武安财富广场营销策划执行方案终稿171p.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,武安财富广场营销策划执行方案,【2011,年,12,月,】,针对本案营销策划，价值在哪？,通过全程营销策划使以下工作得以实现：,优化,财富公馆产品力，打造财富公馆豪宅户型；,确保,豪宅专业营销手段,“,事件营销,”,和,“,体验营销,”,能够在财富公馆贯彻实施,；,事件营销,制造新闻，达成客户来访，高端事件对位财富公馆高端品质，成功包装财富公馆豪宅形象；,体验营销,感受品质，通过售楼处卖场包装，卖场服务，感受兴华地产高端品牌价值，感受豪宅物业服务品质；通过专业样板间设计、配饰营造豪宅生活情境，点燃客户归属欲望。,优化产品,事件营销,体验营销,塑造由内而外,名副其实的豪宅，,回答客户价值支持价格的问题，突破,销售瓶颈,。,认 知,定 位,营 销,产品,客户分析,事件营销,立体传播,销售计划,销售策略,道具营销,营销原则,区域角度,精神层面,方案结构,物质层面,营销目标,体验营销,市场基础,产品分析,销售,管理团队架构,价格策略,促销策略,认知篇,1、财富公馆在区域上的表现,2、财富公馆在物质层面的表现,3、财富公馆在精神层面的表现,4,、财富公馆面对的市场基础,1、财富公馆在区域上的表现,财富公馆,地段决定一切,认知篇财富公馆区域表现,伟大的作品，只诞生于市中心,本项目所在区位、,地段，具备做豪宅的基础。,2,、财富公馆在物质层面的表现,财富公馆,太阳座,财富广场,高档酒楼,财富广场商业,财富广场,超市,财富广场,写字楼,财富广场,酒店,财富公馆,月亮座,认知篇财富公馆物质表现,财富广场以酒店、商业、酒楼、写字楼、超市、公寓多种物业形式出现，一定程度上屏蔽了财富公馆的目标客户。,稀缺是豪宅最核心的卖点，仅次之的是安全和私密；,后期的销售工作需要把各种业态的交通组织和财富公馆部分的安防系统强化。,务必请开发商及时配合工程图纸和销售标准说辞的完善工作。,认知篇财富公馆物质表现,财,富,公,馆,配,套,酒店、商业、酒楼、写字楼、超市,以公寓大配套形式出现,，实现品牌支撑，,提升公寓的品质，解决财富公馆为什么武安最贵的问题！,五星级高,档写字楼,5-16,层，配备,4,部豪华电梯,五星级酒店,17-24,层，配备部分套房和总统套房,高档酒楼,25-26,层，配备专用电梯，顶层为球型观景平台，采用竖向的钢结构和球型钢结构，配合阳光照射和夜间灯光设计，创造出亮丽夺目的效果,超市,作为武安市最大的连锁超市,阳光超市进驻,商业,一至四层为全国百强企业,新世纪商场,上述配套需与业主建立紧密关系，让业主感受到专属私享的价值；,成立“财富汇”俱乐部，业主成为财富汇成员，享有一定优惠。,【,下一阶段财富公馆将以独立的形象面市,】,认知篇财富公馆物质表现,专业的问题由最专业的人来解决,，,直指七寸，事半功倍,凡品设计合伙人，有,25,年从业经历的资深样板间设计师,董先生,现有户型功能分区存在明显的不合理，缺乏豪宅品相！,G2 B,财富公馆平面图,75.75,认知篇财富公馆物质表现,阳台的使用率不高，由此导致两个重要的功能空间不合理，厨房动线不合理，卧室空间狭小。,餐厅没有自然采光。,客厅没有自然采光。,公摊面积增加，使用率降低。,视觉混淆，降低客厅舒适度。,原有户型缺点：,G2 B,财富公馆平面图,75.75,认知篇财富公馆物质表现,入口暗门处理延长了视觉长度，增加了客厅的舒适度。,将阳台区域打通，合并到卧室，成为卧室的储物空间，减少了厨房的交通面积；使厨房的布局更合理。,厨房空间重新组合，洗衣机、冰箱节约空间放置，动线更合理。,餐厅、厨房解决了部分自然采光问题，餐厅客厅相对独立，增加了客厅的舒适度。,增加了使用面积，减少了公摊面积，提升了使用率，较大玄关提升了小户型的豪宅品相。,原有户型改进：,认知篇财富公馆物质表现,主卧室在北侧，储物空间过于狭小。,交通面积过大，使用率降低，重要功能空间客卫狭小。,客卧格局不方正，使用率较低。,厨房自然采光差，洗衣房占用优质采光面过大。,原有户型缺点：,G3 A,财富公馆平面图,145.22,储物空间过于狭小。,认知篇财富公馆物质表现,主卧系列连贯，步入式衣帽间书房、主卫动线合理。,改阳台设置中厨，同时西厨设置将厨房餐厅分开，优化了厨房的自然采光。