保利大望京项目初步营销报告121p.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,行走世界，寻找都市的光芒,保利大望京项目初步营销报告,XX,地产,上篇：关于定位,XX,关于定位的理解,理解,1,：,所谓定位，即是站位，北京是一个讲究概念的城市，定位是否准确，往往能够决胜千里、不战而屈人之兵。,XX,关于定位的理解,理解,2,：,形而上者为道，形而下者为器，道与器之间应有着自然的联系，而不应该是割裂的、隔绝的、牵强的。,XX,关于定位的理解,何为上流社会：,上流社会，绝不是一群有钱人的聚集，而应是一群有着相同价值观的高尚人群的聚集，在这个聚集的过程中，所产生出的沟通、守望、关注与共荣。,关于定位的环境因素,原有,CBD,的缺失与救赎,北京原有的,CBD,存有着包括如下误区：,1,、一味强调美式,CBD,之高楼林立，软件不足,2,、在央视尚未入驻的前提下，已经拥堵不堪,3,、缺乏弹性，原,CBD,中无一大型城市公园,关于定位的环境因素,798,的文艺范儿,北京,798,目前已经成为：,时尚青年的朝圣地,中国艺术的发源地,北京知名的文艺景区,中国时尚的当然代表,关于定位的环境因素,国家主场带来无上荣光,本项目距离国家主场,鸟巢、水立方，同样是咫尺之遥,国家主场代表着中国的自豪与荣耀，目前已成为仅次于天安门的北京代表旅游区域,关于定位的环境因素,国门向外,北京最早的国门，由东直门，一路向东北方向发展，经历了三元桥与四元桥区域的极大发展,目前，兼具天时与地利的五元桥，肩负此发展重任应是责无旁贷,关于定位的环境因素,使馆区、别墅区、机场,北京的机场与使馆区，造就了北京最早的国际生活区,中央别墅区，而望京、酒仙桥等区域，也受此影响颇深,这一区域带有异常明显的海外生活氛围印记,关于定位的环境因素,公园旁的国家富人区,朝阳公园及其周边目前已经形成了中国最富有人群的集聚效应,这一区域与,CBD,相呼应，形成了中国财富最为集中的区域,关于定位的环境因素,从望京到大望京,北京的望京，已经从号称亚洲最大社区、睡城，向兼具商业、商务的全功能区域发展,而大望京的规划、第二,CBD,的整体设想，更使得大望京得以站在巨人的肩膀之上,是第二,CBD,，还是第二代,CBD,除了纽约，还有米兰,本项目初步定位成果,保利,米兰公园,案名关联,1,：符合保利全国项目命名战略,保利米兰公园,案名关联,2,：米兰,环保植物,可持续,国家战略,案名关联,3,：米兰所代表的文艺、时尚、优雅等品质,米兰是艺术之都,米兰是时尚之都,米兰是设计之都,米兰是品牌之都,米兰是文艺之都,米兰是活力之都,箭在弦上，兼具以上天时与地利的本项目更应打造：,融合时尚、艺术、创意、环保的,以低密度形态呈现的,可持续发展的,米兰而非纽约式的,第二代,CBD,由此，我们也对米兰（,MILANO,）进行了词意分解,M：managing集约的,，,代表本项目的发展是环保的、可持续的,I：improved,升级的,，,代表本项目是全面超越原,CBD,的,L：landmark,标志的,，,代表本项目踞五元桥畔，是国门的新标志,A：artistic,艺术的,，,代表本项目将成为北京新的时尚艺术策源地,N：natural,自然的,，,代表本项目与自然、环境之间的和谐共生,O：organic,有机的,，,代表本项目业态有机的组合，发生化学反应,保利米兰六大特性示意,O,有机构成,I,升级,CBD,L,国门标志,N,回归自然,保利米兰,M,集约发展,A,艺术策源,本项目初步产品规划建议,产品生态、可持续化发展建议,水环境,绿化环境,热能环境,绿色空气环境,绿色声环境,有机垃圾处理,六大系统创造生态型国际化社区,产品生态、可持续化发展建议,水生态系统,液态水为一切的本源（水环境整体规划）对于自然恩赐的充分利用（雨水收集系统）,二次水,的使用率被充分提升（中水回用系统）,雨水从这里与地下接壤（渗水路面系统）,六大系统创造生态型社区,产品生态、可持续化发展建议,屋面雨水收集利用,路面雨水收集利用,绿地雨水收集利用,在保障安全排除的基础上，雨水优先用于涵养地表水源。,可以结合建设项目进行雨水综合利用示范。