商品陈列知识.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,商品陈列知识,王 孝 民,1,2,3,通过该培训，课程结束时学员能够：,了解超市商品陈列原则,有效运用商品陈列方法,培训期望,超市商品陈列原则,商品陈列方法,学习重点,4,课程内容,商品陈列方法,商品陈列原则,店铺最佳陈列集锦,5,从两个小故事说起,一位女高中生在,7-11,的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需,3,瓶酸奶变成了,30,瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失,意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个,POP,，,写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，,30,瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了,7-11,新的销售增长点。从此，在,7-11,店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。,“啤酒与尿布”：沃尔玛超市的营销分析家，在统计数据时发现店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少。一经分析，原来是做了父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时，自己也捎带上瓶啤酒，于是这家超市的老板就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。（,数据库营销,）,6,陈列为何那么重要？,顾客希望更方便地购物,顾客希望花更少时间购物,顾客六成的选择决定发生在货架前,9,陈列基本规则,引导顾客走到最后,大部门分区清晰,1、店铺平面及顾客走向,日化,百货,纺织,新鲜,奶冻,杂货,电器,纺织,10,陈列基本规则,1、店铺平面及顾客走向,通道必须能让,2,架购物车可以通过。,11,陈列基本规则,1、店铺平面及顾客走向,堆头不可摆放太高，要让视线通透。（疯狂特价品除外）,12,陈列基本规则,给每个大分类机会靠近主通道,不同类，不靠附近,2、大部门内商品分类,饼干,饼干,薯片,零食,果仁,巧克力,糖果,13,陈列基本规则,交叉陈列,例：婴儿区，体育用品区，等等,2、大部门内商品分类,婴儿服装,婴儿车,婴儿物品,婴儿护理贫,婴儿奶粉,纸尿裤,14,陈列基本规则,从主通道引领顾客进入每个分类,3、尾架介绍部门,面霜,口腔护理,面霜促销堆头,面霜促销堆头,口腔用品促销堆头,卫生巾促销堆头,沐浴用品促销堆头,洗发水促销堆头,卫生巾,沐浴用品,洗发水,化妆品柜台,15,陈列基本规则,为何如此重要,?,吸引顾客眼光。,4、正面陈列,调味品,少数知名品牌,腌制品,果酱料,罐头食品,中式面,杯面,知名品牌，如：康师傅、公仔面、统一方便面等,畅销油：如食用调和油,其它类型油：如花生油,米,16,陈列基本规则,日常必须品包括：,油、米、奶类、洗发水、沐浴露等。,放近主通道！,5、日常必须品摆放,17,陈列基本规则,6、同类功能品种一同陈列,顾客以产品功能选购。,例外：交叉陈列,18,陈列基本规则,7、货品容易提取！,重的商品放于最下层,体积大的放在最下层,图例：油,19,陈列基本规则,7、货品容易提取！,商品不要高于,1.8,米。（从地面往上量）,1.8,米以上放什么？