,减少交通面积，增加主卧系列私密性，同时增加了客卫的面积。,修改方案一：,原有户型改进：,G3 A,财富公馆平面图,145.22,卧室格局方正，,使用率提升。,家具布局调整，形成围合形式，增加客厅空间层次感。,认知篇财富公馆物质表现,南向主卧，强调主人的舒适性，步入式衣帽间，明主卫的处理突出了豪宅主卧系列元素。,修改方案二：,原有户型改进：,G3 A,财富公馆平面图,145.22,中厨、西厨分区处理提升了厨房和餐厅区域的品质感，中厨充分利用阳台采光面，增加了舒适度。,减少交通面积，增加主卧系列私密性，同时增加了客卫的面积。,认知篇财富公馆物质表现,工作阳台使用率不高，占用面积过大。,开门不合理，增加了交通面积，降低了使用率。,G3 A,财富公馆平面图,205.97,对于,205,平米的大户型，,10,平米的厨房显得过于狭小。,原有户型缺点：,认知篇财富公馆物质表现,书房和卧室开门位置重新组织，增加书房和卧室的使用面积，减少交通面积。,将工作阳台和厨房合并，增加厨房使用面积，同时佣人房区域相对独立。,强调入户玄关处理，增加入户后餐厅垭口，主卧区域的垭口处理，突出豪宅的私密性。,G3 A,财富公馆平面图,205.97,原有户型改进：,上述三个户型的四套解决方案，只反映了现有户型存在的部分问题，目前的改造方案，是,考虑了尽量较少工程二次施工的工作量做的优化调整；,若能适当加大工程的改造工作量，户型将优化地更合理。,鉴于客户通常对样板间的户型认可度高，对于问题较多的户型要做样板间，通过家具摆放的引导，通过起居流程的引导，增加客户对户型的认可度。,后续户型优化工作会结合样板间的设计统一考虑。,认知篇财富公馆物质表现,3,、财富公馆在精神层面的表现,认知篇财富公馆精神表现,投资商,河北兴华钢铁有限公司,开发商,河北兴华房地产开发有限公司,建筑设计,上海同济大学建筑设计研究院（国家甲级）,施工图纸,河北省建筑设计研究院（国家甲级）,施工单位,福建中马建筑工程有限公司（国家一级资质）,监理单位,邯郸市联达工程建设监理（甲级资质）,室外装修,深圳中航集团幕墙有限公司（甲级资质）,室内装修,福州华美装饰有限公司,室内设计,台湾原样室内设计,酒店管理,福州西湖大酒店西酒物业管理公司,施工用材,品牌的价值对豪宅至关重要：,从施工用材、建筑设计到酒店管理，较好的品牌团队为本项目贴上了,唯一性的标签,。,中央空调,进口品牌,用材,财富广场,其他项目,水泥,太行水泥（中国建材百强企业）,普通水泥,电梯,奥的斯（世界第一品牌）,高速梯：速度,2.5,米,/,秒,非知名品牌,快速梯：速度,1-2,米,/,秒,门窗,南山断桥铝（中国十大品牌之一）,普通塑钢门窗,门窗幕墙配件,坚朗（建筑装饰百强企业）,杂牌（赫顿、佳信）,地暖,金德（全国三大品牌之一）,非知名品牌（金麦斯、北方能通）,玻璃,LOW-E,（镀膜玻璃新技术,-,低辐射玻璃）,跃层玻璃幕墙,900,元,/,平米,普通钢化玻璃,普通玻璃,500,元,/,平米,胶,白云、枝江、中原（国内三大品牌）,普通胶,护栏,不锈钢,+,钢化玻璃，厚度,12mm,不锈钢护栏无玻璃围栏,电线,天津金山（全国知名品牌）,非名牌,大堂,牺牲面积，挑高,9.6,米（全国第一）,无（或层高低于,5.5,米）,钢筋,90kg/,55kg/,小区入口,凯旋门雕塑,小区大门,小结,通过对比，财富广场的施工用材比其他项目档次高，拥有豪宅的基因。,认知篇财富公馆精神表现,对豪宅来讲上面提到的品牌是不够支撑豪宅价值的,物业品牌,是项目所有参与品牌的,重中之重,在北京：,豪宅物业管理的通行标准是酒店管理集团旗下的物业管理,公司来做豪宅项目的物业管理；,比如：通用时代,【,长安街、,CBD,核心大户型豪宅,】,国贸物业管理公司,优质的物业管理,不但,实现了项目的保值，,通过良好的物业维护，进而,实现了,物业的升值，,最简单的例子同一区域的项目，户型相近，物业管理公司不同导致项目,的租赁价格相差,30%,。,认知篇财富公馆精神表现,国贸物业：,国贸物业酒店管理有限公司是隶属中国国际贸易中心的全资子公司。,中国国际贸易中心以其成功的经营实践，积累了丰富的管理经验并形成了系统、规范、有效、自成体系的物业管理和酒店管理模式。,成立国贸物业酒店管理有限公司旨在对外输出国贸中心多年实践积累的先进理念和成功经验，,进而为促进其它物业和酒店管理的社会化、专业化做出贡献。