,产品生态、可持续化发展建议,夏热冬冷地区,夏热冬暖地区,严寒地区,声环境,光环境,热环境,景观水系统,雨水系统,中水系统,住宅物理标准,水环境,标准,节能标准,住宅生态标准,生态研究,生态实践,南京金色家园,深圳东海岸,武汉城市花园,深圳坂雪岗,产品生态、可持续化发展建议,夏热冬冷地区,夏热冬暖地区,严寒地区,声环境,光环境,热环境,景观水系统,雨水系统,中水系统,住宅物理标准,水环境,标准,节能标准,住宅生态标准,生态研究,生态实践,深圳坂雪岗,北京星园,北京西山庭院,天津城市花园,天津水晶城,沈阳花园新城,产品生态、可持续化发展建议,夏热冬冷地区,夏热冬暖地区,严寒地区,声环境,光环境,热环境,景观水系统,雨水系统,中水系统,住宅物理标准,水环境,标准,节能标准,住宅生态标准,生态研究,生态实践,深圳东海岸、天津水晶城,武汉城市花园、南昌四季花城,北京青青家园、大连城市花园,产品生态、可持续化发展建议,夏热冬冷地区,夏热冬暖地区,严寒地区,声环境,光环境,热环境,景观水系统,雨水系统,中水系统,住宅物理标准,水环境,标准,节能标准,住宅生态标准,生态研究,生态实践,天津东丽湖,下篇：关于营销,XX,关于营销的理解,XX,认为，在当今的房地产形势中，漫谈客户资源的多寡已没有多大的意义，其原因在于：,与前些年哪怕是前两年相比较，目前的对于中高端项目的适应客户资源，已完全今非昔比；,而随着车友会、银行,VIP,会员等等资源的泛滥，中国的富人们正在被一遍遍的电话、短信骚扰；,而与此同时，购房客户亦存在着与不同业务人员之间的多头联系，客户不再仅仅属于某些业务人员的私人所有；,而在此情况下，主动式营销和这种主动程度有多大，是否适宜，就成了成交的关键因素。,关于客户资源,XX,关于营销的理解,截止,9,月,25,日，,SOHO,中国公司销售额为,183,亿元人民币，取得这样的业绩，社会财富增长快、能源行业近年发展遇影响是主要因素。从区域来说，其客户来源从原来的山西、陕西、唐山等北方地区拓展到如今的遍布全国；从行业看，原来客户主要来自于煤炭、钢铁等能源行业，现在行业趋于多元化；,高佣金、分组竞争、主动出击式营销以及对于投资保值的深入挖掘，是,SOHO,中国能够以较小的规模、取得极高的效益的要素；,XX,公司脱胎于,SOHO,中国的市场策划部，对于,SOHO,式的营销深谙于胸，至今为止，,XX,在北京,CBD,及周边市场占有率第一，其独特的销售激励手法，也使得公司在北京、天津、大连、太原等城市取得了极大的成功。,SOHO,的收获,XX,关于营销的理解,XX,公司通过在太原、北京等一系列项目的操作，积累了一大批来自于山西、内蒙、陕西等省市的能源类客户资源，这类客户资源具备信息闭塞、投资渠道少、批量购买能力强、圈层影响力大等特点；,而,XX,公司是通过电话筛选、电话约访、下县市出访以及大量圈层活动，获得了这些客户的认可，并最终形成了大量的投资性购买。这些客户资源，是目前北京高端项目非常重要的购买群体；,当然，在所有客户资源中，能源类客户是购买力最强，也是挖掘难度最大的客户群体，能源类客户仅仅是,XX,大量客户经验中的一类。,能源类客户积累,XX,关于营销的理解,XX,认为，从目前一直到明年两会前，是中国后房地产时代最为关键的决定期，后房地产时代将主要受以下三个因素的影响：,人民币持续升值的压力：这将促使国内外的资金仍然不断涌向国内大宗产品尤其是房地产，以获得升值带来的利润；,国内民生压力：这将促使政府不断地打压房地产，并同时，扩大与民生相关的限价房、廉租房的供应；,产业结构压力：国内产业结构的严重失衡，制造业的低利润将随着人民币升值而逐渐消失殆尽，这也是政府不断压制房地产、调整产业结构的初衷。,预计，在未来三年内，政府调整产业结构、改善民生的举措将逐步实行，但并不会立竿见影、一蹴而就，因此，未来三年内，房地产尤其是高端房地产仍将在震荡中前行。,后房地产时代的特点,本项目营销局势解析,时不利兮,本项目恰逢中国房地产发生重大变革的这一时期，在这一时期，国内外形势扑朔迷离，使得消费者在纷繁复杂的信息面前更加莫衷一是。,而在这样的环境当中，更加需要一支有战斗力的销售团队。,XX,就是这样一支能够迎难而上的战斗集体，无论是之前的城上城、霄云中心还是目前的中莎广场和优唐国际中心,本项目营销局势解析,饿虎环伺,本项目周边有一个重要的竞争对手，,SOHO,望京项目，该项目虽为纯公建类型的项目，但对于本项目而言，同样投资属性强烈的状况，使得本项目与其之间必须存在着强烈的竞争,XX,熟悉,SOHO,体系的动作方式，与,SOHO,体系内部有着持续的沟通与联系，在,XX,所代理项目与,SOHO,项目之间的竞争中，,XX,从未落于下风,因此，,XX,认为，如本公司代理本项目，面对此竞争对手，具有相对的优势和不服输的气势,本项目营销局势解析,文化营销,本项目开发商保利集团是以文化经营驰名国内的大型央企，“以文化陶冶人”也是保利集团的宗旨之一。