电话销售目的.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,电话销售目的,Tellingmarketing,cycle,客情维系,小技巧分享,电话销售经验分享,电话销售目的,1、找寻意向客户(,AB,级),2、搜集有效名单(含,CD,级),3、品牌形象，广而告之,(,让你接触到的每个公司知道你是干什么的？公司是干什么的？公司所处行业地位等,）。,(,用关键字“最”，多用客户熟悉的字眼，擅用数字表达以加深印象。如“14000多家客户”，“台湾排名第一”，“全国产品线功能最完善”“和”你们同行业的,xxx,公司是我们客户”等等字眼。),4、服务跟踪,遇到老客户，随时体现出对客户的关心，关心客户目前所处状况及投诉的处理。,很自然的体现出公司的专业服务精神,客情维系,第二步：客情维系,定期邮寄、,Email,签约快讯、,DCMS,最新资料；补充前次电话未了解到的客户信息；,了解客户公司动态（如搬迁、重组、建厂房、人事变动、,ERP,意向进展等关键信息）,有,明确需求,联络人,第一步：了解关键信息,关键部门、关键人、,公司发展方向(扩厂、上市),、有效联络人(保证两人以上)、通信方式(,email、,地址)、网址及公司其他信息,Call out,关键要素,时间表,需求,预算决策竞争关键评估项,转给,Sales,确认为,C,级,签约,A/B,级,时间表预算需求决策竞争关键评估项,无,明确需求,初辩A/B级,A、B,级,搜索名单,Tellingmarketing,cycle,客情,维系,一、目的,二、方法,群发邮件,寄送资料,电话,初访,客情,维系目的,过滤出,AB,单；,挖掘新信息(*)；,1)公司变化：,了解公司近期发展规划(上市、搬迁、扩厂、转型)；,2)人员变化：决策过程，决策层人员变动；,3)项目变化：近期工作重点、各部门对信息化的意识变化；,客情,维系,-方法：群发邮件、寄送资料、电话,一、群发邮件,1、,建立群发,通讯录,2、,分级对待，重点维系以下名单：,1)有主动意向，未具体日程；2)无主动意向，公司有客观需求(规模具备，出现管理瓶颈)3)已用系统的情况：局部运用；国内小软件；内部开发，但开发人员不稳定；运用多年老系统(如傲鹏、金蝶、用友、歌利来、协耳、天心、倚天、,Leader)4),公司有新的发展规划(如在建新厂，转型),3、内容：,有针对性；忌滥发；需准备资料,：,1)公司简要资料；2)行业样板客户案例；3)签约快讯；4)选型建议相关邮件；5)针对性邮件(如生产管理层具体个案解决方法、电脑部人员-技术类、实施方法类相关文章、公司老总-实施效益、,ERP,未来发展方向等宏观面的文章.,客情,维系,-方法：群发邮件、寄送资料、初访、电话,二、寄送资料,针对重要的,B、C,级目标客户寄送公司的简介；,三、,初访客户,无法判定电话中所了解到的信息的真假；电话沟通困难时；对方项目未有明确时程，但对方要求初访时,小,经验分享,时间管理,巧越前台,多维联络,心态调整,小,经验分享,时间管理,8：50-9：00,当天的工作计划；,9：00-11：45,Call OUT,电话未确认的名单（如找出了联络人，但未联络上，未了解到情况的客户名单）,Call out,新的名单,11：45-12：00,将,call,出的所有名单录入,CRM,中,1,:001:40,搜索新名单；114查询电话,1,：40-6：00,电话跟进,B,单（每周跟进）、部份,C,单（选择跟进）；,整理资料,集中时间！,小,经验分享,巧避拒绝,1,、表达技巧,：,语言简练、干脆；自信、不容置疑；揣摩前台追跟问底的意图，灵活应变。忌犹疑不定，装深沉，话多,2,、扮演客户的朋友：,运用老朋友的语气，如:“麻烦帮我转负责电脑的那个小子”；“请问现在是谁在负责电脑这一块”；“请问生产是哪个副总在负责”,3,、善于主动挂电话：,为避免强硬拒绝，在前台不转时(可能的原因：拒绝，无该部门或者无分机可转接等)，不要过于勉强，快速道谢并挂机。待下一次换身份再打，直接找财务部或者生产部；如不行，再以对方客户的身份找业务部等等小技巧编造国外客户，如我是马来西亚,xx,公司，台湾,xx,公司(尽量避免前台对你的声音太熟悉),4、察颜观色,1）,面对前台,：,为避免将精力浪费在无用的信息上。遭前台拒绝时，要快速明确是否我们的目标客户，了解对方公司基本三要素：多少人?什么行业？什么产品？,2),面对关键人：,如对方表示出不耐烦的情绪，可能是非常忙或者心情不好。这时你无需一次性将信息全部了解清楚，第一次电话掌握关键要素即可。,小经验分享,巧避拒绝,4、,前台推托：,多次找电脑部或电脑负责人，前台每次答复“他不在”，得注意可能是无电脑部或无电脑负责人，下次来电就马上换联络人(财务部、生产部),5,、,随时准备多套话术,：我们电话过程将面对也需要面对不同部门不同职位的人，面对相应的人运用不同的术语，抓住对方感兴趣的话提。,灵活应对！,小经验分享,多维联络,单线联络电脑部非常危险：,由于,ERP,更多的涉及到相关管理部门，很多工厂的电脑部仅担当实施配合人员或者技术监督，而不参与选型，因此一定不要单线联络电脑部。,可联络的部门经理：总经理、行政部、生产部、计划部、,PMC、,财务,小,经验分享,心态调整,1、竖立自信，调整心态,始终将心态放平，面带微笑，心情放松，拿起电话拼命的往外打出。始终相信不要靠运气，而要靠数量，打得越多，有效的机会有可能越多。,2,、善于整理资料,平时多整理一些资料，既可以做为销售工具用，也可以自己学习用。如（产品、服务、客户案例、所占市场份额、已签客户金额及运用规模）；客户对我们的意见汇总；公司捷报汇总,谢谢各位！,华南区深圳事业部,李丽娟,二,OO,四年八月二十一日,flynixue,