美容导师.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,美容导师,主讲：付驭,美容导师的角色定位,是公司做市场开发和发展的军师，也是连接公司和客户的桥梁和纽带，更让消费者对产品项目及公司产生信赖感的催化剂。美容导师在美容市场中扮演的角色兼具业务员、公司与美容院之间工作协助者及美容老师等多种角色，可以说美容导师具有市场管理和技术服务的双重功能。,代表公司形象的“对外窗口”,作为美容导师，是公司直接派到加盟店的老师，是直接和公司加盟商老板、美容师及消费者打交道的，其个人的形象，言谈举止，能力等，实际上都能从某种程度上影射出公司的企业文化，公司的实力等。,因此，美容导师的形象毫无疑问会影响到公司的利益。人们常说“员工制造公司”，所以你不仅仅是公司的财产，而且你的待客态度，电话应付技巧，培训美容师的方式及销售产品的技巧等都代表着公司的服务宗旨和形象，如果你稍有疏忽可能会带来很坏的影响和后果。待客态度不好，可能会被加盟店老板和美容师认为你素质不佳，能力欠缺，从而引起退货或对公司不满甚至终止交易。所以作为美容导师，你一定要认识到你是直接代表公司面对客户，你的形象也是代表公司的形象，服饰的得体整洁，职业的微笑，中肯的建议，都会给对方一个完美的形象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。,传播公司“经营理念的使者”,美容导师要清楚自己是公司和客户之间的中介，其主要职能之一就是把公司的背景实力，企业文化与经营方针战略，推出的新产品和新项目的功能与质量、效果、价格及促销方式和服务内容等信息准确的传递给客户，实现促进销售的目的。,消费者购买产品的引导者,美容消费者购买美容产品和接受美容项目时，要涉及到很多专业知识，如产品的功效性能，有无副作用，顾客的皮肤类型及服务承诺，每个环节都包含了很多专业的知识，所以美容导师要求一定很专业才可以更好的引导顾客消费，为客户提供优质的服务。,将公司的产品推荐给客户的专家,美容导师要对推销的产品和技术服务有绝对的信心，并且必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力。只有这样才能很好的发挥自己的工作职能。,市场信息的搜集者,美容导师作为公司和客户之间的中介，除了传播公司的信息外，还肩负着将客户的意见向公司反馈。美容导师要具备较强的反映能力，应变能力与丰富的业务知识，对美容市场的敏锐，同时也需要对美容市场的信息作大量的搜集，归纳，分析和总结等工作，对区域市场的整体发展水平的把握，对竞争对手的优劣与市场活动的认识，对消费者购买心态的把握等,公司产品技术服务的专家,美容导师必须熟练而准确的了解和掌握产品仪器的功能，性能使用注意事项及操作手法等，并且培训好加盟店的美容师，以防止产品在使用过程中出现意想不到的事故，使所有使用产品的顾客得到完善的服务，这是作为美导最基本的条件也是最大的责任。,顾客皮肤的专业顾问,许多顾客往往对自己的皮肤类型，特质及皮肤的各种问题缺乏了解，对使用什么产品进行治疗或护理往往一知半解，有的甚至盲目跟风用错产品，引发更严重的皮肤问题，这就需要美容导师有一定的医学知识，包括生理和心理学知识，帮助顾客分析并找出根本的原因，指导顾客使用化妆品。,培训加盟店美容师成为使用产品项目及销售的行家,美容导师在公司接受系统全面的培训后，最终被委派到美容院进行工作，要尽快的培训好加盟店的美容师，让其对相关的产品知识和项目仪器的操作有全面的了解，及相关的注意事项，并且要培训其很强的销售技巧，引导消费者消费，提高加盟店的业绩流水。,美容院问题的诊断专家,如果一家美容院经营上出现问题，美容导师需要有能力快速的找出该美容院经营不景气的原因，并协助老板去改进并及时的把相关信息反馈给公司，这样可以增进加盟商与公司的紧密友好合作关系。,美容导师发展方向,美容讲师,省级经理,区域经理,品牌经理,市场总监,代理商,美容院,美容导师的职责,1,、搜集信息,在现代营销中，商业情报比任何时候都重要，营销情报系统已经成为整个管理，营运系统的基础，它包括竞争对手情报、消费者情报、消费者满意度、其它品牌情报甚至行业动态等多个方面。在美容院，导师是和顾客交流较多的成员，因此，往往也是最敏感的感受器。