,XX,公司在不长的十年发展历程中，同样一直贯彻着文化地产营销的发展特色，对于人群特色的把握、文化现象的挖掘等小有心得。,XX,希望能够在每一个项目收官的时候，能够形成一种独特的文化现象。,XX,关于营销的理解,案例,1,：太原新东方品牌大世界,XX,逆市营销典型案例,逆境：,产品规划差,市场对于商业产品有强烈逆反心理,异地拓展难度大,手法及成果：,平均每日每人,200,个电话呼出量、下乡,太原,2008-2009,年度最佳商业地产,建立了山西、内蒙绝大多数能源类客户的联系,XX,关于营销的理解,案例,2,：天津城上城,XX,逆市营销典型案例,逆境：,开发商回款压力极大,适逢,2008,年整体市场最低谷,天津客户对于产品不适应,手法及成果：,分组竞争末位淘汰,灵活多变的促销手法,单个项目单月销售占南开区整体销售额的,70%,XX,关于营销的理解,案例,3,：北京霄云中心,XX,逆市营销典型案例,逆境：,项目烂尾十几年,整体市场环境较差,产品使用率低、不方正,手法及成果：,低价入市，大幅冲击投资市场,引入竞争机制,拓展能源类投资客户，形成大单购买,XX,关于营销的理解,案例,4,：北京中莎广场,XX,逆市营销典型案例,逆境：,原琨莎广场，整体品质较差,项目属于二手房销售,与另一团队联合销售，对方销售人员数是我方两倍,手法及成果：,实行激励、拓展等多种培训手段,建立外围销售配合组团,最终我方业绩反超对方两倍,XX,的七种武器,1,、长生剑,客户对位策略,XX,的七种武器,2,、孔雀翎,分组竞争制度,3,、碧玉刀,培训拓展策略,4,、多情环,联合销售经验,5,、离别钩,圈层活动策略,6,、霸王枪,价格定位策略,7,、拳头,双方合作建议,XX,的七种武器,1,、长生剑,客户对位策略,核心客户,1,重点客户,补充客户,北京本地居住或工作的、对于北京东区房地产多次投资，并获得丰厚回报的投资兼自用的客户群体。,北京市富裕阶层，投资房地产次数有限，但家境殷实，短期内有升级置业的需求，其中以北京市东北部地区的人群居多,区域内大量存在的外籍企业或合资企业，其企业高管办公兼工作性居住的需求。,核心客户,2,来自全国各地、尤其是各能源大省的投资型客户，此类客户出于保值的需求，需要购买北京核心地段的物业。,XX,的七种武器,2、孔雀翎分组竞争制度,由海陆空三军组成，其中：,陆军：坐镇项目主场，接待来访客户，最大促进成交；,空军：行销组，通过电联，取得与目标客户联系，空降上门促销,海军：所有外联部队，包括所有的二手房门店，发挥人海战术，撒网捕鱼,XX,的七种武器,2、孔雀翎分组竞争制度,人员编制如下：,编内组：,6,个组，每组,8,名北京销售精英，由,6,个经验丰富的副总监带队；,电联组：,2,个组，,18,人，由经过培训的大学生组成，每人每天,200,组电话；,外联组：,4,个组，,28,人，全面负责外地客户接洽、二手房门店接洽等。,XX,的七种武器,2、孔雀翎分组竞争制度,销售佣金比例,销售业务人员：常态销售佣金为,0.5%,，攻坚销售佣金峰值达,1%,销售副总监：销售佣金为本组业绩的,0.25%,销售总监：销售佣金为全部销售佣金的,0.125%,XX,的七种武器,2、孔雀翎分组竞争制度,正编销售人员组成架构：,1,、从事过东部高端住宅、别墅等项目的精英销售人员：,阳光上东、银河湾、远洋万和城、丽都水岸、太阳公元、红玺台、东湖湾、外交公寓、圣世一品、国风上观、星河湾、泛海国际、棕榈泉等高端楼盘的精英销售,30,人以上；,2,、,SOHO,中国精英销售,20,人以上；,XX,的七种武器,2、孔雀翎分组竞争制度,可加入本项目的销售精英业绩简介：,徐忠超：国风上观销售主管，,2009,年某公司销售冠军，个人销售业绩,3,个亿；,詹红莲：远洋万和城销售主管，,2009,年项目全组销售冠军，全组销售业绩,10,亿；,王 宇：丽都水岸销售顾问，,2006-07,年项目销售冠军，个人销售业绩,2,个亿；,三里屯,SOHO,销售顾问，,2008,年个人销售业绩,2.8,个亿；,王 