高额保单的销售培训.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,高额保单销售培训,高额保单销售,课程内容,富裕人群市场的特征,建立开拓高额保单应具备的条件与特征,熟悉企业主保险销售的切入重点，提升高额保单销售技能,建立自己的个人品牌,企业保险的定义和类别,企业保险市场（高额保单）区分为两大类：个人市场和企业市场。,这个市场的展业对象；中小民营企业主、独资企业主、企业合伙人、专业人士、企业内的重要金领人员、上市公司或大型企业的,CEO,、董事、高级主管以及自由职业人、作家、演艺人员、同声翻译等。,个人市场（个人保险,）,涉及的主要是家庭风险管理,规避遗产税（保全资产）,根据个人生命周期的不同需求耒提供保险计划,家庭保障与风险管理,遗规避产税（保全资产）,个人生命周期的不同需求,企业市场（企业保险）,专业人士保障,独资企业,合伙企业,企业金领人员,涉及的主要是企业的风险管理,保险需求：,保全资产、降低经营风险、留住企业经营权。,高额保单的定义,一般耒说：,平安目前是人身险保额大于,50,万的保单,需合约分保的业务,需临时分保的业务,开拓高额保单的价值,对公司,创造高额利润,高继续率,低赔付率,开拓高额保单的价值,对收展员,尚待开发的最佳特定市场、竞争对手很少,同样的销售工作，赚取巨额佣金,结交成功人士，提升个人品牌知名度,获得最好的客户来源，可再延伸出大单,保单继续率高，可再获得加保,方便综合开拓与职团行销,开拓高额保单带来的压力,对收展员,体检安排,财务资料收集困难,续保的压力,等待的焦虑,拥有稳定的,20,万元以上的综合年收入,拥有价值,50,万元以上自住或一套以上的房产,拥有公司专车或价值超过,15,万元的私家轿车,每年至少一次出国休假，包括旅游、购物,每年不低于,1,万元用于自己或子女的教育费用,中国大陆有钱人的定义：,高端客户在哪儿呢？,他们有哪些消费特征？,有钱人会有哪些难题？,人寿保险能满足他们哪些需求？,关于有钱人的事实,:,他们和一般人一样,有需要,有困难,有欲望,也有不可预知的,未来与危险,.,亚健康,.,没有时间理财,婚姻不和谐,不想交税,家庭和企业的财务混为一谈,企业的生存问题,知心朋友不多,怕露财,他们也需要一份完善的保障计划,.,有钱人在经营时思考的重点,不断地想,赚钱,、投资,不断地想省钱、,省税,，保障自己辛苦,累积的个人资产,希望能留住企业的经营权,，永续经营,如何让高端客户买保险？,“,产品,”,是应,“,问题,”,而产生的，,客户要的是问题的解决，而不是,“,产品,”,本身的保费,一流高手的销售方法,争取信任,问题与方案,促成,创造企业主保险需求切入重点,创造现金、保值增值,转嫁风险、保全资产,节省税赋、降低税率,合伙企业的股东互保、股权转让协议,留住企业的经营权，永续经营,挽留企业重要金领人员（,KEYMAN,）,享受,VIP,优质服务的身价象征,退休养老,强而有力的购买点,合伙企业,永续经营,企业金领人员,人才重要还是厂房重要,团体保障,企业主的经营责任,中小企业主,把一生的努力，完整地移交给家人,独资企业,帮助客户留住经营权,配偶、子女,6,企业主,净所得,独资企业,1,股票、股权,土地、房屋,不动产,银行存款,珠宝、古董,税赋,成本,5,2,2,4,1,3,寿险保单,销售面谈中传递给准主顾的观念,预防的观念,做好风险管理,未来趋势走向,不是需要，而是重要,收展员四项注意,一个人越富有，他的遗产税负担也越大。,往往一位富裕的人，并不能轻易地用他的资产来支,付遗产税。,有保全遗产需求的人都是我们的准客户，而不仅仅,是那些资产庞大或家财万贯的富人。,收展员必须充分了解与资产有关的遗产税法。,大陆地区遗产税？