卓越世享销售逻辑(福州版).pptx

单击此处编辑母版标题样式,第,#,页,1,2015/2/4,#,“卓,越优享”,销售逻辑（少儿版）,目 录,赞,美,寒,暄,开,门,切,入,主,题,讲,解,产,品,介,绍,拒,绝,处,理,促,成,主顾开拓,电话约访,递送保单,转介绍,主顾开拓,家庭年收入,15,万,20,万,有小孩,注重教育,电话约访,简单直接，快速获取见面机会,目的：,电话邀约,流 程,问好,自我介绍,拜访事宜,择一或二择一法,再次确定拜访时间,邀约地点,异议处理,短信铺垫：,王姐，您好！告诉您一个好消息，太平人寿,85,周年司庆，举办大型客户服务节，这次服务节的项目很多。您看你什么时候有时间？我来给您介绍一下！,找对人，说对话，做对事,面谈前准备,1,）客户服务报,2,）产品折页,3,）投保资料,4,）,IPAD,5,）随手礼,1,）仪容仪表,2,）情绪调整,赞美寒暄,让客户高兴与放松，获得继续交流和收集信息的机会。,目的：,针对爸爸,“您家孩子可真聪明，越来越像您了，难怪人家都说虎父无犬子，您事业做得这么成功，您的孩子未来也一定非常有出息！”,针对妈妈,“王姐，我实在太羡慕您了，工作做得好，又会经营家庭，那天看到您们孩子，非常聪明，听话又懂事，您肯定花了很多心血。有您这么懂教育的妈妈，您们家孩子未来一定有出息！”,开门切入,目的：,透过共同渠道获得共同信息，建立起共同的认识和认知，引入销售理念，赢得下一步的讲解机会。,开门切入,-,关键词,建立同理心,开放式提问,讲故事、举例子,开门切入：,业：,王姐，这次过来主要是来让您了解一下客户服务节的情况的，我们将举办“天使的微笑”评比大赛，您可以用您宝贝的照片来参加比赛，入选的宝贝我们会将照片制作成台历或明信片赠送给您。,客：,这么好，那你就帮我报个名吧。,A,：,1,）王姐，暑假孩子怎么过呀？,B,：学钢琴去了。,A,：,现在的孩子安排都很多呀，有补习英语，有学游泳，学钢琴的，父母对孩子的规划不同，以后的人生也是不同的，,2,）,那你希望你的孩子的人生是怎样的呢？,A,：是这样子，您知道最近有两则新闻引起很大关注？一是,寒门难再出贵子,，二是,内地生赴港参加,美国高考,孩子拼智力家长还得拼财力,黄金三问切入法,寒门难再出贵子,来源：,武汉晨报,|,案例,|,黄家三姐弟 坎坷读书路,“花了五六万元，上了四年学，到头来找工作还要拼爹。”黄艳宁的话，透着浓浓的辛酸与无奈。黄柯柯是北京大学中文系,2008,级本科生。这个暑假，她没有回家，而是选择留在北京准备考研。作为寒门子弟，读研将来找份好工作是她眼下最好的发展选择。这个瘦小文静的姑娘出生在陕西省,西安,市临潼区西柳村一个贫困农户家里。家里的,5,亩地，除了提供口粮，每年只能带来两千来元的纯收入，为了维持生计，老父亲不得不到城里的工地打工。,黄柯柯的姐姐黄艳宁，勤奋苦学，,2004,年考入宝鸡文理学院应用数学专业。毕业那年，在投了一堆简历之后，垂头丧气的她只能暂时回家待业。没有工作的她，只好嫁人，结了婚再慢慢找工作。结婚,3,年，工作依旧没有着落。除了有时做一些普通中小学的临时工，黄艳宁几乎成了全职主妇。经过无数次失败后，今年,7,月，黄艳宁终于成了一所高中的数学老师。,“越小的地方越是有一层牢牢的关系网，像我们这样没什么背景的，能找到这份工作，已经是万幸了。”,黄艳宁的话，透着浓浓的辛酸与无奈。,黄磊，黄家唯一的男孩子，是这个农村家庭未来的顶梁柱。高二那年由于和老师闹矛盾，少年意气的他主动退学。黄柯柯多次向父亲建议，劝说弟弟回校重拾学业，参加高考，但最终没能如愿。,“经过姐姐的事，爸爸对大学生的出路失望透顶了，他觉得即便弟弟读一个二本学校，毕业也还是找不到工作，还不如让他早点挣钱。”