颖：阳光上东销售顾问，,2003-2009,年个人销售冠军，个人销售业绩,3.5,个亿；,马晓璇：阳光上东销售顾问，,2007-2009,年个人销售亚军，个人销售业绩,1.5,亿；,盛建华：西城晶华销售顾问，,2006-07,年销售冠军，个人销售业绩,2.5,个亿；,赵志刚：华瀚国际销售顾问，,2008-09,年项目销售冠军，个人销售业绩,1.9,个亿；,田丽娜：屯三里销售顾问，,2009,年个人销售冠军，全年个人销售业绩,1,个亿；,孙 辉：禧瑞都销售顾问，,2009,年个人销售冠军，全年个人销售业绩,2.4,个亿；,包娜仁：媒体村销售顾问，,2008-09,年个人销售冠军，两年个人销售业绩,7,个亿；,李 静：荣尊堡销售顾问，,2008-2009,年项目销售冠军，个人销售业绩,1.5,个亿；,王一茗：新中驿销售顾问，,2009,年项目销售冠军，个人销售业绩,6000,万；,杨 明：银河湾销售顾问，,2009,年销售季军，个人销售业绩,5000,万；,XX,的七种武器,2、孔雀翎分组竞争制度,其他项目联动,一、东部高端在售项目联动：,阳光上东安徒生花园、银河湾、远洋万和城、华远九都会、霄云路八号、长安八号、太阳公元、红玺台、东湖湾、圣世一品、国风上观、星河湾、泛海国际、银河,SOHO,等，此部分楼盘的多名在线销售，均保持和,XX,稳固合作的机制；,二、,XX,在售项目联动：,主要为东部区域,XX,在售楼盘资源联动，例如：逸盛阁、霄云中心、优唐国际、中莎广场等。,XX,的七种武器,3、碧玉刀培训拓展策略,1,、嗅觉敏捷：善于抓住任何的机会，瞬间出击！,2,、强攻击性：崇尚进攻，进攻就是最好的防守！,3,、团队协作：狼群是最讲究群体生存的，它们任何一次猎食都是分工合作，各司其职！,4,、锁定目标：专注目标、坚守目标！,5,、适者生存：通过自身与环境的竞争，不断淘汰队伍中的弱者，使强者得以生存下来！,6,、永不放弃：虽然捕食的成功率不足,10%,，但它们决不会放弃，因为放弃意味着死亡！,7,、纪律严明：狼群的纪律性是最严格的，所以它们的执行力也是最强的！,8,、永不言败：忍耐与执著！坚信没有失败，只有暂时停止成功！,XX,的七种武器,3、碧玉刀培训拓展策略,1、“洗脑”培训,空杯的心态对于一个新员工的成长来说是很重要的，只有这样才能消除新员工的参差不齐的经验与知识，让他们虚心接受新的东西与面对新的未来。这一点很关键，因为很多新员工，特别是从事过销售工作几年的人，心里面基本上已形成了一种惯性思维，这是非常不好的！对新员工进行“洗脑”，并消除他们内心的傲慢与自卑，这对重新建立团队的更强的自信与自尊非常重要。“洗脑”培训被广泛用于直销、保险等行业，她能带给人强大的精神力量！,XX,的七种武器,3、碧玉刀培训拓展策略,2,、军训,军训对一个企业培训员工来说太重要了，在我国服兵役的人还是占少数，故对新老员工进行军训是非常有意义与必要的。此项花费不高，但效果相当明显。“,West point”(,美国西点军校,),不是一所商学院，但她培养出来的学生却比世界上任何一间商学院更多、更优秀！,军训带给人们的是一种可以深入到灵魂里的东西，能在一生中影响着人们的思想与行动！更能带给人们一种坚韧的综合素质！军训时间可以根据企业的实际情况来定，一般以,3-10,天为宜！同时在军训结束之后，一定要把部队的纪律严格执行到企业的日常管理中去，而不是军训之后就完事了！军训可以带来收获有团队的纪律、忠诚、团结、速度、执行力等！,XX,的七种武器,3、碧玉刀培训拓展策略,3、潜能培训,潜能是一种爆发力！是一种来自内部，也有来自外部的一切可以调用的资源。也就是说，除了自己的因素之外，周围环境对你一切有用的因素都是你的潜能！潜能分类：,1）脑力（思维）,2）体力（劳动、技能）,3）第六感觉（不是一般人能拥有到的，同时也是脑力的一种超越）,4）精神（意志、态度、性格）,XX,的七种武器,3、碧玉刀培训拓展策略,4,、产品知识与销售技巧培训,注重产品的差异性培训,SWOT,分析，深刻的解剖产品的卖点与不足，知此知彼方能百战百胜！在销售技巧的培训上可以侧重于实战演练、产品脱口秀等！,A,、销售现场培训,B,、案例分析培训,C,、脑力激荡培训,XX,的七种武器,3、碧玉刀培训拓展策略,5、拓展训练,6、速度与进攻意识培训,7、制造欲望与需求,8、打破人性的弱点,XX,的七种武器,3、碧玉刀培训拓展策略,1,、愿景激励,指引员工的职业或个人发展的目标走向，是一种精神上的激励！它是人们对以后的一种向往与美好追求！它包括了员工的职业生涯规划、政治方向、最高的目标与理想、精神归宿等等！