,在打造,“,国贸中心,”,十六年物业管理典范的同时，公司不断引进、吸收国外物业及酒店管理模式和经验，注重将其与我国国情相结合，并在经营管理过程中不断进行深入探索与开拓，通过,ISO9001,：,2000,质量管理体系认证、,ISO14001,：,2004,环境管理体系认证、,OHSAS18001:1999,职业健康安全管理体系认证，完善和丰富国贸独特、系统的物业管理及酒店管理模式、服务质量标准和工作程序。,物业管理企业一级资质,的获得不但是对公司良好管理业绩和社会声誉的认可，也牢固奠定了公司在国内物业管理行业中的领先地位。,认知篇财富公馆精神表现,红玺台：均价,5.5,万,/,平米,地址：朝阳东北三环太阳宫桥向北,800,米（京承高速辅路东侧）,物业公司：,高力国际物业管理公司,高力国际物业顾问集团（前身怡高物业顾问由亚洲著名企业怡和集团及北美洲地产翘楚,Colliers Macaulay Nicolls,联合经营）为加拿大,CMN,（高力集团）全资子公司，,高力集团是全球最大规模的物业顾问机构之一，,总部设在加拿大温哥华，目前在全球五十二个国家设有超过,200,家分公司,/,办事处，为客户提供最完善的物业服务,:,包括物业管理、房地产租售代理、项目推广策划、巿场研究及顾问等。,高力国际在亚太区的业务由加拿大,ColliersMacaulay Nicolls Group of Companies(CMN),全资拥有。从,1989,年开始，高力国际一直致力于中国房地产的前沿，先后在香港、北京、上海和广州设立分公司。,认知篇财富公馆精神表现,御墅临枫：均价,5.5,万,/,平米,地址：海淀香山,物业公司：,高力国际物业管理公司,长安,8,号：均价,8,万,/,平米,地址：朝阳建国路,86,号（大望桥东南角）,物业公司：,高力国际物业管理公司,认知篇财富公馆精神表现,合生,霄云路,8,号：均价,8.2,万,/,平米,地址 朝阳霄云路,8,号,物业公司：,合生华府酒店管理公司,合生华府酒店管理公司：,属于合生集团下属公司。国际级高端酒店管理集团提供世界顶级物业服务，,承担会所及社区酒店式服务，针对高端的人群，建立了一个高端的物业管理体系，合生华府酒店物业管理，酒店式的服务和管理。不只是提供物业管理，还对客户生活上的需求提供服务，提出,“,满足无限需求,”,。,认知篇财富公馆精神表现,对于做,长线开发珍视自身品牌价值,的开发商大都,坚持自开发的项目自己来做物业管理，,以保证项目价值的持续性，通过后期良好的物业品牌维护，保养了优质客户资源，形成,良好的客户口碑，,同时,赚到了更大的利润。,在万科：万科可以把全案策划营销代理给专业的顾问公司来做，,但是,物业管理从来都是亲历亲为，,哪怕是物业管理部分阶段性赔钱，也毫不动摇地坚持；事实上万科的项目比周边项目贵,10003000,元,/,平米是很常见的现象，这是,品牌价值带来的超额利润，,所以,物业管理赔了小钱，开发赚了大钱。,认知篇财富公馆精神表现,在龙湖：龙湖地产作为体验营销之王，,从重庆、成都转战北京，各个项目精彩，,80%,的项目开盘售罄，所有成交客户中,60%,是老业主介绍，,媒体推广只是辅助地起到简单项目告知的作用，龙湖的秘籍之一就是物业管理，龙湖用自己的物业管理践行了公司的开发宗旨“龙湖善待你一生”。,认知篇财富公馆精神表现,北京,龙湖物业管理,有限公司是由龙湖集团控股的子公司。北京龙湖物业管理有限公司、成都龙湖物业管理有限公司及重庆新龙湖物业管理公司共同构成龙湖物业管理的核心团队。其中，,成立于,1997,年的重庆新龙湖物业管理有限公司是一家拥有近,10,年发展历程的专业大型综合物业管理,公司。公司现有员工逾,1600,余人，,主要管理龙湖地产开发的项目，涵盖了高档公寓、顶级别墅、办公写字楼、大型综合商场、公园、展馆等多种物业类型。公司所管项目曾接待过江泽民、胡锦涛,等党和国家的领导人，并多次荣获国家和重庆市颁发的,“,全国优秀管理住宅小区,”,、,“,全国物业管理示范住宅小区,”,、,“,重庆市十佳住宅小区,”,等荣誉称号。公司秉承,“,善待你一生,”,的服务理念，立志发展成为最值得信赖的物业管理公司。