ja业务人员培训3.ppt

,*,挡不住的销售尖兵,补充资料,第一部分：怎样做一个优秀的商务代表,1:五种类型的商务代表,2:商务代表基本素质要求,3:商务代表健全的人格建设,4:商务代表应具备的能力,内容大纲,最喜欢的销售人员,换位思考，善于理解别人,创新，时常能给出好的建议,诚实可靠,经常主动关心和帮助别人,有韧性，不怕被拒绝,最讨厌的销售人员,话多,欺骗,不负责任,没主意,没耐性,从客户角度看,1:权威型,此类型的商务代表，主观地认为客户懂得没有自己多，没有自己专业，甚至对客户提出的问题采取嘲笑的态度，以便显现自己的权威.,2:低价导向型,此类型的销售代表只能推销具有价格优势的产品，他们认为价格是推销成败的最主要因素，任何推销失败的结果都会咎于价格优势的缺乏。,五种类型的商务代表,3:人际型,此类型的销售代表相信只要把关系搞好，其它都是次要的。,4:被动型,此类型的销售代表认为客户有需要自然会合作，因此，他不会主动地去开拓客户，不会主动地告诉客户自己的产品和竞争品牌有何差异，完全以被动的方式等待客户的合作。,5:问题解决型,此类型的销售代表让客户觉得是可信赖的，他能解决客户的问题并满足客户的需求。,五种类型的商务代表,确定客户需求,说明产品如何配合需求,获得合同,处理异议,面对激烈竞争,更新客户信息，例行报告,通过拜访与服务获得客户好感,创造力、机智、想象力、博识、博闻、善于分析,语言能力、文字能力、知识丰富、热情,说服能力、机智、坚定,信心、知识、应变、体谅,持久、进取心,有条理、诚实、精细,对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼,销售工作对个人特性的要求(举例),生活在感恩的世界,感激伤害我的人-因为他磨炼了我的心志；,感激欺骗我的人-因为他增长了我的见识；,感激绊倒我的人-因为他强化了我的能力；,感激打击我的人-因为他助长了我的定慧；,感激鼓励我的人-因为他坚定了我的信念；,感激关心我的人-因为他催生了我的动力；,感激帮助我的人-因为他加快了我的成功！,积极的心态,积极的心态,被动的人,：,我已无能为力,我就是这样一个人,他们不会接受的,我被迫,我不能,如果XX,主动的人：,试试看有没有其他可能性,我可以选择不同的作风,我可以控制自己的情绪,我可以想出有效的表达方式,我能选择恰当的回应,我选择,我打算,行,动,习,惯,品,德,思,想,命,运,人的品格基本上是由习惯组成的,积极的心态,1、健康的体魄,2、正确的金钱观:,3、诚实守信,4、懂得容忍别人,5、超越失败,商务,代表健全的人格建设,一：忍耐能力,二：自控能力,三：,访谈/沟通能力说服能力谈判能力,四：观察能力,五：分析能力,判断能力,六：执行能力,七：学习能力,八：组织能力管理能力,九：开拓市场能力（市场/销售策略）,商务代表应具备的能力,沟 通 的 定 义,沟通的作用,(,基础 工具 关键,),沟 通 的 种 类,(,语言 非语言,),沟通三要点,(,重要的不是你讲对话，而是讲别人听得到的话,),让对方听得进去,让对方听得合理,让对方听得乐意,沟通能力,步骤一 事前准备,设定沟通目标,做好情绪和体力上的准备考虑可能存在的潜在的争执，原因是什么？,设定自己的目标（顶线目标；底线目标；现实目标）,弄清自己如果不能达成目标会采取什么样的行动,做自己的分析：自身（优/劣势）；环境（机会/威胁）,步骤二 确认需求,第一步：有效提问 第二步：积极聆听 第三步：及时确认,高 效 沟 通 的 步 骤,问:柔道法：如果我们想利用另一个人的力量，不管是精神上的还是物质上的，我们必须屈从于他的力量（这就是不抵抗原则），把他朝着他的方向摔出。,听:听是一回事，听见了是一回事，听懂了又是一回事，听懂并应用于实际当中才是真正的明白。,聆听不但要用耳听，还要用眼去看，用心去悟,有效的聆听是一个主动而非被动的过程；,字眼提供给我们字面上信息，而语调及肢体语言，则让我们了解到说话者的感情和精神层面；,只有7%的意义是取自字面上的，其余38%来自语音和语调，55%来自非面部表情、姿势和手势。