,退学后，黄磊进入了西安市一所技校，学习驾驶起重机、挖掘机。,黄柯柯的求学历程，崎岖而幸运；黄艳宁的求职历程，辛酸而曲折；黄磊放弃高考学技术挣钱，现实与理想相差太远。,黄家三姐弟，三种不同的人生路，是我国农村寒门子弟向上攀爬以期改变命运的剪影。面对资源不均衡、竞争不公平，他们的向上之路走得真不容易。,|,调查,|,北大农村学生比例 由三成跌至一成,高学费让不少贫困家庭陷入了“债务危机”，为培养一个大学生，国家级贫困县,甘肃省会宁县贫困家庭普遍负债在,5,万元左右，相当于,10,年以上的家庭纯收入。在甘肃省，近几年返贫人口中，一半左右因教育支出过大返贫。,会宁县很多百姓认为“除了读书没有别的出路”，但就业难也让他们心生疑惑。“好不容易跳出去了，怎么又回来了？读书还有用吗？”看到村里在家待业的大学生，不少村民发出这样的疑问。,根据刚刚公布的“我国高等教育公平问题的研究”课题组调研结果，我国重点大学里的农村学生比例自上世纪,90,年代开始不断下滑，北大农村学生所占比例从三成落至一成。,越来越多农村寒门子弟放弃高考。,2009,年，全国,84,万应届毕业生退出高考，导致,1977,年恢复高考以来考生总量首次出现下降。,2010,年,946,万高考考生中，弃考人数接近,100,万，除了,21.1%,的考生选择出国，另外相当一部分是来自农村的考生，他们多数选择读职校学技术或者直接打工。,出路本来就不多，又没有一条是平川坦途。,2008,年中国社会科学院的一篇调查报告显示，当前农村人改变现状越来越困难，农村穷孩子“跃龙门”的机会越来越少。,（据,人民日报,报道）,核心提示,读书改变命运，曾经是农村寒门子弟坚守的信条，如今，这一信条正受到很大的挑战与质疑，许多农村子弟放弃高考，而其他的向上通道也越来越窄。,“村里的大学生越来越多，学费越来越贵，但毕业后找不到工作的也越来越多。”这是农民们普遍的感受。,教育“高投入、低产出”，读书改变命运这条路越来越窄，也越来越崎岖。现实情况是，大多数农村寒门子弟，只有考入一线名校，这条路才会相对平坦。而教育资源不均衡，名目繁多的加分，高考内容的能力化导向等，都让农村寒门学子输在教育之路的起跑线上，考上一线名校自然也越来越难。,如果您打算送孩子出国留学，,这笔教育投资您准备好了吗？,内地生赴港参加,美国高考,孩子拼智力家长还得拼财力,来源：北京晨报 编辑：刘帅,“美国高考”,SAT,有多火爆？记者了解到，近年来，报名,SAT,的考生人数每年呈,50%,的速度激增。,6,月,2,日，在香港的亚洲国际博览馆，,SAT,（俗称“美国高考”）考场门一打开，学生们涌出来，记者听到各地方言：黑龙江的、湖北的、四川的、广东的、江苏的,五湖四海尖子生聚到香港，为的就是参加这场“美国高考”，为的就是上美国的本科。他们身上有很多共同点：大都来自各省排得上号的重点中学，学习成绩至少中等偏上，目标是美国排名前,50,位的高校；,他们普遍从高二就开始准备,SAT,考试，一部分人已经与高中签了协议，放弃中国高考；他们的家庭大都经济实力雄厚。,“美国高考”离中国内地最近的考场在香港，一年考,6,次，几乎次次都是这样的景象：内地高中生“千军万马”赴港赶考。,至少要有百万资金,“孩子拼智力，家长还得有实力。”一位考生父亲打趣道。,拿参加一场,SAT,考试来讲，相关费用就不少。一名家长陪伴一名孩子，如果从北方城市飞到香港，双程机票已近万元。考试前夕，香港考场附近酒店的价格普涨,40%,左右，住一夜要花,1200,元人民币左右。再加上交通、吃饭，,考一场试花,2,万很普遍。