第七专题说服与拒绝课件.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第七专题,说服,与,拒绝,第七专题 说服与拒绝,要点指津,案例点评,演练题精选,要点指津,一、,说服的基本含义,二、,说服的基本策略,三、,说服的基本技巧,四、拒绝的语言技巧,一、,说服的基本含义,说服，是在一定情境中，个人或群体运用一定的战略战术，通过信息符号的传递，以,非暴力手段,去影响他人的观念、行动，从而,达到预期目的,一种交际表达形式。,按,形式,：分为小范围当面说服，集团对集团说服，大规模说服。,按,传播的媒介手段,：分为语言说服手段和非语言说服手段，包括现代化传播媒介（电视、电脑网络、多媒体信息系统等）。,按,功能,：分为政治说服，社会说服，宗教说服，商业说服等。,二、说服的基本策略：,H,卡尔曼（,Herbert Kelman,）,1961,年,说服的,社会影响三模式说,：,一个人从接受说服到态度转变，大致需经过三个阶段：,第一，服从阶段：,第二，认同阶段：,第三，内化阶段：,第一，服从阶段,：,接受说服者的观点，表面上转变自己,的看法，改变了态度，其实他的“态度”,中的认知和情感成分并没有变化。,第二，认同阶段,：,主动接受对方观点，转变态度和行为。,第三，,内化阶段：,真正从内心深处相信和接受对方的观点，彻底改变自己的态度，并把对方的思想观点纳入自己的价值体系之内，使之成为自己态度体系中的有机组成部分。,说服的基本策略,1,、,提高说者信誉：,信誉包括二大因素：,可信度与吸引力,可信度,由说者的权威性、可靠性以及动机的纯正性组成,吸引力,主要指说服者外在形象的塑造,显示自己动机纯正性的方式：,（,1,）站在与自己利益相反的立场上说话。,（,2,）说话方式亲切随意。,（,3,）故意让对方间接获得信息。,2,、了解说服对象：,对急躁型的人进行说服，要心平气和,。,对稳重型的人进行说服，要多加关怀和尊重。,对胶滞型的人，说服前及说服中要做深入细致的工作,。,因人制宜，,“,对什么人唱什么歌,”,3,、,把握说服时机：,心理学研究表明，人的心境不同，对否定性意见的接受程度也不同。,要善于选择他们心境最佳的时机,4,、营造说服氛围：,宽松、温和、优雅的环境,利用“居家优势”（自己熟悉的地点环境中,）,三、说服的基本技巧：,攻心的说服方式：,第一、,要敏锐观察，冷静思考，摸准对方的心理要害。,第二、,消除对方戒备，改变对方成见，化解对方不满，缩短彼此心理距离。,第三、寻找角度，打开缺口。,先让对方发泄不满，适当表示一些理解和同情，再循循善诱加以说服；,从赞美对方入手表示，逐步转向说服对方；,从对方的利益着手，晓之以切身利害,说服的方法技巧,（一）情理说服，动人心弦：,（二）例证说服，启人心智：,（三）艺术说服，扣人心菲：,（四）间接说服，触人心灵：,（一）情理说服，动人心弦：,方法：,逻辑说服法（归谬法、类比法）,激发情感法,鉴别利害法,角色互换法,（二）例证说服，启人心智：,方法：,权威说服法,现身说服法,借物说服法,（三）艺术说服，扣人心菲：,方法：,比喻说服法,引用说服法,幽默说服,法,（四）间接说服，触人心灵：,方法：,诱导说服法,暗示说服法,激将说服法,唤醒说服法,四、拒绝的语言技巧,注意