商务经理该如何工作.ppt

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乐 商 务,给 予,有个老木匠准备退休，他告诉老板，说要离开建筑行业，回家与妻子儿女享受天伦之乐。,老板舍不得他的好工人走，问他是否能帮忙再建一座房子，老木匠说可以。但是大家后来都看得出来，他的心已不在工作上，他用的是软料，出的是粗活。房子建好的时候，老板把大门的钥匙递给他。,“,这是你的房子，,”,他说，,“,我送给你的礼物。,”,他震惊得目瞪口呆，羞愧得无地自容。如果他早知道是在给自己建房子，他怎么会这样呢？现在他得住在一幢粗制滥造的房子里！,我们又何尝不是这样。我们漫不经心地,“,建造,”,自己的生活，不是积极行动，而是消极应付，凡事不肯精益求精，在关键时刻不能尽最大努力。等我们惊觉自己的处境，早已深困在自己建造的,“,房子,”,里了。,把你当成那个木匠吧，想想你的房子，每天你敲进去一颗钉，加上去一块板，或者竖起一面墙，用你的智慧好好建造吧！你的生活是你一生唯一的创造，不能抹平重建，即使只有一天可活，那一天也要活得优美、高贵，墙上的铭牌上写着：,“,生活是自己创造的。,”,给 予,商务经理疑问,商务经理每天都觉得累，没有业绩的时候更累，但好像今天也没做什么事。,商务经理是不是觉得老员工没积极性，新员工不成长。,商务经理是不是每当月底的时候就开始后悔月初月中没做好，员工出去不尽力杀单。如果那两个单出了，就。,等等问题。,商务经理工作重点,抓,督导,细致的过程管理。表格督导每个环节。数据分析成败原因。找到症结，面对现实，迎难而上。,早会预热期,走动管理期,第一收获期,状态调整期,第二收获期,最后冲刺期,学习充电期,纲 要,早会预热期,8,：,00,早点到达公司；,主动给员工问好，员工间相互问好；,放些激情澎湃的音乐提神,一天之际在于晨，部门经理利用,20,分钟时间,来思考今天部门的安排,准备,：,今天部门员工要拜访的客户安排；,今天部门的目标到帐安排；,今天必须完成的目标业绩,早会预热期,8,：,20-8,：,50,早会时间，,激励,为主，员工,状态,调整,，当日,目标,明确与分解。,早上切忌屌人！,早上每个员工互相报出今天要收的钱，要攻击的客户，以及今天的冲刺目标！互相掌声鼓励！,状态不好的员工单独沟通了解情况,;,使其效率迅速调整良好的工作状态,;,有效检查员工准备的客户资料；,早会中的预热（部门口号、团队游戏。,充分发挥部门每位员工的积极能动性,;,当日业绩目标的分解，部门员工的目标客户及时间安排；,新员工的工作内容安排,老员工的拜访情况了解,;,观察每位员工精神面貌,;,再次明确部门当日目标,使员工迅速进入工作状态,;,关键时间做什么,走动管理期,9,：,00-11,：,00,走动式,管理,部门要安排一个集体打新客户的时间,这个时间段无论新老员工关上本子打新资料！,经理在早上检查资料时可以看出每个员工的攻击客户群方向或者只是敷衍。,经理仔细听员工的电话说辞，及时纠正说辞问题。成功邀约的在午饭前集体分享经验。,倾听新员工电话说辞,;,了解老员工约见拜访情况,两者兼顾,分析新员工电话说辞中的问题，并给予指导；,必须让新员工牢记有效方法，并做抽查,督促和关怀拜访客户的员工；跟进给方法和思路；,使自己和员工处于同阵线，并肩作战；共同对结果负责。,以部门掌声或者口号或者击鼓的方式，鼓励出去和回来的员工，提高部门士气；,第一收获期,10,：,30-12,：,00,上午部门业绩的,第一收获期,（意向客户积累）,有效跟踪签单意向的客户，辅助配合谈单员工；及时解决员工过程中遇到的问题。协助签单。,成功签单，部门内部短信飞信或电话通报，鼓励士气。给未出去员工加油打气；,未成功签单，分析原因，弥补不足，寻找有效的解决方法；,利用其他部门或者,PK,对手的到帐进度，以此刺激和鼓励部门员工的积极性；,状态调整期,12,：,00-13,：,00,午餐时间,13,：,00-13,：,20,小憩有益健康,13,：,20-13,：,40,中午午会,-,沟通，指导，总结，安排,放松上午紧张的状态情绪,与工作状态不好的员工一起就餐；,多些指导，多些方法；多些人文关怀；,自我对部门上午的情况进行总结；,分析当日完成业绩目标的差距；,理性分析，合理安排；重点跟踪；,用心准备部门的午会内容；,进行有趣的团队游戏，提高部门合作性；,知识型午会，提升员工的产品掌握能力；,汇报部门上午的到帐情况，了解每位员工的工作结果，给予指导性建议和帮助；,第二收获期,13,：,40-15,：,30,下午部门业绩的,第二收获,期,（意向客户积累）,利用新员工上午收获的意向客户，可以选择性进行陪同拜访；过程中注意沟通，并有目的地身教言传的进行培训。帮助新员工成长。,帮助老员工树立目标，帮其分析其意向客户，给方法和思路。提高业绩产能。,全程关注跟踪下午客户的拜访进度，有方法有步骤给予指导；争取完成今天目标任务。,最后冲刺期,15,：,30-17,：,30,下午部门业绩的,最后冲刺期,汇总截止目前部门到帐情况，对当天商务代表及意向客户进行梳理，利用最后的时间进行有效的业绩冲刺；,给予部门员工鼓励打气，通知当日目标的差额，为当天的目标继续坚持奋斗；,作为部门经理，应及时根据实际情况，有策略的调整部分员工的销售部署；经理必须有完成当天目标任务的决心和掌控部门到帐节奏的能力。