,美容导师的职责,2,、顾客关系管理,在传统营销中，美容院和顾客之间还只是交易导向，但是现在只有不断的加强顾客的忠诚度，长期留住顾客，才能获得长期的竞争能力，这个不断加强顾客忠诚度的过程，就是顾客关系管理。,美容导师的职责,3,、消费者教育,消费者教育本质是一种沟通，是一个价值传播的过程，事实上，它远比一些短期促销更重要。想培养顾客的忠诚度必须有良好的沟通才能达成。避免出现美容院的专业程度与顾客严重不对称，引起顾客对美容院的抵触情节。,美容导师的职责,4,、销售推广,美容院与顾客达成交易的过程中，美容导师的作用是很重要的，作为美导不能把自己定位成单纯的技术人员，而更应该是销售推广人员，这样才能更大的发挥美导的职能，为公司和美容院及自己创造更大的价值。,美容导师的职责,5,、品牌传播,无论是对于加盟店还是对于公司，美容导师的服务都可以视为品牌价值的传播过程。品牌价值的传播是通过每一个细节来完成的，所以美导更应该时刻注意自己的一言一行，都是在进行品牌价值的传播。,美容导师的职责,6,、美容师的培训与指导,美容导师是美容师的老师，对加盟店美容师的培训是美容导师工作中的重要一环，培训内容应该包括品牌背景、职业道德、公关礼仪、行业展望、专业知识,(,皮肤、产品、医学知识、仪器、项目、手法知识,),以及沟通和销售技巧。,美容导师必备,职业素质,美容导师是企业文化的传播者，是美的传播者，也是联系公司与客户之间的纽带。美容导师除了要具备一定的专业知识和素质修养，在实际工作中，她们常常还要兼具销售技巧，只有这样，才能更好地发挥作用，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。,职业素质,作为美容导师，你的良好形象是令顾客建立信心的重要基础。要想业务持续发展，除了具备全面的专业知识，你的人格魅力同样不可或缺。必须培养良好的职业素质，加强自身休养，注重礼仪礼节，由内而外折射出亲和力和感染力，才能给人留下美好的第一印象。专业美容导师的职业素质包括作风规范、品德规范、个人形象、文化素质、自我价值标准和自我培养训练等。,职业素质,文化素质修养：文化素质是美容导师最基本的内在修养，除了专业的美容知识外，还需要学习医学知识、心理学知识、营养学知识、卫生保健知识、营销知识以及某些传统文化知识。,职业素质,医学知识方面：,西医学：解剖学、生理学皮肤病学、内分,中医学：中医基础理论（脏腑学说、经络、,经学学说）中药学等。,经穴技术：经穴的位置、作用；经穴的选,择与搭配；经穴的使用方法；,经络的分布与走向。,职业素质,按摩技术：,特种技术：纹饰技术、整形技术、除皱、,隆胸技术、减肥美体技等。,职业素质,辅助训练技术包括：按摩手法训练、美容师服务训练、美容师健康训练（心理、身体）、特殊要求训练四部分。由于当今美容产品的“医学”成分较高，并且顾客面部状况（斑、暗疮）多是体内脏腑失调等原因所致，因此掌握医学知识有助于市场工作的正常进行。,职业素质,心理学知识方面：在社会经济效益不断发展的今天，人们的生活节奏加快，精神压力增大，心里因素造成得身体状况和皮肤状况不良不容忽视。心理沟通可使精神负担减轻，在温馨愉快的气氛里，有利于身心的美容和健康。,营养学、卫生保健,职业素质,服务营销知识方面：营销知识：消费行为、消费周期、消费特点、营销策略、营销技巧、一对一营销方式、产品知识、市场变化与规律、营销过程的控制等。,服务知识：服务心理、服务行为、服务规范、服务项目的制定与执行、服务的监督与控制。经营管理 服务质量的控制与管理、物料管理、自我培训等。,职业素质,其它文化知识：历史、地理、民族、中外传统文化知识。,职业素质,依据上面的知识要求，结合自己的工作特点和知识偏重点，就可以列出你的基础知识结构表，并对自己的知识结构有一个较为客观的分析。可以做一个长远的学习计划来有效的提高自身修养，不断的完善自身知识结构。,个人气质修养,优雅亮丽的仪表：“服装不能造出完人，但第一印象的,90,来自于着装”，所以，成功的穿着是走向成功之路的第一步。不妨把自己装扮得亮丽一些，令自己显得神采飞扬，时尚兼具个性，以此来感染顾客，亮丽而不俗气。,职业素质,化妆风格应该和自己的气质相近，典雅不失清新、要给人以“浓妆淡抹总相宜”的感觉。巧妙的佩戴饰品能够起到画龙点睛的作用，给美容导师增添几分色彩。