的楼盘，对提高公司整体成交率有帮助。,（推荐指数：,）,送房,上门,建立一支业务素质高的直销队伍,，,把房子送上客户的门口，这是传统的坐销模式所无法做到的。甚至可以把渠道化销售无法覆盖的市场其他角落全部覆盖，在最大程度上把销售推向市场的最纵深处,。,（推荐指数：,）,二、解决发展商难题,加速回笼资金,不降价,营销成本控制,客户口碑维护,突破限价规定,买房送房活动实际是泛营销。客户买了房之后，给客户排指定房号，让其销售。成功售出该房号后，发展商给客户佣金。,（推荐指数：,）,赞助企业、企事业单位的年会及答谢会，现场进行宣传和推广，赞助带有项目标志的礼物等等，可以很好,推广,项目，且精准性非常高,。,（推荐指数：,）,与高端,酒店合作,与高端酒店合作，让客户到项目现场领取年夜饭折扣券，同时在餐券上印制项目信息，增加客户到访项目，,同时,促进成交,。,（推荐指数：,）,控制营销成本,赞助企,业年会,开发商内部、中原内部、合作方,内部,，外面所有的人员，介绍客户上门成交均有享受一定金额的成交奖励，充分调动相关人员的积极性,。,（推荐指数：,）,全民,营销,买房送房,与保险公司合作,每家保险公司都有大量工作人员挖掘客户，,与保险公司合作，,充分利用保险销售人员的资源和工作特性，为项目大规模挖掘客户,。,（推荐指数：,）,发展商给费用做关系营销，设立专门的拓展小组，对经济实力雄厚的机关单位、企业公关，还可通过相关人员拿到实力购房者的电话，进行全盘扫描。,（推荐指数：,）,具体操作是购房时来的家人越多，折扣越大，当然折扣有一定的封顶一方面保证了享受现场的人气，另外一方面促进成交客户的圈层营销,。,（推荐指数：,）,低成本事件营销,善于找合作资源、整合资源。美容机构、理财机构等往往与楼盘有共同的客户源，与它们合作，尽可能减少活动的成本又能取得比较好的效果。,（推荐指数：,）,控制营销成本,全家老小齐买房,不再局限在优雅的销售大厅里等客上门，而是出击撒网，用各种手段叫卖自己的房子。全城派单，最大化地,把,项目信心传递给客户，增加项目的影响力,。,（,推荐指数：,）,吆喝式卖房,极致关系卖房,剥削合,作单位,发展商高层推动，,采用强迫或者逼迫,合作单位买房,，如购买了可结余款，团购力度相对较大，如万科翡丽山；,但要严防发展商会利用此种方法剥削中原。,（推荐指数：,）,签署保密协议,层层洽谈法,逆市封盘,VS,VS,每个人都有占便宜的心理，充分利用其心理，给予,客户,一定的优惠，同时让其签署一份优惠保密协议，使客户自己都认为比别人购买得更实惠,。,（推荐指数：,）,面对诚意客户，进行层层洽谈，先由销售员进行项目介绍、算价等基本信息；再由项目经理深度洽谈，并给予一定的优惠；再由总监或总经理出面洽谈，给予特定优惠。,事实上仅是把原有折扣放完，但,给足客户面,子,。,（推荐指数：,）,不降价,高调卖房，通过现场接待传递给客户,：,我们不是求着你来买房子，想要买房，就必须按照我们的规则来,。,此类方法若是在区域垄断非常强的房地产开发市场，完全可以众开发商达成市场联盟，慢慢的给到客户信心,。,（推荐指数：,）,不降价卖房,住宅市场受政策压迫成交惨淡，此时如有商铺、车位，可灵活变通让这些不受政策影响的物业先行。即便在卖不出房子，资金回收不理想的情况下，没有哪家公司承认自己资金链紧张。当前除了不少楼盘加大优惠促销力度外，开发商还特意加推此前保留的车位、商铺。这是当前开发商回收现金流最为有效的方式之一。万科紫台、弥珍道、东城国际、中信凯旋公馆等楼盘在淡市下推商铺，皆取得了不菲的销售业绩。