新瑞鑫上市背景与推广要求.ppt

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PAGE,*,Contents Page,目录页,过渡页,TRANSITION PAGE,*,*,*,*,*,*,*,*,*,目录页,CONTENTS PAGE,*,Contents Page,目录页,过渡页,TRANSITION PAGE,*,*,*,*,*,*,*,*,*,目录页,CONTENTS PAGE,*,Contents Page,目录页,过渡页,TRANSITION PAGE,*,*,*,*,*,*,主要内容,业务发展滞后原因剖析,紧急升级瑞鑫的目的,新瑞鑫销售组织要求,关于进一步强化个险银保渠道业务发展的组织措施,截止,2013,年,6,月底，个险渠道,标保、十年期及以上期交、首年期交,三标指标中有一项没有达到省公司年度企划案要求目标的,90%,的，视为考核不达标。,考核不达标且位居全省后,6,名的市公司，要求市公司党委对个险部经理进行免职、降职或调整处理，由协管个险的市公司班子成员兼任个险部经理。,计算考核得分时，个险渠道只采用,标保、十年期及以上期交、首年期交,三项指标，权重分别为,40%,、,30%,、,30%,，各项指标的得分按实际达成率计算且最高得分为,120,分。,原因剖析,主销产品分散，品牌产品缺乏,公司、市场、营销团队需求错位,险种,折标,举绩人力（人）,保费达成,康宁系列,95%,41417,19288,万,/76561,件,福禄鑫尊,68%,7818,15246,万,/10405,件,福禄尊享,71%,3187,12770,万,/4710,件,福禄双喜,70%,3864,10560,万,/5407,件,瑞鑫两全,52%,5984,2916,万,/18778,件,福满一生,47%,9813,9137,万,/15734,件,有量才有价值，卖的出去才有基数。,数据截止至,2013,年,5,月,17,日上午省公司报表：今年,1,月,1,日至今,全省个险渠道前五个月做了,13.2,万多件保单、,7.18,亿元的保费。其中康宁、瑞鑫和福满三个险种件数总计,11.1,万件，占件数总量的,84%,，举绩人力占比更高。但鑫尊、尊享、双喜三个折标高的险种保费总量,3.86,亿元，占保费总量的,54%,。热销的往往折标低、折标高的举绩率偏少。公司、市场、团队需求错位。,或许，产品是解决当前困局的,真正的原因,？,产品升级是市场竞争的必然产物！满足需求是产品设计的必然趋势！,4,月,25,日,至,5,月,3,日，太平稳赢一号全国短时间销售,36.1,亿，年期涵盖为三年、五年和十年。,市场竞争加剧,新品扎堆上市,作为四家副部级央企，太平放出豪言：三 年再造一个新太平,福字当头,标保挂帅,规模至上,产说会,导向,您是否还记得,TA,？,国寿唯一一款,“,不推自动,”,、五项全能险,瑞鑫,产品,曾经热销,的瑞鑫,走出视线,全攻全守、屡创佳绩的瑞鑫两全,一、整合分红险与重疾险的优势,二、固定返还与高额保障的结合,三、重疾养老理财三合一的创新,荣耀五载，累计创收,127,亿,创富五载，累计创佣,29.4,亿,坚守五载，累计创费,21.7,亿,像一个无人关注的小孩，,瑞鑫已,默默地,、坚强地,长大,主要内容,业务发展滞后原因剖析,升级主推新瑞鑫的原因,新瑞鑫组织销售要求,宏观经济环境恶化，资本市场流动性不足，客户购买力下降,连续加息与提高存款准备金率的政策持续影响宏观经济；,中小微型企业生产经营的困难加重，消费信心不足；,民间借贷风险集中暴露，一些企业资金链紧张，市场情绪谨慎。