单店业绩提升方案2.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单店业绩提升方案2,内容概述,门店常见问题汇总,常见问题原因剖析,常见问题的参考解决办法,管理者心态,门店常见问题汇总,卖场问题,货品问题,管理问题,人员问题,门店常见问题汇总,卖场问题：,人流量偏少,陈列不到位,员工精神状态差，消极工作,门店装修陈旧,清洁卫生不到位,卖场问题剖析,问题一：进店人数少，卖场人流量达不到销售的基本要求。,问题剖析：,进店人数少,市场环境问题,竞争对手问题,自身内部问题,所处商圈培养需要时间,当地消费习惯需要时间改变,竞争对手吸引更多的顾客，顾客流失率大,周边无同类店铺，未能形成群体效应,门店陈列、橱窗设计不吸引人,店铺口碑被破坏，消费者抗拒,问题一：进店人数少，卖场人流量达不到销售的基本要求,环境问题的解决办法：,首先要营造一个热闹的氛围,，让导购轮流店外麦克风喊话；喊话的内容要有针对性，如上午,10,店时喊话针对闲逛的人群；中午和下午放学针对学生；下午和晚上针对上班一族；喊话的内容包括：新款上市、降价促销；礼品赠送；会员活动等；,每月举办一次持续一周的活动,，每次活动的主题要鲜明，具有针对性；如季初举办,VIP,优惠活动；季中举行联合促销活动；季末举行清仓特卖活动；,活动促销的广告要鲜明,，品牌鞋店可以通过门头横幅、墙体写真、门前彩旗、台阶地贴、宣传展旗等来完成店外围的视觉装饰与传达。鲜明的广告能把鞋店销售氛围营造起来，从而有效地吸引消费者的热情关注。如果加上导购员在门前的喊话和动作，就可以营造出浓郁又火热的店面销售氛围，让所有经过的人都能很快产生进店的欲望。,注重老客户和,VIP,客户的维护和发展,，前面的是短期提升店铺人气的方式，这个是需要时间才能看得到效果的方式，但此方式能够带来最佳的效果，发展一个新客户比维护一个老客户要花费,3,倍的精力和物质投入；,问题一：进店人数少，卖场人流量达不到销售的基本要求,环境问题的解决办法：,注意环节,：,员工的积极性需要调动起来,，如喊话的员工如果具有煽动性和鼓动性而使店铺当值时间人流量倍增，则奖励,20,元；,喊话一定要看准时机和,人群，,不要频繁的喊话，而是要根据外面的人群数量和质量来进行；,无活动促销时，不要频繁的进行调价,，而使得做活动时候，效果出不来；,一般来说，季初的活动折扣在,8,折，季中在,7,折，季末在,6,折（新品），,活动结束需要立即恢复之前的价格,，让顾客有“抢”的感觉；,对于鞋城来讲，季初和季中可以按照专厅来做活动，季末再做整店的活动；,问题一：进店人数少，卖场人流量达不到销售的基本要求,竞争对手问题的解决办法：,竞争对手能够对我们造成很大的冲击，肯定是因为他们在某些方面比我们做的更好，我们最好的解决办法是“,知己知彼，见招拆招,”,价格比我们低：找出低的原因，是乘点低还是进价低，如果条件允许，先使我们的价格跟竞争对手在同一个价位段内；,货品比我们好：找出好的原因，是因为供货商的质量好还是因为陈列的视觉效果更好，“见招拆招”；,修炼门店自身的功力，将自己的优势找出来，并使其最大化，如我们的地理位置好，就集片区的货品来该店做活动，通过不断的活动来吸引对手的客户；,趁其立足未稳时，有针对性的来打击对手，集合公司的优质力量来找对手的软肋并攻击；,或者是选择“避其锋芒”，跟竞争对手做差异化的产品，改变自己的主打产品类型，避开正面交锋；,问题一：进店人数少，卖场人流量达不到销售的基本要求,竞争对手问题的解决办法：,当条街区无同类门店，而不能形成群体效应,：需要调查核实竞争对手离开的原因，如果仅仅是客观的原因，暂不处理；如果是因为该条街市的商圈因为客观原因需要变化，则告知公司；,另外一方面，要巩固自己店铺的形象，修炼自身的内功，例如多花些时间在陈列和员工技巧培训上，在人流量下降的情况下，增大成交的概率；同时针对性的进行活动举办，打击竞争对手。