客户拓展维护系列《全员营销分享》21p.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2014-02-19,#,全员营销分享,融侨集团福州地产,分享人：陈静莉,目录,一、,全员营销定义,二、,全员营销目的,三、,全员营销的具体做法,一、全员营销的定义,添加文本,添加文本,全员营销是一种以市场为中心，整合企业资源和手段的科学管理理念，指企业对企业的产品、价格、渠道、促销,(4P),和需求、成本、便利、服务,(4C),等营销手段和因素进行有机组合，达到,营销手段的整合性,，实行,整合营销,。,二、全员营销的目的,添加文本,添加文本,全员营销旨在通过对公司各部门的有机整合，以市场为先导，以销售为目的，运用合理的价位体系，深挖购买潜力，调动全员销售意识，进而达成一种全员化的销售模式，促进整个项目的销售。,同时也可以加强员工对营销知识、技能、技巧的学习，发现并培养一批具有营销天赋和潜力的人员。,二、全员营销的目的,添加文本,添加文本,如今市场环境下，就是要销售无孔不入，把握无处不在的销售机会，发动全员营销，尽可能抓住每一个机会点,植入销售、嫁接销售；利用,“,天时地利人和,”,之优势充分挖掘项目的优点、卖点，并向自己交际圈内外的人士推介项目等。它可以消隐项目当前的弱势,(,或潜在的弱势,),，提升项目的口碑。当然，也可以为员工创造个人收益，即有一定的销售提成。,三、全员营销具体做法,人人营销,事事营销,时时营销,处处营销,内部营销,添加文本,添加文本,外部营销,营销的本质是,“,服务,”,，创造,“,好感,”,，是,“,创造并传播影响力,”,，影响他人的,“,思想和行为,”,。营销是一系列的,“,过程,“,组成的，是一系列的,“,活动,”,组成的，营销，就是要做一系列的事情，影响他人的观念和行为，达到推广产品和服务的目的。通过各种营销活动，达到,“,支持我们的人越来越多，反对我们的人越来越少,”,的目的。,一个案场的置业顾问有多少？,融侨外滩,25,人，即使外,滩、观邸案场整合,30,人,一个营销部的员工有多少？,福州地产营销部,78,人,一个福州地产的全体员工有多少？,300,多人,福州地产全体员工,外滩,25,人,外滩,营销部,78,人,观邸,300,多人,整合后,30,人,如果一个项目拥有一个,300,多人共同销售的销售团队，那么可以想象，这个团队将创造多少辉煌业绩！,1,、员工分享会,2,、员工推荐,2.1,电话号码收集：,2.2,推荐客户到访,2.3,推荐客户办卡及成交,3,、案场联动,4,、物业联动,4.1,业主信息平台,4.2,通过电梯轿厢、社区太空架等发布项目信息,4.3,物业处,4.4,派单,4.5,周末业主看房团组织,4.6,推荐流程说明,目前比较成熟的几种做法：,从融侨宜家项目开始，我们在新项目启动初期，即向全体员工召开新项目“员工分享会”。员工就是我们的第一批准客户！必须把员工当做意向客户来接待，这是分享会的宗旨！,通过分享会，让员工了解新项目、认识新项目并激发员工对新项目的广泛兴趣，为后期开展的全员营销做好铺垫。通过员工分享会规范全员的举止言行，统一全员的对外形象和外宣口径，有计划有目的地向每个可能接触到楼盘的客户传达项目的特点、优势、利益点。,同时结合每个员工岗位特点，有针对性地进行传播渗透，并使之了解、认知、达成购买行为、帮助传播。,添加文本,1,、员工分享会,通过员工分享会，正式启动员工推荐。主要有几个渠道：,添加文本,2,、员工推荐,每位员工为项目提供至少,10,组客户电话，多多益善！营销部根据提供电话号码组数的多少给予一定的物质奖励。,添加文本,2.1,电话号码的收集：,信息收集明细表,序号,客户姓名,联系方式,邮箱,员工,联系方式,部门,案场经理凭被推荐客户短信或电话，即可确认员工推荐关系。