,遗产税五级超额累进税率表,级别,应纳税遗产净额（元）,税率（,%,）,速算扣除数,1,不超过,50,万的部分,10,00,2,超过,50,万,200,万的部分,20,50,，,000,3,超过,200,500,万的部分,30,250,，,000,4,超过,500,1000,万的部分,40,750,，,000,5,1000,万以上的部分,50,1,，,750,，,000,级别,应纳税遗产净额（元）,税率区间（,%,）,1,不超过,500,，,000,的部分,10,2,超过,500,，,000,2,，,000,，,000,的部分,10,17.5,3,超过,2,，,000,，,000,5,，,000,，,000,的部分,17.5,25,4,超过,5,，,000,，,000,10,，,000,，,000,的部分,25,32.5,5,超过,10,，,000,，,000,的部分,32.5,遗产税占遗产比率,资产规划前后利益分析,1,、某民营企业主陈董，,40,岁，应纳税遗产净额为,1000,万元，则应纳遗产税为多少？,1000,万,减,遗产应纳税额,325,万,剩余资产,675,万,1000,万,-,已交保费,318.5,万,减,交纳实际遗产税额,197.6,万,加,理赔现金,350,万,剩余资产,833.9,万以上,规划前,规划后,冲击资产,保全资产,资产规划前后利益分析表,时间越长,累积的红利,也越多哦！,注：购了,20,年交保额,350,万的鸿盛年交,15.925,万,20,年总保费,318.5,万,总公司对高额保单销售一直非常支持,公司领导多次在,重要会议上提到；,2004,年推出特殊人群高额保单的简化核保政策；,许多分公司都设立了高额保单核保的绿色通道。,高额保单核保的重点,道德风险,健康风险,财务风险,保险公司的经营风险,什么是道德风险？,道德风险是指投保前或投保后对被保险人死亡率产生影响的心理状态或行为。,据统计：保额越高，出现道德风险的几率越大。,常见的道德风险包括：,逆选择,保险投机,保险欺诈,预防道德风险,合理的可保利益,合理的投保动机,异常行为,可保利益,投保人对保险标的应当具有保险利益。,保险法,第十二条,投保人与被保险人的关系,本人、父母、夫妻、子女,具有抚养或赡养关系的家庭其它成员、近亲,被保险人同意,资产保全计划,降低企业经营风险,子女的抚养和教育费用,退休后的收入,患病时的医疗费用,丧失工作能力后的收入保障,投保动机,异常行为,主动投保,短期连续在多家公司投保,做为子女，自己不保，为高龄父母投保,不寻常的受益人,朋友、未婚夫（妻）,收入与保额不相符,不合理的医疗行为,什么是健康风险？,并不是每个被保险人都非常清楚自己的身体状况，,有时即使自我感觉良好，但其实已被疾病侵害。,所以，健康风险也是核保人员在对高额保单核保,时必须特别注意预防的风险。,什么是健康风险？,并不是每个被保险人都非常清楚自己的身体状况，,有时即使自我感觉良好，但其实已被疾病侵害。,所以，健康风险也是核保人员在对高额保单核保,时必须特别注意预防的风险。,预防健康风险,契调,体检,契 调,契调是指在契约成立前后，由调查人员收集被保险人或投保人的各项资料，为核保提供客观全面的依据。,严格来说，,契调包括对被保险人健康、财务等方面的调查，是对契约风险的全面评估。,契调标准,契调标准,I,：,人身险大于,20,万需契调,契调标准,II,：人身险大于,30,万需契调,契调标准,III,：人身险大于,50,万需契调,契调标准,IV,：人身险大于,70,万需契调,注：按公司投保规则，总公司核保部将每年对公司风险管理进行评估，,根据结果指定适用的契调标准。,体 检,和契调相比，,体检是直接评估被保险人健康风险的最佳手段。,按照被保险人年龄、累计寿险风险保额的不同，被保险人需要进行不同的体检项目。