,库存,20,详细陈列规则,按照陈列图执行陈列,按功能纵向陈列,价格由低至高由上至下陈列,从主通道由低至高陈列,自有品牌的陈列位置,按品牌陈列（并非按供应商）,以颜色尺码陈列（成衣类）,21,详细陈列规则,1、FMCG按陈列图执行陈列,陈列图,实际执行,22,详细陈列规则,2、按功能纵向陈列,纵向方式！,-,站在一个位置选择，不用来回走,-,容易选购，节省时间,清晰垂直分间线,23,详细陈列规则,3、价格由低至高由上至下陈列,低价放最上层！,RMB 59,RMB 89,RMB 99,RMB 9.9,RMB 19,RMB 29,24,详细陈列规则,4、从主通道价格由低至高陈列,低价放近主通道！,维持百佳平价形象,25,详细陈列规则,5、百佳自有品牌的陈列位置,百佳牌,超值牌,千悦,Citiwear,家一点,放于视平线,视平线约,1.4米高,26,例:,百佳自有品牌的陈列效果,27,详细陈列规则,6、按品牌陈列（并非按供应商）,优点：顾客以品牌来选购,如以供应商陈列，必须由百佳定,28,详细陈列规则,7、以颜色尺码陈列,原因：容易选购，整齐。,图例：男士服装,29,30,一般陈列,尾架陈列,堆头陈列,促销墙,交叉连带陈列,商品陈列方法,31,一般陈列,正常货架陈列,商品陈列要一目了然,商品要让顾客伸手可取,商品陈列要饱满,商品的陈列要分类,小件商品应突出陈列,32,尾架(END 架)陈列,货架两端，是销售极强的陈列位置,端架陈列可以是单一品项，也可以是组合品项，最多不超过三种商品,33,堆头陈列,为配合促销而采用的陈列方式,位置选择、货品挑选；,堆头不能过大,以免阻挡通道；,外观要整齐,安全；,堆头要开箱,方便顾客选购；,要留原箱供顾客整箱购买,34,堆头-,量感陈列,通常适用于FMCG部门，以亲切、丰满、价格低廉、易挑选等来吸引顾客。,35,堆头,整箱陈列,一般适用于：饮料、牛奶、啤酒等有顾客大量购买需求的商品。,整箱陈列即在卖场辟出一个空间或拆除端架，将单一商品或2-3个品项的商品作陈列。,36,堆头,店内岛,将单一品项或几个品项组合在一起陈列于岛型陈列工具内出售，往往是以一个统一的价格出售，能使顾客产生便宜感。,37,堆头,突出陈列,将商品陈列在相关商品的旁边销售，主要是诱导和招揽顾客。,注意：,1、高度要适宜，既要能引起顾,客的注意，又不能太高，以,免影响货架上商品销售效果。,2、不宜太多，以免影响顾客正,常的动线,3、不宜占用大面积，以免影响,通道畅通,38,促销墙,所有促销商品沿墙陈列摆放或者在墙面 做大幅陈列,让顾客产生便宜感，并且易于顾客挑选,。,39,促销墙,新产品介绍,高毛利商品,周转率高的商品,清货商品,DM,商品,40,交叉连带陈列,在不同品类或者相关品类的货架上 陈列同一产品,让顾客产生连带购买，提高客单价,简化购买程序,扩大产品销售机会,饼干区域陈列蒸馏水的堆头,41,交叉连带陈列,用固定或装有挂钩的陈列架或是吊篮，陈列缺乏立体感的商品，悬挂于端架的两边。,通常适用于缺乏立体感、小瓶或小袋装的商品，如香口胶、小袋零食、电池、剃须刀片等,42,交叉连带陈列,连带销售商品也为顾客的购买提供了方便,43,商品陈列的依据,商品陈列的黄金数据，是对黄金法则的量货说明。,1、商品陈列面积变化引起的销售额变化。,对于相同的商品来说，店铺改变顾客见到的商品陈列面，会使商品销售额发生变化。陈列的商品越少，顾客见到的可能性就小，购买概率就低；即使见到了，如没有形成焦点，也不会形成购买冲动。图1显示了陈列面积变化所引起的销售额变化。,44,4货位减至3货位，,销售额减少48%。,2货位增至4货位，,销售额增加40%。,。,3货位减至1货位，销售额减少60%。,陈列面积与销售额变化关系图,45,商品陈列高低变化引起的销售额变化，商品陈列高低的不同，会有不同的销售额。因为用眼看是人们挑选商品的第一步骤，而与双眼等高陈列的商品最易被看到，也最有可能被购买。