【拆书阅读笔记】-《麦肯锡战略思考力》.pptx

麦肯麦肯锡战锡战略思考力略思考力学会学会战战略思考略思考 你就能你就能拓展思路拓展思路6321目目 录录C O N T E N T S45学学习战习战略思考略思考先从先从战战略布局略布局开始开始做好做好战战略思考略思考先要先要向向经营战经营战略大略大师师学学习习做好做好战战略思考略思考就要就要理解市理解市场营销场营销的本的本质质做好做好战战略思考略思考就要就要理解兵法的本理解兵法的本质质做好做好战战略思考略思考就要就要理解理解兰彻兰彻斯特斯特战战略的本略的本质质加作者作者简简介介【日】西村克己【日】西村克己现为现为芝浦工芝浦工业业大学研究所客座教授、管理咨大学研究所客座教授、管理咨询顾询顾问问 日本著名思考力日本著名思考力训训点练练大大师师1982年自东京工击业大学经营工学研究所毕业。曾任职于 富士胶卷公司，1添990年进入日本综合研究所担任主任研 究员，同时兼任民标间企业的管理顾问，开办员工进修课 程，并在各处发表题研究。2003年起，担任芝浦工业大学 工学管理研究所教授，自2008年起担任芝浦工业大学研 究所客座教授。专专业业领领域域包包括括科科技技管管理理、项项目目管管理理、管管理理策策略略、策策略略性性 思思考考及及图图解解思思考考。在在国国内内已已经经出出版版的的著著作作有有逻逻辑辑思思考考 力力逻辑逻辑工作法工作法在在这这本本书书里，里，畅销书畅销书作家、作家、知名知名逻辑逻辑思考大思考大师师西村克西村克己己 介介绍绍了两方面内容了两方面内容：内容内容简简介介本书所列举的问题及解答案例均基于过去所发生的事实，读者在 阅读本书，学习学知识所带来的新奇感的同时，还还能能学学会会战战略略思思 考考术术，掌握做出决策的技能，掌握做出决策的技能。本书以20世纪90年代之后的日本企业面临的战略缺位导致的问 题为基础，以软银、优衣库、乐天等诸多构筑经营战略的保持良 好成长势头的日本企业为案例，介绍了这些企业经营战略。首先，如如何何“找找出出常常理理以以外外的的创创新新的的对对策策”，就是以兵法、经营战略为根基而构筑的战略理 论、战略布局、相关知识及思路；第二，从本书列举的诸多事例中收获杂学知识，包括很多可以很多可以与人高与人高谈阔论谈阔论的与企的与企业经营业经营相相关关的的 知知识识和案例和案例。50个真个真实战实战略略问问题题 从容应对各种状况15个个图图解解战战略思考技略思考技巧巧 全面掌握战略思考方法SWOT分分析析波特波特五五 力模力模型型蓝蓝海海 战战略略兰彻兰彻斯斯 特特战战略略学会学会战战略思考略思考 你就能拓展思路你就能拓展思路不按规则出牌经营战略战略思考PART 1“不按不按规则规则出牌出牌”战战略思考的真略思考的真谛谛著 名 的著 名 的 问 题问 题：你觉得自己是思考问题时需要停下来，还是 可以一边小跑一边思考问题？15年前选项比例：=1:2.5选择的人日渐增多，5年前开始逆转现在选项比例：=3:2另 一 种 可 能：增 加 第 三 个 选 项 “视 情 况 而 定”对 以 上 选 项 可 根 据 侧 重 点 进 行 合 理 组 合活 在 当 下 所 必活 在 当 下 所 必 须须 具具 备备 的 能 力：要 求的 能 力：要 求“每 个 人 自 己 找 出每 个 人 自 己 找 出 问 题问 题，然 后 自 己 解，然 后 自 己 解 决决它它”，从 自 己，从 自 己 创创 造 出 来 的 答 案 里 才 能 找 到 更 好造 出 来 的 答 案 里 才 能 找 到 更 好 的 解 决的 解 决 对对 策策。“不按不按规则规则出牌出牌”就是付就是付诸诸行行动动之后之后，周围 的人忍不住说“干得漂亮，我们怎么没有想 到呢”“要是早点能想到我们绝对会做”之 类的话，这样这样的构思往往的构思往往给给人一种出乎意料、人一种出乎意料、耳目一新的感耳目一新的感觉觉。本本 质质 上上 战战 略 思 考 的 力 量略 思 考 的 力 量 懂 得懂 得“不 按不 按 规规 则则出 牌出 牌”的的 结结 果果考考虑虑未来未来战战略略是在考虑将来前前进进的方向或的方向或进进行工作的整体方行工作的整体方针针问 题问 题 的 深 意的 深 意：“停下来思考问题”“一边小跑一边想问题”考虑战略上的为 什么（Why）考虑战术上的怎 么办（How）“接下来该怎么办？”“怎样才能赚到钱？”