,高 效 沟 通 的 步 骤,步骤三阐述观点,阐述计划,简单描述符合既定需求的建议,描述细节,阐述你的建议的原因和实施方法,信息转化,描述特点 转化作用 强调利益,步骤四处理异议,1忽视法 2转化法 3太极法,4询问法 5是的-如果,高 效 沟 通 的 步 骤,步骤五达成协议,感谢,善于发现别人的支持，并表达感谢,对别人的结果表示感谢,愿和合作伙伴、同事分享工作成果,积极转达内外部的反馈意见,对合作者的杰出工作给以回报,赞美,庆祝,步骤六共同实施,积极合作的态度,按既定方针处理,发现变化及时沟通,高 效 沟 通 的 步 骤,1:人们往往愿意听从那些他们感到合得来的人的话，,2:而不愿听从那些他们感到合不来的人的话。,3:人喜欢与基本上相似的人相处,4:人们常说：己所不欲，勿施于人。,5:黄金准则以己所欲施于人。,6:白金准则以人所欲施于人。,人际关系奥妙,1:确定目标，驱动力（寻找价值观）,2:实现个人目标,3:更好的工作,4:提升自我，增加竞争力,5:精神财富,6:晋升,7:社会认可,1:,学习的目的,8:快乐,9:提高专业水准,10:发现自己，挖掘自己,11:改善生存环境,12:养成习惯，生活方式,13:推动社会发展,14:增加自信,1:,学习的目的,1带着兴趣学习，把基础打扎实,2养成良好的习惯，重复可以养成习惯,3设定一个目标,4最好的学习是实践，多见人,5勤思、勤问、勤记、勤听、行动,6好老师，好教练,2、怎样提高自己的价值,7从任何人身上学习,8最好的学习是实践，多见人,9勤思、勤问、勤记、勤听、行动,10好老师，好教练,11从任何人身上学习,12多看书，多交流，多行动,2、怎样提高自己的价值,1:放下,2:空杯,3:热爱错误,3、提升个人修养,我是谁 我想做什么 谁能给我 他为什么给我 我怎样得到,认真分析你自己,自我分析,1、自己优点；,2、自己缺点；,3、专长,（比专家还专家）,太年轻 年轻就是力量；,没学历 有学习的能力；,没钱 服务顾客太少；,没时间 时间分解不好；,没自信 自己给的,认真分析你自己,你都有具有哪些资源？其中你有哪些资源是可以被你的客户利用的？,你的客户是否知道你的这些资源？,你的客户是否认同你的这些资源是他可以利用的？,为什么你会认为你的这些资源对你的客户而言是有利用价值的？,这些资源如何被客户利用才能产生更大的价值？,你的客户同意这一点吗？他愿意这样做吗？为什么？,认真分析你自己,第二部份：市场开拓,1:什么是渠道 2:怎样找出正确的渠道 3:零售渠道的建设 4:经销商的开拓,内容大纲,1:营销是一个整体,产品设计、市场推广、销售渠道建设、销售队伍的培养、终端(卖场)建设,2:什么是分销渠道？,渠道是由一些独立而又互相依赖的组织组成的增值链，产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力可用性，使得最终用户得以满意的接收,什么是渠道,分销渠道的利用,使原始产品得以增值,专门化使产品具有更高的效能,提供市场占用率,可以从厂家购买更大的量,比传统的直销方式节约成本,什么是渠道,照明产品的销售通路,农业灌溉:水库修渠引水好庄稼,照明产品销售通路：,工厂经销商经销商店面、分销商零售、工程项目,零售渠道支持网络：家装网络、电工网络,卖场：建材超市、建材市场、电脑城、五金街、专卖店及其他,什么是渠道,32,主孰有道?,将孰有能?,天地孰得?,法令孰行?,兵众孰强?,士卒孰练?,赏罚孰明?,-老板的观念,-部门主管的能力,-顺时势,好门市,-规章制度是否健全,-资金强,人力多,-人员的技能及培训,-规章的执行力度,忠诚度 资金实力 口碑 网络 配备相关的人员 年轻,渠道销售选择合作伙伴的标准,建设包括建立和维护,A：建立,寻找当地经销商、设立分销商,B：维护,合理布局、价格管理、推广实施、渠道促销、选择规则,零售渠道的建设,1、分销商,2、装修装饰公司,3、电工网络,零售渠道的建设,分销商的来源:专业建材市场、街面五金店、装修,公司、商场五金柜台、灯饰店、其他,零售渠道的建设,(,分销商),选择标准,公司提供的支持,来源特征,1.证照齐全,1.提供样品架,1、市场规范各种品牌在同一区域同一店面出现竞争。,2.有固定摊位,2.提供宣传资料,2、经营户相对较为集中易于发展、引导。,3.诚实经商,信誉度良好,3.提供产品及销售技术支持,3、思想较为活跃。,4.对分销我产品有信心,4.提供一定培训,4、社会关系较好。,5.最好有1年从业经验,5.