随着角度的变大，被人们看到的商品概率愈低，商品魅力不容易完全展示，售出的概率就会变小。如下图所示：,陈列高度与销售额变化关,系,46,+78%,20%,+10%+43%,举手高,眼高,胸腰高,腰膝高,膝高,80%,45%,陈列高度与销售额变化关系图,47,陈列高度的变化会引起销售额的巨大变化。将陈列高度分为上、中、下三段，上段为平视高度（130145厘米），中段为等腰高度（8090厘米），下段为膝部高度（4050厘米）。其结果为：,从中段上升至上段，销售额会增加63%；,从中段下降至下段，销售额会减少40%；,从下段上升至中段，销售额会增加34%；,从下段上升至中段，销售额会增加78%；,从上段下降至下段，销售额会减少32%；,从上段下降至中段，销售额会减少20%。,陈列高度与销售额变化关系,48,陈列时间变化引起的销售额变化,一个良好的商品陈列，会改善店铺的形象，吸引顾客的光顾。70%的顾客表示，良好的陈列会诱使他们前来购物；22%的顾客表示店铺陈列虽重要，但并不是绝对在乎；只有8%的顾客认为陈列无关紧要。,陈列时间的变化也会引起销售额的变化，因此，对于一些特殊陈列来说，有必要进行两天一变，常变常新。调查结果显示：陈列第一天的促销效果为100%，每二天为90%，第三天降为80%，第四天为60%，第五天为35%，第六天仅为30%。但是对于一般性陈列来说，还是保持相对稳定为好，常变的应为临时性促销陈列。,49,陈列方式变化引起的销售额变化,陈列方式变化引起的销售额变化，陈列方式的微小变化，有时会收到意想不到的效果，如果在标准的货架上加上一个延伸网架，像双手一样伸出，不仅可以扩大商品陈列量，而且可以使顾客更加容易地看到商品，最终增加180%的销售额。,如果说延伸网架是对顾客视觉刺激的话，那么不规则的陈列就是对顾客触觉的刺激。所谓不规则陈列，就是把商品杂乱地放在一个大网筐或篮子里，顾客可以无拘无束、大胆地去拿取，不仅可以更仔细地查验商品，而且还会产生便宜的感觉，极具诱导性。这种不规则陈列比规则陈列增加的销售额达1倍以上。,50,陈列标牌变化引起的销售额变化,陈列的标牌与提示，可以突出商品的特征与价格，常常会有画龙点睛之效，必须灵活地加以运用。陈列的商品，必须附以清晰、醒目的价格标签。因为，顾客在选购商品时，价格仍是一个重要的参考因素，同时他们又不愿意每次看价格时都去拿取商品。价格签能否一目了然是重要的。,在特卖活动中，货架上安置特卖标牌是必要的。调查结果显示，在同样的特卖活动中，如果不安置特卖标牌，每天仅卖出10件特卖品；如果安置特卖标牌，每天要售出60件特卖品，增加销量5倍。,51,层面的影响,不同的层面陈列=不同的销售量,销售量百分比,下 段,中 段,黄金线,上 段,通常陈列一些回转率很快、易碎、体积大、重量重或毛利较低的商品,通常陈列一些低利润但顾客需要的商品,通常陈列高利润的商品,自有品牌、独家进口商品或重点销售商品,但不能陈列低毛利商品,通常陈列一些推荐品或有心培育的商品,25%,25%,40%,10%,52,陈列管理操作原则,A,第一优先顺序：大中小分类顺序原则。,根据公司确认分店商品数以及放置的图，按照商品的大中小分类顺序陈列,。,特例部分：,1,照相机、随身听、手机、电子词典先以品牌陈列，再按价格带陈列。,2,相框先按材质区分，再按尺寸陈列，再按价格带陈列。,3,玩具陈列按中分类。在中分类中，按商品尺寸包装，并按价格带陈列。,4,白酒分类先按简装和盒装分开陈列。再按品牌、价格陈列。,5,甜饼干、咸饼干、夹心饼干按品牌陈列，品牌之间价格从低到高。,6,袋装蜜饯和瓶装、盒装蜜饯分开陈列（袋装用吊挂，瓶装、盒装用层板陈列），再按分类陈列。,7,礼盒分类中的糖果礼盒陈列在糖果下方，巧克力礼盒陈列在盒装巧克力下方，饼干礼盒按口味陈列在饼干下方。