,2,、情感激励,正所谓“士为知已者死”，被别人认同与尊重是每个人所追求的，有时上司一个轻轻的挥手，一记感性的微笑，一次在肩膀轻轻的几拍，都能给员工带来无穷的兴奋与精神动力！,XX,的七种武器,3、碧玉刀培训拓展策略,3、薪酬激励,现代企业的薪酬设计要求已经越来越高，一个优秀的薪酬系统对提升内部员工的工作热情具有相当大的促进作用。如很多企业在薪酬设计采取了夸大的手法，如年薪十万，几十万等，实际上只是一块馅饼，从来没有人能达到，结果让员工在理想与现实之间产生了巨大的落差，久而久之员工也会自动放弃那些目标了！,4、淘汰系统,有效的淘汰系统实际也起到了一种“鲶鱼”效应，它能团队永远充满危机意识与激情！如GE的每年淘汰10%原则！,营销团队的相对流对性是一件好事，只有这样才能有效的，不断地加入新鲜的力量！可以永远保持激情与活力！,XX,的七种武器,3、碧玉刀培训拓展策略,5,、打造标杆,打破自我设限，创造超越的可能性！打破心理平衡，制造员工间的差距！只有存在差距才会有竞争，才会有压力！标杆有二种：,一是标杆市场（客户），即对个别有潜力的市场进行深度挖潜，让销量大幅度突破，超出一般员工的心理概念，使他们自觉重新定位自己的市场；,二是标杆员工，也就是说是在一个团队一定要培训出几个典型，善于制造员工之间的差距，差别越大，后进者的压力就越大！,XX,的七种武器,4,、多情环,联合销售经验,具有非常丰富的联合销售经验，从早期的锦绣大地物流港，到天津城上城，以及北京的中莎广场等项目，,XX,先后与中原、易居、,SOHO,团队等进行联合销售,在以上联合销售的过程中，,XX,从未因与联合销售方争抢客户资源等事项受到业主方的投诉，并始终以销售全局为终极目标，获得了开发商的一致赞誉,XX,的七种武器,5、离别钩圈层活动策略,1,、建立保利名人堂,/,名人会,2,、发起保利艺术节,3,、发起保利名人讲堂,4,、临时售楼处建议,建立保利米兰公园“名人堂”,在今日的中国，当我们面对高昂增长的房地产市场的时候，在追求财富的几何倍数上升的过程中，我们同时面对地球气候暖化造成的天灾、族群间利益争夺及奢侈、浪费与燥进所造成的人祸。,经过不断的论证，我们认为拥有财富与有资源的人群正在向回归自然、回馈社会、追求心灵净化与简单纯朴的方向寻求自我突破转变。,关怀居住者，使保利米兰公园形成一个适合人们享受休闲、旅居，但是与原生态环境和谐共存的场所，,使处于竞争与居于城市中的人们回到自然，回归简单生活，使富裕人群贡献资源以促进人们传承历史文化、尊重自然万物、力行节能减排、发挥社会责任的地方。,于是，本项目的开发，将从保利米兰公园“名人堂,/,名人会”的组建开始。,建立保利米兰公园“名人堂”,名人堂的发起人包括国内外政治、军事、司法、金融、财经、产业、科研、学术、艺术、宗教、社会等领域有影响力人士（即发展商与我们的客户）。,名人堂的成员将修身养性，不以张扬、奢侈、浪费制造社会矛盾，致力于促进各阶层与各族群之间的和谐；以技术手段维护大自然原生态，证明人类的生活方式与事业的发展能够与自然和谐共存而获得存在的价值与幸福。,名人堂的成员们将以本身的资源以及对社会的影响力使更多的人借鉴历史创新思维，以行动参与环保，以真诚与宽容的心共同创建富而有礼，富而有义的和谐社会。,建立保利米兰公园“名人堂”,名人堂会址：,设于中国北京市朝阳区保利米兰公园会所,/,或专辟场所,建立保利米兰公园“名人堂”,名人堂四大关注：,1,、文化传承与创新,以保利作为人文教育的先导，借鉴先人智慧，与时精进，创新思维,2,、民生和谐与均衡,关注与促进各经济阶层与各族群间的和谐与均衡发展,3,、自然生态与环保,倡导尊重自然的生活方式，关注与支持维护自然生态与环境保护的方法,4,、经济发展与转型,社会与企业转型的经验模式研究,建立保利米兰公园“名人堂”,名人堂,论坛,：,每年在,名人堂场所,举办四大关注主题的论坛,每次大会依照四大关注的内容，颁发特殊贡献奖,表彰自然生态与环保贡献,环保宣传贡献奖,环保技术贡献奖,原生态建设贡献奖,表彰经济发展与转型贡献,教育贡献奖,经济理论贡献奖,企业管理贡献奖,表彰文化传承与创新贡献,文化贡献奖,创新贡献奖,艺术贡献奖,表彰民生和谐与均衡贡献,族群和谐贡献奖,义工社会服务奖,公益宣传贡献奖,特殊贡献奖奖项：,建立保利米兰公园“名人堂”,培养青年人成为具有国际视野、和谐概念及环保意识的接棒人,在名人堂里，由会员满,16,岁子女参加，分为预备级早餐会员，及大学级早餐会员。,为各级早餐会员举办各类休闲、公关、培训及社会参与活动。