缘故客户的约访和面谈话术.ppt

*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,目录,缘故客户对寿险职业生涯的意义,缘故客户的约访与面谈,训后跟进的三个关键点,第1部分,缘故客户对寿险职业生涯的意义,思考与研讨,请在100个名单中选出与你关系最好的10个人,假如现在你与这10个人打电话说你从事保险工作了，他们会有什么反应？,缘故客户的,两种常见反应,反对,你怎么去做保险了？,你被保险公司洗脑了吧？,我已经买过了（或者单位有保险）,做保险的人太多了，你做晚了,你们一做保险就先找亲朋好友,暂不考虑，要买的话我会找你,没钱，以后再说吧,过来玩啊，但别和我谈保险,支持（不反对,）,保险行业的前景不错,我看你挺适合的,保险挺赚钱的,保险挺锻炼人的,保险公司的培训挺好的,好啊，以后买保险一定找你,哪天给我讲讲,10个人中有几个人支持几个人反对？,实际经验中，反对的人往往会多于支持的人，我们要有这样的心理准备,10人都,支持,最,好,的结果,10人都,反对,最,坏,的结果,结果,缘故客户,要么成为你的,贵人,，要么成为,伤害你最深的人！,思考,为什么缘故客户会“伤害”你？,所有的“伤害”都,源于对你的,关心,和,爱护,更是源于对保险的,误解,缘故客户更需要专业化经营,缘故陌生化,什么是,专业,的缘故拜访,善于引导,缘故客户对保险的正确认知（寿险的意义与功用）,发现并强化,缘故客户的保险需求,-人人都需要保险,-缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险。,-我们更不会让他碍于面子买保险,面子 =需求,不要,高估,自己的面子，更不要,低估,客户的保险需求,？,第2部分,缘故客户的约访与面谈,约访逻辑,客户分类,第一类,1、,支持你从事保险工作,2、,不知道你在保险公司,第二类,-不支持你从事保险工作,第一类,约见方式,业务员：xxx，您好！我是xxx，接电话方便吗？在哪儿呢？咱们见个面聊聊吧。,第二类,约见方式：,业务员：xxx，您好!我是xxx接电话方便吗?,客户：.,业务员:怎么？听你的意思是不希望我做保险？看来你对保险还有一些看法？你现在方便不？我去你那里，咱俩聊聊。,万一网制作收集,整理，未经授权请勿转载转发，,违者必究,万一网,保险资料下载,门户网站,一对一角色演练,演练内容：,电话约访,注意事项:,语言自然流畅、约定见面时间与地点,初次拜访前准备,确定的约访名单（在主管的帮助下筛选和确定）、初次拜访三件套（笔记本、签字笔、白纸）,.,资料准备,得体的衣着、自信、微笑、熟练的销售逻辑,专业形象,怀着积极乐观向上的心态，带给人朝气的感觉，这是能够感染客户的,心态良好,约见缘故客户的顾虑：,怕讲不好,怕熟人打击、拒绝,怕求人、欠人情,怕赚朋友的钱,怕缘故问到专业知识的问题,面谈过程常犯错误:,观,听,一腔热情，,急,于用“招”,不会察言,观,色,急,服,不善于,倾听,和引导,急于说,服,对方,面谈流程：,一、,判断缘故客户对保险的认知程度,二、,根据客户反应作出判断,一、判断缘故客户对保险的认知程度,寒暄赞美,：找与客户最常说的话题闲聊,切入保险,例：哎（好像突然想起什么事，把话题捡回来），问你个事啊，你是怎么看待保险的？（停顿，察言观色）,二、根据客户反应作出判断,对,没有异议,的客户进行保险需求沟通,对,有异议,的客户进行拒绝处理,缘故客户的异议种类,拒 绝,关怀式拒绝,泼冷水式拒绝,直接拒绝、不留情面,婉转式拒绝,这么多年，缘故的拒绝一直没有什么“创新”！,异议处理公式：,认同,反问,引导,认同=认输、认错,认同的作用,对面谈氛围或情绪的掌控,给予缘故客户消费者的基本权力,认同客户对你的关心和爱护,反问的作用,掌控场面，,转换话题，,引导对问题本质的思考,方向,。,引导的要点,无论客户拒绝是什么原因，都要往,“关心客户、爱护客户、不了解保险”,上去引导,所有的缘故拒绝都应严格按照这个流程处理。,让所有的缘故客户从反对变成支持，让你的寿险生涯充满快乐与成就感！,举示例1你怎么去做保险了,认同:,(笑)呵呵，,你这样讲有道理，,你这么关心我啊，不愧咱俩是好朋友,反问：,听你这话，那你觉得保险应该什么人去做呀？,引导：其实，你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。,（进入“三讲”）,异议处理,示例2保险是骗人的,认同：,（笑）呵呵，,很多人也像你这样认为的，,你真是会开玩笑，,反问：,什么东西可以骗300年？什么东西可以骗全世界名人和政要都认可？什么东西可以骗国务院发文去促进发展?,引导：其实你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处,（进入“三讲”）,示例3我买过了，不需要（我不需要）,认同：,（笑）呵呵，,我了解你的想法，,很多人都是像你这样想的,反问：,那你当时为什么要买保险呢?（那你为什么觉得不需要保险呢）,引导：其实你这么说，好像对保险本身并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处,（进入“三讲”）,一对一角色演练,演练内容,-场景1：你怎么去做保险了,-场景2：保险是骗人的,-场景3：我买过了，不需要（我不需要）,注意事项,-能自然的从家常话切入到保险话题,-能照顾到客户的情绪，轻松化解,-能熟练掌握异议处理公式,第3部分,训后跟进的,三个关键点,1.记录每一个,拒绝问题，并及时向主管反馈并接受辅导,2.参与公司,的角色,演练通关,3.随时,练习、随口练习,谢谢大家！,让缘故客户成为,我们寿险事业的贵人,万一网制作收集,整理，未经授权请勿转载转发，,违者必究,万一网,保险资料下载,门户网站,