总公司核保部制定了三个体检标准，每年对公司风险管理评估后，会根据评估结果指定适用的体检标准。,普通体检、静止心电图、尿检,*血液检查、腹部（妇科）,B,超,*血液检查、血常规,*血液检查、胸片,肺功能、超声心动图,I,II,III,IV,V,注：,II,级、,III,级和,IV,级中的血液检查项目有所不同,体检项目,累计,寿险,风险保额,（万元）,18,40,周岁,41,50,周岁,51,55,周岁,56,周岁,以上,50SUM,100,III,III,IV,IV,100SUM,200,IV,HIV,IV,HIV,IV,HIV,IV,HIV,200300,同体检项目,V,，或核保员进一步要求增加的其它检查,HIV,（另：,45,岁以上，加做运动心电图）,累计意外险风险保额,200,普检心电图,注：按公司投保规则，总公司核保部每年会根据风险评估结果指定适用的体检标准，具体项目可能与上述一般情况有所不同。,什么是财务风险？,购买保险需要支出一定的费用，尤其是高额保单所要动用的资金更多。,为了确保客户购买了与自己经济实力相当、符合需求的寿险产品，核保部门对客户的财务状况要进行严格的审核。,预防财务风险,对投保人年交保费的限制,投保人年交保费为其年收入的,20,被保险人最高保额与年收入的倍数关系,被保险人最高保额与净资产的比例关系,所需财务资料,保额与年收入,被保险人的年龄,人身险保额与,年收入的关系,重疾保额与,年收入的关系,18,35,岁,20,倍,8,倍,36,50,岁,15,倍,5,倍,51,岁以上,8,倍,4,倍,累计重疾险保额最高为：,100,万,被保险人的年龄,最高保额与个人净资产,（资产,-,负债）的比例关系,30,39,岁,40,40,49,岁,30,50,59,岁,20,注：在这些年龄组中，若遇到优质的个案，可以在原来百分比的基础上再提高,50%,（即根据年龄分别可达到,60%,、,45%,、,30%,）,保额与净资产,对于,200,万,SUM,300,万的保单，可以依据客户净资产的一定比例来确定保额,见,特殊人群高额保单件政策,2004,年,人身保额,50,万,SUM,200,万财务简化规则,财务问卷、代理人报告、契约调查报告,人身保额,200,万,SUM,300,万财务简化规则：,财务问卷、高额投保件业务员报告书、契约调查报告、个人资产证明（若是雇员：需提供过去,12,个月工资条、若是企业主：需提供企业法人营业执照、注资证明）,人身保额,300,万,50,万,个人意外险保额,50,万,附加防癌,20,万,注：以上均指标准体,预防保险公司经营风险（续）,临时分保,由平安提出申请，,然后由再保公司逐单进行风险评,估并报价，最后平安再根据再保,公司的报价来选择具体由哪家再,保公司承保。,人身险保额,500,万,重疾保额,100,万,万能保额,300,万,注：以上均指标准体,核保部,再保公司,精算部,提出申请,联络再保公司,审核申请,报价,再保决定,逐单审核,临时分保流程,询,价,比,较,高额保单核保流程,投保申请单,财务问卷,相关资料,体检,（三天）,契调,（三天）,核保审核并上报,（一天）,总公司批复核保决定,（三天）,通知客户,交保费,（半天）,承保并,装订保单,（半天）,通知营业部,或业务员,客户,高额保单投保注意事项,了解客户的投保动机，避免道德风险；,协助核保人员收集相关财务资料，避免财务风险；,熟悉核保流程，提前告知客户可能花费的的时间、应准备的资料并协助客户完成体检；,对于本次申请超过,200,万元的，应先核保，后收费；,核保结果,标准件,非标准件,拒保、延期件,加费承保,增加责任免除项承保,限额、限交费年限,限保障期限承保,近三个月内有外伤史、手术史及因内科疾病住院史的，延期三个月。