,8,袋装速食面按功能价格带陈列，拉面与其他袋面分开。再按口味上袋（组）下箱陈列。,9,速食汤类与辛香调味料（袋）陈列在一起。,10,奶粉袋装与罐装分开陈列。再按功能、价格带陈列。,11,卫生巾按品牌陈列，上层、中层日用，下层夜用、套包。护垫单独陈列。,12,碳酸饮料罐装、瓶装分开陈列。按可乐、汽水、加味汽水，上瓶下箱，上罐下箱。,13,啤酒罐装、瓶装分开陈列，国产瓶啤接进口瓶啤，国产罐装接进口罐装。,53,陈列管理操作原则,A,第二优先顺序：价格带顺序原则。,价格带以卖场主通道或次主通道方向为基准，朝货架巷道之间的同一方向，价格由低到高陈列，靠墙货架根据主动线价格由低至高。,特例部分：,1,电视机在按小分类陈列后，先按功能区分（普通、超平、纯平）。,2,男式衬衫按素色和花色区分，再按价格带区分，陈列时尺寸下小上大，颜色上浅下深。,3,日配乳品按包装，袋装、盒装分开陈列，袋装放在高柜底层。,4,袋装洗洁精、酱油、醋按包装陈列在各分类的货架最下层。,5,食用油各小分类按品牌区块陈列，品牌之间价格从低到高。,6,小分类原味茶叶功能、价格带区块陈列。例：按毛尖、龙井、碧螺春。,7,保健食品按分类、品牌区块陈列，品牌之间价格从低到高。,8,个人清洁用品中洗发和护发用品，香皂、洗面奶、沐浴乳、整发用品按分类品牌区块陈列，品牌之间价格从低到高。,9,儿童牙膏与成人牙膏分开按品牌价格带陈列。,10,牙刷按分类采用吊挂式陈列，套杯放在最下层，按价格带陈列。,11,洗衣粉按分类、品牌区块陈列，袋与盒罐分开。品牌之间价格从低到高，并兼顾色彩的协调。,12,尿裤按分类、品牌陈列。上层S，中层M，下层L、XL陈列，品牌之间价格从低到高。,54,陈列管理操作原则,A 第三优先顺序：垂直陈列原则,1、垂直陈列单品基本面宽度不小于20公分，除极少部分规格DMS很低的商品例：汽车用品。,具体陈列参照以下原则：如图（一）,55,陈列管理操作原则,2,、上图中高回转库存商品区不仅作为展示区，更应有利于员工补货。（如饮料以商品实物陈列），库存区与销售区应为同一商品。如图（二）,56,促销,陈列,促销区商品选择优先顺序,1,促销区的定义：,非正常陈列面，如：促销墙、端架、堆头、促销区、收银区等等。,2,促销商品的陈列顺序：,第一顺序：海报商品（尽量把海报相关图片价格剪贴在促销区价格牌海报上以便于管理）,第二顺序：店内促销商品（必须经商品部同意方可执行，争取供应商额外的赞助减少店内促销箸的损失）,第三顺序：特殊状况商品：高库存商品（如前期不能退货的海报商品必须隔两档后方可再次促销陈列）、滞销品、新商品、清仓品（必须有一定的陈列数量，量少立即更换撤销）,3,促销区陈列要求：,l,量感（陈列的商品必须有足够的供应量，以保持陈列面饱满、整齐）,l,价格（必须具有竞争力，至少我们的价格要与竞争对手持平）,l,品质（促销的商品必须密切留意品质的变化，维护商场的形象）,4,促销区的优先顺序：,促销墙 端架 收银区 促销区 堆头,（若非特别畅销的商品，价格好、品质好、销售好，堆头可以酌量减少，把通道拉宽，为顾客创造出宽松舒适的购物环境，增加顾客使用购物车的意愿，藉以提高客单价。）,57,促销区陈列种类,端架陈列,促销台陈列,折叠笼陈列,栈板陈列,58,端架陈列,根据商品的包装性质，选择合适的,配套器材,：层板、挂钩、挂杆、挂篮等,POP,依VI标准悬挂，当单品数量超过2支时，各店可根据情况选择其中2支最超值商品悬挂 POP,59,端架陈列,一个单品放一张价格卡，面对端架左边第一个“视觉黄金线”位置。,对于本部门的TG台，不要只局限于放课内商品，可以选择一些相关联的商品交叉陈列,60,如端架货量较大，可使用折叠篮或栈板辅助陈列。（如：纸巾或枕头）,端架陈列,61,端架陈列,使用挂钩陈列时，端架商品陈列应充分考虑陈列设备和配件的承重量。