以下几条原则,：,1,、,拒绝的态度要诚恳和蔼：,2,、,拒绝的措辞要委婉含蓄：,3,、拒绝的内容要明白直接：,4,、拒绝的理由要合情合理：,拒绝方式,：,缓兵之计法,转移话题法（移花接木法）,留有余地法,模糊含蓄法,沉默寡言法,直截了当法,先肯定后否定法,诱导对方自我否定法,案例点评,一、说服的技巧：,二、拒绝的技巧：,一、说服的技巧,（一）情理说服，动人心弦：,1948,年冬，为保护历史名城北平，我党敦促傅作义将军举行和谈，但他顾虑重重，拿不定主意。他手下的少将参议刘厚同老先生受我地下党员杜任之之托，出面说服傅作义。,他语重心长为傅先生的前途着想，劝道：“宜生，是当机立断的时候了，要顺应人心，和平谈判。万万不可自我毁灭，万万不可。”他还针对傅作义怕被人看成是叛逆的顾虑，开导他，给他讲了商汤放桀、武王伐纣的故事，说：“汤与武王是桀、纣的重臣，后人不但不称汤与武王是叛逆，反而赞美他们。忠，应该忠于人民，而非忠于一人。目前国事败成这个样子，人民流离失所，处在水深火热之中，人民希望和平，如果你能顺应人心，倡导和平，天下人会箪食壶浆来欢迎你，谁还会说你是叛逆？”刘老先生这样设身处地为他着想，以情开路，以理攻心，使傅作义终于答应和谈。,要想说服对方改变主意，就要注意自己的立足点。要从关心、爱护的立场出发，在思想感情上向对方靠拢，设身处地地为对方着想，帮助他对方，使对方理解你的诚意和善意，从内心感到你是和他“坐在一条板凳上”同舟共济的。这样，思想感情上的共鸣就为你的说服铺平了道路,。,（二）例证说服，启人心智：,邹忌说服齐王用的是发生在他自己家中的一件事：他分别问妻子、小妾、客人：“我与徐公孰美？”明明徐公比自己美，但妻、妾、客人都说自己比徐公美。为什么呢？他从中悟出了其中缘由：一个是因为偏爱他；一个是惧怕他；而另一个则是有求于他。推己及人，他告诫齐王说：“今齐地方千里，百二十城，宫妇左右，莫不私王；朝廷之臣，莫不畏王；四境之内，莫不有求于王，王之蔽甚矣！”齐王听罢，大受启发，立即接受邹忌意见，在全国广开言路，虚心纳谏，由此实现了齐国强盛的目标。,这是一种“,现身说服法,”，用说服者自身经历过的事情及其经验教训，对人进行启发和诫喻，缩短主客体的心理距离，使对方在自觉的对比中产生心灵的共振具有很强的说服力。,（三）艺术说服，扣人心菲：,美国费城电气公司的推销威伯到一个州的乡村去推销电，他叫开了一所富户的家门，户主是一位老太太。她一开门见到是电气公司的，就猛然把门关上。威伯再次叫门，门勉强开了一条缝。威伯说：“很抱歉，打忧你了。我知道您对电不感兴趣，所以这一次登门并不是来向您推销的，而是来向您买些鸡蛋。”老太太消除了一些戒意,把门开大了一点,探出头,用怀疑的目光望着威伯。威伯继续说：“我看见您喂的明尼克鸡很漂亮，想买一打新鲜的鸡蛋带回城。”接着充满诚意地说：“我的来航鸡下的蛋是白色的，做的蛋糕不好看，所以，我的太太要我来买些棕色的蛋。,这时候，老太太从门里走出来，态度比以前温和了许多，并且和他聊起了鸡蛋的事，威伯指着院子里的牛棚说：“老太太，我敢打赌，您养的鸡肯定比您的丈夫养的牛赚钱多。：老太太被说得心花怒放。长期以来，她丈夫不承认这个事实。于是她把威伯视为知已，并高兴地把他带到鸡舍参观。威伯一边参观，一边赞扬老太太的养鸡经验，并说：“您的鸡舍，如果能用电灯照射，鸡的产蛋量肯定还会增多”。