主动营销业绩倍增.ppt

,激情实战派,-,韩守涛,近十年营销生涯,一线做起，曾任销售员、大区经理、培训总监等职务,建众公司项目咨询师、高级培训师,建材行业实战营销教练,多家建材家居企业营销顾问,集“策划、咨询、培训”于一身,咨询培训理念：,简单易懂,+,系统营销,+,实战训练,【成功服务项目案例】,斯帝罗兰：,项目经理，,2012,年战略合作，营销系统整体提升，其中包括企业综合诊断、品牌调整、终端盈利模式建立、,3,月琶洲展会策划和招商、样板打造等），其中，,2012,年负责该项目,3,场大型的明星签售活动，行业内获得极大的反响。,曲美家具：,曲美集团主要签约合作培训讲师，其中亲自操作的成都样板市场，,2013,年,6,月活动促成订单近,450,万，费用率占比不到,5%,。,宝兰：,项目经理，大庆宝兰吊顶，在,20,天不到的时间里使电话营销和老客户渠道销售占比达到,30%,以上，业绩同比增长,40%,。,罗马利奥：,项目经理，精准创新促销与分享体验式创新促销的完美实战，红五星促销激励系统圆满落地，小投入大产出。,2013,年,7,月，投入,40,万的产出下，最终销售业绩,1200,万，取得了人员整体销售能力和业绩的双提升；另亲自参与的,2014,年,3,月份成都华润建材明星签售取得了当月业绩,5278,万元惊人的销售奇迹！,美尔凯特：,项目经理，,2014,年,2,月，在款式、价格、位置均不占优的情况下，美尔凯特南京市场完成行业骄人战绩，同比增长,260%,！、,培训过的部分企业,陶瓷：,马可波罗陶瓷、,蒙娜丽莎陶瓷、新中源陶瓷、,L,D,陶瓷、东鹏瓷砖、博德陶瓷、罗马利奥陶瓷、欧神诺陶瓷、奥米茄陶瓷、道格拉斯陶瓷、东鹏瓷砖、骏仕陶瓷、箭牌瓷砖等,大型建材连锁企业：,华耐立家、成都华润建材、东莞康大建材,卫浴：,法恩莎卫浴、箭牌卫浴、中山迪马卫浴、欧派卫浴、阪神卫浴、心海伽蓝卫浴、英皇卫浴、阿波罗卫浴、米洛斯卫浴等,橱衣柜：,欧派橱柜、海尔橱柜、皮阿诺橱柜、佳居乐橱柜、顶固衣柜、索菲亚衣柜、优格厨电等,家具：,斯帝罗兰家具、曲美家具、年年红家具、顾家家具、红苹果家具、柚尊家具、铟琦诚家具、蓝调家具、维平家具、伊丽百兰家具等,其他：,澳普利发门窗、莱斯顿吊顶、玛堡壁纸、佳洁斯门业、欧迪克门业、美尔凯特吊顶、宝兰集成吊顶、五岳鹰地板、遵义好家居联盟、青岛联盟等。,主动营销 业绩倍增,主讲：韩守涛,销售业绩,进店率,成交率,如何提升单店业绩，让店更赚钱,熟知市场才能立于不败之地,永远走在竞争对手前面一点点,1、,遍地促销,，你家促罢我登场，噱头大同小异，只靠活动优惠吸引客户是否很有效？,2,、定制类产品,价格极具不透明性,，价格是否是具备核心竞争力？,3,、定制类产品属于典型的,低关注度,耐用消费品；,4,、,产品同质化,日益严重的今天，好产品是否需要眼见为实？,5,、产品消费呈现出明显的,审美化、艺术化、个性化,特点，具有半文化产品特征，卖材料卖材质卖功能能否一招鲜，是否需要感性营销？,行业现状及市场特点深度剖析,客流量如何保证？,客户在哪里？,进店客户越来越少，一天也见不到一个人影,好不容易客户来了，却说自己只是来看看,好不容易约好客户说周末来，客户却一直没来,、,您的团队是否经常遇到以下情况？,老板，不是我们不想卖货，关键是没人来啊！,您的团队是否对你这样说过？,您和您的小伙伴是否经常在想？,要是有源源不断的客户进店那该多好啊！,店里没有客人的时候，我们在干什么,主动营销的定义及意义？,小区渠道篇,客流量提升之,小区推广活动的重要性,可以直接带来销量的提升,1,小区已成为一个重要的销售渠道,2,小区已成为终端竞争对手的主战场,3,能够有效了解并阻击竞争对手,4,小区推广费用相对低廉，操作简单,5,小区渠道操作难点,小区众多，难选更难进,小区找不到业主,小区渠道已经泛滥，客户抗拒感明显,小区工作耗时耗力，投入产出没有保障,、,扫小区能带给我们什么？,带着目的扫小区才会有更多的收获！,小区推广中，我们将会遇到哪些人：,小区拓展模式,二、样板房模式,三、服务进小区模式,四、异业资源共享化模式,一、驻点展示模式,五、社区店模式,六、家装,+,小区复合模式,七、小区,+,电话营销复合模式,何为服务进小区？