,各类理财产品对销售冲击巨大,2011,年，银行理财产品发行,19176,款，同比涨,71.4%,；发行规模,16.49,万亿元，增长高达,1.34,倍。,2012,年一季度发行理财产品,5870,款，近年来发行明显提速；,去年银行理财产品,9,成以上,实现预期收益,，,带动人们购买理财产品热情高涨，银行纷纷看好理财业务发展，加大了发展力度,社会用工成本上升，增员、留存遭遇难题,主要同业公司均采用激进的竞争政策和超常规的竞争手段,平安：限购,+,加佣（,10%,15%,）,太保：加佣（,3%,）,+,加费（,6%,）,新华：停售,+,加费（,10%,）,我们是如何应对挑战的？,如何获得客户认可？,如何应对同业竞争？,如何激发队伍销售热情？,如何满足基层经营诉求？,通过产品创新，,撬动市场和队伍！,新康宁十年期交：,全省保费,突破,1,亿元,!,全省保单,4.3,万件！,单险种占全省举绩人力,62.3%!,全省创造,佣金,3500,万！,人均,FYC 1758,元！,2012,年,”,五六联动,”,还记得去年的,康宁大会战,吗？,2012,年五六联动,全国,新康宁战果辉煌,件数、保费、举绩情况,19.27,亿元,68.2,万件,41.42,万人,五六联动给我们的启示,紧急升级瑞鑫的原因,市场基础好；,业务员上手快；,分红,+,重大疾病，有质有量；,化解,现,在的,理财产品恐惧症,应对同业新产品扎堆上市冲击；,瑞鑫有良好的销售基础,队伍认可、市场认可：,2008,年,-13,年全国瑞鑫总保费,127,亿,，总件数,370,万张,；,2012,年在公司不主推的情况下超过,20,万人举绩。我省近五年数据也表明，瑞鑫在我省,“,不推自动,”,保费已突破,7.5,亿,，件数近,46,万件,，是名符其实的险种,“,无冕之王,”,：,瑞鑫大单排名,全省,08,年,-13,年瑞鑫统计数据,瑞鑫升级思路,满足对少儿购买的监管要求,扩大病种，提升产品吸引力,优化生存返还方式，满足客户需求,增加长期意外，彰显保单价值,万能账户优化，满足高端人群诉求,看看团队今年,五六联动,的形势：,全省当月主险,举绩率,11.6%,（季度举绩,23%,）,；,意味着本月,88%,的伙伴,没有举绩,，,没有收入；,全省累计十年期保费仅,3860,万,意味着,人均,FYC273,元,，相比一季度,月人均,FYC634,元,，就算举绩，也没赚到多少钱。,1942,告诉我们一个很朴素的道理：,人都要吃饭！,没有饭吃，队伍就不好带了！,2013,年,5,月,再看看今年,二季度,的困惑,营销员缺少了,兴奋点？,险种,“,散打,”,无法聚焦？,管理干部没有,精气神？,标保进度缓慢，关键是十年期,纯分红险,仿佛找不到客户，,健康险,又做不大保费。,有什么,鑫武器,能让我去打开沉寂的市场？,超级速度、重金打造、寄予厚望,五六联动的,超级炸弹,、长期培养的,品牌产品,五项全能险,瑞鑫,产品,对比项,国寿瑞鑫,2008,版,国寿瑞鑫,2013,版,区别,投保范围,30,天,50,周岁,28,天,55,周岁,2013,版上下扩大投保范围,保险期间,生效日,80,周岁,生效日,85,周岁,2013,版延长,5,年保险期间,缴费方式,十年、十五年、二十年,三年、五年、十年、二十年,增加短期缴费方式高龄人群便于投保,生存金返还方式,每三年返还基本保额的,8%,，返还至,80,岁合同满期,生效三年后，,60,岁前每年返还基本保额的,3%,；,60,岁起每年返还基本保险金额的,6%,，返还至,85,岁,返还频率加大，返还期间延长,重疾保障功能,12,种重疾保障,40,种重疾保障,扩大重疾保障范围，新增,28,种重疾,意外保障功能,意外身故，主险赔付三倍保额,意外身故最低六倍保额，最高十二倍保额,赔付加倍，保障倍增,理财功能,分红功能,+,生存金累计生息,分红功能,+,理财金账户,终身受益，收益更高，领取更灵活,特殊功能,无,十八岁前身故责任均为赔付保费,规避法规限制,传承经典 