属于属于战战略略问问题题战战略的定略的定义义战略 要点基本 目的战战略思考的要点是略思考的要点是“将将战战略思考或决策方法融入略思考或决策方法融入 个人思考个人思考过过程中程中”一般来说，战略指的是组织体系上的思路或管理方针在现实中，公司层面的管理更加侧重于战略问题构筑构筑战战略的基本目的是略的基本目的是“让让己方保持己方保持长长期期竞竞争争 优势优势”王道-厘清思路在竞争中保持长期优势竞争优势只能依靠谋略获取决策人决策人生生 如果在决策人生规划或个人事业发展规划 时，能采用战略思考术或类似决策方法，就可以确保人生收获更多 缺乏竞争优势的公司或个人，将会被客户 或公司无情地抛弃为了确保在行业中的长期竞争优势，在挥汗如雨地投入工作之 前，必须从战战略上搭建好略上搭建好赚钱赚钱的体系，的体系，这这才是重中之重才是重中之重。战战略思考略思考术须术须着重于建立着重于建立战战略构架略构架在江在江户时户时代，代，鸿鸿池屋是如何聚池屋是如何聚积积巨巨额财额财富的？富的？江户时代的鸿池屋作为钱庄（高利贷）聚积了巨额财富。据说在其最 盛期日本全国共有110名诸侯从鸿池财阀借高利贷。到江户时代末期，鸿池财阀的资产高达白银5万贯，与当时的幕府所 拥有的财富相等。但事实上，德川幕府在历代都撤废了不少诸侯，当然会弄得鸿池财阀 血本无归。此外也发生过部分诸侯国国主直接赖账的情况。鸿池财阀以借出高利贷为交换条件获得了大米交易的大米交易的垄垄断断权权【江【江户时户时代的代的隐隐形形货币货币】战战略思考略思考术术着重于建立着重于建立战战略构略构架架竞竞争争优势优势关关键键定位企定位企业业的核心的核心竞竞争力争力 拥拥有技有技术优势术优势的日本企的日本企业为业为何在平板何在平板电视电视市市场场上一上一败败 涂地？涂地？日本企业在平板电视（液晶、等离子）市场上遭到三星、LG 电子等韩国公司的重创，产生了巨额赤字。结果2014年日本 企业全面撤出等离子电视市场。三星LG日本企业日本企日本企业业与与韩韩国企国企业业在某个在某个问题问题上的上的观观点完全不点完全不同同日本企业过度追求产品全面自主生产欧美及韩国等国 外企业着重于着重于对对外采外采购购，连技术和员工都可以采用外包方 式，目的在于最大限度地减轻自身的成本压力。优优秀的秀的战战术术 优优秀的技秀的技能能战战略略不是战略的对手把脑力劳动的部分牢牢抓在手里，将体力劳动的部分外包给其他企业。竞竞争争优势优势关关键键是定位企是定位企业业的核心的核心竞竞争力，争力，强强化自主研化自主研发发简单地说，就是通过“大量生产、大量销售”的方式发展 日本经济，并从中获取外汇储备。日元升日元升值值与与亚亚洲国家洲国家货币贬值动摇货币贬值动摇了日本了日本“世界工厂世界工厂”的基的基础础20世纪80年代的日本可以说是极度的日元极度的日元贬值时贬值时期期因此才能用低价格低价格压压倒美国而确立了自己的倒美国而确立了自己的经济经济地地位位日本的日本的经济经济模式模式2000年以后的日本企年以后的日本企业为业为什么会面什么会面临库临库存存积积存的存的问题问题？20世纪90年代以前的日本企业时刻掌握竞争对手的动向，相互 之间达成了某种微妙的平衡。当一个公司推出新产品之后，大约 在半年左右可以推出更优质的升级产品，这种方式保证了日本企 业的稳定收入。可是，进入2000年以后，大量生产已经很难让 企业获得利润，越是积极扩大生产，就越发导致库存积压，最终 成为经营活动的负担。这种情况迫使企业要么开发出 到目前为止未曾出未曾出现现的、的、让让 人耳目一新的人耳目一新的产产品品，要么 只能将新新产产品按同品按同类产类产品品 的半价的半价销销售。售。日本的日本的经济经济模模式式加工贸易“世界工厂”模式进进化化 一旦外部环境有变，前例 则无法遵循了。对外部环境变化缺乏敏感 性，依旧遵循前例做决定，结果只能是失败。外部环境的剧变迫使企业 必须跟上步伐。战战略缺位如同坐以待略缺位如同坐以待毙毙 处处理理问题时问题时，遵循前例有什么，遵循前例有什么问题问题？日本的政府部门及一些大企业至今在处理问题时非常重视参考前 例。因为这些团体内部存在这样一个潜规则：遵循前例处理问题出 现失败时不会追究负责人的管理责任。举例来说，在判断是否该采取行动时，如果存在三年前曾经发生 过类似情况的前例，立即就会照旧实施。即使出现失败需要追究 责任时，负责人会理直气壮地反驳：我遵循前例做出的决定，有 问题吗？往往这样就可以逃脱惩罚。战战略缺位如同坐以待略缺位如同坐以待毙毙遵循前例先 决条件内外环境（至少外部环境）没发生任何变化，这样才行得通。