,记者了解到，,目前,SAT,课程“一对一”培训的价格是在,600,元至,800,元,/,课时左右，考生如果想冲击,SAT2200,分以上的成绩，往往会选择培训,80,至,100,个课时，培训费,6,万元以上。,即使选择较为便宜的小班授课，也要,2,万元左右。,记者了解到，,如果将目标瞄准美国前,50,名的高校，出国前的费用在,8,万至,10,万元。去美国读本科，学费更加“犀利”。由于拿到奖学金的机会极少，基本全自费，保守估计，在美一年的学费加生活费要,30,万元，四年就是,120,万元。家庭要有百万元以上“专项资金”才有底气。,那么您想您的孩子未来拿针头还是拿鎯头,?,单纯教育费用尚且如此；何论总费用？,孩子是父母的希望，是我们的未来，在孩子成家立业之前，父母是孩子成长中的全部依靠，,绝大多数,父母都会给孩子准备好各阶段的费用，但你能保证这笔费用长期、稳定且不被挪用吗？,我给您推荐一个最好的方式,：,这就是,太平卓越优享,。它能伴随孩子走过一生，它能让孩子时时 想起父母对她的爱和呵护。它能在我们离开后替我们完成为人父母的心愿。我们不能陪伴孩子一辈子，它却能代表父母陪伴孩子一辈子。,产品介绍,目的：,让客户对产品有较全面的认识，基本知晓产品的优点和功能。,卓,越优享这,个产品可以让我们不但拥有,教育金,，同时再拥有,四个终身帐户,和,一个保证,。,教育金：,18-21,岁,18,岁前生存金转入金账户并且不领取，那么在孩子读大学的四年时间里，合计领取,15,万元,四个帐户：,1,、现金流帐户,10,天犹豫期后,可以立即领取到,3000,元,，并且每年都可领取到,最少,3000,元,。这是一笔与生命等长的现金流，而且随着时间的增长越领越多。,2,、金帐户（增值帐户）,21,岁,时金帐户价值,15,万,40,岁,时金账户价值为,65,万,65,岁,时金账户价值达到,340,万,80,岁,时金账户价值达到,860,万,可分阶段领（如果前期不领取）,收益可以达到,3,、急用帐户（贷款功能）,当我们急需用钱的时候，可以在急用帐户中提取现金。,随时间增长额度也不断加大,21,岁,时贷款额度为,20,万,3,0,岁,时贷款额度为,26,万,4,5,岁,时贷款额度为,40,万,65岁,时贷款额度为,75,万,4,、保障帐户,让我们拥有身价保障，越老越值钱。,60,岁,时留下的爱为,334,万,70,岁,时留下的爱为,585,万,80,岁,时留下的爱为,1031,万,100,岁,时留下的爱为,3243,万,留 给 后 代 的 爱,一个保证：,提供保费豁免，无论我们在与不在都能保证孩子领到这笔教育金。,例：王女士,30,岁，企业管理者，年收入,15,万，宝宝,3,个月，她是一个很有规划的人，她为宝宝投保一份卓越优享，年交,16402,，交,10,年，共交,16.6,万。,数轴说明产品,牵手一生的礼物,若年年领：,1,、犹豫期后，即可领取,30%,基本保险金额的,首笔生存金,3,000,元,。,2、,每,年,可领取,30%,保额的生存金,，每年至少,3000,元，增额分红，越领越多，可领一辈子。,3,、,100,岁时为下一辈留下,3243,万,大学教育金,婚嫁金,养老补充金,0,岁,一辈子,一张保单两代人,若定期领：,1,）,18,岁大学教育金金账户,11,万，现价,19,万,2,）,28,岁婚嫁金金账户,27,万，现价,25,万,3,）,55,岁旅游金金账户,180,万，现价,58,万,4,）,100,岁时为下一辈留下,3243,万,终身,0,岁,18,岁,9,岁,犹豫期过后即给付保额的,30%,本金,增,额,本,金,60,岁,每年领取（保额,+,红利）*,30%,边存边取,不存也取,了了大取,身故赔付保额和现价的较大者,现金价值逐年增加,教育金补充,创业、医疗补充、各种目标,养老金补充,如果进入钻、金账户收益更可观,0,岁男孩 