,问题,2,：陈列不到位,原因剖析：,问题,2,：陈列不到位,1,、没人去做陈列,解决办法：,制定相应的规章制度来强迫每个人去关注陈列；如规定店铺每周每人负责一个区域的陈列，未做陈列者，处罚,10,元；,设立相应的奖励措施来激发每个人去做陈列；如某店陈列做的好，奖励,20,元；,店长带头去做陈列；做好领头羊的角色；,设立店内陈列功能小组，专做陈列；对功能小组的人员，择优培训；,问题,2,：陈列不到位,2,、没人会做陈列,解决办法：,定期培训陈列知识；,问题,2,：陈列不到位,3,、产品、道具有问题：,解决方法：,1,、采购订货的计划性；对门店的陈列最大,SKU,量，新老货品的比例，不同类别产品的结构占比等要做到心里有数；并以此为依据向采购建议上货的情况；,2,、相应道具的购买，如鞋架、鞋撑、鲜花、花瓶、装饰类产品等；但在购买前，需做好大致的设计规划。一般来讲，先购买必须的鞋架和鞋撑，然后再适度购买长期性装饰用的假花和花瓶，酒架等等；最后根据季节和活动来购买装饰用的产品；,问题,3,：员工状态差,原因剖析：,问题,3,：员工状态差,员工不知道做什么解决办法：,新员工培训；产品基础知识，销售基础技巧，商务礼仪；,老员工帮带新员工；师徒制的建立，奖励机制；,定期的培训必不可少；淡场时的模拟演练；,淡场时候，可以让员工做清洁和整理，做陈列的调整，甚至是销售的考核和团队一起跳操，即不论任何时候，不能让员工闲下来；特别是能让外面的人群感到有吸引力；,问题,3,：员工状态差,员工没有动力做什么的解决办法：,员工没有动力的原因有很多，主要是因为对工作和自身未来的期望值不高，工作仅仅是一个并不重要的事情；,对于员工没有动力，我们可以通过谈话沟通来找出员工为什么工作？什么吸引了员工来工作？这两个方面来做文章，“对症下药”，对于部分员工自身就存在懒散、拖沓和不服从管教等很难去改变的因素，可以考虑辞退。,原则：员工来工作，肯定是有所“图”的，知道了她所追求的目标，管理者需要放大这个目标的吸引力，图钱的，就提升她的销售技巧；图耍的，就让她在工作中开心或辞退；图发展的，让她参与到管理上面来；图人际交往的，就让她多参与到团队活动的组织上；,问题,4,：店铺装修陈旧,解决办法：,1,、用适当的装饰品来提升店铺的新鲜感；,2,、在不做整店装修前，通过改变货架的陈列位置来使顾客感觉“新”了；,3,、定期改变卖场的音乐和灯光，让顾客有新鲜感；,4,、放大店铺的“陈旧感”，营造一种简朴的老店感觉；但是一定要让店铺整洁大方；,5,、重新装修店铺；,问题,5,：清洁卫生不到位,原因剖析：,如何去解决，一目了然,卫生检查值日表,宁洋百货公司,19,分店卫生检查值日表（每周更新一次）,编号,检查明细,周一,周二,周三,周四,周五,周六,周日,1,橱窗清洁,钱三,李五,杨三,王六,吴五,张三,周九,2,门面清洁,钱三,3,地板清洁,钱三,4,展架清洁,钱三,5,样品清洁,钱三,6,厕所卫生,钱三,7,天花板清洁,赵四,王六,朱五,刘三,黄四,孙五,郑十,8,库房整理,赵四,9,办公室卫生,赵四,10,仪表仪容,赵四,1,、各厅当班次人员负责本厅的清洁卫生，,1,次问题，提醒，,2,次问题，罚款,1,元,/,项，,3,次问题，,5,元,/,项；,2,、公共区域卫生由当日检查人员负责，值班人自查，店长核查，如有问题，,2,元,/,项；,3,、店长核查出问题，而值班人员