只有确立只有确立经营战经营战略，企略，企业业才能突破才能突破现现状、持状、持续发续发展展战战略就是指明略就是指明员员工工作方向的理工工作方向的理论论，战战略缺位将略缺位将导导致公司与新的市致公司与新的市场场机遇失之交臂。机遇失之交臂。战战略就是把整个公司略就是把整个公司统统合成一体的合成一体的力力找出找出细细分市分市场场并集中力量并集中力量。对弱势方而言，细分市场是个竞争不激烈、容易获胜的市场如何决定如何决定战战略方向并做出合理的略方向并做出合理的资资源分配源分配奥林巴斯如何在内奥林巴斯如何在内窥镜窥镜市市场场上打上打败败医医疗设备疗设备的三巨的三巨头头，取取 得得压压倒性倒性优势优势呢？呢？医疗设备市场处于通用电气、飞利浦、西门子三巨头称霸的状态。日本的医疗设备生产企业属于弱小企业。但是奥林巴斯居然在内 窥镜市场上击败三巨头，独占全球7 0%的市场份额。为什么在业界属于小字辈的奥林巴斯能在内窥镜市场上取得压倒 性的优势呢？如何决定如何决定战战略方向并做出合理的略方向并做出合理的资资源分配源分配；市场细分战略：把一 切资源集中于细分市 场上，并在该市场取 得压倒性优势。12在细分市场取得优势 后，以此为基础向整 体市场发起进攻。无无 论论 在 哪 个 行在 哪 个 行 业业，经 营经 营 者 决 定 把者 决 定 把 手手 头 资头 资 源 投 向 哪 里源 投 向 哪 里、投 入 多 少 是投 入 多 少 是 个个生 死 攸 关 的生 死 攸 关 的 战战略 决 策略 决 策 。采用罐采用罐头头包装保存面包装保存面包包发明了用于保存面包的罐头，并获得了该项专利这种产品保质期长达两年，在全世界被当作防灾必备物资而拥有广大市场立足于立足于“世界地区世界地区”的的视视角角观观察外部世界察外部世界秋本面包店如何把面包秋本面包店如何把面包卖卖到全世界？到全世界？秋本面包店（总公司位于木县那须盐原市）的社长日夜苦思如何 把自己的面包卖到全世界。有一天，当他进入温泉洗澡的时候突 然得到了灵感。那就请读者猜猜秋本面包店用何种方法把面包卖到全世界的吧。立足于立足于“世界地区世界地区”的的视视角角 观观察外部世界察外部世界商品商品总总是被限制于地区就没法是被限制于地区就没法获获得得长长足足发发展展但是但是过过度度强强调调走向世界的商品走向世界的商品则则缺乏深厚的地缺乏深厚的地区区 性根性根基基解决解决问题问题的关的关键键在于掌握好商品的世界性和地在于掌握好商品的世界性和地区区性性 的平衡的平衡。即使现在没什么用处，但考虑到10年甚至更年甚至更长长时时间间以后的以后的发发展展趋势趋势，就可以找出新用途，从而捕捉到发展机遇。投投资资未来也是一种成功的方法未来也是一种成功的方法。考考虑虑到未来增到未来增值值的可能性而在低价的可能性而在低价时买时买入入用最低价格买入当前难以利用而被大家看作是废物的商品看看问题问题除了关注当下，也要想到未来除了关注当下，也要想到未来三菱公司和三菱公司和东东京迪士尼京迪士尼为为什么都建在沼什么都建在沼泽泽地上呢？地上呢？三菱公司的用地过去曾经是东京车站附近的沼泽地，而目前正 如大家所知，三菱公司已经成了东京车站周边的大地主。东京 迪士尼乐园以前也是沼泽地，对迪士尼乐园的海盗船及皮划艇 等设施来说，沼泽地反而是不二之选。那么，这两家公司的决策有哪些共同点呢？着眼当下的同着眼当下的同时时，也要面向未来，也要面向未来，这样这样才可以拓展才可以拓展视视野。野。忽忽视视了客了客户户的感受。的感受。对实施BPR的企业来说，更大的悲剧是客户的流失。经营经营改革理改革理论论BRP实实施了施了经营经营改革，市改革，市场销场销售却大幅萎售却大幅萎缩缩，这这是是为为什么？什么？1995年前后，作为最新的经营经营改革理改革理论论，BPR（Business ProcessReengineering）曾经红极一时。所所谓谓BPR，指的是指的是对对已已 有的有的业务业务内容、内容、业务业务流程、流程、组织结组织结构、商构、商业规则业规则等等进进行一行一次次全全 面改革或重新面改革或重新设计设计（Reengineering）。彻底抛弃当前的通行惯 例，为了能提高效率及生产率可以实施任何改革。BPR的实施结果却出人意料，许多企业虽然成功地削减了成本，但市场销售也出现了大幅萎缩。到底是哪里出了问题呢？改革改革 or改改烂烂如果只把注意力集中到企业内部的成本削减，结果就会把 不良压力传导至客户或其他合作伙伴。