,职业素质,大方得体的言谈举止：除了仪表和服饰外，美容导师还应养成良好的谈吐举止习惯。因为透过一个人的谈吐举止行为，往往可以看出这个人的修养水平。美丽和谐的外表固然能受到顾客的欢迎，而大方得体的谈吐举止同样可以让顾客感到心情舒畅。,言谈礼仪,1,、礼貌用语不离口，多用“请”和“谢谢”，这是人际交往中的礼貌金句。尽量使用令顾客舒适的语言，如客户讲方言，而你正好熟悉他所讲的方言，你就可以用方言与顾客交谈，这样可以拉近双方的心理距离，瞬时增加亲切感。,2,、善于聆听，认真听客户说话，不与顾客抢话头；说话要有分寸，多用热情，关心的语调。不要使用“可能”、“也许”、“大概”等含糊不清的措词。,3,、落座时尽量避免与客户面对面，最佳位置是侧座,美容导师行为十大禁忌,1,、在别人面前做不雅的动作，口臭、体臭。在顾客面前嚼口香糖，说话大声、刺耳。,2,、在顾客面前品评同事的手艺。,3,、与顾客谈论自己的私事,4,、斜靠椅背或桌面，接待顾客时懒散地横靠在沙发上。,5,、工作时姿势不良，行走时随意摆动手臂。,美容导师行为十大禁忌,6,、说服顾客购买您推销的产品时，批评顾客原来的产品品质不良。,7,、探听顾客的隐私。,8,、在客户面前抱怨公司,9,、销售与公司无关的物品,10,、私自买美容师产品，随意告知美容师进货折扣,美容导师行为十大禁忌,言谈举止看起来好像是琐碎小事，但它往往能直接反映出一个人的文化修养和素质。所以，一定要随时随地注意你的言谈举止，尤其注意纠正一些大家习以为常的坏习惯，从而将最佳的状态展现给顾客。,美导下店流程,准备工作与老板沟通（了解店内基本状况）开动员会培训销售配货总结（短期内会出现的问题）回总部店内的一切资料，还有加总部的回执签名回访,流程分析：,准备工作：,加盟店店面基本状况的了解,店面地址及联系人电话,电话沟通确认到店时间,准备培训资料,/,课件,名片,妆容,流程分析：,沟通内容,告知此次下店目的,了解店内状况,制定促销计划及奖励计划,需要配合事项,流程分析：,店内了解内容,会员总数,日均到店人次,美容师基本素质及心态,收费标准,近期促销,员工奖励,广告宣传及顾客来源渠道,流程分析：,新店需要全面培训,老店：学会倾听和安抚，把所有的流程重新定位，和加盟商沟通的时候，要站在对方的立场上去想问题。,分析店长的管理方法、美容师的流失及流失的前兆、店内人员的职责与要求、店面从短期到长期的经营状况、电话咨询、接待等一系列问题。,流程分析：,培训方式：,寓教于乐，宣布奖励政策，以诉求为主,流程分析：,培训期间：,美容师心态的调整,培训电话咨询,接待流程和接待技巧,效果的确认,如何开卡等销售技巧,投诉的解决方法,分析顾客进店的类型,销售技巧,滚动消费的方法,消费顾客群的优点和缺点,流程分析：,培训结束后,需要对店内产品盘点，以便及时补充不足的货源。,配货时让合理有技巧，要站在加盟店的立场，这样才会合作愉快。,注意事项：,在加盟店内，要有老师的风范，不能批评要表扬，多鼓励，少提意见多提建议。协调好三方的关系，从侧面了解并改进，告诉他们要注意什么。,一切做完之后开始转变角色,流程分析：,进货之后角色的转换,要从做事人转变为主事人，从侧面去挑剔，先肯定店长美容师的成绩，再提出相应的建议，找出最好的解决方式。不到万不得以的情况下自己不能亲自服务顾客。,（因为模拟后要给老板谈不亲自做的目的是什么，模拟是给他们员工造成压力，让他们员工进步，如果他们接待失败后，再通过我们去点拨他们，这样才会进步，我们最终的目的是传、帮、带）让店长主持晨会，详细的布置工作，了解工作流程。,流程分析：,工作结束后，要督促店主后续工作。,一切工作走上正轨了，准备回公司。临走前进一步和老板沟通，肯定店长和美容师的成绩。在你驻店期间，店面的客源、广告、电话咨询和接待等是否改善，并让加盟上签字认可。,回总部以后，写工作总结。,维护：定期回访（时间安排据公司安排调遣）,经常打电话询问以下问题：货物是否齐全，广告的推广状况，销售的策划方案，店面销售业绩，各种纠纷等。切实和加盟商沟通，和客户建立良好的协作关系。,如何应对美容院冷遇？,首先，分析原因。,1,、美导下店，山高皇帝远，一般很自由。不经意会露出一些不好的印象：如不停打电话发信息。要么就是对老板不尊重。也有对美容师训斥。,2,、有的导师到一些爽快的地方，都被请吃饭。