短信内容：,“,X,经理，我是,XX,部门的,XXX,（员工），今天推荐,XX,客户了解观澜项目，现已到场，烦请安排接待。谢谢！”,2.2,推荐客户到访：,或者可以根据意向客户电话号码，在员工电话信息库里筛选，若该号码存在即可认定推荐关系！,简化确认环节，提高员工,推荐积极性！,意向客户到访，经过置业顾问引导接待，最终实现办卡（成为准客户）或成交。,从,推荐意向客户到访,意向客户办卡,意向客户成交,，所有的环节员工均可获得奖励,添加文本,2.3,推荐客户办卡成交：,奖励明细,方式,组数,非现金奖励金额,组数,非现金奖励金额,提供电话组数,30,组以内,50,元,31-50,组,100,元,推荐成功到访,10,组以内,30,元,/,组,11-20,组,40,元,/,组,推荐成功办卡,5,组以内,50,元,/,组,6-10,组,70,元,/,组,推荐成功定购,3,组以内,300,元,/,组,4-6,组,400,元,/,组,案场为员工建立,推荐档案表,，让员工推荐更主动。,添加文本,2.3,推荐客户办卡成交：,员工推荐档案表,员工姓名,联系方式,在职部门,在职岗位,客户姓名,联系方式,到访日期,成功办卡日期,定购单元,成功定购日期,置业顾问,员工确认,案场经理确认,部门经理确认,财务部确认,同时大力发扬部门内部团队合作，增设部门推荐排名奖励，以提高部门整体积极性。,添加文本,2.3,推荐客户办卡成交：,部门,名次,部门奖励,备注,第一名,8000,第二名,5000,第三名,3000,部门推荐奖励,为更好更充分地利用各案场客户资源，促进各销售案场互相推荐、避免来访客户流失，融侨宜家和福州地产其他在售项目案场联动。为充分保证推荐客源对接的及时性有效性，案场间置业顾问相互结对子，形成内外场搭档的方式，保证客户信息的有效传达。,3,、案场联动,添加文本,3,、案场联动,外场推荐,【,融侨宜家,】,客户确认单,编号：,营销联,客户姓名,联系电话,意向面积,意向总价,推荐置业顾问,推荐案场经理确认,推荐日期,宜家案场置业顾问,案场经理确认,备注,推荐流程：,互动案场销售人员接待并填写推荐单案场经理确认推荐单案场置业顾问将推荐单在客户未到达前传真到宜家案场宜家案场经理确认推荐单的真实性确认有效的推荐单客户和销售部各留一份为凭。,推荐流程：,添加文本,3,、案场联动,互动案场销售人员接待并填写推荐单,案场经理确认推荐单,案场置业顾问将推荐单在客户未到达前传真到宜家案场,宜家案场经理确认推荐单的真实性,确认有效的推荐单客户和销售部各留一份为凭。,为了最大力度挖掘老业主资源，同时提高老业主对新项目认知及认可水平，有效促进后期新品去化，借助物业深入开展老业主挖掘活动。主要有以下几个方面：,添加文本,4,、物业联动,4,、物业联动,4.1,业主信息平台：借助物业平台，向业主群发项目信,息及活动信息。,4.2,通过电梯轿厢、社区太空架等发布项目信息。,4.3,物业处：在物业处或会所等醒目位置放置项目画架或,易拉宝，及海报楼书等物料，方便业主取阅。,4.4,派单：安排专人派发项目海报或项目,DM,单，尽可能使,每位业主在第一时间获取项目信息。,4.5,周末业主看房团组织：由物业公司统一集中业主，营,销部安排专车接送。,4,、物业联动,4.6,推荐流程说明：,物业处工作人员凭短信与案场经理确认客户到访情况（案场经理进行统一登记）物业处将推荐档案单在客户未到达前传真至案场（附表,6,）案场经理确认推荐单的真实性确认有效的推荐单销售部留底为凭每个月各区物业总监汇总本区推荐单与案场核对，并给予财务进行备案待客户成交后统一与物业核对推荐单元，并上报于次月工资进行发放。,外场推荐确认单,所属物业处：,客户姓名,联系电话,意向项目及面积,意向总价,物业推荐人,物业推荐人联系电话,推荐日期,物业主任确认,案场经理确认,客户情况描述,Thank You,！,Thank You,！,