,（推荐指数：,）,加速回笼资金,商铺、,车位先行,你过年，我买单,即年前所有认购客户均可享受从年初一到年初八的消费报销优惠，客户提供发票即可，最高限额,2,万元，年后可以直接在签约时减房价，给客户一个很好的宣传噱头，你过年，我买单；,（推荐指数：,）,购房送旅游,临近春节，很多人趁春节期间组团出外旅游，如在买房赠送组团旅游，一方面对买房者而言吸引力会比较大同时还可提前建立邻里关系，和谐的小区氛围也是很多人买房时很看重的。,（推荐指数：,）,淡市客户维护,购房送,5,万爱心基金,富恒,浅水湾为把价格降到客户可接受的水平，同时规避东莞政府规定的优惠幅度不超过,85%,的规定，采取购房送,5,万元,“,爱心基金,”,的优惠措施。业主收房后，根据购买家私家电、装修材料等出具的发票进行报销,（推荐指数：,）,购房车位、黄金,其实也是转移房价到别的物品上。,12,月份东莞万科麓湖别墅更推出,“,买房就送,1,斤黄金,”,的举措。成交后将赠送买房人,1,斤黄金，价值,17,万元左右。除了制造噱头外，更是变相降价。,（推荐指数：,）,突破限价规定,三、解决客户难题,信心不足,决策周期长,购买力低,解,决,客,户,购,买,力,【,花样年君山,】,近期打出的广告，客户付了首期款之后,3,年内的月供全部由开发商支付，,3,年之后由客户继续支付。实际上就是让利，直接减了十几万。,（推荐指数：,）,降低,首付,3,年,0,月供,首次置业首付三成，其中客户只需要交一成首期，另外两成首期由开发商垫付，其中一成首期客户在交楼前分期付款，,直接降低置业门槛，刺激成交,。,（推荐指数：,）,10,年,0,月供,可通过开盘抽奖的形式，抽取一定名额,“,10,年,0,月供,”,的客户，由开发商直接在房价中减去。作为一个噱头来做，吸引客户成交。,（推荐指数：,）,零售业,营销,学习零售业营销的做法，有买有送。如买一房送一万，买两房送两万，买三房送三万。买的越多，送的越多。,（推荐指数：,）,买房,送平方,买房送钱的方式过于普遍。可以换一种方式让利给客户，买房送平方。比如买,100,平方米的房子，只付,90,平方米的钱，送了,10,平方米。此操作方法有一定的法律风险，须咨询律师相关细则后再实行。,（推荐指数：,）,解,决,客,户,购,买,力,购房免除契税、印花税、律师费等，这是变相的降价，在一定程度上减轻购房者的负担而为购房者接受。,如光大景湖荣郡，采取的,“,7+1,”,青年置业计划行动。,（推荐指数：,）,换房,计划,裸购,房子也可以以旧换新，可参考中海地产的做法，评估出旧楼房与新楼房的差价，业主补上其中的差价，就能住新楼盘。但此种做法有可能会遗留下大批的二手房，处理这些二手房将是棘手的难题。,（推荐指数：,）,试住,试住是最纯粹的体验式营销，是应用较少的小众促销手段。分为短期试住与长期试住。短期试住主要针对销售中的期房，居住理念需展示；长期试住主要是销售中的现楼低首付入住。在规定的时间内，如购买，则试住租金抵扣首期款，如不购买，试住租金为房租，退还首付。,（推荐指数：,）,特定单位内部员工购房优惠,操作方式,第一步：,以正式的形式向外铺放内部员工购房优惠政策，宣传阶段。（销售同事必须保持神秘的态势去通知客户，让其充分感觉优越感）,第二步,：充分正式化，,在公司网上公布,已审批的员工通知，销售经理把握网上公告信息，然后把客户集中销售现场，制造,40%,未通过的假象，销售经理释放信息，然后客户集中选房。,第三步：,要有足够的折扣，面价往上调几个点，然后让客户真正感受到优惠，一口价,86,折，疯狂抢购，实现成交。,要求：销售经理对待客户必要一视同仁，统一释放折扣，选房当天过后，折扣马上收回，下周同一时间再次释放，实现持续成交。,效果：,佳兆业东江豪门,12,月上旬,成交量同比,11,月上旬翻了两番,（推荐指数：,）,解决客户决策周期长,售楼中心摆放展板，在上面公布楼盘的成本信息，让客户明白房价的组成，化解价格抗性，停止观望。