年缴,16402,元 保额,1,万 十年交,A.,特别保险金,=,犹豫期后保额*,30%=3000,B.,高额领取年年涨：,时间,比例,领取次数,合计生存金领取,金账户价值,0-88,岁年年领取,30%,88,次,100,万元,1398,万元,C.,现金价值：,88,岁现金价值,159.8,万,总利益：金账户,+,现金价值,1.,年年领取总计：,259.8,万；为总投入的,15.8,倍；让您成,260,万富翁,2.,金账户,：,1557,万为总投入的,95,倍：让您成为,1557,万富翁,投入产出比,促成,我们平时也会给孩子买了很多礼物，但是随着时间的推移和孩子的成长，这些礼物都会过时，但是这份礼物可以呵护您孩子的一生，因为它不会贬值不会过时，而且我们的爱跟随这份保单陪伴孩子一辈子,。最关键的是，我们这款产品其实在,8,月,25,日推出以来，已经卖的很好，在,10,月,10,日已基本停售了，但因为我前面销售的比较好，所以公司允许再给我,20,天的时间，机会真的非常难得，您,看您也很认同刚才我们给孩子做的规划，是做三份还是五份？,那把你的身份证,拿出来,.,拒绝处理,1,：我没那么多钱,?,过一段时间再考虑,王总，你真会开玩笑，不是有没有钱的问题，是有没有必要的问题，,早一天打算，早一天收益，你说是现在准备容易还是上大学的时候再准备容易？而且每月拿不到,1500,元给孩子做准备，也不会影响您的生活的。将来他看到每年领到的钱，都会想到这是父母对他的爱，多好啊！,2,：收益不高，不太合算,我非常理解，但不是每一笔钱都是为了赚钱，而且给孩子准备的钱不是投资利益高低问题，而是孩子人生规划,的,重要问题。跟您的投资回报比，算不上高，但我们考虑的是拥有一笔安全稳定、持续增长和专款专用的现金流，为您孩子的一生做好准备。您看我说的有道理么？,3,：保险买很多了,王姐，好的东西总是不嫌多，如果您的经济允许的话这次这么好,的机会一定要抓住，而且我们也知道再穷不能穷孩子，再苦也不,能苦孩子，为孩子准备将来教育、婚嫁、创业的费用是父母的责,任，这次这么好的产品就是给孩子这样一份特殊的礼物，代表您,的爱陪伴孩子一生一世，您看您是做三份还是五份？,4,：我可以存银行,照顾好小孩是每个父母应尽的责任，爱他就给他一个确定又美好的未来，孩子会慢慢长大，长大就要读书，,读书就要花钱，这笔教育金如何准备呢？存银行和存保险有什么区别呢？一、存银行能坚持,20,年吗？中途有,借贷和消费的风险，放在保险公司是强制储蓄，专款专用。二、存银行是父母的名字，到时候取钱，孩子认,为是天经地义的没有意义在里面，投保时，用孩子的名字，意义和价值就不一样了，孩子会记住终身，爱心,换取孩子的孝心；三、银行只有利息，会贬值，保险有分红，可以有效抵御通胀，不仅保值还会增值；四、,银行是单利，保险是复利；五、一切皆有可能，在这期间大人发生风险怎么办，银行没有豁免，保险有豁免，,保费不用交利益照样享受,转介绍,1,）递送保单并电话回访注意事项,2,）转介绍,A:,恭喜您拥有这么完美的保障计划，您觉得我在给您推荐计划的过程中，我的服务怎么样？,（很好呀）,A:,谢谢您对我工作的认同，像您这样有责任心有爱心的人，您身边应该很多，您可不可以介绍,3,个给我？,（呀，我一下想不起来）,A:,呵呵，,王姐，,你身边有没有小孩和您差不多大的，或者刚生孩子的，介绍几个给我。（,XX,）,A:,那他是做什么的？小孩几岁了？他电话号码是？那还有一个？（接着写）,非常感谢王总对我的信任，我一定会像给您提供服务一样为他们服务的，有什么情况，我一定会第一时间向您反馈。感谢您王总。,