按销售及与办事处配合情况,可以做专卖店(点)。,6.有一定位置展示我司产品,选 择 的 标 准,零售渠道的建设,(,分销商),二、分销商网络建立及优化流程,（一）、普遍撒网，广布点，优布阵，造声势,1）分销商网络建立之初,应将当地划分为若干区域,每个区域由专人负,责,全面统计当地所有可以经销我司产品的店面、档口。,2）其后业务员再逐一拜访、说服其分销我司产品,并做好宣传陈列工作。如:,海报的张贴、样品的陈列等.在当地造成良好的卖场气氛且分别将其具体情况详细,记录在案。,3）在做好以上两点的基础上，业务员有义务发现新的客户,即原来没有经销,电工产品,但其具备经销电工产品的条件和能力,并对我司产品有浓厚的兴趣，并,相信我司产品可以给其带来丰厚利益或提升知名度的客户,如:一些街面五金店,小区附近的小装修公司等.登记在册，便于发展。,零售渠道的建设,(,分销商),4）注意：,A、撒网时要有预见性，布局要合理。（每个区域）,B、要利用市场的一切资源以及可调控手段，培育市场,C、要考虑分销商的经营规模、零售网络、组织管理状况、,资金实力、财务状况、银行信誉等级、在当地的行业地,位、行业口碑店面的位置、人流量、经营同类产品的,情况、价格执行规范等情况。,零售渠道的建设,(,分销商),（,二）、要深耕细作、优化组合、分级管理,1）当我司产品在当地电工行业或专业建材市场,分销网络中建立了一定的知名度、,信誉度后,业务人员应根据当地的实际情况及一段时间以来对各分销商在销量、与办事,处的配合、信誉程度、资金情况及店面位置、行业中的地位等情况，对每一个分销商做,出考评，定出等级，并建立相关档案。,2）对不符合公司要求的,在处理好关系的基础上予以取消，优秀的,加大支,持力度如：送展柜，做促销或视位置情况做专卖店（点）。,3）还应做到在每一个地区或专业市场内所有分销商的合理分布，以使分销,商稳定，保证分销商的销售热情，以提高销量，并严格控制价格，与专、分销,商协商，共同遵守正常的价格体系。,零售渠道的建设,(,分销商),（,二）、要深耕细作、优化组合、分级管理,4）注意：,A、客户大小分级、优化调整、分级管理,B、客户资料齐全、完备，管理办法从实际出发,C、市场瞬息万变对客户的认识也要不断深化、随时调整管理工作重点,零售渠道的建设,(,分销商),1:布点,2:价格控制,3:有培养大分销的意识,4:,管理,零售渠道的建设,(,维护,),1、中心城市和发达地区，分销商要合理布局，达到一定的市场覆盖率；,2、普通分销商建立二级分销体系。以精心培育为主，鼓励壮大，支持发展,“大分销”,；,3、外围城市和经济落后地区，重点发展连锁销售店，以点带面，可以将连锁销售店设立为该地区的“物流中心”，负责该地区的分销商开拓与维护。以扎硬营，打硬战为主。,1:布点,对区域价格控制较好区域：,1、实行二级价格体制，专销商 大分销 二级分销商，,2、每级之间有相应利润+返利（由办事处制定）。,对区域价格空间较小区域：,1、分系列产品经营，针对不同系列产品设立返利点；,2、优化区域内分销商数量，保证商家利润空间和价格不透明；,3、利用公司调价时机，重新调整零售市场价格，制定新的分销商价格体系。,2:价格控制,1、规划原则,2、如何设计规划,3、如何谈判,4、如何达成“大”,大分销商的意识,重点培养,1,）、根据二八原则，大部分的销量只由少部分分销商来实现，且在前面已做好分销商的网络分布的基础上，有必要树立典型，给典型以大力的支持，使其成为榜样，刺激其他的分销商努力向典型的方向发展，从而在当地市场的分销商层面形成良好的竞争向上的形势。,2,）、根据客户的特点及实力，忠诚度选择对象，创造良好的竟争环境，优胜劣汰，例如选择,10,家，一段时间操作后，更新,5,家，不断循环，可达到培养重要客户的效果，又可以保持良好的竞争环境。,大分销商的意识,规划原则,重点支持,在所选出的重点经销商中，根据对各个分销商的信誉度，销售情况及店面位置、对办事处的配合程度来选择更重要的分销商给以重点的支持。如：制作专卖店（点）制作门招，做促销等。,大分销商的意识,规划原则,以点带面,在稳固的网络基础上，控制少量的优秀重点客户，通过重,点客户对一般分销客户进行管理控制，从而来达到控制整个网,络的目的。