,认知篇财富公馆精神表现,基于武安第一豪宅的,产品定位,基于武安千万级资产成功人士的,客户定位,基于五星级酒店、写字楼、高端商业的,综合配套,也许西湖酒店公司承接财富公馆的物业管理是不二的选择,财富公馆对兴华而言,不仅仅是一个地产开发项目,那么简单，同时肩负着对兴华集团良好品牌形象锦上添花的重任财富公馆只是兴华开发的第一个项目，后续的开发项目,需要财富公馆做出个标准、标尺、标杆，,成功的地产开发商都走,规模化和标准化,的路线，比如万科、龙湖。,高品质的物业管理,能够成功的为兴华,保养良好的业主口碑，,同时还能为兴华,保养优质的生意伙伴,【,毕竟财富公馆、写字楼的业主都和兴华有千丝万缕的联系，或者是同行或者是生意伙伴。,】,认知篇财富公馆精神表现,4,、财富公馆面对的市场基础,认知篇财富公馆市场基础,认知前提：,下述的市场认识与分析只是,基于对市场的了解和熟悉，,并不能对财富公馆项目的营销手段有直接的影响，因为财富公馆只是地段位置在这个区域市场里，,下述任何项目与财富广场均没有可比性。,目前武安市场在售楼盘有个，财富公馆（,5.6,万）、海川新天地（,1.2,万）、国贸中心（,0.9,万）、雅园国际花都（,5.2,万）、观澜城（,5.5,万）、向阳花园（,2,万）等，市场推盘量有,20.4,万平米，根据以往数据，每年的消化量在,8-10,万平米左右，市场处于供大于求的状态。,本项目的主力户型高于类比项目，总价区间不属于市场主流区间，需具备足够的产品力支撑。,市调截止时间：,2010,年,5,月,22,日,项目名称,户型面积范围,项目概况,主打卖点,海川新天地,87-182,平米,去年开盘，共,300,多套，目前余,100,套，全部精装，标准为,800,元,/,平米，最高价,6030,元,/,平米，均价,4900,元,/,平米，共,17,层，三层以下为底商。,地段、成熟配套、商业中心，新都市主义,国贸中心,50-162,平米,甲级写字楼、住宅、底商。综合用地,50,年产权。,13,层以上为住宅。,3-13,层为写字楼。写字楼整层出售，不散卖。每层约,800,平米。均价,4800.,五星酒店、甲级写字楼、商业金铺、高级公寓；国际典范城市综合体,雅园国际花都,一期,90-160,平米，二期,110-240,平米,总建面,20,万平米，一期销售较好，现房已基本售罄。一期毛坯均价,3700,、二期均价,4200,。,武安首席生态景观大宅,观澜城二期,89-192,平米,一期四栋板楼，基本售罄，价格,3900,元，毛坯房，小高层。二期目前尚未开工，从楼盘模型看，还有五栋楼，证件不全，尚未对外公开发售，价格未定。,水景,10,万平米，成熟社区，绝佳教育，强调新都市主义格调,认知篇财富公馆市场基础,项目名称,户型面积范围,项目概况,主打卖点,向阳花园,90-160,平米,3500,元,/,平米，毛坯房,(,不含配套费,),，小高层。总建面,4.78,万平米，建筑规模为,5,栋,11,层。已入住。二期预计,8,、,9,月开盘，面积,80-130,平米，仅,1,栋,200,套房源。,价格相对便宜；户型不错，得房率高，在,85%,左右,日兴家园,90-160,平米,单价,3800,元,/,平米起，毛坯房,(,不含配套费,),，,楼型七层带电梯，已入住。,售罄,新华小区,100-160,平米,4300,元,/,平米起,精装修,(,含煤气暖气等公益配套费,),，一次性付款送,1,万元家电，楼型,7,层带电梯，已入住。,盛世花园,90-140,平米,二,三层每平米,3500,元，六七层,2600,元,/,平米，没装修,(,不含配套费,),，七层带电梯。总建面,8770,平米。已入住。,市调截止时间：,2010,年,5,月,22,日,认知篇财富公馆市场基础,海川新天地项目详述,开发商,海川房地产开发有限公司,地段,海川新天地商业广场位于武安市中心商业地段，中兴路与中山大街交叉口（中兴路,918,号），地理位置优越，西临武安市最豪华的五星级酒店及最大的城市广场，东南角为武安市新世纪商场，西南角为武安最大的购物中心,规划,精品高层板楼，简约欧式风格。,主力户型,及面积,户型面积在,87,至,182,之间，主力户型,158,三居,客户,中高端客户群：钢铁厂管理者、政府公务员，自由职业者等,产品点评,1,、户型区间及主力户型旨在满足中高端客户群的需要；,2,、产品打造上采用简约欧式风格的高层及现实主义建筑风格相结合的形式，追求利润的最大化；,3,、规划布局方面采取“流水远帆”整体造型概念，但商住不分区使得社区整体的居住舒适度降低。