BPR的基本理的基本理论论只要能简化本公司的业务流程，实施任何 手段都在所不惜。在公司外部人士看来，这种做法完全无 视了客户及合作伙伴的利益。所所谓谓决策，指的是依据既定决策，指的是依据既定战战略决定今后的前略决定今后的前进进方向。方向。做出决策时必须遵守相关的议事过程。决策者必须阐明做出决策的理由，并通过高透明度的理论分析，说 服中立方也能接受观点。做出决策的相关过程被称为“决策过程”。战战略决策略决策根据根据长远长远目目标标从从战战略略层层面面做出的决策做出的决策根据根据短期目短期目标标从从战术层战术层面面上做出的上做出的对对策策经营经营者者应应重重视视的是：做出决策之后的的是：做出决策之后的战战略管理。略管理。一旦下定决心做出决策，接下来对一线工作的战术管理就成了重头戏没有战略决策，只是一味强化战术管理，公司就成了一个故步自封、因循守旧的存在。学学习战习战略思考略思考 先从先从战战略布局开始略布局开始S&B（拆除与建设）“三开活动”SW O T分析PART 2做好做好战战略布局，是略布局，是战战略思考的关略思考的关键键完成完成战战略布局三个步略布局三个步骤骤：选择突破领域，找出本公司与竞争对手的不同点（差异 化），然后集中经营资源抢夺战略优势。战略 布局集中差异化选择选择选择突破突破领领域的原因：域的原因：如果对市场进行没有重点的全方位突破，从表面上看是提高了取得成果的可能性，但事实上却恰好相反。如果所拥有的经营资源无限大，进行无差别式的突破也未尝不可。可事实上经营 资源（人员、物资、资金、信息）都是有限的，不选择一个目标而平摊经营资源的 结果就是无功而返。因此，战略布局的第一步就是确定突破领域，然后制造出与竞争对手的 不同点，以此争夺客户资源，最终获取该领域的竞争优势。孙孙子兵法子兵法最典型的最典型的战战略布略布局局从从现现代代经营观经营观点来看，在本公司最擅点来看，在本公司最擅长长的的领领域，合理分配域，合理分配经营资经营资源，达源，达 到相乘的效果，从而确保自己在到相乘的效果，从而确保自己在该领该领域的域的竞竞争争优势优势。PM 矩阵是帮助经营者依据“本公司最擅长的领域，合理分配经营资源，达到相乘的效果”这一战略布局而做出决策的工具多元化构思的工具多元化构思的工具PM矩矩阵阵无 论 从 哪 个 方 面 都 可 以 进 行 多 元 化 战 略 思 考随 着 多 元 化 发 展 工 作 的 推 进，一 般 每 五 年 就 要 对 矩 阵 的 内 容 进 行 一 次 修 正构成构成 要素要素PProductMMarketP（Product：产品或事业）打算从P（产品或事业）着手考虑的话，利用已有的产品或技术 优势，拓展未曾涉足的国外市场，可以获得新的业绩增长点。M（Market：市场或客户）对已有的M（市 场 或 客 户）进 行 深 度 开 发，可以 向 客 户 提 出 有 关 新 产 品、新 服 务 方 面 的建 议，利 用 现 有 的 销 售 网 络 实 施 起 来 事半功倍。撤撤资资和投和投资资的新的新陈陈代代谢谢循循环环防止经营领域发生停滞老化其目的在于提高投资的收益率，是卓有成效的发展战略经营战经营战略的本略的本质质就是就是“发发展展战战略略”问题问题09 便利店行便利店行业业的整体的整体发发展展战战略包括哪些内容？略包括哪些内容？安倍经济学自称是一种促进经济成长的战略，但事实上这一战略 就是以毫无重点、全面开花的方式进行经济扩张而已，其指导思 想就是个败笔。1993年10月发生的泡沫经济硬着陆就是当初全 面开花式经济扩张的恶果。接下来请大家思考：以“7-11”为代表的便利店行业这些年发 展顺利，它们的整体战略被称为“最合理的战略”。请问这个最 合理的战略包括哪些内容呢？312发发展展 战战略略经营战经营战略的本略的本质质就是就是“发发展展战战略略”扩大现有 业务规模对高成长性行业进行 先期投资缩缩小小或或关关停停亏亏损损部部 门门从从而而提提高高整整体体 收益收益率率S&B（拆除与建（拆除与建设设）是支持）是支持发发展展战战略的基略的基础础战略的目的在于“保持长期竞争优势”，也是支持企业不断 发展的基础。这也被称为“企业的发展战略”。只有只有严严格格贯彻战贯彻战略略发发展的展的S&B（拆除与建（拆除与建设设），才能），才能摆摆脱脱亏亏损损 部部门轻门轻装上装上阵阵便利店行业一直在严格贯彻S&B（拆除与建设）的战略，在不 停地关停亏损店铺的同时，在具有成长性的地区开设新的网点。