,因为险种的原因，常见的核保决定主要是以下几种：,1,、,弱体加费,：一般的险种都适用,2,、,增加保障成本,：主要针对万能险和万能重疾险,3,、,除外责任,：主要针对意外险和住院险,4,、,限额,：一是客户的财务状况不足以客户所购买的保额；,二是有些客户及险种有特定的保额规定，超过了就要限额。,限交费年期和限保障期限现在很少用,来自公司专业人士的解答,高端客户不买保险的一般原因,对公司不满意,对业务员不信任,对产品不认同,对价格不满意,客户当天心情不好,开拓高额保单应具备的条件,高端客户并非高不可攀，是收展员自身的心理障碍,在一般收展员的眼中，这是一份大单高额保单，但对客户而言，这只是适合他们需求的保单,让客户深入了解并认可保险的意义和价值,一、销售理念要正确，勇气胆识要足够,对生活休闲常识要有一定的研究,经常收集财经金融、企业经营管理等方面的资讯或者参加各种与企业经营有关的进修课程,不断向客户请教企业经营之道，了解客户的经营理念和面临的经营问题,三、随时充实自己，与客户一起成长,开拓高额保单应具备的条件,建立个人品牌的四个要素,外在品牌,个人形象,内在品牌,服务意识,品牌载体,满足客户期望的服务,品牌升华,差异化的附加价值服务,外在品牌,维护个人形象,眼神,整体着装,言谈,举止,内在品牌,树立服务意识,1,、我的代理人会比我“命”更长吗？,2,、我的代理人会比我的亲人更亲吗？,3,、凭什么相信眼前的这个代理人比别人优秀？,客户在考察,1,、你有长期的从业信念吗？,2,、你对客户的服务承诺是什么？,3,、你与众不同的服务方式是什么？,服务意识,业务高手必须回答的三个问题,客户最在意的三个问题,认知信任,情感信任,行为信任,服务意识就是长期经营客户的意识,某种产品或者服务能够基本满足客户的需求时，即产生“认知信任”。,当客户使用某种产品或服务获得了持久的满意，并产生了偏好，即产生“情感信任”,当某种产品或服务成为客户生活中不可或缺的部分，即产生“行为信任”。,品牌载体,满足客户期望的服务,越舒服越快越好的,必须具备的,令人高兴的,满意,没有不满意,不满意,服务特色具有的程度,缺乏 具备,客户满意度,卡诺客户感知模型,A,类服务,B,类服务,C,类服务,满足客户的要求并不高，,至少要让客户没有抱怨！,寿险销售中的,B,、,C,类服务,与客户接触时的基本礼仪,投保时如实说明客户可获得的各项权益,预收保费后确保客户保单及时承保,建立客户档案，定期检查保单内容,通报自己及公司发展情况，进一步加强信任度,协助客户进行保单变更及出险后及时理赔,品牌升华,差异化的,A,类服务,一个销售人员的困扰,我已经给客户送花了，,为什么客户还是,没有真正满意呢？,我们无法实现所有客户,100%,满意,我们追求的是优质客户的满意百分百,赢利能力强的顾客,赢利能力弱的顾客,优质客户,中间层级,一般层级,客户分层,服务类型,附加价值服务,期望服务,基本服务,A+B+C,B+C,C,服务分层,A,类服务才能让优质客户满意！,附加价值服务,期望服务,基本服务,超出期望之外的举动,为个人定制的服务,含金量高的服务,真正的热线（业务员、,95511,或其它）,正常保单维护,定期问候接触,对问题的快速处理,公司信息定期传递,定期沟通,服务内容,服务类型,平安的,VIP,客户服务,甲类,VIP,客户标准（,6,个机构）,年交标准保费总额人民币,7,万元（含）,乙类,VIP,客户标准（,11,个机构）,年交标准保费总额人民币,6,万元（含）,丙类,VIP,客户标准（,13,个机构）,年交标准保费总额人民币,5,万元（含）,丁类,VIP,客户标准（,4,个机构）,年交标准保费总额人民币,4,万元（含）,结束语,世界上最远的距离，,不是天涯海角，,不是生离死别，,而是知与行之间。,Thank you!,