,售前服务,售中服务,售后服务,样板房模式,客流量提升之,样板房活动意义,样板房活动是指厂家或当地经销商与,房地产开发商、物业或业主,签订协议，租用小区精装房并以自身产品装饰家居，并以此为样板房向该小区及周边小区业主进行产品销售的活动形式。,样板房活动界定,样板房活动成功关键要素,样板房活动产品方案的制定,硬件筹备,样板房布置,立体专业模式,立体专业模式,VIP,组,家装公司组,监理工头组,客户服务组,不拘一格的合作模式,家装渠道,+,小区复合模式,快速掌握第一手信息资料,不拘一格的家装合作模式,小区驻点模式,先签保价书，送小礼品。再买卡，凭卡到店享受优惠，,免费测量，检修：某某小区团购处，装修宝典领取处，家居装修风水领取处，某某品牌礼品领取处，某某小区样板房征集。,专卖店三本手册：装修手册，家居装修风水手册，客户见证手册！,小单变大单系统构建,客单价提升之,小单变大单系统构建,跟单,蓄单,杀单,清单,转单,Cycle name,1,、做到一天一清单，一周一小结，一月一会议,2,、梳理不同客户的订单，并进行跟进策略的制定,2.1,、来了没买的客户,后期持续跟进,2.2,、来了只买小单的客户,进行小单变大单流程,2.3,、买了大单的客户,后期的转介绍工作,清单,-,转单,-,跟单流程,小单变大单,8,部曲,大单的销售秘籍：,考虑的因素：,小单变大单核心关键,小区渠道成功的关键,1,、精准小区选择,2,、建立小区推广模式,3,、时间节点及地点的选择,4,、培训系统,小区业务人员,=,工程师，必须懂产品知识、装修要素、风水等,5,、激励方案,建立小区推广计划和具体实施方法,序号,工作项,工作目标,1,搜集楼盘分布地图,拿到最新版楼盘分布地图，对楼盘进行分配,2,扫楼,搜集楼盘信息完成,小区调研信息汇总表,3,开小区开发专题讨论会,确定跟进方式和作战计划和责任人,4,开动员会,明确目标、鼓舞士气、树立信心,5,主动营销工作全面开始,主动营销日行动承诺卡的执行,6,每天开晨会作当天工作计划,签订,日行动承诺卡,7,每天开夕会报备当天客户信息,填写,主动营销客户跟进表,和,小区业主信息报备表,8,周例会召开,1,、公告上周主动营销成果，并对成果进行会议现场奖罚；,2,、分析上周存在的问题并总结记录好的方法，好方法进行普及培训；,3,、制定下周主动营销工作计划。,9,月度总结会,1,、公告上月主动营销成果，并对成果进行会议现场奖罚；,2,、分析上月存在的问题并总结记录好的方法，好方法进行普及培训；,3,、制定下月主动营销工作计划。,小区入门,10,招迷踪拳,异业带单,客流量提升之,异业带单优势,客户资源共享,（你中有我，我中有你）,节省费用,容易取得客户信任,为消费者提供便利，一站式购物,共同邀约，造成消费者的羊群效应,容易造势,异业带单模式,1,、政策性带单,2,、自发性带单,老客户渠道,客流量提升之,客户关联销售,客户配套销售,客户深度销售,客户转介绍,客户多次销售,重复购买,老客户营销的意义,圈子营销？,目前终端市场老客户渠道现状,1,、不重视老客户渠道；,2,、老客户从未进行过管理，甚至无档案记录；,3,、从未对老客户进行营销政策制定；,4,、老客户促销不持久，做一次算一次；,5,、老客户服务问题不正面面对，经常回避；,6,、老客户转介绍率低。,老客户营销渠道案例分享,在,2013,年年底的大庆项目中，项目组对,4000,名,老客户进行回访，筛选出,1627,名,对老客户回访感兴趣客户，登门拜访,727,户,，老客户礼品发放,892,户,，筛选出重点意向客户,135,个,，,15,天时间转介绍和二次购买,43,单,，截至,1,月,1,日老客户销售占比,32%,，这些数据目前仍然在更新,.,老客户上门拜访营销步骤,老客户营销渠道操作流程,制定老客户政策（长期,+,短期）,登门导购电话邀约,选购产品,亲友卡给予积分,老客户答谢活动,后期的持续跟进、订单挖掘,老客户档案建立,现场挖掘意向客户,登门拜访送礼品合影留念,电话小组进行回访,专人录入登门回访记录及亲友卡卡号录入,得 渠 道 者 得 天 下,观点：,唯做大做强自己，,才不会受制于人！,祝各位马年吉祥，马上有钱。谢谢！,