占据占据压压倒性的倒性的质质量量优势优势：在引领世界潮流之前必须具备的是唯一性。所谓唯一性就是在质量上实现压倒性优势。企业想在行业内具有唯一性，产品成为唯一产品，必 须在差异化上做到极致才能占据压倒性的竞争优势。唯一性唯一性苹果公司、谷歌公司、微软公司等都属于唯一性企业差异化差异化优势优势质质量量优势优势行行业业唯一唯一苹果公司苹果公司为为什么能什么能够够做到引做到引领领世界潮流？世界潮流？每当苹果公司发布新产品的时候，在让世界感到惊艳的同时，也创造出一个崭新的市场。iPod把音乐行业从C D 直接带入网 络音频、视频销售的时代；i Phone也彻底刷新了手机的定义。苹果公司一直在贯彻引领世界的战略。为达成这一战略，不可或缺的要素是什么？成成为领头为领头羊羊时时，企，企业业的的销销售售额额（销销 售量）也会独占售量）也会独占鳌头鳌头。相似度很高的产品之间只有价格战，企业拒绝卷入价格战的唯一手段就是产品差异化战战略布局略布局战略布局的基本要领是“在决定要做什么的同时也要决定放弃什么”，也就是说选择突破方向明确战略目标，让自己的产品具 有其他公司所不具备的优点，成为行业内独一份（在质量上处于绝对优势）的产品。筹集筹集资资金的关金的关键键在于高市在于高市值值软银公司筹集资金的关键在于它的市市值值很高很高。软银公司的真正实力在于通过对硅谷新兴企业的支援，以启动资金贷款换股票从而获得大量原始股。利用股票从股市筹集利用股票从股市筹集资资金金软银公司很擅长筹集资金，用别人的钱收购自己的公司软银软银公司投公司投资资或收或收购资购资金从何而来？金从何而来？软银公司提出的新战略曾经震惊了整个世界。利用旗下的雅虎公司，在街头免费赠送雅虎BB机。通过收购移动电话公司沃达丰而设立软银移动公司。之后负责销售i Phone，也让日本的手机完成了具有 日本特色的发展。此外还收购了名列第三的美国Sprint移动电话公 司，成功打入美国市场。在通信与网络领域取得巨大成功的软银公司的每个投资或收购项目 的资金是从何而来的呢？大大 量量 原原 始始 股股顺顺 利利 上上 市市维维 持持 高高 位位 股股 价价提 高 市提 高 市 值值 必必 须须 具具 备备 3 个 条个 条 件件多元化多元化经营经营的的战战略布局略布局开拓了开拓了“物物业业全面管理全面管理”这这一新的一新的经营经营模模式式在物业维修、物业改建、降低客户成本等给业主提供解决方案的方式电电梯梯维维修公司修公司该该如何开展多元化如何开展多元化经营经营？H i tachi Recrui ti ng公司的主要任务是电梯的维护保养。但是 2000年以后该公司也开始推行多元化经营。请问：作为一个电梯维修公司该向哪个领域开展多元化经营呢？多元化多元化经营经营的的战战略布局略布局：利用现有的经营资源及人脉，在能发挥出相应效果 的领域开展业务。利用利用“PM矩矩阵阵”进进行多元化行多元化战战略分析略分析进行多元化分析时，可从两个乘数中的任意一方进行战略分析 乘数是P（产品或事业），乘数是M（市场或客户）推行多元化经营的关键在于有效利用以上两个要素的优势T（技术）与M（市场）的相乘效果用T（技术）代替P（产品或事业），有效利用T与M 的相乘效果，成功开拓了多元化经营领域。“细细分市分市场场之王之王”成功的秘成功的秘诀诀是什么？是什么？位于大阪市的日东电工在包装用胶带、半导体周边材料、光学 底片等细分市场独占鳌头，被誉为“细分市场之王”。一直以 来该公司积极推进细分市场的多元化经营。到底它实现了哪些相乘效果才获得今天的成功呢？MMarketPProduct利用利用“PM矩矩阵阵”进进行多元化行多元化战战略分略分析析在包装胶带市场上独占鳌头的日东电工公司，已经把推进“三开活三开活动动”当成日常 工作的重点。作为日常工作的标准，该公司还导入了15%、30%法法则则“三开活三开活动动”构建多元化构建多元化战战略矩略矩阵阵解解读读：日东电工的多元化战略矩阵由“技术”和“市场”构成。从当前经营领域技术轴来界定多元化战略就是开发新产品而从市场轴来界定多元化战略就是开发新用途。两轴的交汇点就是开创新市场。三三 开开 活活 动动1 5%法法 则则3 0%法法 则则开发新产品、开创新市 场、开拓新用途员工必须把工作时间的 15%用于新产品的开发或 业务改善方面在三年统计中，新产品比率 必须占到3 0%以上有效掌握有效掌握环环境境变变化化-SWOT简简易易战战略分析法略分析法O（机会）与T（威胁）奥林巴斯公司采用了某个简易的战略分析法奥林巴斯用什么方法有效掌握奥林巴斯用什么方法有效掌握环环境境变变化？