之前未检查出问题，责任人和检查人共同承担惩罚；,4,、所有罚款用作奖励基金，每天下班前交与收银台；收银员做好记录；一月公布一次基金情况；,宁洋百货公司邻水,19,分店卫生检查表,月份,5,月,日期,3,号,当日值班,王小利,杨三,核查人,陈晓菊,编号,明细,9,点,12,点,14,点,18,点,21,点,检查人,备注,1,橱窗清洁,香香莉有污渍,香香莉有污渍,香香莉有污渍,王小利,香香莉厅三次检查未过关，扣,5,元,2,门面清洁,OK,OK,OK,王小利,3,地板清洁,雅伦有积水,OK,OK,王小利,4,展架清洁,OK,OK,OK,王小利,5,样品清洁,童厅样鞋有污渍,童厅样鞋有污渍,OK,王小利,童厅样鞋污渍问题,2,次出现，扣,2,元,6,厕所卫生,拖把乱摆,水龙头未关,OK,王小利,厕所卫生,2,次问题，扣当值人,2,元,7,天花板清洁,OK,OK,吊旗脱落,王小利,当值人修整完毕,8,库房整理,罗女库房有物品散放,OK,杨三,9,办公室卫生,OK,未关灯,杨三,店长自罚,3,元,10,仪表仪容,赵六、钱二未化淡妆,王三、李四未穿工装,杨三,以上人员各扣,1,元,门店常见问题汇总,2,人员常见问题,问题,1,：员工不服从管理,原因剖析,问题,2,：员工销售技巧技能存在问题,原因剖析,只有长期的培训才是王道,员工的销售不稳定或下滑,原因剖析,员工内部存在矛盾,原因剖析,员工流失率大,原因剖析：,员工学习能力和欲望不高,原因剖析：,货品问题,货品的进货问题汇总,进货的总量偏大或偏小,原因剖析：,进货的结构不合理,原因剖析：,货品分配不合理,-,原因剖析,上货时间把控有问题,原因剖析,进货的条件不利于门店,原因剖析,款式不符合卖场的要求,原因剖析,定价或乘点不合理,原因剖析,货品销售的问题,表现出的问题：,折扣随意，毛利率下降,原因剖析,库存总量大，积压严重,SKU,宽度过大，齐码率低,原因剖析：,畅销款缺货，滞销款积压,原因剖析,现货管理的问题,问题列表：,管理问题,管理问题列表,销售管理问题,原因剖析,目标管理问题,原因剖析,运营管理问题,原因剖析,问题解决办法思路,做方案的思路,做方案的要求,1,、具体化：,针对于具体的人和事情，不能假大空,;,2,、可执行：,这个方案能够落地生根，解决之前存在的问题；,3,、可考核化：,你的上级如何评估这件事情是否完成？完成的情况如何？,4,、时效性：,什么时间完成？如果超过一个月，那么当中的时间节点是多久？半个月反馈一次？还是一周反馈一次？,方案参考,1,问题：张小三销售业绩不好，低于店铺平均水平。,发现问题的依据：每周接待人数,30,（店铺平均水平），试穿人数,15,（略低），成交单数,7,（偏低），每单平均,300,元（偏低，正常,400,元,/,单）。,原因：成交率只有,47%,，（正常,60%,）单价偏低，原因在于“处理客户异议的环节”上话术有问题，且在“产品介绍”环节上弱势，原因在于喜欢介绍低价位或有折扣产品，对正价或高价位产品上，产品介绍环节话术不对；,解决方案：针对张小三在“客户异议处理”和“产品介绍”环节的问题，对其进行业后单独培训，每次培训,30,分钟，持续一周；使其在此两个环节达到熟记的程度；,所需支持：片区经理提供培训的相关资料（如无，自己制作培训相关资料）,项目完成条件：,X,店导购张小三培训总结,并由片区经理核查培训是否通过，如未通过，将延长培训一周；,提交时间：,5,月,10,号,项目负责人：店长,方案参考,2,问题,原因,解决方案,所需支持,辅助工具,提交时间,负责人,导购李小华、张大力在,4,月份业绩出现大幅度下滑，同比,2012,年,4,月下滑,30%,，