八大升级 瑞不可挡 全鑫亮相,经典升级,的瑞鑫,全面升级,的瑞鑫,全面升级产品利益,一、保障范围升级,投保年龄至,55,岁，扩大,5,岁,保险期间至,85,岁，延长,5,年,二、领取频率升级,三年后每年返还,3%,基本保额,60,岁后每年返还,6%,基本保额,三、重疾保障升级,40,种重疾保障，病种扩大,3,倍,附加重疾价廉，费率降幅,60%,（,30,岁为例）,四、风险保障升级,附加意外：海陆空,369,意外至少,3,倍基本保额赔付,最高可达,9,倍基本保额赔付,五、综合收益升级,万能账户收益终身,固定领取增幅,80%,（,30,岁为例）,六、少儿投保升级,规避,10,万保额限制,未成年身故返保费,顶格升级,的瑞鑫,未来,还能,有什么产品可以超越它？,全功能、全保障、应有尽有！,中国人寿终于开始打组合拳了！,再也不怕同业产品恶意竞争啦！,“,八大升级,”,后的新瑞鑫,风险保障升级,新增海陆空 多了,3 6 9,财务传承升级,万能定期变终身,少儿投保升级,逾越,10,万保额限制,领取频率升级,前,3,后,6,，年年领,重疾保障升级,12,变,40(,费率降,60%,）,领取收益升级,30,岁增幅近,0.78,倍,投保范围升级,50,变,55,选择可更多,保障期间升级,80,变,85,与时俱进,附加长期意外,理财金账户（万能终身）,八大升级,的瑞鑫,传承经典 重装升级 瑞不可挡 全鑫亮相,优势升级,的瑞鑫,以产品亮点点燃团队兴奋点,【,5,项全能,】,5,项全能,好讲！,生,老,病,死,财,生存金,（年年,返还 前,3,后,6,）,满期金,（,85,岁,3,倍返还）,医疗金,（,40,种,大病,3,倍保障）,保障金,（,3,倍保障之上 附加海陆空,369,）,分红、万能金,（,年年分红,+,终身万能理财金账户）,首年：,24%,第二：,9%,第三：,6%,以后各年：,1%,总佣金：,46%,首年：,23%,第二：,9%,第三：,6%,第四、五年：,1%,总佣金：,40%,好卖！,十年瑞鑫 令人鑫动,还记得老瑞鑫十年期首期佣金是多少吗？,新瑞鑫十年期首期佣金是多少吗？,24%,3%,+,=,27%,49%,看到新产品半个小时，第一感觉就是好。像是百变金刚，囊括了以往所有险种的优点，弥补了以往险种责任单一的不足，非常适合诚实守信的国寿业务员去占领市场。我相信此险种一定会引爆整个寿险市场，我一定要带着我的伙伴抓住新产品上市的机遇，实现全员创富，我们充满信心！,我是一名新人，还没有什么销售经验，但我看完这个产品后我觉得它好讲、好懂、好理解。生、老、病、死、财都有保障，让我们新人有信心走进市场。我们很幸运入司后就有这么好的产品上市，我们一定会努力加油！,看到新产品的第一感觉是咱公司首出一款为老百姓渴求、最实用的保险产品。以教育、养老、重疾、高保障意外、理财万能为一体首款全能产品。我相信这款产品是老百姓最喜爱的产品，我对这款产品充满信心。它也将成为打败同业公司、占据市场的最好产品，它一定会市场大卖！,好卖！,不同营销伙伴眼中的新产品：好的不敢相信！