化？已经占据全世界内窥镜7 0%市场的奥林巴斯公司，为了确立符合自 身条件的发展战略，在掌握公司优势与劣势的基础上，在经营活动 中做到扬长避短。为了随时掌握外部环境的变化情况，奥林巴斯公 司以三年为单位，从两个角度对外部环境进行评估。请读者猜猜看：奥林巴斯为了有效掌握外部环境变化而采取的方法是什么？SOWT优势机会劣势威胁公司内部环境外部因素正面因素负面因素SW O T简易战略分析法SW O T分析是战略分析的常用方法之一，主要是对企业自身的优势、劣势和企业外部的机会、威胁现状进行分析。SWOT分析的主要目的在于分析的主要目的在于让经营让经营者找出者找出“用用优势优势克服劣克服劣势势，利用机会，利用机会战胜战胜威威胁胁”的的战战略略。SWOT分析法分析法SWOT分析分析实实例例蒿叶糕销路很好黄豆糕深受市场欢迎与日本国内批发商关系良好在亚洲国家建立了生产基地从亚洲国家采购廉价原料闲置资产很多（土地资源）扭亏为盈、股价高涨缺乏便利店渠道缺乏在亚洲国家的销售经验多数产品保质期过短缺乏高收入客户群工厂加班多（人工费、水电费）属于劳动密集型行业安倍经济学（日元贬值、经济成长、贷款容易）股价上涨、不动产涨价消费者消费欲望不强网络、智能手机、社交网络大发展消费者对食品安全更敏感亚洲市场发展迅速外国出现日本点心热价格战导致批发价格下滑行业进入门槛低石油价格上升导致运费上涨消费税提升压迫收益人工费上涨风险亚洲国家自然灾害、政治动荡频发西式糕点更受欢迎优势（S）(Strengths)劣势（W）(W eakness)机会（O）(O pportuni ti es)威胁（T）(Threats)SWOT组组合分析法合分析法公司外部公司外部环环境境（客（客户户、市、市场场、竞竞争、争、经济环经济环境境）公司内部公司内部环环境境（公司自身条件（公司自身条件）SWOT组组合分析合分析实实例例缺乏在亚洲国家的销售经验多数产品保质期过短缺乏高收入客户群工厂加班多（人工费、水电费）属于劳动密集型行业缺乏便利店渠道利用网利用网络络促促销销强化针对亚洲客户的产品开发构筑食品安全形象战略构筑高档日本点心战略提出健康产品概念强化便利店销售渠道明确国内重点营销地区开拓亚洲市场销路开发保质期长的产品开开发发保保质长质长的的产产品品积极导入自动生产设备提高工厂效率O：机会机会安倍安倍经济经济学（日元学（日元贬值贬值、经济经济成成长长、贷贷款容易款容易）股价上涨、不动产涨价消费者消费欲望不强网络、智能手机、社交网络大发展消费者对食品安全更敏感亚亚洲市洲市场发场发展迅展迅速速外国出现日本点心热T：威威胁胁价格战导致批发价格下滑行业进入门槛低石油价格上升导致运费上涨消费税提升压迫收益人工费上涨风险亚洲国家自然灾害、政治动荡频发西式糕点更受欢迎S：优势优势蒿叶糕销路很好黄豆糕深受市场欢迎与日本国内批发商关系良好在亚洲国家建立了生产基地从亚洲国家采购廉价原料闲置资产很多（土地资源）扭亏为盈、股价高涨W：劣：劣势势课题课题：SO拥拥有有销销售量最高的三款售量最高的三款产产品品用“高级黄豆糕”拉开商品档次 经销商同意提供个性化服务强化亚洲生产基地卫生管理 扩扩展日本点心的展日本点心的亚亚洲市洲市场场 通过债转股筹集资金课题课题：ST拉开“黄豆糕”不同产品的档次加大西式点心更新加大西式点心更新换换代的速代的速度度改善乳蛋糊产品配方做好亚洲生产基地的风险防范削减生产成本开发有价格优势的供应商课题课题：WO课题课题：WT同同类类相食相食新新产产品品销销售看好，售看好，总经总经理理为为什么会什么会泼泼 冷水？冷水？提起柠檬热饮系列中最著名的就是热饮咖 啡（PO KKA SAPPO RO 公司产品）。公 司创始人偶然在高速公路服务站喝到非常 可口的热咖啡，就突发奇想，打算让每个 人都来分享这种感动，并以此为契机成功 创业。某次，PO KKA SAPPO RO 公司推出了新 型大容量易拉罐咖啡热饮，市场销量一路 看好。就在大家欢欣鼓舞的时候，总经理 的一番话给大家当头浇了一盆冷水：“新 产品销路好值得表扬，但是要求你们立即 调查是否会有新产品和我们的其他产品自 相残杀的情况。”请读者考虑：一个公司 的产品自相残杀是怎么回事？同类相食在开发新产品时不能只关注新产品的动向，也要确保老产品的销路不受影响A同同类类 相相食食市场营销概念指的是一个公司开发的新产品冲 击了老产品的市场。