遇到不请的也就不喜欢付出，在培训上也就不卖力气。人家看出来了。,3,、专业素质不高。还不如美容院老板讲课好。,如何对付：,1,、要以自己的素质为主，建立正确的价值观。,不要贪图人家的热情和招待。因为，那个热情不热情和自己的工作没关系。你只要知道自己是做什么呢。,2,、要靠能力吸引店家。你做的好，人家是能看出来的。有本事，就叫他们都喜欢上你，点名要你。,3,、离开后也要经常的沟通。,美容导师的心态调整的十一个法则,1,、在成为一个优秀的美容导师之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。,2,、相信你的产品是美容导师的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的产品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。,美容导师的心态调整的十一个法则,3,、业绩好的美容导师经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。,4,、了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。,美容导师的心态调整的十一个法则,5,、客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使美容导师的时间发挥出最大的效能。,6,、让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。,美容导师的心态调整的十一个法则,7,、客户拒绝自己，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。,8,、为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。,美容导师的心态调整的十一个法则,9,、美容导师靠什么去打动客户,?,有人思维敏捷、逻辑周密，有人声情并茂。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有,个：那就是真诚。,美容导师的心态调整的十一个法则,10,、客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。,11,、多想美事，保持乐观心态：压力和紧张感，主要都是来自我们的心理作用。每天把自己打扮得漂漂亮亮的再出门可以增强自己的信心。,高地十大品牌,1,、曦微（原生、无添加）,2,、迪欧菩（原生、无添加）,3,、美蒂琪（原生无添加）,4,、舒润琪（原生无添加）,5,、泊妍（眼部原生无添加）,6,、拉珈瑶（养生无添加）,7,、妤漾（原生无添加）,8,、魅姬（原生无添加）,9,、梵陀拉（芳疗）,10,、水芝觅（新品）,曦微无添加品牌架构,单品：,33,支,套盒：,14,套,特色组合：,3,款,原装：,16,款,曦微原生架构,单品：,14,支,原液：,6,款,迪欧菩架构,单品：,23,支,原装：,9,款,迪欧菩原生,单品：,16,支,套装：,2,款,美蒂琪架构,21,款单品,舒润琪,20,款单品,泊妍架构,三大系列，,9,个套装，,16,款单品,拉珈瑶架构,四个项目，五个套盒,药粉：,4,款,药油：,4,款,妤漾,6,个套盒,魅姬,单品：,20,支,套装：,10,套,原装：,6,款,卡项销售系统的分类：,高地极致卡：,999,元高地极致体验卡；,3999,元高地极致升级卡；,6999,元高地极致会员卡。,高地极品卡：,7999,元高地极品金钻卡,12800,元高地极品黄钻卡,内容,8,次三合一鸡尾酒细胞莹润护理,560,元产品,卡项销售,999,元极致体验卡,卡项销售,3999,元极致升级卡：,内容,20,次三合一鸡尾酒细胞补养护理,2428,元产品,卡项销售,6999,元极致会员卡：,内容,40,次三合一鸡尾酒细胞焕颜护理,3500,元产品,卡项销售,7999,元高地极品金钻卡,内容,一张,3999,元极致升级卡,20,次三合一鸡尾酒细胞护理；,2428,元产品,6,次媚眼项目,6,次美颈护理,6,次手部护理,6,贴水疗膜,18,贴修复膜,台湾高地永远希望为您做的更多、更好！,