这一方法的应用适用于高地价的楼盘，确实是开发商,“,利润空间有限,”,才晒，否则效果适得其反。,（推荐指数：,）,售楼中心晒成本,保值回购,在规定的时间内,，客户购买指定房源，只要业主想退房，都可以在,约定的时间内,无条件提出退房申请，开发商将按原购房合同价将房款无息返还给业主。,如东莞黄旗山,1,号，就实施了此种方法。另外,开发商针对购房的客户，,2,成楼款客户可以申请分期付款，相当于这部分款项在客户手中，消除客户担心开发商卷款潜逃的心理。,保值回购在一定程度上化解了客户淡市观望的心理，但是如果没有真正的让利给客户，让客户感受到实在的优惠，成交还是有难度。,（推荐指数：,）,提升客户信心,四、营销推广,常规营销推广效果甚微,搜房狂,微博关键人,营销,微博营销,深圳万科红开展,“,寻找,2010,红人,”,活动，并同时开展转发微博送,ipad,活动。在微博上公开公布中奖用户的名单并迅速寄出,ipad.,中奖者在第一时间在微博上晒出收到的礼物，再被,“,2010,寻找红人,”,微博转发，侧面证明活动的可信度。活动开展,22,天来，共发送微博,393,条，吸引粉丝,9743,人，除了派送礼物，聘请模特，跟拍照片的成本之外，传播的成本非常之小，与传统媒体相比较，传播成本几乎可忽略不计。,（推荐指数：,）,项目短信除了内容创新外，吸引人目光外。亦可在短信里加进项目的网络链接。现在很多手机都能点击链接联网，这样客户可以随时随地打开链接了解本项目的详细信息。,（推荐指数：,）,带链接的短信,与微博红人达成协议，利用大人物的微博进行广告宣传买房，吸引更多的关注。,（推荐指数：,）,11,月初香树丽舍与东莞搜房合作举办了,“,搜房狂,”,活动。开发商拿出一套,单身公寓,单位，在网上召集,购买,。申请的人越多，折扣越多，申请满,2000,人后，折扣为,5,折,，开发商垫付首付，送装修。集中时间现场摇号决定买家。宣传渠道主要为搜房网、短信、派单。引起了一定的新闻效应，扩大项目知名度。,推荐指数：,）,创新推广,微房产,iPhone,客户端做营销,0,元起拍,网上售房,2011,年,10,月,以来,，,soho,京望项目与新浪乐居,多次,合作，举办了,“,网上抢房，价格你定,”,的营销活动,。,潘石屹和任志强日前集合国内,20,余家地产开发商宣布成立,“,中国房产电商竞价联盟,”,，并准备于,12,月中旬,在全国范围内拿出,100,套房源进行,0,元起拍。,此营销手法赚足吆喝，推广效果大于实际销售效果。在大城市较易取得成功。,（推荐指数：,）,南京,365,地产家居网推出了,“,每天房价降,1,万，网络无底价抢房,”,活动，该网站将拿出一套总价约,56,万元的房源在线供网友截杀，总价每天降低,1,万元，网友们可以在自己心底价位点截杀下来，而到底会降到什么价全由网友的鼠标做主。,此举在全国范围内引起了一定的轰动效果，引发媒体争先报道。,（推荐指数：,）,无底价抢房,为了让客户更便捷地了解到楼盘信息，上海申花路的东方福邸项目，最近就联合,iPhone,客户端，开发了一款名为,“,东方福邸,”,的软件。这款软件可以直接在,iPhone,的软件库,“,APP STORE,”,里免费下载，里面项目资料一应俱全，不断更新，当然客户也可直接连线售楼部随时了解东方福邸信息。,（推荐指数：,）,即微博卖楼。最先由易居提出，称微博将成为易居,“,O2O,”,电商平台的第三大入口。目前来看，宣传噱头大于实际销售效果。,（推荐指数：,）,创新推广,求新,求变,良将用兵，,若良医疗病，,病万变，,药亦万变。,白豪子兵,Thanks for your attention,Wish you a good day!,