某些情况下不必担心产品发生自相残 杀现象-如推出的新产品有能力彻底占 领市场。控制主控制主导权战导权战略略竞争对手发现沃尔玛的商机之后再过来跟风时已经太迟了 原因在于在一个狭小的商圈内再开第二家超市的难度极大。通通过这过这个方法，沃个方法，沃尔尔玛玛成功控制了美国成功控制了美国乡乡村零售市村零售市场场。控制主导权战略沃尔玛在乡村地带建设分店的标准是“16千米范围内必有沃尔玛”；沃尔玛能降低物流成本的秘诀：选择分店的时候就考虑构筑一个低成本运输网络；沃沃尔尔玛玛的分店的分店选选址址战战略有什么独到之略有什么独到之处处？沃尔玛公司是排名世界第一的零售巨头，年销售额高达50万亿 日元，在全世界拥有1700多家分店。年增长率达到几个百分点，相当于每年增加一个7-11集团公司，真可以说它是一个超级巨 无霸优质企业。请读者思考：沃尔玛究竟采用的哪种有效的分店选址战略使其成 长为世界零售巨头的呢？采用控制主导权战略 提高发展速度做好做好战战略思考略思考先要向先要向经营战经营战略大略大师师学学习习波特五力模型三大基本战略价值链理论PART 3蓝海战略竞竞 争争 战战 略 大略 大 师师 迈迈 克克 尔尔 波波 特特向向经营战经营战略大略大师师学学习习现现 代 管 理 学 之代 管 理 学 之 父父 彼 得彼 得 德德 鲁鲁 克克经 营经 营 大大 师师 杰 克杰 克 韦韦 尔尔 奇奇“任何企任何企业业都必都必须须面面对竞对竞争争”竞竞争的五种力量争的五种力量-“波特五力波特五力”所所谓谓管理就是构筑一个能利用管理就是构筑一个能利用 有限的有限的经营资经营资源源获获取最大收益取最大收益 的的组织组织体系。体系。韦韦尔尔奇判断出售或并奇判断出售或并购购企企业业的的 标标准是：放眼准是：放眼10年后哪些行年后哪些行业业 会会发发展，哪些行展，哪些行业业会衰落。会衰落。任何企任何企业业都必都必须须面面对竞对竞争争企业如何才能避免竞争？大家是否曾为激烈的竞争而感到身心疲惫；是否也曾设想过：要是没有竞争的话生活该多么美好？虽然说过度竞争带来残 酷的淘汰，但适度的竞争能促进企业自我改善与自我革新。那么请大家思考：企业如何才能避免竞争？避免竞争之后怎 样才能存活？寻找适合公司现状的领域竞争战略大师波特说过：任何企业都必须面对竞争战略的基本目的也是尽可能回避竞争 确保公司能占领对自己有利的领域地点 地区 专业 行业 经营战略的基本思想就是在自己最擅长、竞争最轻 松的领域里展开竞争五种竞争力量无法明确界定哪个影响更大。这就需要企业经营者能审视、掌握企业的真实情况，有针对性地 对影响最大的力量采取措施，提高企业自身的竞争力。波特五力之波特五力之间间的关系就是争的关系就是争夺营业额夺营业额与利与利润润战战略差异略差异成本领先战略和差异化战略的不同点麦当劳重视的是价格与速度，为“成本领先战略”；莫士汉堡的着眼点在于质量，以此实现与同行的差异化，为“差异化战略”；麦当麦当劳劳和莫士和莫士汉汉堡有什么决定性的不同？堡有什么决定性的不同？麦当劳总是能找出不少噱头成为大家的谈资，例如用“100日元汉 堡”来彰显其价格实惠，为了缩短客户等待的时间专门开发了找零 机等，不断推陈出新，让人目不暇接。这里让大家猜猜：麦当劳其 实测算过平均每名客户排队时间缩短一秒会增加一定销售额，这个 增加的销售额是多少？另外，莫士汉堡的基本战略是绝不降价，还 坚持只有接到客户订单后才开始制作汉堡，不介意让客户等待。麦 当劳和莫士汉堡存在着一个决定性的不同点，请问是什么呢？成本成本领领先先 战战略略差异差异化化 战战略略降成本、低价格大量 销售目标：成为行业成本 杀手制造出与其他同行完全 不同的产品魅力即使再贵也能销售掉针对上文提到的五种竞争力量，波特也提出了战胜竞争对手的三大基本战略：（1）成本领先战略。（2）差异化战略。（3）集中化战略。波特的三大基本波特的三大基本战战略略波特的波特的选择选择与集中理与集中理论论企业经营者选择以上任意一个战略，彻底集中投入全部的经营资源为为什么只能什么只能选择选择一个一个战战略呢？略呢？波特波特认为认为，大范，大范围围的降成本和差异化其的降成本和差异化其实实是完全相反的是完全相反的战战略，略，如果将如果将经营资经营资源平源平摊摊下来，往往会徒下来，往往会徒劳劳无功。无功。经营者如果首鼠两端，结果给客户的印象就是不伦不类，很 可能会招致这样的评价：“质量还可以，就是挺贵的，还是 买别的吧。”