且自,2013,年以来，业绩一直低于店铺平均水平,1,、两人来公司均来公司,3,年以上，销售技巧僵化；,2,、在新客户开发上一直低于店铺的平均水平；,3,、性格上很难接受他人的意见，比较傲慢，入职,3,年多，对班很多都因此离职（根本原因）,4,、对业绩不太重视，工作上比较散漫；,第一步：对此,2,人进行心理训导，使其端正工作态度；,第二步，对,2,人进行个人激励，激发其工作激情；第三步，让其,2,人同业绩优秀的新人,PK,；,第四步，同时对,2,人进行销售回炉培训，计划每天,30,分钟，一周内完成。,如果,2,人在态度和工作上不能改变，希望公司能够支持店长有权开除,2,人的决定，同时希望人事部做好新人的招聘和培训工作；,无,李小华和张大力的个人激励方案,，,5,月,5,号提交；,2,人培训总结反馈,，,5,月,12,号提交；,2,人训导反馈,，,5,月,8,号提交；（前面,2,项建立在谈话后，,2,人有改正的意愿后）,店长刘三负责,;,店助王五协助,方案参考,3,问题：店铺陈列混乱，未分区、分类陈列，特别是橱窗，给人杂乱无章的感觉，因此造成目前店铺的吸引力下降；,原因：,1,、店长未关注陈列；,2,、员工不会做陈列，缺乏陈列的基础知识；,解决方案：,1,、,5,月,10,号前更新橱窗陈列，将凉鞋的陈列款和时尚包包按照款式和颜色进行组合，陈列完成后，拍图传给片区经理检查；,2,、每天人流不大的时候，对店员进行简单的陈列培训；,5,月,8,号,-5,月,10,号培训简单的陈列基本原则；,5,月,11,号,-5,月,14,号培训分区摆放和分类摆放原则；,5,月,15,号,-5,月,18,号培训基本的造型技巧；,3,、设立陈列功能小组，安排张三为陈列组长，由其带领,2,名员工管理店铺的陈列和橱窗，重点培养此,3,人的陈列技巧；如果小组的陈列获得公司的表扬，对该小组进行奖励；,所需支持：因店长本人对陈列这块并不擅长，望公司能够提供相关的培训资料；,所需工具：目前店铺缺少近,50,个鞋架和,40,个凉鞋的鞋撑，希望采购部能够在,5,月,10,号前发往店铺；,负责人：店长王梅梅,所需提交资料：橱窗的陈列图片（每周五更新）；店铺的陈列图片（每周五更新）；陈列功能小组的设立及奖励方案；（,5,月,8,号提交）,管理者的心态简介,管理者的心态,管理心态,自信心,责任心,进取心,宽容心,铁石心,童心,空心,自信源于能力和承担,职位,=,责任,敢于认错，勇于担责,想着你老大的位置才是正道,对待同志像春天般温暖,对敌人和对违法乱纪的人要铁石心肠,像孩子一样充满赤忱、好奇、乐趣的心,空杯子才能装得到更多的水,管理者需要注意的“,7,宗罪”,自私,贪婪,自负,恐惧,迷茫,脆弱,浮躁,权威消失，勾心斗角，团队不服从管理,失去帮助，缺乏支持，下属避之不及,难以提升，思维停滞，下属惟命是从，团队成长缓慢,自我怀疑，人员流失，对工作没信心，团队气氛压抑,目标缺失，人员流失，团队发展陷入停顿，空想家,不能抗压，难以管理，容易找借口，推卸责任,事务繁杂，心力交瘁，半途而废，团队气氛紧张,模拟训练,通过之前所学习的内容，大家一起讨论一下邻水片区的情况，并找出各种问题及原因。（仅讨论人员管理、卖场管理和管理问题，暂不讨论货品管理项和解决方案）,分为,4,组讨论，每组一名组长，组长组织和统筹，每个小组须有邻水片区的成员；,限时,60,分钟；,下集预告,时间管理：释放你的时间，,8,小时完成你的工作,员工管理：老员工的抵触情绪如何化解？团队内出现不和谐的情况怎么办？新员工离职率高怎么办？如何设立功能小组来协助自己管理？员工普遍文化程度偏低如何是好？,下集更精彩，不要走开，下月过来！,