老太太似乎不那么反感了，反问威伯用电是否合算。威伯给了她圆满的回答。两个星期后，威伯在公司收到老太太交来的用电申请书。,威伯之所以能说服固执的老太太，诀窍在于他不急于求成，而是采用由小到大，招招紧跟的说服方法，一步一步具体而又细致地为对方剖析情势，为其出谋划策，从而把双方的心理距离拉近了，,促使老太太的态度一点一点地发生改变，就这样由小到大地一步一步逼近预定目标，最终取得说服的成功。,（四）间接说服，触人心灵：,朱女士是某大学的对外汉语教师。她上课时，日本留学生河野大辅常常迟到，而且总是穿着拖鞋进教室，只要他一到，劈劈啪啪的响声就闹得教室十多分钟安静不下来，朱老师每次向他指出，他总是油腔滑调地回答：,老师，我只有一双拖鞋，要是不让穿，我只好不来上课。,他的话引得留学生们哄堂大笑。,有一次，上课时讲风土人情，朱老师请各国留学生学生介绍自已国家的文化，有意让河野大辅介绍日本国家的“榻榻米”，河野大辅来劲了，跑上讲台连说带比画告诉大家使用“榻榻米”的规矩，朱老师冷不防插问道：“如果有人一定要穿着鞋子踩上榻榻米，日本人会怎么看呢？”河野大辅不假思索地回答：“那日本人一定会认为这个人脑子有病。”朱老师笑了，然后问道：,那么，在中国大学的课堂里，你一定要穿拖鞋来上课，中国人怎么看你呢？,河野大辅愣了半天，恍然大悟道：,老师的圈套大大的，我的钻进去了。,第二天他穿了一双崭新的运动鞋走进教室，还故意朝朱老师抬了抬脚。,正面说服别人有一定的难度时，不妨暂远离话题，向对方谈论另一件看起来与之毫不相干的事，再诱导对方归纳出其中蕴含的道理，然后由此理渐渐切入彼理，回到原来所论之处，对方只得依常理而服气。这就是“诱导说服法”,。,二、拒绝的技巧：,1,、缓兵之计法：,有人邀请你双休日去郊游，而你对这个时间早已作了安排。怎样拒绝他呢？“郊游？太棒了！我早就想和你一起好好到郊外玩玩了，可是我得,看看那一天是否有空。,”,哦，我再和朋友商量一下，你也再想想，过几天再决定好吗？,2,、,强调客观法：,拜访著名作家刘绍棠先生,的例子：,他们来到绍棠先生门前，看到门上贴的一张字条，上面写着：,“,老弱病残，四类皆全；医嘱静养，金玉良言。上午时间，不可侵犯；下午会客，四时过半。人命关天，焉敢违犯；请君谅解，大家方便。”,刘绍棠先生在两年前得过一场大病，至今没有痊愈，行走需要家人搀扶。他的身体，他的精力，他的时间不允许人们过多的打扰，人们会理解，并会尽力关心和保护他们，为他们的生存创造一个宽松的环境。,这个方法：直接向对方陈述拒绝对方的客观理由，包括自己的状况不允许、社会条件限制等。通常这些状况是对方也能认同的，因此较能理解你的苦衷，自然会自动放弃说服你，并觉得你拒绝的不无道理。,3,、先扬后抑法：,第二次世界大战后，为了纪念英国首相邱吉尔在保卫英伦三岛作出的卓越功绩，英国国会拟通过一项提案，在公园里塑造一尊大型的邱吉尔铜像，让人景仰。邱吉尔不愿意搞个人崇拜，他说：“这真是一个不错的建议，我感谢大家的好意，不过，我怕鸟儿喜欢在我铜像上拉屎，所以还是免了吧。”听了这一幽默委婉的谢绝后，国会很快撤消了这个提案。,4,、,转移话题法：,今天咱们先不谈这个，还是说说你关心的另一件事吧,5,、,留有余地法：,真对不起，这件事我实在爱莫能助，不过，我可帮你做另一件事！