,学习充电期,17,：,30,-,18,：,20,参加公司安排的,培训,18,：,20-19,：,00,部门晚会总结,经理养成晚上写日志哪怕是微博的习惯。,梳理一天部门每个人的工作情况，客户情况。,安排明天工作。,给员工提供再次学习的资源，部门经理也参与学习；根据部门情况坚持做针对性培训。,总结当日的部门到帐情况，给予表现出色的员工鼓励和表扬；,检查部门员工的培训学习情况，及时给予部门员工巩固和抽查的机会；,由部门优秀员工分享签单经验；好的想法，好的思路，让新员工可以快速成长少走弯路；并由经理主持对当天个人准意向客户的分析。,部署部门明天的目标和计划，部署员工查有效资料作业,;,部门经理去整理和分析自己本部门的客户情况，学习公司产品知识和其他知识如管理类知识以提高自身素质。多与优秀的部门经理沟通学习！,商务经理的一天,有效合理的安排是至关重要的,除了在重点拿业绩的同,时,用心关爱每个员工。,1,、一周至少和五名员工单独沟通，时间灵活安排，地点不局限于公司，帮员工树立清晰目标，帮其调整状态，以提高工作效率。,2,、每周定期分析部门意向客户，团队合作跟进意向客户，,由经理协助跟进意向客户，以确保出单。,3,、经理每天都针对部门老客户数据库做整理分析，维护老,客户关系，并找出可再次开发的机会。,待人之道,用心关爱员工,你知道每个员工的生日吗？你知道他们的家庭状况吗？你知道他们最近遇到什么困难吗？,每个经理都是家长，必须得对自己的“孩子”负责！,严师出高徒,关爱并不代表宠爱，否则他们都将是垮掉的一代。,不要轻易做规定，做了就必须执行。,严格要求员工时，必须更严格的要求自己。,没有完美的个人，只有完美的团队,培养每个人的兴趣，将每个人的长处充分发挥！,用人之道,去过庙的人都知道，一进庙门，首先是弥陀佛，笑脸迎客，而在他的北面，则是黑口黑脸的韦陀。但相传在很久以前，他们并不在同一个庙里，而是分别掌管不同的庙。,弥乐佛热情快乐，所以来的人非常多，但他什么都不在乎，丢三拉四，没有好好的管理账务，所以依然入不敷出。而韦陀虽然管账是一把好手，但成天阴着个脸，太过严肃，搞得人越来越少，最后香火断绝。,佛祖在查香火的时候发现了这个问题，就将他们俩放在同一个庙里，由弥乐佛负责公关，笑迎八方客，于是香火大旺。而韦陀铁面无私，锱珠必较，则让他负责财务，严格把关。在两人的分工合作中，庙里一派欣欣向荣景象。,用人之道,其实在用人大师的眼里，没有废人，正如武功高手，不需名贵宝剑，摘花飞叶即可伤人，关键看如何运用。,商务经理每周和月度工作计划,团队结构（稳定中有变化）,-,进行人员招聘（必须不断补充新员工！）,-员工晋升目标（时刻提醒他们晋升差距！）,员工培训（定期培训和考核）,-分层级分司龄培训。老员工培训新员工。,-培训内容要切合月度产品线，切合手上客户情况。,产品线（做好延续性思路）,-公司政策,-部门特点,客户梳理（意向单必杀）,-新员工（根据产品线及特长）,-老员工（交叉销售）,业绩目标（没有理由没有借口）,完成月度计划的前提是完成每周业绩目标,节奏安排,第一周,1）完成上月总结和下月计划；,回顾上月部门到账情况，产品结构。,观察上月员工个人到账情况，通过外出拜访、潜在客户本、资料夹等数据分析员工成败原因。,在下月计划里，将好的持续保留，将上月的问题提出解决方案。一定要求员工也写上月总结和下月计划。,2）完成客户分析；,清理可攻击客户表（业绩前置）、盘点老客户（统筹规划）。,3）完成任务分配；,合理制定综合目标！,切记制定目标的同时并做好帮助员工达成目标的准备工作。,4）完成项目培训工作,正对上月团队问题，客户问题，做几个培训项目，并安排时间进行。,4）进行人员招聘；,5）调整员工状态；,6）处理相关报表；,节奏安排,第二周,1）完成过月半业绩；,2）完成会议营销（视不同公司情况而定）；,第三周,1）调整员工状态进入月底冲刺；,2）完成会议营销（如果有的话）；,3）进行人员招聘及培训,4）举办团队活动（过了半拿了钱要消费）；,第四周,重点月底冲刺；盯单盯人！,节奏安排,商务经理不仅要做好月度到账规划，日到账规划。更要做好季度部门成长规划和年度员工成长规划！,1.每个季度初拿出上季度报表进行分析：,任务完成比例-月度到账情况-新老客户开发情况-产品结构分析-员工能力分析,分析成败原因，并及时在这个季度制定改正目标及改正方法。,2.制定季度目标，并细分到每个月。,3.制定季度方案,梳理老客户，制定每个人的产品线。,根据重点产品线制定季度培训项目。,梳理员工到账，分析每个员工的问题。找出症结辅助其改正。,打造第一的团队,我们是团队！不是团伙！,1.用心培养人！关注每个人的成长！,2.每个人都不完美，但你可以优化组合。,3.首先你自己必须要有坚定的信仰和目标！,通过数据制定合理的团队目标、个人目标，并有效的将每个人的目标与团队目标统一。,目标一旦确定就必须排除万难去达成目标。,4.关注细节。规控好每个过程才能达成既定目标。,5.激励！激励！激励！,