培育交际礼仪，建立人际关关系，接触各领域知识以开阔视野。,在名人堂会议期间，设立各级早餐会会坛会场，参与论坛活动。,与世界各国的同质新生代精英培育组织交流。设立奖学金，支持孤儿、低收入家庭学子就学并使之成为名人堂勤学早餐会会员。见习名人堂的活动。,新生代精英培育,未来领袖论坛,早餐会,勤学早餐会,建立保利米兰公园“名人堂”,依照国际产业投资基金的惯例，组织产业投资基金，邀请在环保与节能减排领域知名的投资基金管理机构参与管理。,基金投资范围：,环保与节能减排技术,环境整顿、资源回收、新能源技术,运用节能减排技术与符合世家会宗旨的地产开发与公共设施建设,投资符合名人堂宗旨的有关产业,符合名人堂宗旨的会展、公关及文化事业及事件,产业投资基金,建立保利米兰公园“名人堂”,依照中国法规成立公益基金会，邀请具有国际公益基金会运作水平的公益管理人员参与管理。,公益基金会的公益领域：,筹办名人论坛,推动符合宗旨的社会教育与宣导活动,资助符合宗旨的研究、论证及奖学金,资助环境破坏的受害者及符合宗旨的自愿者行动,执行贡献奖、奖学金,公益基金,基金会,发起保利米兰公园“艺术节”,与市政相协调，在本项目内部公共公园内，发起北京首个单个房地产项目艺术节，艺术节的内容将包括：,关注环保、可持续发展主题,先锋时尚主题,先锋艺术,小众电影,发起保利名人讲堂,定期邀请国内外知名人士至本项目进行演讲，演讲人可包括：,易中天,马未都,于丹,阎崇年,等等,临时售,楼处建议,本项目前期售楼处可采取如下策略：,蓝色港湾目前已经成为北京东区的著名时尚场所,本项目售楼处可考虑设置于此，可考虑在此项目中临时租赁一处小型场所（目前酒吧街处有闲置用房）,在引导完备的情况下，以提供免费咖啡的形式，大量吸引目标人群关注本项目,XX,的七种武器,6,、霸王枪,价格定位策略,1,、周边项目基本状况,2,、周边重点项目成交状况,3,、本项目价格定位策略,XX,的七种武器,6,、霸王枪,价格定位策略,项目名称,在售面积,主力户型,位置,土地年限,建筑形式,物业费,容积率,绿化率,交房标准,银河湾,57220,3,居,220,望京丽都饭店东北侧,300,米,70,板楼,3.68,2.7,30%,精装修,阳光上东安徒生花园,安徒生花园,100200,2,居、,3,居,东北四环霄云桥东南,70,板楼,3.97,2.48,37%,精装修,华远九都汇,120255,2,居、,4,居,朝阳麦子店西路,9,号，临第三使馆区,70,、,40,板塔,6.96,4.49,24.50%,精装修,霄云里,8,号,66151,1,居,霄云路东三四环之间,40,塔,13.8,2.74,30%,精装修,霄云路,8,号,450,、,510,4,居,450,朝阳区霄云路霄云桥西南,70,板,8,1.2,40%,精装修,丽都一号,40135,2,居、,3,居,将台路与驼房营路交叉路口向北,70,板,暂未定,2.43,30%,毛坯,XX,的七种武器,6,、霸王枪,价格定位策略,项目名称,在售面积,主力户型,位置,土地年限,建筑形式,物业费,容积率,绿化率,交房标准,国风上观,175,、,230,3,居,朝阳区望京新城,A1,区,70,板,2.76,2.8,39.70%,毛坯,东湖湾,60220,3,居,望京利泽西街北小河公园东侧,70,板,3.18,2.7,33.40%,毛坯,红玺台,6,月,1,日开盘,240,平,3,、,5,居,东北三环太阳宫桥向北,800,米,70,板楼,5.97,2.8,35%,精装,60008000,、,LOFT5000,太阳公元,130,、,160,、,190,2,、,3,居,东北三环太阳宫桥向北,800,米,70,板楼,4.18,2.8,35%,精装,3000,、,5000,、,7000,大西洋新城（金石美苑）,66399,2,居、,3,居,朝阳望京广顺北大街,33,号,70,塔板,3.3,1.8,30%,精装修,合生麒麟社,63160,2,居,望京阜通西大街与街交汇处,40,塔,平层,2.98 