,认知篇财富公馆市场基础,开发商,武安市凯瑞房地产开发有限公司,地段,国贸中心坐落于武安市中兴路中段，城市发展规划中的,CBD,核心区域中。国贸中心为武安市政府重点工程，建成后将成为武安市极具代表性的新地标建筑,规划,采用新现代主义风格,主力户型,及面积,户型面积在,50,至,162,之间，主力户型,135,三居,客户,中高端客户群：钢铁厂管理者、政府公务员，投资客等,产品点评,1,、产品类型涵盖星级酒店、甲级写字楼、商业金铺、高级公寓，国际典范城市综合体；,2,、产品打造上采用新现代主义建筑风格，力求简洁化与国际感；,3,、项目具有可投资性，公寓产权为,50,年，开发商首次开发项目。,认知篇财富公馆市场基础,国贸中心项目详述,开发商,武安市雅园房地产开发有限公司,地段,项目位于向阳路中段南侧，东临新华大街，西临建设大街，交通便利,规划,项目总建面,20,万平米，容积率,2.39%,，总户数,1200,户,主力户型,及面积,户型面积在,110,至,240,之间,客户,中端客户群：改善性需求、工薪阶层等,产品点评,1,、项目主打武安首席生态景观大宅；,2,、作为武安开发项目最大的开发商，追求细节品质，拥有景观带与音乐喷泉广场。,认知篇财富公馆市场基础,雅园国际花都项目详述,开发商,武安市志强房地产开发有限公司,地段,中兴路与光明街交叉口，武安市目前发展方向为西向。观澜城位于武安市西侧。,规划,超宽楼间距，南北通透，中央景观大道、绿轴、街角广场、组团内绿化带,主力户型,及面积,户型面积在,60,至,160,之间,客户,中高端客户群：改善性居住、工薪阶层等,产品点评,1,、打造,10,平米水景景观，成熟社区，绝佳教育；,2,、强调新都市主义格调，地下车库，人车分流，立体交通；,3,、首席小面积空中别墅。,认知篇财富公馆市场基础,观澜城项目详述,开发商,武安市润福房地产开发有限公司,地段,武安市,向阳桥南环路与纸厂街交叉口，,交通一般,规划,总建面,4.8,万平米,主力户型,及面积,户型面积在,90,至,160,之间,客户,中、低端客户群：改善性居住、工薪阶层等,产品点评,1,、一期剩余少量房源；,2,、二期预计,8,、,9,月份开盘，面积区间适中，为,80-130,平米；,3,、仅一栋楼，,200,多套房源。,认知篇财富公馆市场基础,向阳花园项目详述,认知篇小结,财富,公馆,区域价值决定稀缺,精神层面物业,品牌服务保值,增值,相对低端的市场,基础凸显了价值,财富公馆，精心锤炼，重新绽放。,物质层面经过优化后,名副其实的豪宅产品力,制造唯一,定位篇,1、客户分析,2、产品分析,1,、客户分析,财富文化,成就财富公馆的消费脉搏,中国的财富阶层们，正滋养着一种新兴的财富文化。,与西方,“沉淀收敛”,不同，财富的快速积累使心态正在,充满张力。,睿智、沉稳却又不乏激情，追求极致的纯粹、追求感觉的满足，追求成就的自我辩识与享受。,客户消费心理解析,定位篇客户分析,地段价值一目了然,，产品纯粹豪宅的魅力是最大的购买动力；,五星级酒店、写字楼以及,顶级商务的配套,更是一个无形资产，令投资感觉良好。,投资财富公馆的成就感,在于用高价买到了极品,客户消费心理解析,定位篇客户分析,典型客户,范华增，购置太阳座，,225.23,平米单位。,40,多岁，自己开厂，以前在联社上班，属于领导层。一儿一女均在北京上学，妻子也常在北京，在北京购置有房产。目前已交款,50%,，另外部分付款方式未定。,目前居住在联社家属楼，购买本项目主要考虑本案项目档次高，将来落叶归根跟妻子回到这里，有套好房子住。,喜欢本案跃层，但使用空间太大，用不了。因为有两个孩子，所以购买四居单位，满足需求。,项目核心区域概念淡薄，不将本案地段优势看的重要。在销售人员介绍地段卖点时，给予反驳，说武安又不是北京。,基本情况：,购房理由：,物业需求：,区域认识：,生活习惯：,旅游。,选择原因,：,户型好，档次高。,客户扫描,定位篇,客户分析,典型客户,韩海平，购置太阳座，,250.06,平米单位。,35,岁左右，在法院上班，家里有厂子。四口之家，俩孩子上学。在邯郸购置有房产，在本地有四合院居住。贷款买房，属于二套。,看重本案的配套、户型和档次，想提升生活品质。,主要考虑自住型,200,平米以上的产品，两个孩子，老人也偶尔过来居住。,并不是很看重本案的区位优势，认为武安很小，核心不核心并不重要。