,部属要求安装空调，至少你可以给他一台电风扇；朋友希望你送她一盆玫瑰花，至少你可以送她一盆蔷薇；能够留有余地，有替代、有出路、有帮助的拒绝，必能获得对方的谅解。,6,、沉默寡言法：,运用摆手，摇头，耸肩，皱眉，转身等身体语言和否定的表情来表示自己拒绝的态度。,7,、诱导对方自我否定法：,某单位一司机小张在工作之余，开着公车带着女友兜风，不料车在路上出了事。司机便去找单位领导要求用公费修车。单位领导知道小车出事的原因。当司机找他时，他说：,“小张是个好同志，一向能按原则办事，我就是喜欢像你这样的人。”听了领导对自己的表扬，小张不好意思提出要求，终于把要说的话咽了回去，自己想办法修好了车。,拒绝时，,注意,“,五要,”“,五不要,”,：,1,、不要立刻就拒绝：立刻拒绝，会让人觉得你是一个冷漠无情的人，甚至觉得你对他有成见。,2,、不要轻易地拒绝：有时候轻易地拒绝别人，会失去许多帮助别人，获得友谊的机会。,3,、不要盛怒下拒绝：盛怒之下拒绝别人，容易在语言上伤害别人，让人觉得你一点同情心都没有。,4,、不要无情地拒绝：无情地拒绝就是表情冷漠，语气严峻，毫无通融的余地，会令人很难堪，甚至反目成仇。,5,、不要傲慢地拒绝：一个盛气凌人、态度傲慢不恭的人，谁也不会喜欢亲近他。何况当他有求于你，而你以傲慢的态度拒绝，别人更是不能接受。,1,、要婉转地拒绝：真正有不得已的苦衷时，如能委婉地说明，以婉转的态度拒绝，别人还是会感动于你的诚恳。,2,、要有笑容的拒绝：拒绝的时候，要能面带微笑，态度要庄重，让别人感受到你对他的尊重、礼貌，就算被你拒绝了，也能欣然接受。,3,、要有代替的拒绝：你跟我要求的这一点我帮不上忙，我用另外一个方法来帮助你，这样一来，他还是会很感谢你的。,4,、要有出路的拒绝：拒绝的同时，如果能提供其它的方法，帮他想出另外一条出路，实际上还是帮了他的忙。,5,、要有帮助的拒绝：你虽然拒绝了，但却在其它方面给他一些帮助，这是一种慈悲而有智能的拒绝。,演练题精选,一、说服的练习题见书中。,二、拒绝的练习题补充如下：,1,、你的朋友给你一根香烟并游说你去尝试，你对吸烟是十分反感的，你会怎样拒绝他？,2,、朋友的父母要参加宴会而不在家，你的男朋友邀请你去他的家，你知道他的父母出去了整晚不在家；你觉得不应和他在屋中独处，你会怎样拒绝他？,3,、你的朋友在派对中给你一杯酒并游说你去尝试。你对酒是十分反感的，你会怎样拒绝他？,4,、你的朋友邀请你和他的朋友一起露营。你在后天有一个测验并需要时间温习；而且你也不喜欢他的朋友。你会怎样拒绝他？,5,、你的朋友邀请你和他一起去唱卡拉,OK,，但你认为那种场所人员复杂，且你一向歌喉平平，你会如何拒绝他？,6,、你的同学游说你把头发染成红色，但你怕被父母责备，你会如何拒绝他她？,7,、你的同学向你借钱，说是用作购买参考书之用，但你怕他不会还给你，又怕他是用作玩乐的，你会如何拒绝他？,8,、你的朋友邀请你到他家玩麻将，但你觉得这种玩意很不健康，又浪费时间，你会如何拒绝他呢？,9,、下星期三是你朋友的生日，他她会举行一个生日派对，并邀请你参加，但你有一位朋友即将前往美国读书，你已约好在当天为她饯行，你会拒绝哪一位？如何拒绝？,10,、你的同学向你借功课抄，你觉得这样做是不对的，你会如何拒绝他她？,