,大分销商的意识,规划原则,布点：,1:中心城市和发达地区，控制专业市场内（如建材市场）,连锁销售店数量，一般情况下最少两家，大建材市场要形,成连锁销售店、普通分销商二级分销体系。以精心培育为,主，鼓励壮大，支持发展,“大分销”,；,2:外围城市和经济落后地区，重点发展连锁销售店，以点,带面，可以将连锁销售店设立为该地区的“物流中心”，,负责该地区的分销商开拓与维护。以扎硬营，打硬战为,主。,大分销商的意识,如何设计规划,选点：,1:要求分销商有一定的资金实力，对同宇照明品牌有良好的认知度、地址好、店面形象佳；,2:考虑市场覆盖率及布局的合理性。,大分销商的意识,如何设计规划,1:愿景规划,告诉分销商他付出后将会得到什么。,2:活动的计划,让他了解我们年度的推广计划，我们如何做。,3:相关资源的利用,告诉他我们如何支持他的推广,大分销商的意识,如何谈判,1:一定要履行你的推广规划，按计划将所有的推广执行到位，并保证实施效果。,2:,下半年须配合相关的活动，刺激其销售保持年初的合理库存。,大分销商的意识,如何达成,划片区专人负责日常维护与开拓，每周汇总各级分销商的动态快报，区域大分销和连锁销售店的回款、维护情况与该负责人业绩挂钩。,管理,不断完善和提升销售渠道，使其更符合终端的需要；同时加强终端建设，通过终端单店销量的增加，保持渠道销售的连贯性。从而稳定市场，提高市场竞争力。,1、销售渠道指经销商或分销商,2、终端指零售点、卖场,零售渠道建设核心指导,1.建立明确的目标,2.计划,3.把握事情的优先顺序,4.预留时间,5.集中力量,单项处理,6.克服拖延的习惯,7.保持生活的平衡,零售渠道管理,时间管理,紧 急,不 紧 急,重,要,1、危机,1、发掘新机会,2、急迫的问题,2、规划,3、有期限压力的计划,3、建立伙伴关系,4、防患于未然,不,重,要,1、不速之客的接待,1、一些可做可不做的杂事,2、某些信件、文件、电话的处理,2、一些不必要的应酬,3、某些必要而不重要的会议、活动,3、有趣的活动,1:在铁桶中如何装入石块、碎石、细沙、水？,2:我们将如何安排日常的时间管理？,零售渠道管理,时间管理,关于经销商：,1、经销商的选择：合适的、共识的、同道的，而非有钱的、听话的、最大的、熟悉的,2、经销商的引导：政策支持、理念培训、现场指导等，提高专销商对分销商的主动服务意识,3、合作方式：顾问式、不卑不亢，而非命令式、狼狈为奸式、季度末攻关式。奖励先进、鞭策落后,理念指导：合作伙伴、双赢，而非圈钱、回款责任人或简单物流,经销商的开拓,1:准备,2:初步接触,3:,了解客户，挖掘明确需求,4:证明能力，解决异议,5,:三不说三必说,6:拉力与推力,经销商的开拓,一:准备,1、心态,2、研究产品、价格，专业化,3、拟定商业计划书,4、确定目标客户：数量、拜访顺序及频率,5、拜访前的准备：品牌、历史、企业文化、行业,发展、成功合作伙伴案例及道具等,6、要求对方提供可行性分析报告,7、列出详尽的推进时间表和检讨措施,经销商的开拓,二:,初步接触,1:,解决你是谁？你的目的？2:问合理背景问题？3:尽快切入话题！4:不要没有完全了解客户之前就拿出你的解决方法,经销商的开拓,三:了解客户，挖掘明确需求,几乎所有的销售都是要通过提问的方式来了解客户的，在所有销售技巧中，了解客户可谓是精华中的精华，在大客户的会谈中是至关重要的，顶级的谈判专家曾做过研究，所有成功的销售都是了解客户的工作占70%，销售签单的工作占30%，而失败的销售刚好相反。了解客户并挖掘明确需求的提问技巧主要有以下四种：,经销商的开拓,1:问背景问题目的是找出客户现在状况的事实,例如：公司员工多少？销售额多少？开发规模？,2:问难点问题目的是找出客户现在所面临的困难和不满,例如：LED产品使用有没有问题？需要技术支持？顾客投诉？,3:问暗示问题目的是找出客户现在所面临困难所带来的影响 例如：LED产品预算如何？售后服务如何？质量问题影响工作？,4:问利益问题目的是让客户深刻地认识到并说出我们提供的产品/服务能帮他做什么 例如：我公司产品（预算低）质量好，产品保质期长（节约成本）售后服务到位（减少顾客投诉）,经销商的开拓,四、证明能力，解决异议,1:特征说明描述一个产品/服务的事实,例如：我们有300个销售、售后人员，100个研发技术人员、,2:优点说明说明一个特征是如何能帮助客户的,例如：我们的产品可以解决节能灯的调光问题,我们的产品实现多点控制一个灯,我们的售后人员经过专业培训，解决问题快，减少顾,客投诉,3:利益说明说明一个利益能解决客户被前面谈判是挖掘出来的明,确需求,例如：我公司产品系列全，价格可以满足价位不同需求,经销商的开拓,5,:三不说:三必说:,1.