,陈列时要合理调整层板的间距，方便顾客拿取、保持饱满。,62,促销台陈列,促销台的规格:长1.2米*宽1.0米*高0.8米。,促销台主要适用于包装为瓶装,罐装,盒装的商品，叠放不易变形。,POP依VI标准悬挂，不需放置价格卡。,促销台垫板上下陈列的商品须保持一致。,63,促销台非规范陈列示例,1、,垫板上下的商品不一致。,2、商品的高度不一致。,1、,商品一致，但空隙太大。,64,促销台规范陈列示例,65,促销台规范陈列示例,66,栈板陈列,栈板目前主要有1.2米*1米.。,栈板主要用于陈列体积较大,容易叠放之商品，量不足时下垫空箱，或更改陈列方式。,POP依VI标准悬挂，不需放置价格卡。,67,栈板陈列,68,在一个岛的促销陈列商品中应把食品与非食品分开。,在通道中促销陈列的岛与岛之间间距应保持在1.21.5米，并使之对齐成一条直线，陈列高度1.31.6米。,促销区陈列关注点,69,在选择道具时，尽量采取栈板与栈板，促销台与促销台.折叠笼与折叠笼组成一个岛，保持统一.整齐.美观。,同类商品在陈列时应考虑商品的特性，规格及价位。,促销区陈列关注点,70,为方便顾客的选购提高销售，可将一些相关联的商品陈列在一起。,选择相关联商品搭配时应注意商品体积.特性.陈列丰满，从而达到良好的视觉效果及好的销售。,促销区陈列关注点,71,促销商品的陈列不要一成不变，经常要有些创新.夸张的陈列，从而吸引顾客的眼球，提高顾客的购买欲，创造更高的销售。,促销区陈列关注点,72,对于厂商周的商品陈列，商品摆放不要太杂，要具有一定的吸引力，从而达到一个良好的效果（注：同商品类型的而不同厂商的厂商周陈列需错开，避免相互冲突）。,促销区陈列关注点,73,对于主题陈列或季节性陈列除需参照以上所述的陈列要求外，还需考虑整体的视觉效果及销售氛围。,促销区陈列关注点,74,店铺最佳陈列集锦,75,主题:粽子陈列,76,主题:端午节陈列,77,主题：端午节陈列,78,主题：热带水果陈列,79,主题:热带水果陈列,80,Theme:空调展,主题:电器陈列,Theme:风扇促销展,Theme:风扇促销展,Theme:风扇促销展,Theme:空调展,Theme:空调展,81,主题：风扇展销陈列,82,Theme:,母亲节,主题：纺织部服装陈列,Theme:泳装展,Theme:泳装展,Theme:泳装展,Theme:,母亲节,Theme:母亲节,83,主题：奥运嘉年华,84,主题：家居用品陈列,Theme:单车展,Theme:整理箱展,Theme:单车展,Theme:绿植系列,85,Theme:,拖把系列,Theme:微力达蓝地拖+蓝地拖头,Theme:自行车陈列,Theme:清凉扇展,主题：家居用品陈列,86,Theme:水上用品展,Theme:环保购物袋购物车,Theme:思高清洁用品系列,Theme:麦斯卡专柜泳具展,主题：家居用品陈列,87,Theme:爱仕达锅展,Theme:箱包展,Theme:,吉福泰专柜,Theme:,聆听卡通幼教,主题：家居用品陈列,88,Theme:,畅饮饮料节,Theme:杀虫系列,Theme:榄菊蚊香系列,Theme:柞汁机,Theme:凉席,Theme:风扇,主题：季节类商品陈列,89,商品,陈列随季节性、节庆等的交替而需不断变化,商品的,关联性,干净、整齐、有条理,商品形状、色彩与灯光照明有效组合,商品的,价格牌,完整并,符合要求,陈列容于接近，便于顾客选购,突出丰富感及商品特色,主题商品突出,，经营特色鲜明,注意事项,90,商品陈列位置应在店员视线所及的范围内,及时补货（前进陈列原则），,不能拉排面,有效利用墙壁及柱子陈列商品,促销海报破损应及时报告相关人员,商品指示标志正确、明显,陈列设备与商品对应并安全可靠,注意事项,91,92,