,基本情况：,购房理由：,物业需求：,区域认识：,生活习惯：,旅游。,选择原因：,在当地比较显档次，能体现身份，周边配套好，户型理想。,客户扫描,定位篇,客户分析,占总人口数量比例,业主普遍,认同项目的高端定位，,认为可以在财富公馆实现置业,成就感,，,但对区位优势不敏感，所以后期的,物业软服务需要加强，,以此来更好地支撑项目的豪宅形象。,客户关注点,财富,阶层,中产阶级,普通居民,品质、区段、信用、价格,区段、品质、价格、信用,价格、品质、区段、信用,体验生活方式,体验生活情境,体验产品,价格主导,无需体验,客户阶层,营销方式,收入水平,展现产品性能、优异性等实际情况。,通过浅表层面的生活情境塑造，赢得客户的青睐，刺激其购买欲望,圈子文化，高端生活方式，不一样的身份与享受的体验,定位篇客户分析,2,、产品分析,在财富广场第一销售阶段已经对产品进行了,详细的解读,，,只是各项优越的产品力,没能完成一个梳理的过程，,在对客户讲解的时候,缺乏力量,，,下一销售阶段的重点,提炼核心的产品力，,通过销售说辞的标准化，销售流程的,标准化给客户洗脑，,给客户打下明确的,豪宅形象烙印。,定位篇产品分析,五星级商场,3.5,万平米黄金旺铺，品牌步行街，名牌旗舰店，,5000,平米大型超市，专业商场,五星级酒店大堂,由,1,层挑高,10,米左右，近,500,平米的豪华酒店大堂和近,250,平米的写字楼入口大堂以及相关服务配套组成,五星级住宅,31,层、,100,米，稀缺大户型，两梯两户南北通透，,5.1,米面宽大客厅，,5.9,米户内层高，单元入口均为,9.9,米官邸式候梯大厅、,low-e,玻璃,住宅入户大堂,住宅每个单元入口配备挑高达到近,10,米的气派候梯厅,五星级物业,可视对讲系统、电子巡更系统、住户安防与紧急报警求助系统、周界红外监控系统工程、公寓通行一卡通系统、物业管理计算机系统,定位篇产品分析,五星级酒店,5-16,层为五星级智能高档写字楼，配,4,部豪华电梯；,17-24,为五星级酒店，配总统套房；,2,5-26,层为高档酒楼，配备专用电梯；顶层为球型观景平台,住宅入口凯旋门,住宅入口，采取法式凯旋门雕塑，重金打造社区品质，令社区更具高档与奢华,中庭花园,舍弃一栋楼的建筑面积，倾力打造,3000,平米中庭景观，营造独享舒适自然的空间，让入驻财富广场的尊贵客户真正体会都市中的优美环境,地暖,嵌入式地暖，更加环保、节能,广场景观,酒店和,8000,平米的城市广场组成繁华的商业区，区域价值得到最大的升腾,定位篇产品分析,地段,农业银行、新世纪商场、阳光百货等配套齐全，,3000,平米精致园林；,8000,平米城市广场,项目自身五星级酒店、写字楼,配套,服务,产品,建筑形象挺拔俊朗，酒店外立面与公寓外立面刚柔并济，呼应衬托出都市化豪宅形象,3000,平米中庭花园，入口凯旋门及广场景观，塑造高端园林形象,经过优化后的户型，主卧系列明确，豪宅元素凸显,建筑,园林,户型,规划,城市综合体形象脱离普通住宅规划设计，各类物业交通组织独立私密性强,物业,福州西湖五星级酒店物业服务、酒店式物业管理确保项目保值增值,公寓一卡通系统确保业主安全私密,安防,产品项,卖点梳理,武安市政府中轴线核心位置，中兴路与中山大街交汇处西北角,区位,项目价值梳理,定位篇产品分析,都市绝版豪宅献给城市中最有力量的人,稀有,都心,潜力,标志,品位,超前,人性,享受,超值,尊贵,城市稀贵资源,巅峰生活领地,唯一荣耀,享受成功,超值体验,彰显身份,关键词,价值提炼,核心理念,与城市规则的制定者平起平坐，抢先一步领略武安发展成果,专署配套的便利生活，体验层峰人士特定生活氛围,区位,财富地位、社会地位的至高点,配套,经典高层建筑，奢侈的阶层空间礼遇，高端建筑建材，开阔的视野,豪华的生态、内景观享受，给豪居人士独有的赏心悦目,主卧系列，步入式衣帽间，围合客厅布置豪宅生活元素凸显,建筑,园林,户型,规划,高舒适度、奢华建筑尺度、高端阶层生活需求的体现,物业,酒店式服务贴心高效，保障业主便利，保值增值。保障物业,安全、便捷豪宅生活两大终极要素,安防,定位篇产品分析,针对高端客户给予视觉、听觉、嗅觉全方位的舒适体验，打开财富公馆以往,知名度强美誉度弱的瓶颈,营销篇,1、营销目标,2、营销原则,3、事件营销,4、体验营销,5,、立体传播,6,、道具营销,1、营销目标,总营销目标,:3.57,亿元,2010,年,11,月,25,日前,20-25%,0.714-0.8925,亿元,2011,年,05,月,25,日前,30-35%,1.071-1.2495,亿元,2011,年,11,月,24,日前,30-35%,1.071-1.2495,亿元,考核任务以最终完成总营销目标的,90-95%,进行考核。