沒准备的话 1.赞美的话,2.沒依据沒数据的话 2.感激的话,3.情绪欠佳时 3.对不起,经销商的开拓,六、拉力与推力,1:如何产生拉力？,品牌、市场推广（路牌、专业市场广告、零售点形,象、小区推广、路演等）、终端消费者促销,2:如何产生推力？,品牌、价格管理、经销商和零售点库存、顾问式营,销、渠道成员促销、办事处人员的销售力、资源的合,理运用、电工网络及家装网络,经销商的开拓,SWOT矩阵图,机会,威胁,列出机会,列出威胁,优势,劣势,列出优势,列出劣势,战略,发挥优势，利用机会,战略,利用机会,，,克服劣势,战略,利用优势，回避威胁,战略,减少劣势，回避威胁,经销商的开拓,1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？”,2、公司政策不灵活：“你们公司的政策不够灵活，你们还是去找别人吧？”,3、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”,4、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间来谈吧？”,5、要铺底：“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我”,6、要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金”,7、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他厂家了”,8、厂家关系：“我与现有厂家感情很好，暂时不考虑引进其他厂家”,经销商开拓经常遇到的问题,9、朋友关系：“我与现有厂家XX是多年的交情，不好意思再引进其他厂家”,10、生意小：“我们生意做得很小，不方便到你们厂家进货，你们还是找别人吧”,11、运输：“这里离你们厂家太远，运输不方便且运输费用高”,12、小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”,13、厂家约束：“我与现有厂家订了合同，等合同到期了再说吧”,14、专销奖：“现有厂家给了我专销奖，我不能再经营其他厂家的产品了”,15、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”,16、历史问题：“XX经营你们公司产品，反映不是很好呀”,17、市场冲突：“你们的产品XX在经营，他不是卖得很好吗？”,经销商开拓经常遇到的问题,A:知己,作为厂家我们能提供什么？,作为厂家的代表能给客户带来什么？,我们需要什么样的经销商？,B:知彼,经销商需要什么？,经销商需要什么样的厂家和厂家代表,知己知彼,经销商的管理,1客户分类,经销商管理几点建议,二：关注客户利益,现状：,企业的营销人员每月每年都在为自己的销售任务忙碌，每个月底,都在想办 法让经销商多打款、多压货而绞尽脑汁,甚至增设不,必要的经销商，担心自己完不成任务拿不到奖金。试问有谁知道,和关心过经销商本月能够赚多少钱？我们考虑过经销商经销我们,产品能够获取哪些利益了吗？,关注经销商专销商的利益,关注经销商利润,关注经销商库存和销售状况,经销商管理几点建议,三：游戏规则制定和执行,游戏规则制定：,窜货、乱价.,不要过于和个别经销商距离过近.,触犯规则处理,及时、公正、严肃,不可纵容,经,销商管理几点建议,四：,推动经销商发展,培训：,产品知识,业务技能,企业文化及经营理念,企业文化,外训,交流,会议,经,销商管理几点建议,建议五：管理,经,销商下线客户,建议七：,尊重经销商 感情维系,建议六：承诺及时兑现,经,销商管理几点建议,案例分析,；,如果说深圳市长方半导体照明股份公司是我们的衣食父母。同宇照明品牌是我们的孩子那么经销商是我们什么人？,A,至亲（兄弟朋友）,B,女朋友,C,妻子,D,保姆,经销商管理,人之所以,能,-是因为相信自己,能,事在人为,