LOFT3.98,3.5,30%,精装修,XX,的七种武器,6,、霸王枪,价格定位策略,周边重点竞争项目主力户型区间集中于,150-220,平米的区间，且以三居以上户型为主,XX,的七种武器,6,、霸王枪,价格定位策略,周边重点竞争项目主力总价区间集中于,450-1000,万元的区间,XX,的七种武器,6,、霸王枪,价格定位策略,周边竞争项目报价及实际成交价状况,项目名称,供应面积（平米）,市场存量套数（套）,报价（元,/,平米）,成交价（元,/,平米）,备注,银河湾二期,87279.16,486,55000,48000,精装修,20000,元,/,平米,太阳公元,21605.5,140,45000,45000,精装修,5000,元,/,平米,霄云路,8,号,71326.31,136,65000,57000-59000,极品装修,大西洋新城七期,27849.92,209,36000,25000-30000,合生麒麟社,44345.55,499,30000,26000-27000,红玺台,14591.31,140,64000,（,LOFT,）,62000,（,LOFT,）,精装修,5000,元,/,平米,丽都壹号,260000,554,38000-40000,28000-30000,国风上观,320000,1000,24000,24000,XX,的七种武器,6,、霸王枪,价格定位策略,四个重点项目的成交状况分析,（一）银河湾,1,、项目基本情况,银河湾项目总建筑面积地上约,14,万平方米，规划二期,7,栋,5-20,层板式新古典建筑，五大洲选材，博采历代皇族专用木材、世界名贵石材精工雕琢，主力户型,90-160,平方米。此项目采用全精装交房标准，大量采用了玉石的装修材料，其装修标准达到了,2,万元,/,平米。,2,、项目价格状况,1,）项目报价,55000,元,/,平米,2,）项目实际成交价,从项目近期成交价情况来看，此项目实际成交价格维持在,48000,元,/,平米左右，最高至,52000,元,/,平米，最低至,39000,元,/,平米。,XX,的七种武器,6,、霸王枪,价格定位策略,四个重点项目的成交状况分析,（一）银河湾,3,、项目成交状况,此项目自开盘至今，共售出,14,套，其中自,2010,年,6,月,20,日至今，共两个月的时间，只售出,5,套。成交状况异常惨淡，据了解，其销售人员目前销售佣金水平已提升至,3%,左右，但仍不能挽回其成交颓势。,4,、成交原因分析,此项目地理位置一直是其最大的劣势，虽号称是丽都，其实位于大山子环岛附近，周边自然环境较差，城市景观不理想。致使其虽然提供了近,2,万元,/,平米、美仑美奂的精装修，同样不能打动客户。,另外，近期不利的房地产整体大势，也是其成交不振的主要原因之一。,XX,的七种武器,6,、霸王枪,价格定位策略,四个重点项目的成交状况分析,（二）丽都壹号,1,、项目基本情况,丽都,1,号是永同昌集团目前推出的项目，占地面积,8,万平米，建筑面积,23,万平米，以板楼为主。容积率为,2.43,，绿化率为,30%,，精装修项目。项目位于朝阳区将台路与驼房营路交叉口,(,卡布奇诺路南,),，,6,、,7,、,8,号楼,2010,年,7,月,3,日开盘销售。,2,、项目价格状况,1,）项目报价,项目目前对外报价为,36000-40000,元,/,平米（毛坯）,2,）项目实际成交价,此项目实际成交均价为,28000-30000,元,/,平米，与报价相对甚远,XX,的七种武器,6,、霸王枪,价格定位策略,四个重点项目的成交状况分析,（二）丽都壹号,3,、项目成交状况,根据网上监测，此项目自开盘以来，近一个半月的时间，仅成交,6,套，成交异常惨淡。,4,、成交原因分析,开发商无品牌、项目所处位置不理想、周边环境差、营销氛围不足等因素，都是其成交不理想的原因，但近期的房地产大势，无疑在其中起着主要的作用。此项目属于典型的先天不足后天补，人为拔高定位与定价的失败项目。目前处于进退两难的境地。,XX,的七种武器,6,、霸王枪,价格定位策略,四个重点项目的成交状况分析,（三）太阳公元,1,、项目基本情况,位于朝阳区东北三环太阳宫，京承高速以东，毗邻亚奥、燕莎、东直门三大商圈。整个项目总用地,50,万平方米，规划总建面近,70,万平米，住宅容积率,2.8,，绿化覆盖率超过,70%,。项目紧邻,37.4,万平米的太阳宫公园，,29.7,万平米的太阳宫体育公园，北侧的,20,万平米自建太阳宫花园。项目目前装修标准为,5000,元,/,平米。,2,、项目价格状况,1,）项目报价,项目目前对外报价为,45000,元,/,平米（含精装修）,2,）项目实际成交价,项目目前成交价格维持在,44000-46000,元,/,平米之间，与报价极为贴近。