,解决老瑞鑫所有的美中不足！能让我迅速忘掉老瑞鑫就是新险种最大的成功！,折标提升、费用提升、佣金提升、收益提升、投入提升,好推动！,（,52%,）,（,15%,）,十年期为例：,新瑞鑫,=,市场需求,+,伙伴欢迎,+,公司诉求,好推动！,边开发、边培训、边报备、边走流程！,全新推出,的瑞鑫,一、破解,市场,迷局,、,解除,团队迷茫的解药,二、丰富产品类型、填补市场空白的组合,三、释放管理压力、提升销售技能的良机,四、调整产品结构、实现量质并举的关键,标保,价值,聚焦,分散,zzzzzzzzz,新瑞鑫助力超越,2012,公司方面,客户方面,营销人员方面,佣金设计平滑，有利于养护队伍：,24%,、,9%,、,6%,、以后各年,1%,标保费用佣金平衡较好：十年期,60%,、,16%(+2%),。二十年折标,75%,。,产品升级后功能强大，销售启动容易,客户利益最大化，市场接受度高,老产品升级，有榜样，有经验，有借口，有话术，营销员上手快,重大疾病,+,分红有利于化解营销员对纯理财保险的顾虑,佣金提高，营销员销售意愿更强,新组合卖点充分，可以覆盖的客户面更广，营销员切入更简单,满足高中低端营销员业务诉求，人人都能卖,老产品升级满足业务员内心，求新求变的期望，销售队伍容易兴奋,主要内容,业务发展滞后原因剖析,升级主推新瑞鑫的原因,新瑞鑫组织销售要求,我们的目标是：,新瑞鑫单险种,我们的奖励是：,新瑞鑫单险种,原则上初步计划（地市自定）：,10,年期奖励起点：,3000,元,20,年期奖励起点：,2000,元,1,、培训、启动时间（,5,月,21,日前）,5,月,18,日,省公司举办新产品师资培训班（个险部经（副）理带队，,3-5,人）,5,月,21,日前,各市分公司务必完成全员、逐级预热、通关启动培训,2,、新产品发布时间（,5,月,25,日前）,5,月,21,日,-24,日前与,早会职场训练，销售工具发放，宣传攻势、客户积累等,5,月,25,日前,以产品发布会等形式开始,“,预售,”,！炒作、启动本地,“,第一单,”,3,、新产品首卖日（,5,月,31,日）,5,月,31,日,，全省首卖日，将,5,月所有出单的业绩做全省评比通报,4,、新产品首卖周、首卖月（,6,月份）,6,月份全月,，各市分公司根据自己经营节点，自行安排,新产品持续热销,我们的策略：,大战之前必有培训：全处参训 人人通关,（一）,工具支持,（展业工具、职场布置等，预计,5,月,25,日前到位）,我们的支持是：,（二）,广告宣传,（预计,5,月,25,日前到位）,（三）,视频早会,（加密早会、加大培训、营造全省大比拼氛围）,（四）,销售支持,（产说会,/,小说会课件、速查表、产品话术,）,（五）,氛围造势,（业务速报、精英标杆、经验做法、短信、微信,）,产品介绍,亮点突出,利益演示,权责明晰,计划书设计,伙伴好讲,客户易懂,把爱“鑫”送给每一个人,瑞不可挡 鑫光灿烂,瑞意进取 鑫想事成,（一）,业管支持,（顺利核保、出单等）,我们的后援是：,（二）,信息支持,（国寿,e,家、信息报表等）,（三）,企划支持,（,全方位,广告宣传、展业工具等）,（四）,客服支持,（鹤卡升级、客户资源管理系统、,95519,短信等）,（五）,财务支持,（费用支持、,）,（一）,“,中国梦 幸福家,”,客户服务大拜访为主题，送爱家卡,我们的想法是：,（二）炒作、追踪、通报各地,首卖王、保费王、件数王、大单王,（三）持续追踪、通报,“,万元瑞鑫精英,”,数量,（四）持续追踪、通报直辖组举办,“,小说会,”,场次、数量,（五）加大,视频早会、国寿好声音、,团队主管、精英高手经验分享,万场小说会 万名万元精英,找到鑫客户,（下发客户清单、每日追踪访量）,自购,:,自己的保单是最好的宣传！