供供应链应链管理管理为了削减整体库存量优衣库通过供应链管理（SC M）在确保产品质量的同时，有效削减各环节（工厂、物流、销售）的库存量；为为什么什么优优衣衣库库要从生要从生产产到到销销售售实实施全施全盘盘管理？管理？优衣库公司从生产到销售都做到了全盘管理。在人工费便宜的国 家完成生产，之后再把产品卖到全世界。请问：为什么优衣库要全盘管理生产销售，委托给其他公司不是 可以降低自身风险吗？供供应链应链管管理理产品从生产到销售的过程原材料采购生产组装物流销售优衣库是服装行业首个成功建立起供应链管理体系的 公司，这种管理模式被称为“产销一体化”（SPA）学习价值链，才能准确地构建企业战略，波特针对竞争优势成立的必要条件提出了“价值链”这一理论。价值链指的是，产品从生产出来到被消费者购买为止，在各个环节产生附加价值的机制。基本上与供应链理论相对应。与价值链相关的是五大直接经营行为和四大间接经营行为，这些经营行为构成了公司的经营基础业务。波特的价波特的价值链值链理理论论直直营营方式方式丰田公司的管理手法已经从准时到达（Just I n Time）进化成了提前就位提前就位（Just On Time）。提前就位：可预约还处于生产计划阶段的汽车，或者在汽车还未下产线即可提前订购能能实现这实现这一切的关一切的关键键在于丰田公司高度精确、在于丰田公司高度精确、缜缜 密的密的TPS丰田丰田为为什么要依什么要依赖赖直直营营方式？方式？丰田公司最著名的经营手法是直营方式。所谓的直营方式指的 是，丰田公司从零部件供应商、组装工厂到销售网点，都是丰 田直营的。请读者思考：丰田公司为何如此依赖直营方式？丰田和优衣库 的经营方式有哪些不同点？零部件即时供给掌握销售情况依赖直营方式 两大理由创创新的七种机会新的七种机会在开发脱氧剂时的 意外事件促成了新 产品的诞生。“不用火的暖宝宝”为为什么做食品的什么做食品的乐乐天公司会做暖宝宝？天公司会做暖宝宝？如果说到“不用火的暖宝宝”读者会想到哪个公司呢？年轻人 估计没什么印象了，过去“乐天暖宝宝”名震天下。为何做食品的乐天公司会想到做暖宝宝？大家是不是觉得有点 风马牛不相及的感觉呢？德鲁克认为，有七种原因会引发创新机会2瓶颈问题3市场需求4产业结构变化1意外失败2对外界的认识发生变化3新知识的产生1人口结构发生变化企业外部企业内部一般可以利用一般可以利用蓝蓝海海战战略行略行动动矩矩阵阵，采用，采用“消除消除”“减少减少”“新增新增”“强强化化”四种手段明确行四种手段明确行动动方向方向。巧用巧用蓝蓝海海战战略行略行动动矩矩阵阵，寻寻找企找企业业的的蓝蓝海市海市场场蓝蓝海海战战略行略行动动矩矩阵阵M&A（合并与并（合并与并购购）+产业产业售出售出韦尔奇彻底实施的是“产业产业重重组组产业产业售出售出产业产业关停关停”这一战略决策，被 称为“韦韦尔尔奇奇选择题选择题”。把产业售出的资资金均用于新金均用于新产业产业的的M&A（合并与并合并与并购购），通用电气公司从综 合电机行业跨入了金融业，营业额与业绩飞速增长，最终成为超级工业巨头。杰克杰克 韦韦尔尔奇在通用奇在通用电电气公司气公司执执行的是什么行的是什么战战略？略？通用电气公司是由发明大王爱迪生创立的、世界排行第7位的 综合企业。杰克韦尔奇担任了通用电气公司的C EO 21年，成 为1990年最受尊敬的企业。在他任内的通用电气公司开始进军 医疗器械、电力、飞机引擎等领域，到今天都是业界数一数二 的企业。韦尔奇到底在通用电气公司执行的是什么战略呢？M&A（合并与并购）产业 售出+发展 战略成功实现跨入新行业领域韦尔奇判断出售或并购企业的标准是：放眼10年后哪些行业会发展，哪些行业会衰落。做好做好战战略思考略思考就要理解市就要理解市场营销场营销的本的本质质STP市场营销论产销一体模式PART 4市市场营销场营销的机制的机制R的含义是“调查”，指的是 为确立市场营销战略而实施开 展的信息收集工作信息收集工作。M M 的 含 义 是“营营销销组组合合”，指的是合理组合与市场相关的 产品、价格、渠道（物流、销 售途径）、促销四大要素，建 立有效的产品销售体系。010203市场营销这一概念是由现现代代营销营销学大学大师师菲利普菲利普 科特勒科特勒提出的，简单地说就是“构筑有效构筑有效销销售体制售体制”市场营销学的概念起步于起步于产产品开品开发阶发阶段，以段，以产产品品设计为设计为起点，着眼点在于客起点，着眼点在于客户户需要什么需要什么样样的的产产品品