,XX,的七种武器,6,、霸王枪,价格定位策略,四个重点项目的成交状况分析,（三）太阳公元,3,、项目成交状况,项目自,2010,年,5,月,30,日至今，共两个半月的时间，共成交,42,套，考虑到其售价状况，此成交虽不太好，但与其他项目相比较，还属尚可。,4,、成交原因分析,项目各项优势均衡，位置、周边环境与城市景观、定价的合理性、整体营销案场的氛围、前期形成的口碑等，都使得项目在市场中赢得了不错的表现。,XX,的七种武器,6,、霸王枪,价格定位策略,四个重点项目的成交状况分析,（四）国风上观,1,、项目基本情况,首开,.,国风上观位于望京东部，东侧距离机场高速路及京顺路仅一路之隔，并全线贯通二环路至五环路。西侧建成后的阜通东大街将直达北三环主路。经广顺北大街、湖光中街直达亚运村。总占地,10.92,公顷，总建筑面积,31.99,万平方米，由,12,栋板式住宅构成。,2,、项目价格状况,1,）项目报价,与望京区域其他项目动辄超过,3,万元,/,平米的报价相比较，此项目出人意料地报价,24000,元,/,平米对外进行销售,2,）项目实际成交价,此项目实际成交价为,23646,元,/,平米，基本与报价相符,XX,的七种武器,6,、霸王枪,价格定位策略,四个重点项目的成交状况分析,（四）国风上观,3,、项目成交状况,此项目,8,月开盘，形成了热销的场面，当天完成签约,149,套。,4,、成交原因分析,项目首开的品牌、前期项目成功的运作以及低于市场价格达,5000,元,/,平米的销售手法，迅速引起了市场轰动，取得了热销的成果。,XX,的七种武器,6,、霸王枪,价格定位策略,结论,由以上四个重点项目：,此四个重点项目是本项目周边近期市场表现较为活跃的项目，这四个项目的市场回馈对于本项目的营销以及价格定位至关重要：,总体来看，四个项目的整体市场表现都不能令人满意，表现最好的太阳公元项目（国风上观排除在外，其销售行为属低价促销行为），其月销售速度也仅为,17,套而已，这提示我们，在目前市场状况下，各项目为了营销而不遗余力，但取得的效果甚微，整体市场的阻力应引起我们的注意；,银河湾项目是距离本项目最近的一个项目，其整体素质与本项目各擅胜场，定价过高是其失败的主要原因，本项目在定价过程中应引以为戒，考虑到其接近,2,万元,/,平米的售价对其价格的支撑，本项目在整体定价过程中，应低于此项目；,XX,的七种武器,6,、霸王枪,价格定位策略,结论,由以上四个重点项目：,丽都壹号项目作为区域内的另外一个项目，其价格人为拔高的痕迹最重，其失败也最为彻底，本项目整体素质高于此项目，价格应高于其实际成交价；,国风上观项目属于典型的低价促销类项目，整体品质较低，因此，综合素质高于此项目的本项目，价格定位应明显高于国风上观；,太阳公元项目是区域内正常市场表现最好、价格定位最为踏实的项目，值得本项目参考，此项目在区域成熟度、交通条件、前期形象、市场口碑、整体规模、配套水平等多方面均优于本项目，即便如此，其以,45000,元,/,平米的单价，实现月均,17,套的销售速度，其销售速度只能差强人意。因此，本项目应因势利导，充分利用价格优势，在定价的过程中，以低于太阳公元的销售价格，充分而迅速地吸纳客户的需求，实现本项目的整体开发目标。,综上所述，本项目的整体价格应定位于,35000-38000,元,/,平米之间较为适宜。,XX,的七种武器,6,、霸王枪,价格定位策略,本项目价格定位策略：,A,、本区域整体供应量不大，但未来整体政策市不可预期，因此，对于本项目而言，应采取适度快销的策略，价格定位不宜过高,B,、此单价在区域内要高于普通住宅项目，略低于部分高档项目，使得本项目具备一定的价格比较优势,C,、本项目如定位于这一单价，则总价区间为,450-700,万元左右，在区域内属于相对较有优势的价格区间，易于迅速吸纳潜在需求,XX,的七种武器,6,、霸王枪,价格定位策略,本项目,2011,年,6,月开盘后推盘预期：,月度,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,合计,月销售平面（平米）,9000,7500,8500,9000,10500,7000,6000,57500,销售价格（元,/,平米）,33000,34000,34000,35000,35500,36000,36000,34726,月销售额（亿元）,2.97,2.55,2.89,3.15,3.7275,2.52,2.16,20,XX,的七种武器,7,、,拳头,双方合作建议,我方建议：,代理费用比例：