,营销篇营销目标,广告推广,事件营销,体验营销,阶段销售目标,执行力是策略保障 分解的目标才有意义,阶段销售目标：金额：,7140-8925,万元,，,面积：,55000*25%=13750,平米,月份,比例,销售额（万元）,销售面积,销售套数,6,月,驻场,0,本月业绩为零,0,套,7,月,10%,800,1375,平米,10,套,8,月,15%,1200,2062.5,平米,15,套,9,月,20%,1600,2750,平米,20,套,10,月,30%,2400,4125,平米,30,套,11,月,25%,2000,3437.5,平米,25,套,驻场前六个月阶段营销目标分解（按面积为,145,平米一套计算得出）,营销篇营销目标,2,、营销原则,制造新闻 达成来访,事件对位 塑造形象,事件营销,体验卖场 认同品质,体验生活 自愿归属,体验营销,财富,公馆,营销原则：,事件营销加体验营销，,通过事件来,制造新闻,形成来访，通过事件的高端主题来包装项目的高端品牌，在目标客户群中强化项目的高端形象；客户基于事件吸引来到现场体验项目,卖场氛围,和豪宅样板间,生活示范，,点燃客户对豪宅样板生活的,向往，,建立客户对项目的,归属感，,最终实现,购买。,营销篇营销原则,迎合业主圈层归属的意愿,给业主带上标签,业主,=,财富汇会员,营销篇营销原则,财,富,汇,宗旨,塑造客户对企业品牌忠诚度，打造稳定、良性的会员体系，是一个长期、持久的工作，我们只有眼光更加长远，基于此目标，建立会员奖励办法,启动时间,2010,年,6,月,28,日（第一个活动开始时间）,会员范围,武安政要、财富公馆业主、写字楼业主,后期活动场所,五星级酒店的配套部分、酒楼,享有利益,入住五星级酒店,8,折优惠,享用星级酒店配套（健身、餐饮等）,8,折优惠,旋转餐厅消费,9,折优惠,介绍朋友购买财富公馆、写字楼升级折扣幅度，或回返现金,入会流程,购买财富广场任意套房自动成为会员,兴华集团高层管理人员推荐可入会,总资产不低于,1000,万社会名流经申请或业主推荐可入会,圈层营销导入，提升兴华综合品牌实力，成立财富汇，保养宝贵的人脉资源，支撑兴华健康的品牌形象,3,、事件营销,我们今天所有的投资，,都是为了明天有更好的价值回报。,事件营销绝不仅仅是个秀场，,更是价值投资的手段，通过这个手段,得到客户对项目的认同，实现购买。,营销篇事件营销,6,月,7,月,LASVEGAS,体验之旅,禅境天成 同品财富底蕴,8,月,豪车展、红酒品鉴,9,月,财富公馆璀璨开盘,10,月,名表展、红酒品鉴,12,月,圣诞嘉年华,6,大活动,强弱结合,通过上述活动，实现两个目的：,一、找到金字塔尖的高端人群，并与他们完成沟通；,二、赋予财富公馆人文生活价值，而非单纯的建筑价值。,时间,6.28,7.18,8.18,9.9,10.18,11.18,12.25,活动主题,豪车展、红酒品鉴,禅境天成,同品财富底蕴,LASBEGAS,体验之旅,财富公馆璀璨开盘,名表展、,红酒品鉴,圣诞狂欢,媒体配合,连版报广、户外广告、短信、电视报道,营销目标,客户积累,10%,15%,20%,30%,25%,客户积累,客户积累,10,套,15,套,20,套,30,套,25,套,客户积累,来访成交比,按,8,：,1,计算,120,组,80,组,120,组,160,组,240,组,200,组,客户积累,活动促销,活动不是目的，卖房子是目的，所有的活动必须有促销政策，帮助置业顾问邀约客户，给客户利益缩短成交周期。,以财富汇会员为项目营销活动的人群基础，以财富汇为媒介平台建立和（邯郸、武安）电视台的长期合作关系，增加财富汇的曝光率，,增加项目的曝光率，,全面塑造财富公馆高端形象。,财富公馆的钥匙要成为武安财富阶层的标签。,营销篇事件营销,营销篇事件营销,六大活动之一：,6,月,28,日,活动名称,名车展示、红酒品鉴,(,约,120),参加人群,财富汇会员、名流、业主、当天来访者,促销政策,待定,邀约方式,电话告知、短信邀约、请柬,媒体配合,主要媒体：连版报广、短信、当地电视台,次要媒体：广场灯箱阵、户外广告、电视字幕,活动场地,售楼处及前广场,活动调性,高端品牌、奢华、品质感,邀请电视台（邯郸、武安）联合，新闻、报道强势介入，贯穿整个销售周期。