,客户资源管理系统、鹤卡升级、国民保障计划,购买过主险，但未买过重疾险的；购买过短险，但未购买主险,口号：拥有人生的第一张全能保单！,提高件均保费,（分红险件均多少、瑞鑫就应是多少）,限制承保金额,“,理财金帐户,”,购买资格,新产品专项销售资格炒作,引导顶额销售,开展瑞鑫客户大拜访活动,。,件均提升 收入倍增,百万身价活动,我们的建议是,配套企划奖励,（首卖、举绩面、精英、件均保费、件数,）,首单王、保费王、件数王、连续开单王,阶梯式奖励（件均）、万元精英工程,随单附送客户礼品：传家,“,保,”,盒、花露水、冰箱贴,新产品发布会礼品：亲情戒指、假日经营如粽子,氛围营造与职场训练,（目标层层分解、管理到客户）,当地电视、交通电台、报纸、公交、网络、短信、街头灯箱等广告宣传,每人、每个团队自报目标倒推到每日访量,每天检查工作日志，宣传页、爱家卡发放数量,每日早会话术抽查、条款精讲、经验分享,积极参与国寿好声音等课件、专题比赛,加强国寿,e,家 操作技能训练,我们的建议是,一定要利用基本法升级利好宣导加,“,鑫,”,对新人：可以拿到更高档次的新人津贴，有利于新人举绩和留存。一件新瑞鑫,6000,元保单，加点前佣金,24%,佣金,1440,元，对应档次是,800,元；加点后是,1620,元。利益提升明显。,对主管,：（,1,）可以拿到更多的管理津贴。例如：直辖组做,3,万元保费，加点前团队,FYC7200,元，提取比例为,9%,，加点后团队,FYC,为,8100,元，提取比例为,13%,。（,2,）更有利于主管的维持和晋升。（,3,）更有利于准主管晋升。,利用好新法升级五大利好、,3,季度同升同降等政策，做好险种利益宣导。,一、只有销售上量的产品才有折标的意义,二、管理人员的产品认识决定产品的定位,三、,现行核保规则满足,客户风险保额需求,统一思想、统一行动，抢先抓早，不怀疑、不迟疑、不争议,与现有核保规则相比，承保重疾险种客户中低于免核保额度客户数,1238.70,万人，占比,89.02%,；而高于免核保额度客户数,152.8,万人，仅占比,10.98%,。,我们的要求是,折标不高,保费不大,核保严格,坚定信念、全力以赴，抓住唯一机会、再创瑞鑫新辉煌,充分解读上级公司的政策导向和产品策略，结合自身实际，深入解析瑞鑫产品的销售亮点，锁定销售对象、倒推销售目标，确保半年目标。,统一思想，锁定目标,统一节奏，提升件均,科学规划产品推动的销售节奏，设计制作辅助销售的课件工具，通过客户的细分、话术的提炼、平台的创新、意愿的引导，提升瑞鑫的件均保费，实现规模与价值的统筹兼顾。,炒热市场，营造氛围,结合时事，借助阶段主题，积极营造紧张亢奋的销售氛围，通过内外部市场的造势，激活队伍的销售激情，激发客户的购买热情。,标杆引领，强化追踪,及时总结销售过程的实战经验，树立瑞鑫销售的保额标杆、件数标杆，并通过短信、微信、飞信等自媒体工具建立多层次高频率的追踪手段,。,我们的要求是,提出,三个,口号：,八大升级？！,生老病死财？！,画图讲保险？！,13:00-14:00,：我通十八家单位个险部经理！,14:00-17:00,：各单位分组通关，省公司巡查！,省公司个险部全体成员全部参加通关！,产品是我们攻城拔寨，抢占市场的利器！,要以高度的责任心，做好汇报、策划、组织、培训；抓住今年可能唯一的机会，圆满达成年度各项目标！,