,活动当天，促销政策强力支持，现场订房有优惠,。,引入顶级名车，携手财富公馆,全情演绎奢华,营销篇事件营销,活动中引入奔驰、悍马、保时捷等经典车型，用于现场展示及试驾。让来宾驾车驰骋，尽享卓越激情。,名车,营销篇事件营销,极致美观的名车、青春靓丽的车模、优雅的造型。,邀请新丝路模特，名车美女恣意张扬着华贵与高雅，给现场嘉宾带来一场名车的盛宴，彰显财富公馆的高雅品位。,名模,营销篇事件营销,特级红酒品鉴,迷人的色彩，神秘的情思，柔和醇香的红酒饱含了鲜活的生命原汁，蕴藏了深厚的历史内涵。,在众多的红酒中独钟,法国红酒,的原因是，法国不但是全世界酿造最多种葡萄酒的国家，也生产了无数闻名于世的高级葡萄酒。,特邀法国原产地波尔多地区高级红酒提供现场品鉴,世界红酒协会高级讲师现场讲解,营销篇事件营销,营销篇事件营销,六大活动之二：,7,月,18,日,活动名称,禅境天成 同品财富底蕴（约,80,组）,参加人群,财富汇会员、名流、业主、当天来访者,促销政策,待定,邀约方式,电话告知、短信邀约、请柬,媒体配合,主要媒体：连版报广、短信、当地电视台,次要媒体：广场灯箱阵、户外广告、电视字幕,活动场地,售楼处,活动调性,品味高端，热点话题，神秘，高调,邀请电视台（邯郸、武安）联合，新闻、报道强势介入，贯穿整个销售周期。,活动当天，促销政策强力支持，现场订房有优惠。,何子文,企业网景管理学院特约讲师,中国台湾大汉易经书院副院长,中国台湾非凡商业电视,电视节目风水顾问,中国台湾东方易理哲学教育研究会专业顾问,中华心庐命理师协会副理事长,中原易理研讨联谊会副会长,台湾缘起密乘佛学会常务理事,何子文老师对中国古科学风水研究从事近,20,余年，多年来在大陆北京、河南、山西、山东、四川等地担任企业风水培训公司顾问，并在台湾、大陆举办各型企业风水讲座，深受好评，更为大陆、台湾、知名企业集团、房地产公司、企业工厂、私人豪宅担任专业风水顾问。,亚太区管理处为大汉易经书院授权亚太地区管理机构，自创建以来，相继多次成功举办各种初、中、高级培训课程，毕业学员达,700,余人，为大陆地区推广传承易经学术理论做出了贡献。,禅境天成,结合财富公馆园林及户型，,在风水中的有利布置加以解说，古筝茶艺表演,武安财富公馆国学风水普及讲座,营销篇事件营销,营销篇事件营销,六大活动之三：,8,月,18,日,活动名称,LASVEGAS,（拉斯维加斯）体验之旅（,120,组）,参加人群,财富汇会员、业主、当天来访者,促销政策,待定,邀约方式,电话告知、短信邀约、请柬,媒体配合,主要媒体：连版报广、短信、当地电视台,次要媒体：广场灯箱阵、户外广告、电视字幕,活动场地,售楼处,活动调性,高端人群，博彩抽奖，热闹尽兴,邀请电视台（邯郸、武安）联合，新闻、报道强势介入，贯穿整个销售周期。,活动当天，促销政策强力支持，现场订房有优惠。,拉斯维加斯风情的博彩活动，与客户购房投资的风格相吻合，可以引起来宾的心理共鸣,独特的活动形式可以唤起包括媒体在内所有来宾的兴趣，让财富公馆在宾客心中留下至深印象,营销篇事件营销,拉斯维加斯 博彩娱乐体验,俄罗斯大转盘,21,点,(BLACK JACK),连环飞镖,高尔夫推杆,营销篇事件营销,拉斯维加斯,兔女郎 道路指引及酒水服务,花花公子,(Playboy),里的兔女郎。准确来说，她们是花花公子公司从,1960,年到,1988,年在美国兴建的一系列花花公子夜总会里的女招待这些女孩被称作“兔女郎”,她们都是美女，穿着性感的低胸露背装，戴着兔子耳朵头饰和尾巴饰物，在人群中穿梭，送上美味的酒水和点心。,财富公馆,博彩,氛围布置,营销篇事件营销,营销篇事件营销,六大活动之四：,9,月,9,日,活动名称,财富公馆璀璨开盘（,200,组）,参加人群,财富汇会员、业主、当天来访者,促销政策,待定,邀约方式,电话告知、短信邀约、请柬,媒体配合,主要媒体：连版报广、短信、当地电视台,次要媒体：广场灯箱阵、户外广告、电视字幕,活动场地,售楼处及前广场,活动调性,引爆全城、璀璨开盘,邀请电视台（邯郸、武安）联合，新闻、报道强势介入，贯穿整个销售周期。,活动当天，促销政策强力支持，现场订房有优